Per i commerciali orgogliosi della loro abilità di chiudere trattative da soli, la vendita in team potrebbe non sembrare affatto una prospettiva allettante. In un'azienda moderna, tuttavia, la vendita in team può fare meraviglie per affinare il processo di vendita – e di conseguenza il numero di contratti chiusi.
Quando scegliere la vendita in team e perché
Sebbene, alla fine, sia il singolo venditore il solo responsabile delle proprie performance, vendere può essere, e spesso deve essere, un lavoro di squadra. Il motivo è semplice: mettere insieme le competenze e le esperienze di più venditori aumenta drasticamente le chance di trovare soluzioni ingegnose e superare gli ostacoli per la vendita.
La vendita in team porta anche altri vantaggi:
● Essendoci più persone coinvolte nel processo di vendita, i dubbi, le domande e i bisogni dei lead e dei venditori stessi possono essere risolti nella maniera ottimale (per esempio, avendo esperti tecnici a disposizione per consultarsi su requisiti di installazione, integrazione di sistemi o altre funzioni specifiche legate ai prodotti).
● I colleghi, che appartengano allo stesso team o a settori diversi nell'azienda, hanno la possibilità di collaborare, rinsaldando la rete di relazioni interne all’azienda. Più le persone si sentono coinvolte in una trattativa, più è probabile che puntino a soluzioni meno standard, investendo tempo e risorse.
● A sua volta, questo favorisce il miglioramento dell'offerta al cliente in termini di prezzi, risultati e condizioni. Tutti traggono vantaggio da un "quadro più ampio".
La vendita in team può funzionare per qualsiasi trattativa, ma è particolarmente utile nei seguenti casi:
1.Se c'è in ballo un contratto importante.
In quasi nessun altro settore si adotta lo stesso approccio per progetti di dimensioni diverse, quindi perché credere che possa funzionare nelle vendite? Se è vero che coinvolgere responsabili e dirigenti aumenta la complessità del progetto, è anche vero che aumenta il suo valore in denaro e quindi un eventuale bonus in caso di successo.
I dipendenti con più esperienza hanno con tutta probabilità già venduto a clienti importanti e possono dare suggerimenti su cosa aspettarsi, quali aggiustamenti potrebbe essere necessario apportare alla strategia di vendita e altro ancora. Il coinvolgimento di un dirigente con esperienza può inoltre far sì che il cliente potenziale senta che l'offerta è la migliore possibile, evitando il rischio di dover concedere sconti per chiudere la trattativa, corrodendo i margini di profitto.
2.Se il responsabile principale dell'account non è specializzato nel prodotto più rilevante nella trattativa
Il segreto del successo di una vendita in team consiste nell'individuare chi è più adatto ad assumere i ruoli principali in ciascuna situazione. Può darsi che il collega più idoneo per gestire il lead in una determinata situazione non lo sia per la fase di elaborazione di termini e condizioni. Includere un tecnico interno può aggiungere valore all'offerta, agli occhi del cliente potenziale, e questo è solo un esempio di come concentrarsi sul cliente può avvantaggiare tutti.
3.Se ti trovi davanti a un ostacolo (apparentemente) insormontabile
Il detto "due teste sono meglio di una" raramente sbaglia. Se ci si è imbattuti in un ostacolo insidioso, per esempio un cliente potenziale a cui piace il prodotto ma considera troppo rischioso investirci, occorre mettere da parte l'orgoglio e chiedere aiuto. Le altre persone del team avranno probabilmente già affrontato simili situazioni in passato e, grazie all'esperienza e all'intuito, possono evitare che l'opportunità vada persa del tutto.
Lo stesso vale se il cliente potenziale tiene in considerazione più fornitori: se un venditore solo potrebbe sentirsi smarrito all'idea di dedicare tempo e risorse a una trattativa incerta e affollata, è un errore considerare la trattativa fallita solo perché ci sono dei concorrenti. Sfrutta al massimo l'esperienza collettiva del team e la condivisione delle informazioni sul prodotto, quindi pensa a come utilizzarli a tuo vantaggio.
In fin dei conti, la vendita in team favorisce le metriche collettive aumentando le prestazioni di ogni membro del team, ed è precisamente questo fattore a spiegare il successo crescente di questa strategia.
Implementare la vendita in team in armonia con il ciclo di vendita
Un prerequisito importante per implementare con successo la vendita in team è quello di capire e ottimizzare il ciclo di vendita della tua azienda. Senza questo passaggio è impossibile connettere le diverse fasi con le operazioni da eseguire, e conseguentemente individuare le persone adatte da impiegarvi.
Qualsiasi venditore con un po' di esperienza sa che normalmente una trattativa passa per una serie di fasi prima di concludersi. Ad ogni fase nuova aumenta la fiducia nel chiudere la trattativa. Fermo restando che i particolari nomi delle fasi possono cambiare sulla base delle diverse mappature aziendali e che, se un prodotto particolare lo richiede, si possono aggiungere passaggi ad hoc, in genere un ciclo di opportunità include i seguenti punti:
● Ricerca di potenziali clienti: Generare e consolidare i lead, sia attraverso metodi "tradizionali" (segnalazioni, eventi e seminari, vendite telefoniche, ecc.) che con l'inbound marketing.
● Sviluppo: Analizzare le esigenze per strutturare una base dalla quale creare e presentare un'offerta pertinente.
● Trattativa e revisione: Discutere degli aspetti economici e abbozzare un contratto.
