Quali sono i fattori che favoriscono la resilienza e la crescita aziendale? In che modo gli operatori del mercato stanno fronteggiando le mutevoli condizioni economiche, i cambiamenti nel comportamento dei consumatori e lo tsunami causato dalla pandemia di Coronavirus? Nella quarta edizione del report State of Sales, Salesforce ha intervistato circa 6.000 professionisti delle vendite di tutto il mondo, Italia compresa, per capire in che modo si stanno adattando alle nuove aspettative dei consumatori e quali strategie e tattiche stanno adottando per far fronte alla crisi globale.

 

Il ruolo del responsabile di vendita sta cambiando

 

Il primo dato che salta all’occhio nella dashboard interattiva Tableau, se analizziamo il mercato italiano, è che il 62% dei responsabili di vendita ritiene che il proprio ruolo cambierà in modo permanente, anche e soprattutto a causa della nuova normalità causata dalla pandemia di Covid-19. In particolare, questi lavoratori hanno capito che la creazione di un rapporto di fiducia con i consumatori è ora più importante che mai, perché i clienti, sia quelli esistenti che quelli potenziali, hanno meno risorse e/o sono spaventati dalle prospettive future. Creare fiducia senza potersi incontrare di persona, ma attraverso la finestra di un browser, pone una lunga serie di sfide. Per riuscire bisogna essere flessibili e imparare a sfruttare appieno tutti gli strumenti di automazione disponibili. Flessibilità e automazione: sono queste le parole chiave.

 

 

Un altro dato importante messo in risalto dal report, e che vediamo graficamente nella dashboard, è che l’86% dei rappresentanti di vendita italiani ha visto, sin dal 2019, una rapida accelerazione della trasformazione digitale. Ancora una volta, la pandemia di Coronavirus è protagonista: a causa delle limitazioni imposte dai governi di tutto il mondo, hanno iniziato a prendere sempre più piede tattiche di vendita supportate dalla tecnologia e dalle videoconferenze. E non solo: poiché molti lavoratori si sono ritrovati, quasi da un giorno all’altro, a operare da remoto, i sistemi CRM per la raccolta dei dati sui clienti hanno visto un’impennata. 

 

Quali saranno le tattiche di vendita per l’anno a venire?

 

Durante le interviste condotte per la creazione del report, ai rappresentanti di vendita italiani è stato chiesto anche quali tattiche per il successo prevedono di mettere in atto per l’anno a venire. Al primo posto c’è la volontà di offrire un maggior grado di flessibilità ai clienti, seguita da comunicazioni personalizzate (a livello globale, al secondo posto c’era una migliore qualità dei dati, ma i due elementi sono interconnessi) e da un potenziamento delle partnership cross-funzionali.


Vuoi scoprire quali sono le nuove tendenze e quali approcci i professionisti delle vendite stanno adottando durante questo periodo di profonda incertezza? Scarica subito la quarta edizione del report State of Sales