Per la maggior parte delle aziende, espandersi sui mercati globali può risultare di una complessità a volte scoraggiante. Molte sono le considerazioni da fare, le sfide da affrontare, i nuovi processi da pianificare e implementare. L'esperienza maturata da Salesforce a contatto con i propri clienti ci ha permesso di sintetizzare un framework introduttivo, in 5 step, per pianificare un lancio di successo di una piattaforma e-commerce sui mercati esteri.

L'espansione internazionale costituisce una delle leve di crescita più attraenti, per le aziende di ogni settore e dimensione - soprattutto grazie all'e-commerce. Secondo Statista, il numero di persone che acquista prodotti online in tutto il mondo supererà i due miliari nel 2020. E sebbene ogni azienda sia diversa, esistono dei passaggi che tutte devono compiere per garantire il successo del proprio e-commerce sui mercati non domestici:

  1. Adottare un approccio mirato: identificare il realistico potenziale del mercato internazionale per la propria azienda o prodotto 

  2. Assegnare priorità: comprendere le sfide dell'e-commerce internazionale

  3. Conquistare singoli mercati locali, non un (inesistente) unico mercato estero: ogni regione pone sfide specifiche alla tua offerta, da affrontare con pianificazione ad hoc per ciascun mercato

  4. Mettera al centro la facilità pagamento: quale metodo di pagamento online privilegia il consumatore del mercato estero che stai tentando di penetrare? Sei pronto a offire un processo di pagamento veloce e customer friendly su quello specifico canale? 

  5. Pianificare il lancio nel dettaglio: lancia il tuo e-commerce solo quando avrai certezza di aver valutato tutti gli aspetti che avranno un diretto impatto sulla soddisfazione dei tuoi nuovi clienti

Esaminiamo in dettaglio questi cinque punti: 

 

1. Adottare un approccio mirato: identificare il potenziale del mercato internazionale

È facile trovare informazioni in merito al volume delle transazioni digitali in un determinato paese, ovviamente divise per settore o tipologia di prodotto: utili, ma tali numeri forniscono soltanto un punto di partenza. Quando scegli come obiettivo di espansione un determinato paese, devi esaminare in modo approfondito vari aspetti. Quante persone vivono in quel paese? Quanto è diffusa e affidabile la tecnologia, in particolare l'infrastruttura logistica e mobile? Ci sono controindicazioni di carattere geopolitico da tenere presenti?

È fondamentale inoltre comprendere il livello di awareness del tuo brand in quel mercato. Se il tuo brand è relativamente sconosciuto, prendi in considerazione fattori quali costi, tempo e impegno necessari per alimentare una notorietà tale da condurre una mole profittevole di traffico verso il tuo nuovo e-commerce.

Quando assegni priorità ai mercati in cui entrare, effettua delle ricerche sui consumatori esteri che conoscono il tuo brand e raccogli il maggior numero di dati possibile. Approfondisci i dati di monitoraggio del Web per capire da quali paesi le persone visitano il tuo sito. Se disponi di siti non transazionali in paesi che stai prendendo in considerazione per l'e-commerce, analizza le tendenze e i volumi di traffico, e dedicati anche a del salutare social media listening. Questa attività essenziale ti aiuterà a stabilire quali paesi rappresentano un terreno fertile per la crescita: la chiave è ascoltare. Non tutti i paesi possono essere lo sbocco ideale per la tua attività o il tuo prodotto. 

 

2. Assegnare priorità: comprendere le sfide dell'e-commerce internazionale

Le sfide legate all'espansione della propria azienda in qualsiasi altro paese sono molte e variegate. Un retailer italiano che prende in considerazione il Canada (vendite di e-commerce stimate a 43 miliardi di dollari nel 2019), ad esempio, deve tenere in considerazione oneri doganali, dazi, imposte, costi logisitici. Le imposte, in particolare, possono generare complessità inaspettate a seconda della legislazione locale: procedi a una verifica approfondita.

È più efficace scegliere come obiettivo iniziale un numero contenuto di paesi strategici ad alto potenziale di crescita su cui concentrarsi, per poi raggiungere i mercati rimanenti con un servizio di gestione degli ordini internazionale, gestito da terze parti affidabili e verificate, che possa collegarsi alla propria piattaforma di pagamento. I clienti di Salesforce Commerce Cloud possono impiegare AppExchange e Commerce Cloud Partner Marketplace per trovare partner di evasione degli ordini pre-certificati e integrazioni più rapide. Il partner scelto deve gestire tutte le evasioni di back-end per tuo conto. L'offerta dei partner deve includere pagamenti, evasione, dazi, oneri doganali e adempimento fiscale, e costituisce un'opzione a basso rischio per testare molti mercati contemporaneamente. 

 

3. Conquistare il mercato locale: localizzare in maniera strategica in base al mercato

Una volta deciso che esiste un'opportunità di mercato, devi concentrarti su uno snodo centrale: comprendere i bisogni del nuovo pubblico cui hai deciso di rivolgerti. Offrire un'esperienza localizzata va ben oltre la traduzione del sito nella lingua locale, sebbene anche la lingua presenti sfumature diverse - ma di impatto decisivo. Compreresti mai un prodotto la cui descrizione è stata malamente tradotta in italiano? Probabilmente no. 

