I venditori di maggior successo hanno tutti una cosa in comune: sono eccezionali nel chiudere gli affari. Quando si qualifica un potenziale cliente e l'incontro sta andando bene, i venditori più bravi sanno esattamente che chiuderanno la vendita.

Se al momento di chiudere la vendita viene a mancare la fiducia in te stesso, probabilmente è arrivato il momento di migliorare la tua strategia di chiusura. Fortunatamente, non bisogna ricominciare da zero ogni volta. In tutti i settori, i venditori migliori si affidano sempre a un gruppo limitato di tecniche efficaci per chiudere le trattative. Anche tu puoi fare così.

Dai un'occhiata a queste 4 strategie di vendita collaudate a cui i venditori di maggior successo si affidano per incrementare l'indice di chiusura. Implementa subito queste tecniche e inizia a dominare la competizione:

1. Esamina problemi e obiettivi.

Prima di iniziare una presentazione di vendita, deve esserci sempre la massima trasparenza sui problemi e sugli obiettivi del potenziale cliente. Poni domande esplorative e ascolta attentamente. Se comprendi da subito questi elementi cruciali, sarai perfettamente in grado di associare le tue soluzioni agli aspetti più importanti per il potenziale cliente, aggiungendo un notevole valore al prodotto o al servizio che offri.

Prova a domandare "Quanto costa questo problema all'organizzazione?" Definendo il costo del problema, il potenziale cliente determina anche il valore della tua soluzione. Ad esempio, se un problema costa all'organizzazione 500.000 dollari, la rispettiva soluzione varrà altrettanto. Questo semplice approccio crea valore e permette di stabilire un budget più ampio per la soluzione che presenterai.

Il video di seguito contiene ulteriori informazioni:

2. Chiarisci le priorità del potenziale cliente.

Arrivare alla fase di chiusura di una presentazione di vendita e sentirsi dire "Rimandiamo la decisione al prossimo anno" può risultare estremamente frustrante. In questo caso il problema si presenta perché le priorità non sono state stabilite in modo chiaro. Il semplice fatto che un potenziale cliente esponga un problema non significa che la sua organizzazione intenda impegnarsi a risolverlo subito.

Prova a chiedere "La risoluzione di questo problema è una priorità in questo momento?" È una domanda esplorativa, ma non deve essere aggressiva. Limitati a esortare il potenziale cliente a pensare se è pronto o meno ad affrontare subito le sue peggiori frustrazioni.

3. Sii onesto.

Hai mai avuto la sensazione di aver già perso una vendita, continuando a portarla avanti comunque? Il tuo istinto in questa situazione ti dirà di mantenere il punto e rimanere in carreggiata, ma non è questo il modo giusto per chiudere una vendita. Sii invece onesto con il potenziale cliente quando le cose prendono una piega sbagliata.

Prova a dire "Ho la sensazione che le cose non stiano andando per il verso giusto. Quando pensa che siamo andati fuori strada?". Un atteggiamento onesto come questo fa abbassare la guardia ai potenziali clienti e li sprona ad abbandonare l'atteggiamento di chiusura. Quando condividono il loro feedback, non metterti sulla difensiva. Chiuderai molte più vendite quando imparerai a dire la verità, regolare il tuo approccio e sintonizzarti sulla stessa frequenza dei potenziali clienti.

4. Non metterti al comando.

Una chiusura aggressiva, anche se arriva dopo una presentazione riuscita, può porre i potenziali clienti sulla difensiva. Quando sollevano i loro muri, le possibilità di chiudere la vendita svaniscono. Non metterti al comando, ma dai al cliente la sensazione di avere il controllo della situazione.

A mano a mano che ti avvicini alla chiusura, prova a domandare "Cosa vorrebbe fare ora?" In questo modo non solo fai sapere ai potenziali clienti che la decisione finale spetta a loro, ma ottieni anche un utile feedback sul loro grado di interesse nella tua soluzione.

Quale di queste strategie collaudate utilizzerai per chiudere più vendite in futuro? Condividi i tuoi piani nei commenti di seguito. Per altri utili consigli sulla vendita, dai un'occhiata a questo speciale report gratuito su 3 domande di chiusura DA PORRE ASSOLUTAMENTE.

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Marc Wayshak è fondatore di Sales Strategy Academy e autore del best-seller Game Plan Selling. Inoltre, collabora regolarmente con Fast Company, Entrepreneur Magazine e la sezione Business dell'Huffington Post. Ha conseguito un MBA presso la University of Oxford e un BA presso la Harvard University.