● Chiudere (con successo) / Chiudere (senza successo): Se si chiude la trattativa, il prodotto viene consegnato e il team per il successo del cliente prende il testimone. Se si perde la trattativa, il ciclo di vendita per quella specifica opportunità termina.
Certo, ognuna di queste fasi può essere segmentata in vari incarichi e parametri a seconda dell'azienda e del tipo di cliente potenziale.
Analogamente, la gamma di ruoli all'interno di un team di vendita integrato varia a seconda dell'azienda e del prodotto, ma in genere include una combinazione di dirigenti dell'account, responsabili, solution engineer, esperti di cloud, sales operations, responsabili per lo sviluppo delle vendite, responsabili per lo sviluppo aziendale, esperti legali, responsabili per il successo con il cliente, partner e ufficio pricing.
Definire questi ruoli e saperli coinvolgere in modo dinamico a seconda della situazione del cliente, significa distribuire equamente le risorse nel ciclo di vendita: mentre alcuni membri del team si concentrano sulla chiusura della trattativa, altri mantengono il focus sulle preoccupazioni e le esigenze del cliente. Questo approccio incentrato sul cliente aiuta entrambe le parti a ottenere risultati migliori.
Vendita in team coordinata: quando ingaggiare chi?
Sebbene non ci sia una regola fissa su chi introdurre in quale momento del ciclo di vendita, in un'azienda non tutti hanno le competenze di vendita adatte per coprire qualsiasi ruolo.
Alcuni esempi.
● Mentre i responsabili e i manager del cliente hanno un ruolo da coprire in ogni fase (nonostante si occupino più di supervisionare che di gestire la trattativa vera e propria), i tecnici di vendita e gli esperti di cloud partecipano soprattutto nella fase di sviluppo, analizzando bisogni e individuando i punti deboli.
● I responsabili delle vendite e gli esperti di sviluppo aziendale sono coinvolti, di norma, durante la ricerca di potenziali clienti, mentre di solito i colleghi del sales operations vengono introdotti solo nelle fasi finali della chiusura della trattativa.
● I manager per il successo del cliente vengono ingaggiati solo dopo la chiusura della trattativa per supportare l'implementazione della soluzione, verificando che il cliente sia soddisfatto e che la piattaforma venga adottata correttamente.
Il concetto è quello di selezionare il membro team in grado di far avanzare la relazione con il cliente in quella determinata fase. Ciò, a sua volta, è possibile solo conoscendo il ciclo di vendita, le funzionalità dei propri prodotti e le risorse a disposizione dell'azienda.
Immagina le seguenti situazioni.
- Una chiamata dal contenuto tecnico, per esempio, potrebbe essere eseguita da un tecnico delle vendite assistito da un ulteriore membro team con articolate competenze settoriali. Il responsabile della chiamata, in questo caso il tecnico delle vendite, stabilisce il programma e si occupa di chiamare, mentre chi lo assiste risponde solo alle domande pertinenti alla sua area di specializzazione. Questo fa sì che i punti di forza del prodotto emergano in maniera ottimale e garantisce che il cliente si senta ben assistito.
- Nonostante manager e responsabili commerciali abbiano perlopiù un ruolo orientativo, ci sono delle situazioni in cui può essere utile coinvolgerli direttamente. Se stai per trattare con i dirigenti del cliente, non avere paura di introdurre membri senior del tuo stesso team: ai dirigenti piace interagire tra loro. Allo stesso modo una buona idea potrebbe essere quella di chiedere al tuo responsabile di gestire una chiamata decisiva o di eseguire i follow-up con un cliente potenziale che è sparito nel nulla.
- Inoltre è possibile contattare i partner locali in ogni fase del ciclo di vendita, anche se di norma vengono ingaggiati dai manager per il successo del cliente durante l'implementazione della soluzione. Il loro compito, per esempio, è quello di supportare l'integrazione di un elemento del software, fornire localmente assistenza pratica o logistica per l'utilizzo di un servizio o far conoscere un prodotto a un cliente locale con showroom e demo.
In passato i commerciali si raggruppavano in team account. Oggi sono sempre più utilizzati i team opportunità: gruppi provvisori di figure selezionate sulla base delle specifiche competenze e conoscenze per chiudere una determinata trattativa. In un mondo dove la vendita in team è sempre più importante, è essenziale comprendere e sfruttare le differenze tra questi due approcci.
La vendita in team spiegata in poche parole
Tradizionalmente, i venditori lavorano come lupi solitari, controllando la propria lista di clienti e gestendo tutte le fasi del ciclo di vendita individualmente. I migliori commerciali riconoscono che oggi le priorità sono cambiate. A causa della crescente complessità della tecnologia e dei requisiti dei prodotti, la vendita in team sta diventando la via più percorribile, a volte l'unica agibile, per avere successo nelle vendite. Da parte loro, i clienti lungimiranti sono sempre più attratti dalle squadre che praticano la vendita in team.
Se lo staff senior gestisce efficacemente le dinamiche del ciclo di vendita e incoraggia i membri team a riconoscere e utilizzare i punti di forza altrui, allora i risultati possono essere fantastici: non solo trattative più numerose, importanti e rapide, ma minor rischio di attrito con il cliente. Il segreto è ricordarsi che ogni opportunità di vendita, così come ogni relazione con il cliente, è diversa: quindi, occorre fare il possibile per incorporare questo approccio nelle pratiche commerciali quotidiane.
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