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Quando si tratta di acquisire nuovi clienti, la generazione di lead di vendita è fondamentale. Le aziende usano una serie di strategie e tattiche per attirare l'interesse dei consumatori, guidando potenziali futuri acquirenti attraverso il ciclo di vendita.

Anche se avete già in atto un'intera strategia che definisce come generare lead, ci sono ancora molte sfide che la vostra azienda potrebbe affrontare lungo il percorso.

 

Sfide e ostacoli comuni

Il panorama delle vendite e del marketing è cambiato drasticamente con la crescente popolarità delle ricerche su Internet.

Con i motori di ricerca e i social media che forniscono un'immensa ricchezza di informazioni a portata di clic, la generazione di lead aziendali è più complessa che mai. Ecco alcune delle più comuni sfide affrontate dalle società di generazione di lead e dai team di marketing:

  • Generare lead di alta qualità: Uno studio recente ha scoperto che quasi la metà dei venditori considera la generazione di lead di vendita di alta qualità la maggiore sfida aziendale. Anche se acquisite un alto numero di lead aziendali, non potete trasformarli in clienti se questi non sono interessati, non hanno il budget o semplicemente non sono pronti per la fase successiva.
  • Risorse limitate: Le aziende hanno spesso risorse limitate in termini di tempo, denaro o personale (o tutte e tre le cose) che possono utilizzare per ottenere lead di vendita. In un sondaggio sulle società B2B, circa il 38% degli intervistati ha affermato che avere abbastanza persone o le persone giuste per generare lead era una sfida che ha dovuto affrontato nella generazione di lead, ponendo la questione tra i maggiori problemi di molte aziende.
  • Convertire lead in clienti: Più del 40% dei venditori B2B considera la conversione di lead tra le maggiori sfide nella generazione di lead. Solo perché siete riusciti ad acquisire lead di vendita di alta qualità, non significa che il vostro lavoro sia terminato. Trasformare quei potenziali acquirenti in veri clienti è una sfida persino per i team più esperti, specialmente se le loro strategie di gestione lead non sono all'altezza.
  • Creare contenuti significativi: Con tutte le informazioni a disposizione dei clienti di oggi, è difficile creare contenuti significativi che colpiscano nel segno. Tra i professionisti del marketing intervistati, il 41% afferma che produrre contenuti coinvolgenti è la più grande sfida del marketing.


Strategie multistrato orientate al cliente per una generazione di lead di successo

Nel suo articolo su Entrepreneur, il consulente di marketing digitale Brett Relander afferma che "uno dei motivi più comuni per cui molti venditori non riescono a ottenere risultati con i loro sforzi di generazione di lead è perché trascurano la fase di corteggiamento dei clienti potenziali."

La generazione di lead è tutta una questione di sviluppare strategie per stimolare l'interesse dei clienti in base ai loro particolari desideri e necessità. Questo non serve solo per attirare la loro attenzione, ma anche per mantenerla creando una buona esperienza per il cliente.

Sono molte le soluzioni e le tecniche che le aziende possono adottare per creare campagne di generazione lead di successo. Dal miglioramento dei contenuti web all' uso di nuove tecnologie per gestire i lead o analizzare i dati, ogni sfida può essere superata con più soluzioni incentrate sul cliente.

La qualità prima della quantità

Supponiamo che la vostra società abbia già stabilito una strategia che definisce come generare lead per le vendite B2B. Le cose si sono messe in movimento, i numeri sono ottimi, ma non si trasformano in clienti. Anche se avete acquisito la giusta quantità di lead, significa che la qualità, semplicemente, non era all'altezza. Generare lead di alta qualità è di massima importanza per qualsiasi società che cerchi di acquisire nuovi clienti, e ciò può essere molto difficile da attuare senza le giuste strategie di generazione di lead.

Il primo passo per trovare lead qualificati è definirne il profilo, ossia le buyer persona. Un sondaggio ITSMA mostra che le buyer persona hanno fornito al 90% degli intervistati una migliore comprensione dei propri clienti; il 56% ha ottenuto lead di maggiore qualità.

Identificare i vostri clienti ideali vi aiuterà a creare contenuti significativi raccogliendo dati utili basati sui loro specifici desideri e necessità. L'analisi dei dati e gli strumenti di gestione possono aiutarvi a esaminare le informazioni che avete raccolto sui potenziali lead e a concentrarvi sui dati di alta qualità che possono essere usati per raggiungere un pubblico target chiaramente definito sui social media e altrove.

Trasformare i lead in clienti

Ora si torna allo scenario precedente, ma stavolta avete abbinato i lead alle buyer persona e li avete qualificati usando dati basati sulle informazioni demografiche e sui comportamenti.

A questo punto, la vera sfida potrebbe essere non tanto generare lead di qualità, quanto piuttosto convertirli in clienti. Questo potrebbe essere un problema di comunicazione tra i team di marketing e di vendita: un buon allineamento di marketing e vendite è fondamentale per assicurare una gestione e conversione lead di successo.

Secondo studi dell'Aberdeen Group, le società che ottimizzano l'allineamento marketing-vendite registrano un maggiore aumento relativo a entrate, consapevolezza del marchio, dimensione media degli accordi e accettazione da parte delle vendite dei lead generati dal marketing. Entrambi i team dovrebbero collaborare per definire i profili dei lead ideali e poi esaminarli dal punto di vista del cliente per determinare come consolidarli, e il momento in cui sono pronti a essere passati dal marketing alle vendite.

L'esperienza del cliente dovrebbe essere il fulcro di maggiore interesse nella generazione di lead. Quasi 3/4 dei consumatori affermano che cambierebbero marchio se ricevessero un servizio non uniforme, perciò un buon allineamento di vendite e marketing è fondamentale per garantire lo stesso servizio di prima qualità durante tutte le interazioni con i clienti.

Collegare l'automatizzazione del marketing e i sistemi CRM può essere molto utile qui, dato che darà a vendite e marketing una migliore comprensione dei reciproci ruoli, renderà più facile tracciare lead, offrire ulteriori insights di vendita e vi aiuterà a offrire una migliore esperienza cliente nel suo complesso.

Ottenere di più con meno

Stavolta vi è stato chiesto di sviluppare una campagna con un budget ridottissimo, metà del team è in malattia e la scadenza si sta avvicinando. In pratica, un compito difficile è stato appena reso ancora più difficile. Adesso è il momento di esaminare i metodi di inbound marketing per risolvere la situazione.

L'inbound marketing non solo costa il 62% in meno per lead rispetto all'outbound marketing, ma offre anche una serie di luoghi in cui potete attirare l'attenzione del cliente con una spesa minima, se non inesistente, e in cui potete inoltre risparmiare tempo.

Per esempio, potete ripubblicare testi esistenti in luoghi diversi: un e-book può essere diviso in una serie di articoli di blog con inviti all'azione, i social media possono offrire anteprime e link a un testo. I due aspetti principali che rendono il contenuto efficiente sono importanza per il pubblico e narrazione coinvolgente, e questo significa che, di nuovo, è fondamentale mantenere l'interesse del consumatore al centro della vostra strategia.

Come vedete, le sfide nella generazione di lead di vendita possono essere affrontate con una serie di soluzioni e tattiche. Spesso le sfide sono collegate tra loro e una strategia potrebbe aiutarvi a risolvere più problemi alla volta.

Al centro della strategia di generazione di lead dovrebbero esserci l'esperienza, le necessità e i desideri del cliente. I progressi tecnologici, come software analitici e CRM, possono dimostrarsi utili nella generazione di lead, dato che aumentano l'efficienza e riducono l'utilizzo delle risorse.

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