I clienti devono sapere dove vanno le risorse, pertanto assicuratevi che ogni euro speso da voi sia giustificato. Nonostante tutte le nuove tecnologie odierne, i team di vendita non stanno sparendo.

Qual è il futuro delle vendite? È difficile dirlo, ma la chiave è essere preparati all'evoluzione dei canali e a una rottura con il modello di vendita tradizionale. Ecco cinque strategie per guidare il team di vendita della vostra piccola impresa attraverso il Covid e oltre.

 

Mantenete un senso di normalità dove possibile

All'inizio della pandemia tutto era talmente “reazionario” che forse la vostra piccola impresa ha dovuto cambiare strategia di vendita da un giorno all'altro. Ora il vento ha cambiato direzione e siamo passati da una mentalità votata alla stabilità a una che mira alla crescita. L'ultimo anno è stato pregno di cambiamenti, per cui è probabile che adesso il vostro team possa approfittare di una massiccia dose di normalità. Quindi, è assolutamente opportuno continuare a organizzare, ad esempio, eventi di kickoff.

Senza complicarli oltre, i kickoff sono un ottimo modo per assicurarvi che il team di vendita sia motivato e allineato. Sollecitate gli input in anticipo, ad esempio inviando un sondaggio rapido per raccogliere informazioni e chiedere alle persone cosa vorrebbero vedere in un kickoff virtuale. Non c'è niente di peggio di una persona che parla per ore su un PowerPoint; cercate spunti divertenti e includete il maggior numero possibile di voci diverse.

 
 

Lasciate la porta aperta, sempre e comunque

Spesso le vendite vengono ridotte a un gioco di numeri. Malgrado sia sempre stato un'ottima strategia per promuovere il senso di comunità e le interrelazioni, l'elemento umano è ora più necessario che mai. Un aspetto importante di ciò è rappresentato dalle riunioni individuali, in particolare con i team dirigenziali.

Che la vostra azienda stia lavorando da remoto o meno, ormai siete sicuramente degli esperti delle riunioni virtuali. Questa abilità comporta la responsabilità di trovare del tempo per il vostro team, e non solo per incontri di gruppo. Dopo tutto, i singoli membri del vostro team sono coloro che trasmettono i vostri messaggi e creano la cultura della vostra azienda; è, quindi, importante mettervi in contatto con loro e dare loro l'opportunità di essere ascoltati. Non esitate a ricordare loro, anche più volte, che possono richiedere del tempo con voi. Gli incontri individuali offrono anche l'opportunità di rendere più umani i leader e dimostrare solidarietà e sostegno.

 

Velocità ed efficienza sono di primaria importanza

Oggigiorno, le persone si informano molto di più su prodotti e servizi prima di acquistare, il che aggiunge ulteriore complessità per i venditori. Non si ha più a disposizione un giorno per tornare da qualcuno con una risposta o una demo. Ciò significa che ogni interazione deve essere coinvolgente e ricca di informazioni puntuali.

I venditori hanno l'attenzione del cliente per un periodo di tempo limitato. Certo, quando si imbattono in un problema o una sfida, hanno bisogno di te, ma spesso si tratta di un breve intervallo prima di passare alla sfida successiva. Spesso, il venditore ha l'opportunità di affrontare almeno una parte del problema seduta stante.

La pandemia ci ha costretti a pensare ancora di più a ciò di cui i clienti hanno realmente bisogno; per molti, soprattutto in questo periodo, è importante che ogni euro di ogni spesa sia giustificato. Preparatevi a porre domande di approfondimento per andare rapidamente a fondo del problema e dimostrare che il vostro prodotto o servizio offre valore aggiunto. Tali domande devono, però, essere poste in modo diverso rispetto a prima della pandemia. Assicuratevi che le domande siano pertinenti agli eventi e alle sfide che potrebbero riguardare i vostri clienti durante questo lasso di tempo. Ad esempio, se state cercando di vendere a un cliente una tecnologia che consente una maggiore collaborazione tra team, ponetegli domande su come si è adattato a un mondo in cui le attività da remoto la fanno da padrone.

 

Anticipate il più possibile la trasformazione digitale

A proposito di un mondo in cui le attività da remoto la fanno da padrone, il digitale è ormai una realtà consolidata. È letteralmente il futuro del lavoro. Grazie al Covid, tutti si sono abituati ad acquistare online: generi alimentari, abbigliamento, tecnologia di streaming e altro ancora. Questo processo è certamente iniziato prima del Covid, ma la pandemia ha accelerato l'adozione di nuove tecnologie.

Ora le persone sono abituate ad acquistare attraverso i canali digitali; anche quando la vita tornerà alla "normalità", non si dedicheranno mai più solo allo shopping di persona. Nei prossimi cinque anni assisteremo a un enorme aumento delle transazioni digitali e il vostro team di vendita dovrà essere preparato a rispondervi. Avete aggiornato al 100% i vostri processi e le vostre capacità per operare in un mondo che sarà "digital-first" o persino "digital-only"? Dovete farlo ora.

 

Ritagliatevi sempre del tempo per coltivare le relazioni con i clienti

Che si tratti di vendere a clienti acquisiti o potenziali, le opportunità per coltivare e migliorare le relazioni sono sempre innumerevoli. Creare un processo di vendita efficiente non significa trascurare un cliente per concentrarsi su un altro. Significa semplicemente pensare alle loro esigenze e fornire risposte più rapidamente. Un processo di vendita efficiente consente inoltre di dedicarsi alla creazione di relazioni più soddisfacenti.

Se le persone si fidano di voi per ottenere informazioni importanti rapidamente, siete nelle condizioni di costruire una solida base per un rapporto che avvantaggerà entrambi. Vedetela così: probabilmente i vostri concorrenti hanno un prodotto o un servizio molto simile al vostro. Saranno, quindi, le relazioni durante il processo di vendita a fare la differenza. A causa del lavoro in remoto, del distanziamento sociale e del lockdown dovuto alla pandemia, abbiamo fame di contatto umano. Man mano che il mondo diventa più digitale, per avere successo nelle vendite, dovrete raddoppiare i vostri sforzi per aumentare i livelli di fiducia e di relazione.

 

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