Le piccole e medie imprese (PMI) si trovano spesso ad affrontare vincoli di tempo, personale e budget. Sebbene questi vincoli siano generalmente riferibili alle difficoltà nell'ambito della vendita alle piccole imprese, sono anche i motivi per cui molte PMI hanno difficoltà ad attivare i processi di vendita digitale. 

Non lasciarti ingannare dalla parola "digitale": non è necessario un budget di dimensioni aziendali o un reparto IT dedicato per sfruttare i vantaggi delle vendite digitali. In effetti, per molti aspetti le PMI godono di una posizione unica che consente loro di beneficiare dei vantaggi delle vendite digitali. Di cosa stiamo parlando esattamente quando parliamo di vendite digitali per le PMI?

 

Cos'è la vendita digitale?

La vendita digitale è la capacità di favorire la creazione di relazioni utilizzando canali social e digitali. Il digitale non sostituisce tutto ciò che fai nell'ambito delle vendite ma integra queste attività con un uso intelligente della tecnologia. Procedi nel modo giusto e una strategia di vendita digitale può aiutarti a rimanere al passo con le tendenze chiave del settore, tenere d'occhio il panorama competitivo e rafforzare il tuo "sales coaching".

Vediamo meglio come funziona questo tipo di vendita.

 

Quali sono le sfide delle vendite per le PMI?

Le piccole e medie imprese sono diverse dalle organizzazioni di dimensioni aziendali, pertanto devono affrontare le vendite digitali in modo diverso. I cicli di vendita delle PMI sono in genere più veloci dei cicli di vendita aziendali (tenendo conto di una lunga fase di costruzione della fiducia tra più parti interessate e coloro che prendono la decisione finale, possibili fallimenti nella gestione delle obiezioni e, infine, chiusura di accordi complessi). Essere agili con le soluzioni digitali può essere, quindi, la chiave del successo. I team di vendita delle PMI in genere raccolgono quante più informazioni possibili tramite l'attività di sensibilizzazione (le cosiddette cold call, presentazioni via e-mail, stand durante eventi, ecc.), invece di gestire processi più lenti e burocratici tipici delle trattative aziendali.

I team di vendita delle PMI in crescita, in particolare, devono necessariamente adottare un approccio più aggressivo: quando le piccole imprese si trasformano in medie imprese, si trovano generalmente ad affrontare un aumento delle spese relativo alle attività di recruitment, espansione dell'organico e marketing. Queste comuni spese legate al processo di crescita richiedono un incremento delle entrate.

Riqualificare o sviluppare le competenze della forza lavoro è un vantaggio anche per le PMI. Più l'economia globale si orienta verso una modalità operativa attiva 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e da qualsiasi luogo, più grande è il ruolo che la tecnologia svolge nei processi di chiusura delle trattative. Un responsabile commerciale o un imprenditore potrebbe aver bisogno di avviare rapidamente una demo virtuale o connettersi con più parti interessate utilizzando più sistemi: le PMI devono assicurarsi che tutto funzioni sempre e ovunque si presenti tale opportunità.

Essere pronti a cogliere l'opportunità significa consentire ai responsabili commerciali di accedere facilmente ed efficacemente a una "unica fonte di verità", a un sistema di back-office in grado di fornire tutte le informazioni aziendali fondamentali. Le vendite digitali riguardano persone e tecnologie che, lavorando insieme, consentono di prendere decisioni chiave sulla base di dati aziendali. Ad esempio:

  • In che modo i clienti utilizzano il prodotto? (Monitoraggio dell'utilizzo)

  • I clienti effettuano pagamenti puntuali o sono spesso in ritardo? (Riscossioni/dati di fatturazione)

  • Qual è l'impressione del cliente durante le chiamate di assistenza? (Dati assistenza)

Se i team di vendita hanno facile accesso a informazioni e dati aziendali vitali, possono sfruttare al meglio la tecnologia per supportare le operazioni che portano alla chiusura della trattativa. In poche parole, le PMI devono adottare le vendite digitali per creare fiducia nei potenziali clienti il più rapidamente possibile.

