Non esistono tecniche di vendita nella nuova era del cliente.

Oggi la posta in gioco è "esperienza del cliente" e il cliente è al centro di tutto. Nel secondo report annuale di Salesforce “Stato delle vendite” è infatti emerso che l'esperienza clienti è il principale tipo di indicatore chiave delle prestazioni (KPI) utilizzato dalle organizzazioni di vendita per misurare il successo. Avere successo nelle vendite oggi significa aiutare anche i clienti ad avere successo, promuovendo una discussione in cui emergono le loro esigenze e proponendo soluzioni in grado di soddisfarle. Per raggiungere risultati, i team stanno adottando una nuova direzione delle vendite che integra maggiori dati analitici e una tecnologia intelligente che sostituisce le vecchie presentazioni di vendita, offrendo soluzioni personalizzate che forniscono ai clienti informati e tecnologici le esperienze personali, veloci e approfondite che richiedono.

Leggi queste 15 statistiche di vendita che dimostrano quanto sta cambiando il settore delle vendite. [Fai clic per twittare]

Quali sono le tendenze che definiscono questa nuova era della vendita? Abbiamo estrapolato i risultati emersi dal secondo report annuale “Stato delle vendite” per delineare quattro grandi tendenze e 15 statistiche di vendita che evidenziano come sta cambiando il settore delle vendite.

 

Tendenza n. 1: l'esperienza cliente è il principale parametro di riferimento delle vendite

 

Nel mercato interconnesso di oggi, i clienti informati hanno il potere di determinare il successo o il fallimento delle aziende. Non sorprende che i team di vendita siano desiderosi di decifrare il codice sulla centricità del cliente. Questa rinnovata focalizzazione sul cliente fa emergere considerazioni sul modo in cui i team di vendita quantificano il successo.

Ecco alcuni interessanti dati di vendita che dimostrano la crescente importanza dell'esperienza cliente.

  • il 51% dei leader di vendita è focalizzato sull'aumentare la fidelizzazione dei clienti attraverso relazioni più approfondite. Sono focalizzati sulla fidelizzazione del cliente quasi quanto sulle prospettive di vendita (il 56% è focalizzato sull'incremento dei lead/acquisizione di nuovi clienti). I team di vendita di successo si preoccupano di acquisire clienti a lungo termine tramite esperienze memorabili quanto lo sono di concludere la vendita.

  • I migliori team di vendita sono 2,8 volte più propensi rispetto a quelli dalle performance insufficienti ad affermare di essere molto più concentrati sulla personalizzazione delle interazioni con i clienti negli ultimi 12-18 mesi (Tieni presente che i "migliori team di vendita" sono solo il 20% degli oltre 3.000 professionisti di vendita intervistati). Offrendo esperienze di vendita più personalizzate su scala, i migliori team di vendita stanno conquistando l'attenzione dei clienti potenziali ed esistenti che sono stanchi di tattiche generiche e universali.

  • Il 79% dei buyer aziendali indica come cruciale o molto importante l'interazione con persone che agiscano da consulenti di fiducia, e non solo da venditori, in grado di apportare valore alla loro attività. I clienti esigono esperienze di vendita più intelligenti e che i loro rappresentanti di vendita, che sono consulenti personali, li aiutino ad affrontare le loro sfide piuttosto che trattandoli come un altro lead.

  • Le due principali sfide in termini di processi affrontate dai team di vendita sono soddisfare le aspettative dei clienti e gestire le preoccupazioni in materia di concorrenza. Nonostante la rinnovata focalizzazione sull'esperienza del cliente da parte dei team di vendita come parametro di riferimento principale, non è semplice raggiungere tale obiettivo, principalmente perché nel tempo le esigenze dei clienti sono diventate più sofisticate.


I clienti di oggi desiderano interagire in modo personalizzato con i marchi con cui scelgono di lavorare e si aspettano che i team di vendita siano in grado di scoprire, capire e anticipare le loro esigenze, operando come consulenti personali.

 

Tendenza n. 2: i team di vendita di successo stanno adottando un nuovo approccio

 

Mentre le aziende si preparano al mercato intelligente del futuro, i team di vendita di successo dotano i propri venditori con capacità di vendita più intelligenti.

Queste statistiche di vendita mostrano in che modo i team danno priorità massima a rimanere collegati e proattivi nel loro approccio.

  • Il 73% degli intervistati afferma che la collaborazione fra i vari reparti è un aspetto cruciale o comunque molto importante per il processo di vendita generale. I team di vendita di qualsiasi livello si rendono conto dell'importanza della collaborazione tra i vari reparti per avere una visibilità completa sul percorso del cliente. I team di vendita non possono più operare in modo isolato: oggi devono connettersi ai vari reparti, canali e partner.

  • Il 60% dei venditori professionisti afferma che la vendita collaborativa ha aumentato la produttività di oltre il 25% e più della metà (52%) afferma che è cresciuta anche la pipeline. Le aziende riescono a vendere in maniera più rapida ed efficace integrando nel processo altri reparti (quali il marketing o l'assistenza).

