Quando effettuate il trasloco in una nuova casa, una delle prime cose che potreste fare è diventare amici dei vostri vicini. Perché? Perché un contatto che vada oltre un saluto casuale offre vantaggi per tutti. Potreste annaffiare le piante di Maurizio quando è fuori città, mentre Marta potrebbe condividere con voi le sue uova e risparmiarvi un viaggio al negozio. Relazioni come queste offrono sistemi di supporto significativi per gli individui e rafforzano il vicinato nel suo complesso.

Nel caso delle grandi aziende, gli esperti di marketing affrontano una problematica simile: mettetevi in contatto con le persone come individui e come squadra. Purtroppo non è semplice come bussare alla porta di qualcuno. Le aziende controllano gli acquisti più importanti attraverso un comitato interno per gli acquisti e ogni membro, spesso un dirigente, fa emergere diverse preoccupazioni. Per aggiudicarvi l'affare, dovete catturare il cuore e la mente di tutto il comitato d'acquisto. Il marketing non è l'unica area della vostra azienda che interagisce con questi account, quindi non potete agire da soli. Il successo richiede la collaborazione con i responsabili delle vendite e dei servizi e un approccio condiviso ai dati, in modo che tutti possano avere una visione completa di ciascun account.

L'account based marketing (ABM) aiuta aziende come la vostra a supportare organizzazioni più complesse. Si tratta di una strategia che unisce la gestione dei dati alla marketing automation per creare campagne personalizzate per i clienti B2B che più desiderate raggiungere. La buona notizia è che il 92% degli esperti di marketing B2B dispone di un programma ABM. Il passo successivo è disporre della tecnologia giusta per soddisfare i clienti nelle loro esigenze odierne, anticipare quelle future e comunicare con empatia su ogni canale. Questo risulta particolarmente importante in questo momento, poiché i costanti cambiamenti e la necessità di comunicare da qualsiasi luogo influenzano ogni azienda con cui lavorate.

Ecco quattro modi in cui la tecnologia di marketing digitale può aiutarvi a realizzare la vostra strategia ABM:

 

1. Gestire i contenuti B2B a livello globale

Le aziende che gestiscono più segmenti, marchi o aree geografiche devono personalizzare le esclusioni di responsabilità legali, le informazioni sul copyright, gli standard di branding e altri contenuti aziendali, ovunque abbiano presenza. I reparti e gli snippet di Pardot consentono agli esperti di marketing di personalizzare questi contenuti e mantenere una visione globale dell'account. Che si tratti di inviare e-mail ai clienti dell'area Asia-Pacifico, dell'Europa o di qualsiasi altro luogo, è possibile inviare i messaggi giusti ai clienti giusti al momento giusto senza duplicare gli sforzi.

 

2. Utilizzare l'intelligenza artificiale (IA) per prevedere il successo della campagna

Cosa succederebbe se poteste prevedere il livello di coinvolgimento degli account nella vostra prossima campagna prima che venga lanciata? Le funzionalità di intelligenza artificiale avanzate possono aiutare a valutare le prestazioni passate e utilizzare i dati predittivi per guidare le fasi successive. Questi connettori dati consentono ai team di marketing, vendita e assistenza di integrare rapidamente i dati provenienti da varie fonti esterne e comprendere il proprio pubblico a un livello più granulare.

"Grazie all'intelligenza artificiale, ora abbiamo una visione più completa del nostro ritorno sull'investimento e possiamo approfondire le conversazioni a livello microeconomico", ha affermato Jaime Lopez, Marketing Champion 2020 di Salesforce e General Manager di Wartsila in Finlandia. "Salesforce ha portato grandi quantità di dati su più sistemi e li ha resi lineari e semplici da utilizzare. Come risultato, la pipeline attribuita al marketing è otto volte superiore a quella che possiamo comprendere e analizzare chiaramente".

 

3. Effettuare test prima del lancio

Gli amministratori della piattaforma e gli sviluppatori possono utilizzare sandbox digitali per testare, controllare e configurare le funzionalità. Questi ambienti offrono un luogo sicuro per risolvere qualsiasi insidia tecnologica e conformarsi ai requisiti di governance IT prima di rilasciare nuove funzionalità. Ispirato alle funzioni disponibili su Sales Cloud, Pardot offre ora sandbox sviluppatori per aiutare gli esperti di marketing B2B a condurre test simili e a lanciare funzionalità di successo per diverse regioni o prodotti.

 

4. Affidarsi a un team di supporto virtuale

Dopo aver perfezionato la vostra strategia ABM e aver ampliato le vostre capacità con nuove tecnologie, come potete continuare a sfruttarla al massimo delle sue potenzialità? Coinvolgete un team di esperti certificati che fornisca assistenza, supporto e formazione anche molto tempo dopo l'implementazione. In questo modo, i team potranno svolgere attività amministrative quotidiane, come la configurazione degli utenti o la creazione dei report, e aumentare la produttività in progetti più strategici. Questo potrebbe essere particolarmente utile per i team distribuiti in diverse aree geografiche e marchi. 

 

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