 

In che modo le PMI possono passare al digitale

Sei pronto per iniziare? Ecco i cinque passaggi che consentiranno alla tua piccola impresa di passare alle vendite digitali e un assaggio di quello che può essere il futuro del "sales coaching" supportato dalla tecnologia:

1. Fai comprendere a tutti l'importanza delle vendite digitali. Assicurati che il team di vendita comprenda l'importanza delle vendite digitali. Supporta questo processo di apprendimento con metriche di misurazione del successo, storie di successo interne ed esterne (aziende o competitor simili che hanno raggiunto i loro obiettivi attraverso le vendite digitali) e/o aree di miglioramento aziendali. Ecco un primo esempio: la piccola compagnia aerea Jet It ha registrato un incremento del 300% delle vendite, anno dopo anno, dopo aver adottato una strategia di vendita digitale e i relativi strumenti di implementazione.

2. Consenti agli addetti alle vendite di acquisire una conoscenza più approfondita del mercato. È più difficile battere i tuoi concorrenti se non sai cosa stanno facendo, soprattutto quando si tratta di gestire le obiezioni. Sfrutta al massimo le risorse online per aiutare gli addetti alle vendite a rimanere al passo con le tendenze di settore e di prodotto. Il sito di recensione dei software G2 è un ottimo punto di partenza. Accedi al sito, inserisci il nome di un'azienda, il nome del prodotto o il settore nel campo di ricerca e leggi le recensioni degli utenti per ricevere le ultime informazioni condivise da clienti "reali". Puoi anche navigare per categoria e tag per affinare la funzionalità o le caratteristiche dell'utente. Il monitoraggio dei prezzi, delle promozioni e dei prodotti della concorrenza ti aiuta a tenere sotto controllo ciò che i clienti stanno acquistando e ti aiuta a evitare spiacevoli sorprese durante una chiamata di vendita

3. Verifica gli errori e analizza le chiamate. L'analisi delle chiamate si verifica con l'ascolto da parte dei leader di vendita delle registrazioni delle chiamate di vendita per identificare le aree in cui i responsabili commerciali potrebbero aver bisogno di miglioramenti o meritano un riconoscimento. Come spiegato in questo post a firma di Brooke Gerhardt, direttrice delle vendite per la ditta Armstrong Steel, l'analisi delle chiamate è parte integrante del processo formativo di qualsiasi team di vendita. "Le metriche principali sulle prestazioni, ad esempio le conversioni o il valore del contratto, raccontano solo una parte della storia", ha affermato. "L'analisi delle chiamate fornisce un contesto utile per capire il motivo per cui i nostri responsabili commerciali potrebbero non raggiungere i loro obiettivi".

È per questo motivo che l'Intelligenza Artificiale (IA) è il nuovo alleato di tutti i coach di vendita. I coach di vendita si stanno affidando alla capacità dell'Intelligenza Artificiale di analizzare le chiamate più velocemente e più facilmente, evidenziando le chiamate e le parole chiave su cui concentrarsi durante le sessioni di coaching”. Come ha spiegato Brooke Gerhardt nel dettaglio, "L'Intelligenza Artificiale ci ha consentito di risparmiare il 60% del tempo che dedicavamo alle chiamate di vendita. Prima si entrava nelle chiamate manualmente. Ora facciamo semplicemente clic sulle parole chiave. Abbiamo ridotto del 40% il numero di chiamate che ascoltiamo perché abbiamo fiducia nell'apprendimento automatico. In Armstrong chiamiamo questo nostro processo ‘intelligenza conversazionale’ che consente di risparmiare tempo e profitti migliorando al contempo la formazione alle vendite a livello generale”.

4. Offri risorse aggiuntive. Durante la fase di crescita, le medie imprese generalmente non dispongono delle risorse che le aziende dovrebbero utilizzare per permettere ai team di vendita di operare con nuove tecnologie e strategie. Le PMI possono affidarsi a risorse esterne per avviare le vendite digitali senza sostenere il costo di un organico a tempo pieno. Salesforce offre una serie di servizi di adozione specifici per le PMI, tra cui:

I partner per l’implementazione, in particolare, sono vitali per le aziende in fase di crescita che desiderano massimizzare l'investimento nella tecnologia CRM. Il partner giusto può aiutare una PMI a scegliere gli strumenti più idonei e ad avviare l'implementazione, risparmiando preventivamente tempo e denaro e preparando l'intera azienda al successo a lungo termine.

 

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