  • Il 68% dei venditori professionisti afferma che è cruciale o molto importante disporre di una visione unica attraverso tutti i reparti/ruoli. Tuttavia, solo 17% dei team di vendita valuta la propria capacità di avere una visione unica del cliente come eccellente. Mentre la maggior parte dei rappresentanti di vendita riconosce l'importanza di una visione aggregata dei dati del cliente, ha difficoltà nel raggiungere i risultati con gli strumenti tecnologici attualmente a disposizione.




I team di vendita stanno provando nuove tattiche. Rendendosi conto che per i clienti sono ancora importanti le interazioni umane, i venditori moderni stanno ottenendo successo fondendo le iterazioni personali con altri canali di comunicazione.

 

Tendenza n. 3: i team stanno riducendo le inefficienze con gli strumenti tecnologici

 

I team di vendita non devono solo mantenere il passo con i clienti mobile ma anche mantenere aggiornati i loro sistemi CRM, gestendo il flusso di lavoro cartaceo tra clienti e reparto legale, in attesa delle risposte dai clienti. È una mole incredibile di lavoro da gestire. Oggi i team di vendita stanno riprendendo il controllo nelle loro mani riducendo le inefficienze amministrative con l'aiuto della tecnologia, in specifico l'automazione, dati analitici più mirati e capacità mobile.

Queste statistiche dimostrano in che modo i team di vendita stanno sfruttando la tecnologia per lavorare in modo più intelligente.

  • I team di vendita che indicano l'inefficienza dei processi interni come la più grande sfida affrontata, spesso riconoscono la causa principale nell'eccesso di attività amministrative. Quando i team di vendita devono trascorrere gran parte del loro tempo per completare complesse attività amministrative, sono obbligati a distogliere la loro attenzione da quella che dovrebbe essere la loro priorità principale, ovvero vendere e raggiungere gli obiettivi di vendita del team.

  • Il 79% dei team di vendita oggi utilizza o prevede di utilizzare una tecnologia di raccolta di dati statistici di vendita per migliorare l'efficacia. I dati analitici offrono ai team di vendita approfondimenti sulla qualità dei lead ed efficacia dei processi, permettendo così un processo decisionale basato maggiormente sui dati e una maggiore visibilità ai leader di vendita.   

  • Il 76% dei venditori professionisti afferma che l'utilizzo dei dati statistici di vendita ha migliorato in modo moderato o significativo la capacità di offrire ai clienti un'esperienza uniforme in ogni canale. I dati analitici non aprono solo la strada verso un processo più efficiente, accurato e personalizzato ma offrono anche ai team di vendita maggiori approfondimenti per ottimizzare il loro processo di vendita.


In media,
i venditori impiegano il 64% del loro tempo in attività non correlate alla vendita, nonostante il fatto che avrebbero invece potuto instaurare relazioni con nuovi clienti.

 

Tendenza n. 4: adozione dell'intelligenza artificiale per realizzare vendite più mirate

 

Come hanno dimostrato queste statistiche, i rappresentanti di vendita sono sempre più oberati da attività non correlate alla vendita. Per questo motivo dal sondaggio emerge che stanno passando all'intelligenza artificiale (AI) e altre tecnologie intelligenti per processi di vendita più mirati che li aiutino a recuperare le capacità di vendita e il tempo perso.

  • L'AI registra la crescita maggiore per i team di vendita: il 139% prevede di adottarla nei prossimi tre anni. I team di vendita di successo hanno già compreso l'importanza di utilizzare l'AI per creare esperienze clienti coinvolgenti, focalizzandosi specificatamente sul consigliare automaticamente prodotti ai consumatori in base alle loro preferenze.

  • Nei prossimi 3 anni si prevede una crescita a tre cifre in settori come quelli dell'intelligenza predittiva (118%) e dell'automazione dei processi lead-to-cash (115%). In poco tempo, i consigli sui prodotti, la classificazione dei lead, le risposte alle e-mail e le attività amministrative quotidiane verranno integrate in modo autonomo, per consentire ai venditori di concentrarsi nell'offrire le migliori esperienze clienti possibile.

  • I migliori team di vendita sono 2,3 volte più propensi rispetto a quelli dalle performance insufficienti a utilizzare da subito la vendita guidata. Nei prossimi 3 anni, i team di vendita di qualsiasi livello prevedono che la vendita guidata e il coaching (ad es., intelligenza adattiva per le migliori attività successive) aumenteranno del 98%.

  • I migliori team di vendita sono 10,5 volte più propensi rispetto a quelli dalle performance insufficienti a riscontrare un notevole impatto positivo sulla precisione delle previsioni grazie alle funzionalità intelligenti. Quelli che hanno implementato tecnologie intelligenti stanno già cogliendone i frutti, con miglioramenti significativi in settori come il consolidamento dei potenziali clienti, la precisione delle previsioni e la generazione di pipeline.

Mentre i team migliori hanno già compreso gli straordinari vantaggi offerti dall'utilizzo di tecniche di vendita più intelligenti, altri aspettando di ottenere guadagni significativi dal tempo impiegato per vendere e interagire con i clienti a livello più personalizzato.

Per dati di vendita più approfonditi, leggi il nostro secondo report annuale “Stato delle vendite” (download gratuito), contenente dati specifici per Paese e consigli basati sulla ricerca per i team di vendita moderni.