Le strategie cambiano in continuazione; ciò che qualche anno fa andava bene oggi potrebbe dissuadere un potenziale cliente.

Per iniziare, faremo un po' di luce sui metodi di vendita più obsoleti prima di indirizzarvi verso alcune tecniche comprovate del nostro team di vendita.

 

Via il vecchio, spazio al nuovo

Secondo uno studio di Salesforce, il 73% dei professionisti del settore afferma che l'attenzione alle vendite è aumentata negli ultimi cinque anni. È per questo che tecniche antiquate e manipolatorie raramente portano a dei risultati.

 

Ecco alcuni degli esempi di tecniche di vendita obsolete da evitare durante le conversazioni con potenziali clienti:

 

 

  • una chiusura presunta sotto forma di domanda. Prendete questo esempio: "Allora, quando cominciamo?" Il cliente non ha nemmeno deciso di acquistare, non è ancora pronto! Inoltre, potrebbe trovare questo approccio offensivo o di cattivo gusto.

  • Una chiusura alternativa come: "Preferisce quello rosso o quello blu?" È un'aggiunta altrettanto ovvia e inutile alla chiusura presunta. Domande come questa, un tempo, venivano usate per dare l'illusione di avere una scelta, ma al giorno d'oggi mettono solo a disagio i potenziali clienti.

  • Offrire ai potenziali clienti bustarelle o "mazzette" come commissioni, o altri incentivi, è una scadente corsa al ribasso e potrebbe persino portare a problemi legali.

  • Promettere più di quanto si possa mantenere solo per concludere un accordo vi mette in una posizione vulnerabile. Il cliente potrebbe annullare l'accordo o richiedere un rimborso. Il metodo del "vedremo più avanti" potrebbe essere controproducente e mettere il reparto del servizio clienti in una posizione difficile.

  • Parlare invece di ascoltare: ci sarà un motivo per cui il vecchio clichéé del venditore petulante e troppo sicuro di sé è superato. Comunicare è importante, quindi ascoltate le necessità del potenziale cliente invece di bombardarlo con il gergo di vendita. E mentre ascoltate, segnate tutto ciò che scoprite in un CRM affidabile per rendere più facile il lavoro in futuro!

Ora che conosciamo le trappole da evitare, concentriamoci su come fare le cose per bene.

 

Tecniche di chiusura di sicurezza

Le vendite si sono considerevolmente evolute rispetto ai giorni in cui le tecniche di cui abbiamo parlato poco fa avrebbero potuto produrre guadagni a breve termine. Ora i team di vendita più all'avanguardia si impegnano a collaborare ed educare, mentre i clienti dall'altra parte si aspettano dai fornitori responsabilità, forti risultati e flessibilità.

 

Qui di seguito trovate otto delle più efficienti tecniche di vendita contemporanee che aiutano a concludere accordi, raccolte da esperti leader del settore e dai team di Salesforce:

 

  1. Aiutate il vostro cliente a raggiungere i suoi obiettivi.

    In questo modo, sarete nella giusta mentalità per concludere un accordo fin dal principio. Come spiega Walter Rogers, esperto di vendite, "Smetti di pensare a cosa puoi vendere al cliente e inizia a concentrarti su come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi".

    Lo stesso studio di Salesforce menzionato in precedenza ha rilevato che il 78% dei team di vendita al giorno d'oggi si concentra maggiormente sulla previsione delle necessità dei clienti. Collaborare ed empatizzare con i clienti vi permette di costruire trust con i lead e diventare un fornitore preferito.

  2. Educate il vostro cliente potenziale con nuove idee.

    Insegnate al vostro cliente potenziale qualcosa che non sapeva. In questo modo, gli darete un motivo per acquistare da voi e consultarvi più spesso.

    Come ha affermato John Doerr, guru delle vendite e presidente di Rain Group, durante un'intervista con Salesforce, "Agli acquirenti non serve ricevere la conferma di qualcosa che già sanno essere una buona idea. È la novità dell'idea o della prospettiva a essere importante per loro"

  3. Pazienza, miei giovani Padawan.

    Offrire immediatamente uno sconto non è la pratica migliore. È importante dimostrare il valore del vostro servizio prima di abbassare i prezzi. A volte il cliente desidera solo vedere un piccolo gesto di buona volontà prima di firmare, quindi tenetene conto nel processo fin dall'inizio.

    L'esperto di marketing ed editorialista Rohan Ayyar spiega: "Offri uno sconto alle persone che tendono a contrattare. Costo di acquisizione del cliente: un po' più alto. Iniezione di autostima al cliente: inestimabile".

  4. Fatevi amico l'assistente.

    Un consiglio personale da un collega o un amico è un forte fattore di acquisto. Scoprite chi sono gli influencer dei responsabili delle decisioni e dimostrate anche a loro la qualità della vostra offerta.

    Di nuovo, Rohan Ayyar lo esprime in modo perfetto: "Fatti amici i loro amici (ossia gli assistenti). Anche il responsabile delle decisioni più impegnato non sa resistere a un consiglio personale".

  5. Dimostrate risultati comprovati.

    Usare dati, case study e testimonianze per mostrare i risultati che avete ottenuto per i clienti esistenti è una tattica semplice ed efficace. Essere bravi nel dimostrare i potenziali ROI per i clienti è una delle migliori tecniche che potete utilizzare.

  6. Utilizzate tecnologia smart.

    Matt Heinz, presidente di Heinz Marketing, ha detto a Business Insider, "La tecnologia per amore della tecnologia stessa non aiuta a ottenere accordi. La tecnologia di cui hai bisogno è quella che ti rende più rapido, intelligente ed efficiente".

    Il software di gestione delle vendite ne è un esempio perfetto.

  7. Date priorità al processo di acquisto rispetto al processo di vendita.

    Un eccellente consiglio che Geoffrey James offre  nel suo articolo per Inc  è di lasciare che il processo di acquisto abbia la meglio su quello di vendita. Egli spiega che adattare le proprie attività al processo di acquisto del cliente ha il vantaggio di semplificargli l'acquisto.

    La flessibilità nel vostro processo di acquisto può aiutarvi a concludere accordi più in fretta.

  8. Collegatelo alla situazione. Fare eccessivo affidamento su specifiche tecniche di chiusura di vendita può essere un ostacolo. Se una specifica strategia di vendita non dà risultati, cambiate l'approccio per concludere l'accordo. Dovete avere più di una strategia pronta.

 

Un approccio flessibile è la scelta migliore

Usare tecniche di chiusura obsolete, come bombardare o ingannare i clienti potenziali, spesso fa più male che bene. Concentratevi invece sulle tecniche di vendita comprovate che danno risultati nell'ambiente commerciale odierno.

Educate i vostri potenziali clienti e collaborate con loro. Unitevi alle loro cerchie di influenza e mostrate come il vostro prodotto o servizio fornirà il ROI richiesto.

La chiave è la flessibilità: adattate il vostro processo di vendita al  loro processo di acquisto e siate sempre disponibili a considerare una nuova strategia quando concludete un accordo.

 

Questo articolo fa parte della nostra serie Gestire il ciclo di vendita.