I potenziali clienti in posizioni manageriali, ovvero i responsabili decisionali che controllano le vendite più importanti, sono notoriamente difficili da raggiungere. Tutti gli agenti di vendita sanno bene quanto sia frustrante chiamare un CEO per proporre una vendita, solo per essere bloccati da un assistente o responsabile d'ufficio che chiede di "lasciare un messaggio".

Se non vuoi che queste persone ti rovinino la vita, devi imparare a raggiungere telefonicamente i potenziali clienti di alto livello, a ogni occasione.

Per fortuna esistono alcuni trucchi interni per raggiungere i responsabili decisionali di questo livello e iniziare a concludere trattative che possono aiutarti a superare gli obiettivi di vendita. Seguendo questa semplice procedura puoi evitare fastidiosi intermediari e raggiungere telefonicamente un numero senza precedenti di clienti potenziali del livello che cerchi.

1. Telefonare la sera e nei weekend

Nella maggior parte dei casi, i dirigenti di business sono i primi ad arrivare in ufficio la mattina e gli ultimi ad andarsene la sera, ma soprattutto hanno il controllo del telefono il sabato e la domenica. Gli intermediari no.

Gli assistenti amministrativi lavorano in genere dalle 9 alle 6, e mai nel weekend. Pertanto, se componi il numero di un potenziale cliente in posizioni manageriali alle 8.30 o alle 18.30, hai improvvisamente una linea diretta con il dirigente che vuoi raggiungere.

Anche se può sembrare estremamente semplicistico, chiamare la sera o nei weekend è una delle strategie più efficaci per raggiungere i potenziali clienti ideali di alto livello.

Per saperne di più su questo trucco interno, guarda il video:

2. Non farsi strapazzare dagli intermediari

Non giriamoci intorno: a volte è impossibile evitare gli intermediari. Se ti succede, non lasciarti prendere dal panico e, qualunque cosa tu decida di fare, non lasciare l'ultima parola all'intermediario. Parla in tono fermo e autorevole, dando l'impressione che il potenziale cliente in posizioni manageriali stia aspettando la tua chiamata.

L'ultima cosa che l'intermediario vuole è impedire al suo capo di ricevere una chiamata importante. Sfrutta questa occasione. Una volta gettate le basi con gli intermediari, hai molte più probabilità di raggiungere il potenziale cliente in posizioni manageriali per un'efficace chiamata di vendita.

3. Fornire risposte professionali alle domande degli intermediari

Se telefoni a un CEO o a un VP di un'azienda Fortune 500, non puoi permetterti alcun passo falso quando la tua chiamata viene intercettata da un intermediario. Esercitati a rispondere alle tipiche domande degli intermediari, come "Posso chiederle il motivo della telefonata?" e "Mi potrebbe dire da dove sta chiamando?". Se rispondi a queste domande con la massima disinvoltura, lasciando il giusto margine di incertezza, sei sulla buona strada per accedere alla linea diretta del potenziale cliente di alto livello.

Meno informazioni fornisci quando rispondi agli intermediari, maggiori sono le probabilità di raggiungere il loro capo. Quando imparerai a padroneggiare questa tecnica, rimarrai stupito di quant'è facile vendere ai potenziali clienti in posizioni manageriali delle grandi multinazionali.

Hai mai usato una di queste strategie per contattare telefonicamente dei clienti in posizioni manageriali? Racconta le tue esperienze nei commenti. Per altri utilissimi consigli che rivoluzioneranno le tue tecniche di vendita, segui questo corso intensivo gratuito di 9 giorni sulle vendite.

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Marc Wayshak è fondatore di  Sales Strategy Academy e autore del best-seller  Game Plan Selling. Inoltre, collabora regolarmente con Fast Company, Entrepreneur Magazine e la sezione Business dell'Huffington Post. Ha conseguito un MBA presso la University of Oxford e un BA presso la Harvard University.