Il successo del tuo team di vendita determina il successo della tua intera azienda. Dopotutto, senza nuovi affari qualsiasi azienda entrerebbe in seria difficoltà.

Se stai creando un team di vendita per far crescere la tua azienda, uno degli aspetti più critici può essere definire una strategia di vendita adatta a una piccola e media impresa. Devi pianificare e creare opportunità di crescita, ma senza fare troppo, troppo presto. Non sorprende quindi che molti manager abbiano difficoltà a trovare il giusto equilibrio nella loro strategia.

Definizione di scalabilità nelle vendite

Dunque, cosa speri di ottenere quando crei il tuo team di vendita? Una delle priorità dovrebbe essere la scalabilità, ma quali sono le caratteristiche di un team di vendita scalabile? 

  • Un team e un processo di vendita in grado di adattarsi a un maggior numero di potenziali clienti che entrano nella pipeline.
  • Un team capace di far partire l'attività di vendita quando necessario senza spezzare o rallentare la pipeline e avere un impatto negativo sulla percentuale di chiusura delle trattative.
  • Un programma di formazione e assunzione che ti consenta di inserire rapidamente altro personale nel tuo team.
  • Un team ampliabile a costi ridotti, in base a parametri di vendita quali il costo per lead.

Durante il recente CeBit di Hannover, ho avuto la possibilità di incontrare un leader di vendita mondiale come Matt Tuson, EVP Sales di NewVoiceMedia, che mi ha spiegato la sua idea di scalabilità nelle vendite. Matt ne sa qualcosa di scalabilità dei team di vendita: su un mercato in rapida espansione come quello dei contatti dei clienti cloud, le prestazioni di NewVoiceMedia sono cinque volte superiori alla media. In più, lo scorso anno l'azienda ha registrato una crescita del 528% nell'acquisizione di nuovo business a livello internazionale.

Dieci suggerimenti per creare un team di vendita scalabile di successo

Ecco qui dieci suggerimenti di Matt che puoi adottare per assicurare che il tuo team di vendita sia pronto a far crescere la tua azienda e allo stesso tempo crescere come team.

1. Fai attenzione a chi assumi: scegli sempre un venditore di successo

Nella fase di creazione di un team di vendita, la maggior parte delle aziende preferisce assumere in base all'istinto, ma questo processo non è scalabile. Non è possibile ripeterlo su una scala più ampia e quantificarlo. Sviluppa un processo per assegnare un punteggio ai candidati: un articolo su HBR consiglia di focalizzarsi su successi passati, informazioni, etica di lavoro e capacità di affiancamento.

2. Forma i nuovi assunti in maniera uniforme e misurabile

Non devi rendere misurabili solo i parametri di assunzione dei nuovi dipendenti, ma anche il modo in cui li formi. Oltre a essere misurabile, la formazione deve poi essere uniforme, in modo che tutti partano con le stesse informazioni e obiettivi.

Troppo spesso la "formazione" consiste semplicemente nell'affiancare un collega che è già lì da un po' di tempo. A seconda di chi scegli, potresti ottenere un programma di formazione completamente differente. Per creare un team di vendita di successo, hai bisogno di un programma di formazione completo che puoi ripetere più e più volte.

3. Allinea vendite e marketing

Per essere realmente efficace come azienda, non puoi permetterti di avere due dipartimenti che lavorano in maniera indipendente, o ancor peggio uno contro l'altro (dai un'occhiata al video di seguito, è divertente). È essenziale che i settori vendite e marketing collaborino: il reparto marketing dovrà generare una determinata quantità di lead di alta qualità ogni mese, mentre i team di vendita cercheranno di chiudere una determinata quantità di lead nello stesso periodo. Inoltre, non dovresti fare completamente affidamento sul marketing. Anche le vendite devono generare lead ma collaborando eviti il doppio sforzo e quando è necessario puoi sfruttare varie modalità di generazione dei lead.

4. Lavora sempre ai lead con lo stesso processo

L'uniformità è il segreto per assicurare che il tuo team sia scalabile in tutto, dall'assunzione agli effettivi processi di lavoro. Definisci una best practice per il tuo business rispetto a quello che tende a funzionare meglio, analizzando il tuo team e i dati del tuo sistema CRM. Ad esempio, con quale frequenza dovresti contattare un potenziale cliente ogni mese? Qual è il giusto equilibrio tra quantità e qualità?

5. Assicurati che il tuo sistema CRM ti consenta di crescere

Troppo spesso le aziende sono limitate da software obsoleti che non consentono di aggiornare facilmente i processi o ampliare il team. Le soluzioni CRM sul cloud ti consentono di pagare in base all'uso, in modo da poter ridurre o aumentare la capacità in modo semplice. In questo modo inoltre userai sempre la versione più aggiornata, rimanendo competitivo.

6. Incoraggia il lavoro a distanza 

Se le aziende non sono limitate dal software, spesso lo sono a causa dei confini fisici degli uffici. Ma con la tecnologia mobile e il SaaS basato sul cloud, non è più necessario essere limitati dal perimetro di un firewall.

Incoraggiare il lavoro a distanza è un'ottima soluzione per espandere il tuo team senza ampliare gli spazi in ufficio, consentendoti di crescere facilmente rispettando le tue tempistiche.

7. Coinvolgi i dipendenti nel loro lavoro per conservare i talenti chiave

È difficile far crescere il tuo business se tutti i dipendenti più capaci se ne vanno e il personale non è coinvolto nel proprio lavoro. Per rendere scalabile la tua azienda, valuta strumenti di coinvolgimento dei dipendenti come la soluzione Motivate di NewVoiceMedia per Salesforce. La gamification non è solo un modo per incoraggiare comportamenti e processi corretti come indicato sopra, ma è anche utile a mantenere coinvolti i dipendenti con un feedback immediato e un sano senso di competizione.

8. Nelle prime fasi di una start-up, assumi responsabili commerciali altamente (anche troppo) qualificati

Un suggerimento di David Baga, Chief Business Officer presso Honor: le start-up che desiderano crescere dovrebbero assumere un piccolo team di venditori anche troppo qualificati per la loro posizione lavorativa. Prima di creare un team più grande, assumi persone che siano entusiaste di questa nuova avventura e che possano sviluppare un modello ripetibile, scalabile e redditizio.

9. Incoraggia la formazione da parte dei colleghi 

Se vuoi che il tuo team cresca, è necessario incoraggiare lo sviluppo di un'atmosfera collaborativa. L'ambizione individuale spinge i venditori a concludere le trattative, ma per far crescere l'azienda nel suo insieme è fondamentale un senso di collaborazione.

10. Guarda al futuro

Nessuno può prevedere il futuro, ma un responsabile commerciale dovrebbe avere almeno un'idea di ciò che succederà e prepararsi ad affrontarlo. Per rendere tutto questo possibile, il tuo team di vendita deve sfruttare tutte le potenzialità del sistema CRM in modo che tu possa avere una pipeline accurata per le previsioni.

Grazie ancora a Matt per i suoi preziosi suggerimenti. Se desideri saperne di più, dai un'occhiata a questo post su come rendere il tuo responsabile delle vendite di successo