La lingua è il fattore più importante da considerare per la localizzazione: Salesforce ha rilevato che una traduzione di scarsa qualità rappresenta il principale ostacolo per la conversione nei siti stranieri. Tuttavia, altri fattori includono diversi formati degli indirizzi e preferenze di pagamento variegate.

Anche l'usabilità gioca un ruolo importante per offrire un'esperienza ritagliata sulle esigenze e caratteristiche del nuovo mercato. Ad esempio, fotografie del prodotto create ad hoc con modelli locali possono avvicinare il brand al tuo nuovo pubblico, mentre inquadrature ravvicinate di cuciture, dettagli di lavorazione ed etichette possono confermare l'autenticità del tuo prodotto. 

Le principali questioni da valutare per l'approccio alla localizzazione includono:

  • Qual è il tuo approccio a campagne e promozioni? Prevede un'unica soluzione standardizzata o una specifica per ogni paese?

  • Qual è il tuo catalogo prodotti e il tuo mix di inventario? È presente un unico magazzino centrale che vende gli stessi prodotti in tutti i paesi coinvolti o sono previsti prodotti esclusivi per ogni paese?

  • In che cosa consiste la tua pricing strategy? Il prezzo degli articoli è lo stesso in tutte le regioni, tiene conto delle tasse locali? In che modo il tuo pubblico recepirà eventuali differenze di prezzo fra paesi diversi?

  • Saranno presenti singoli team nei rispettivi paesi? Di quali dimensioni saranno e di quale livello di competenze relative alla gestione web disporranno?

 

4. Mettere al centro la facilità di pagamento

Nella maggior parte dei casi, i metodi di pagamento devono essere valutati mercato per mercato. Il tipo, la varietà e la facilità dei pagamenti offerti sul tuo sito sono estremamente importanti per la conversione degli acquirenti e le preferenze in tal senso variano notevolmente da paese a paese. Ad esempio, per i consumatori in alcuni paesi dell'area Asia-Pacifico la comodità è più importante di qualsiasi altro aspetto, mentre quelli dei Paesi Bassi apprezzano la protezione dei clienti. Per gli acquirenti negli USA, in Germania e in Giappone, la velocità e la comodità sono fondamentali. 

Molti consumatori nel mercato dell'America Latina, caratterizzato da una rapida crescita, utilizzano un sistema di pagamento chiamato DineroMai, in cui dopo aver effettuato un acquisto, gli acquirenti sono indirizzati al sito di DineroMail per stampare un'apposita etichetta che portano poi in un negozio OXXO o 7-Eleven per effettuare il pagamento. Ogni paese ha specificità simili: metodi di pagamento che potresti non conoscere, abitudini radicate nei consumatori, etc. 

La buona notizia per i clienti di Salesforce Commerce Cloud è che la piattaforma supporta in modo nativo i plug-in relativi per pagamenti la gestione della valuta da fornitori leader, per semplificare i processi di pagamento in ogni singolo mercato. I clienti possono pagare nella propria valuta locale utilizzando il metodo di pagamento preferito.

In alcuni paesi, la complessità è incrementata dalle norme relative a Internet o alla gestione dei dati dei consumatori, mentre in altri potresti avere a che fare con repentine fluttuazioni valutarie. Se determinerai i prezzi nella valuta locale, ma desideri capitalizzare nel tuo mercato di origine, devi controllare i tassi di cambio con estrema attenzione; potrebbe essere utile valutare eventuali opzioni assicurative per mettersi al riparo da eventuali scossoni valutari.

Infine, potresti dover aprire un conto bancario locale all'estero, perciò assicurati di completare l'intero processo di richiesta il prima possibile per fare in modo che tutti i sistemi siano attivi quando il tuo sito è pronto per essere lanciato.

 

5. Pianificare il lancio nel dettaglio

La nostra piattaforma ti consente di lanciare rapidamente nuovi siti con tempi di sviluppo contenuti, fattore che ti dà la possibilità di testare nuovi mercati in modo veloce e senza costi eccessivi.

Potresti anche prendere in considerazione l'ipotesi di approfittare dei fornitori esistenti e delle loro conoscenze internazionali. Prima di stipulare un contratto con nuovi partner, verifica se il tuo attuale fornitore logistico dispone di una sussidiaria affidabile in un determinato paese e se, ad esempio, un gateway di pagamento in Europa supporta anche i pagamenti in America Latina. È indispensabile condurre una valutazione approfondità del profilo dei tuoi fornitori attuali, per capire se e come potranno supportarti nella tua nuova avventura internazionale.

Assicurati che tutti i tuoi fornitori, partner e strumenti soddisfino i requisiti locali. Non aver paura di partire dai dettagli più minuti: il tuo CMS (content management system) è in grado di gestire gli umlaut europei e i caratteri asiatici? Esiste un'infinità di piccole cose che possono ostacolare il tuo lancio, scoraggiare i tuoi clienti e minare le tue possibilità di far crescere con successo la tua azienda.

La funzionalità multisito di Commerce Cloud rende più semplice creare e gestire le istanze relative al sito locale, far leva su promozioni e messaggi di marketing localizzati, strategie di contenuti globali, listini personalizzati e molto altro. Dai inoltre un'occhiata ai fornitori di traduzioni pre-certificate di Commerce Cloud Partner Marketplace che ti aiuteranno a utilizzare traduzioni professionali e automatizzate nel tuo sito e nelle tue attività di marketing.

 

 

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