A meno che non siate ragazze scout che vendono biscotti ad amici e familiari, i vostri potenziali clienti non basano le loro decisioni di acquisto sulla simpatia che hanno per voi. I potenziali clienti di alto livello si preoccupano soprattutto di acquistare da un fornitore per cui nutrono fiducia e rispetto.

Se volete essere visti come un consulente di fiducia, per concludere un maggior numero di vendite con i potenziali clienti nei quadri dirigenziali, smettetela di puntare sull’amicizia. Piuttosto, fate tutto il possibile per conquistare la fiducia dei potenziali clienti di alto livello. Per cominciare, provate queste 7 semplici soluzioni:

1. Prestate attenzione al linguaggio del corpo.

Il linguaggio del corpo può determinare l’impressione che fate sul potenziale cliente ancora prima che abbiate l’opportunità di pronunciare il vostro nome. Infatti, le ricerche dimostrano che il linguaggio del corpo e il tono di voce determinano per il 90% il modo in cui venite percepiti. È pertanto essenziale prestare attenzione a questi piccoli dettagli. Poiché le persone sono più propense a fidarsi dei propri simili, provate ad adottare un linguaggio del corpo analogo a quello del cliente potenziale. Il vostro potenziale cliente sta sull’attenti? Tende a chinarsi? Incrocia le braccia? Prestate attenzione e adottate un linguaggio del corpo simile per creare un contatto.

Per scoprire di più, guardate questo video:

2. Imparate ad adattare la vostra stretta di mano.

La stretta di mano può variare enormemente: c'è chi pecca di eccesso di energia, e chi sceglie una fiacchezza passiva. Se la vostra stretta di mano è all’altro capo dello spettro rispetto a quella del vostro cliente potenziale, vi sentirete entrambi immediatamente distanti. Evitate l’imbarazzo trasformandovi in camaleonti della stretta di mano. Prestate attenzione all’approccio dei vostri potenziali clienti e adattatevi all’istante. Si tratta di un metodo eccellente per stabilire un contatto immediato con qualsiasi cliente potenziale e aumentare la probabilità che quest’ultimo si fidi di voi per tutto il resto dell’incontro.

3. Dimostrate la vostra preparazione.

I potenziali clienti di alto livello si considerano in genere esperti nel proprio campo. Per fortuna lo siete anche voi. Mentre loro vedono solo le problematiche della propria azienda, voi vedete le tendenze settoriali da una prospettiva più ampia. Iniziate l’incontro elencando alcuni problemi comuni che avete notato e chiedete al cliente potenziale se si riconosce in qualcuno di questi. I potenziali clienti apprezzeranno la vostra preziosa analisi e inizieranno a fidarsi della vostra esperienza.

4. Rinunciate a un approccio troppo entusiastico e adottate un basso profilo.

Un atteggiamento troppo entusiastico non renderà irresistibile la vostra offerta, ma vi farà solo apparire come un venditore mediocre. Se pensate di avere questo atteggiamento un po’ sopra le righe, registrate le prossime chiamate di vendita e riascoltatele in seguito. La vostra voce aumenta di volume o diventa più acuta? Probabile. Rallentate e concentratevi sull’instaurazione di un contatto più spontaneo, adottando un tono più dimesso.

5. Adottate un tono simile a quello del cliente potenziale.

Molto spesso, quello che dite è molto meno importante di come lo dite. Per tono si intende il ritmo e il volume della vostra voce. Poiché ognuno ha una propria opinione sul tono di voce ideale, la soluzione più sicura consiste nell’incontrare i potenziali clienti sul loro stesso campo. Parlano velocemente e ad alta voce o lentamente e a bassa voce? Adattatevi al loro tono, e i clienti si sentiranno molto a più a loro agio con voi.

6. Rimanete concentrati sui clienti.

Ai potenziali clienti importa solo di sé stessi. Sfortunatamente, si può dire lo stesso anche di molti venditori. Se avete troppa fretta di presentare le caratteristiche e i vantaggi della vostra offerta, darete l’impressione di preoccuparvi solo di concludere la vendita. Invece, concentrando completamente l’incontro sul vostro cliente potenziale potrete conquistare la sua fiducia, perché verrete visti come persone che desiderano comprenderlo e soddisfare le sue esigenze.

7. Approfondite le problematiche.

Identificare i problemi del cliente potenziale non basta. Analizzate l’argomento per scoprire le frustrazioni più profonde del potenziale cliente, il costo dei problemi per l’azienda e l’effetto che producono direttamente sulla persona che avete di fronte. In questo modo, oltre a essere riconosciuti come esperti degni di fiducia, potrete attribuire un valore enorme alla soluzione che intendete presentare.

Faticate a guadagnare il rispetto dei potenziali clienti di alto livello? Intendete seguire questi 7 suggerimenti per modificare il vostro approccio in futuro?

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Marc Wayshak è fondatore di  Sales Strategy Academy, autore del best-seller Game Plan Selling, nonché collaboratore regolare di Fast Company, Entrepreneur Magazine e della sezione Business dell’Huffington Post. Ha conseguito un MBA presso la University of Oxford e un BA presso la Harvard University.