In un mondo post-pandemia dove il digitale regna sovrano, le aziende B2B devono accelerare le loro strategie in ambito e-commerce. Dopotutto, vista la brusca frenata delle vendite e trattative faccia a faccia, una soluzione e-commerce B2B aiuta i buyer a mettere i prodotti più rapidamente sugli scaffali dei negozi, a costi più contenuti. Secondo Forrester, le aziende B2B che vendono online risparmiano in media 12 dollari per ogni ordine.

Ma come muoversi online in modo rapido e consapevole per sfruttare questi vantaggi? Ecco tre step fondamentali per lanciare una vetrina e-commerce B2B rapidamente.

 

1. Adeguare gli obiettivi alle nuove esigenze della clientela

 

L’83% degli acquirenti business si aspetta che un’azienda faccia uso delle nuove tecnologie per offrire esperienze migliori. Il primo passo è allineare il proprio team agli obiettivi da raggiungere. In pratica: quali sono gli ostacoli da affrontare per primi?

Ad esempio, il team vendite di un’azienda che vanta ormai 83 anni sul mercato come Chambers Gasket sprecava troppo tempo a inserire manualmente degli ordini che richiedevano numerosi scambi con i clienti, e i piccoli finivano per rubare lo stesso tempo di quelli più grandi. Da quando l’azienda ha deciso di lanciare una soluzione e-commerce, i venditori non devono più inserire gli ordini e hanno più tempo per fare preventivi e trovare opportunità di business su larga scala.

Una volta identificato l’obiettivo, eseguite un’ispezione approfondita della vostra attività ordinaria e, a parte, un esame degli ultimi due mesi. In che modo i venditori hanno coinvolto i clienti in questo lasso di tempo? Che cosa ha avuto più successo? Come ottenere il massimo ritorno sugli investimenti, fidelizzare il cliente o aumentarne il coinvolgimento?

 

2. Iniziare piano e usare gli incentivi

 

Molte aziende raggiungono l’apice del successo quando iniziano in piccolo, concentrandosi su una sola area geografica o su una singola business unit. Scegliere una divisione semplice o piccola per un pilota consente di fare test e ottimizzare. Ad esempio, una tra le maggiori aziende di beni di consumo ha iniziato con un sito di vendita B2B in Brasile, per poi sfruttare l’esperienza maturata e crescere con successo in altre parti del mondo.

Ecco delle best practice da prendere in considerazione:

●     Iniziate da un reparto con una catena di approvvigionamento affidabile. L’esperienza di acquisto non è il massimo se il debutto online di un’azienda è un e-commerce pieno di prodotti non più disponibili.

●     Concentratevi sulla semplicità. In tempi di incertezza economica è importantissimo arrivare primi sul mercato. Oggi le aziende possono usare Quick Start Commerce for B2B di Salesforce per andare online in sole cinque settimane, con possibilità di ordini ripetuti e cataloghi specifici per il cliente.

●     Incoraggiate i partner per l’implementazione a utilizzare funzioni preesistenti. Creare qualcosa da zero è sempre affascinante, tuttavia è meglio iniziare con ciò che già avete nella vostra piattaforma di vendita. E accertatevi che i vostri partner per l’implementazione siano disposti e motivati a utilizzare gli strumenti e le capacità già esistenti: non vorrete certo che vi fatturassero ore extra per aver creato qualcosa che era già disponibile out-of-the-box. Una cosa importante da ricordare è che, fino a quando non otterrete risultati veri con vere misurazioni circa l’adozione delle funzioni e feedback autentici da parte dei clienti, molte caratteristiche e-commerce che per le aziende sono indispensabili potrebbero non rivelarsi tali per i clienti.

 

3. Tenete traccia dei KPI ma senza ignorare i dati qualitativi

 

La misura del successo va oltre i semplici “traguardi di vanità”. Velocità e agilità sono fondamentali, quindi stabilite un target temporale per lanciare lo storefront.

●     Iniziare senza aver speso l’intero budget rappresenta un guadagno. Accertatevi di contabilizzare sempre ogni spesa per evitare sorprese in futuro.

●     Pensate al costo opportunità. Su quali altre risorse state risparmiando adesso? Ad esempio, eliminando il lavoro di inserimento dati e altri compiti manuali eseguiti dai venditori, ora Chambers Gasket può concentrarsi di più sulla crescita.

●     Infine, quantificate gli ordini online e il totale delle richieste di assistenza clienti. Dopo il lancio dell’ e-commerce Purina, Land O’ Lakes ha visto aumentare del 20% gli ordini online e diminuire del 10% le richieste di assistenza.

Lanciare una vetrina e-commerce B2B è molto più facile e veloce di quanto pensiate. Andate online in sole cinque settimane con Quickstart Commerce.