L'89% dei professionisti delle vendite afferma che le operazioni di vendita hanno un ruolo essenziale nella crescita dell'attività. Perché? Perché garantiscono entrate prevedibili.

Se la tua azienda B2B ha successo, significa che i processi di vendita funzionano bene, e probabilmente il merito è di qualcuno che non ti aspetteresti: il team addetto alle operazioni di vendita. A volte, i responsabili aziendali commettono l'errore di considerare le operazioni di vendita (che sempre più spesso vengono chiamate revenue operations) come un costo, invece che come una potenziale fonte di entrate. Tuttavia, le aziende che ne hanno compreso il valore, come Snowflake e McAfee, sanno che le operazioni di vendita aiutano tutti gli altri reparti a lavorare meglio. Infatti, come si legge nel nostro report State of Sales, l'89% dei professionisti delle vendite afferma che le operazioni di vendita hanno un ruolo essenziale nella crescita dell'attività.

 

Che cosa sono le operazioni di vendita (Sales Ops)?

 

Create per ottimizzare gli aspetti organizzativi legati alle attività del team di vendita, le operazioni di vendita, o sales ops, si occupano di attuare sistemi, strategie e metodi di comunicazione in grado di garantire che l'intero processo di vendita avvenga in modo efficace. Questa funzione aziendale aiuta i responsabili commerciali a fare quello che sanno fare meglio: vendere.

Se non hai ancora creato un team per le operazioni di vendita nella tua azienda, questi sono i quattro motivi per cui dovresti farlo, e subito.

 

1. I team dedicati alle operazioni liberano tempo ed energie

 

Più efficace è il tuo team delle operazioni di vendita, più efficiente e produttivo sarà il tuo team di vendita. I responsabili delle operazioni analizzano e semplificano i processi aziendali, consentendo ai team di vendita di concentrarsi sui propri obiettivi senza essere rallentati. "Voglio che i venditori scendano in campo e pensino solo a vendere" afferma Lauren Hughes, responsabile Sales Operations and Strategy di Attentive, una piattaforma di messaggistica mobile. "Voglio che i venditori incontrino i clienti e che si concentrino sulla vendita di soluzioni. Alla gestione interna penso io, così loro possono investire le proprie energie all'esterno dell'azienda".

Se ad esempio i tuoi team trascorrono ore preziose a inserire manualmente i dati dei clienti, i professionisti delle operazioni faranno in modo di automatizzare questa attività. Di conseguenza, il team di vendita sarà più in grado di soddisfare le esigenze dei clienti.

Secondo un sondaggio condotto da McKinsey che ha coinvolto 12.000 professionisti delle vendite, i team delle operazioni contribuiscono a un aumento della produttività del settore vendite che arriva fino al 10% all'anno.”

Julia Herman, vice presidente e responsabile Global Sales Operations di ABBYY, concorda nel considerare le operazioni di vendita un investimento necessario. "Con un reparto operazioni, il team di vendita può dedicare più tempo alle vendite" afferma. "Se metti a confronto il costo di un venditore e quello di un addetto alle operazioni di vendita e guardi quanto tempo il team di vendita guadagna per poi reinvestirlo nelle  attività di vendita, non vi è alcun dubbio."

Secondo un sondaggio condotto da McKinsey che ha coinvolto 12.000 professionisti delle vendite, i team delle operazioni contribuiscono a un aumento della produttività del settore vendite che arriva fino al 10% all'anno (e scommetto che si tratta di stime prudenti). 

 

2. Le operazioni di vendita ti aiutano a espanderti

 

"Molte aziende pensano che le loro strategie go-to-market siano efficaci anche su larga scala, ma spesso non è così" afferma Brandon Jones, responsabile Revenue Strategy and Operations di Komodo Health, un'azienda specializzata in software per il settore sanitario. "Affiancare alla persona responsabile delle vendite un addetto alle operazioni strategiche aiuta a elaborare fonti di entrate scalabili, ripetibili e prevedibili. [Aiuta] a comprendere qual è la struttura alla base necessaria per passare dallo skateboard alla Ferrari". 

Purtroppo, c'è un divario notevole tra le aziende che si espandono in modo strategico e quelle che non lo fanno. Immaginiamo che un'azienda con 10 venditori abbia intenzione di assumerne altri 40 nei prossimi 12 mesi; se questa operazione viene effettuata senza una strategia precisa, né una particolare attenzione alle operazioni, c'è il rischio di creare una situazione di totale anarchia, con sovrapposizioni di mansioni e litigi fra i responsabili in merito agli account o i lead. L'onboarding diventa inefficiente, i piani delle commissioni costosi, i dati confusionari, e i margini diminuiscono. Non esiste un processo di vendita ripetibile e applicabile per l'intero team.

Mentre i leader di vendita si adoperano per il raggiungimento degli obiettivi di vendita, i responsabili delle operazioni hanno il tempo per approfondire i dati e utilizzare le analisi che ne derivano per elaborare incentivi e creare piani strategici di vendita.”

Un'azienda può avere successo guadagnando qualche milione di dollari all'anno. Ma se l'obiettivo è superare i 100 milioni, arriverà un momento in cui la crescita non dipenderà soltanto dal volume. I migliori responsabili delle operazioni aiutano la propria azienda a comprendere i motivi del suo successo e a tradurli in best practice che tutto il team dovrà adottare, rendendo quindi i risultati prevedibili. In altre parole, le operazioni di vendita portano la scalabilità al livello di scienza esatta.

Le operazioni di vendita dovrebbero essere integrate nel modo in cui fai affari. È importante che il reparto addetto alle operazioni di vendita venga istituito prima di dare avvio alle operazioni di crescita, non durante o dopo. Prendere questa decisione in ritardo può avere un impatto negativo sui profitti e portare a ulteriori fasi di riordino, correzione, rifacimento.

 

3. Le operazioni di vendita garantiscono una visibilità del funnel per tutti i reparti 

 

Oltre ad aiutare i team di vendita a vendere di più, le operazioni di vendita rendono il funnel di vendita più accessibile agli altri reparti, in modo che tutti possano prendere decisioni basate sui dati. Queste sono solo alcune delle domande a cui il team addetto alle operazioni di vendita può rispondere:

  • In quale fase le trattative tendono a bloccarsi? 
  • Nella fase di scoperta, proposta o negoziazione? 
  • Che tipo di aziende acquistano i tuoi prodotti? 
  • Per quale motivo un'azienda sceglie il prodotto di un tuo concorrente? 

"Se il reparto marketing non conosce il ciclo di vita del percorso di un acquirente o non sa come i clienti potenziali interagiscono con il marketing rispetto al reparto vendite, oppure ancora non dispone delle analisi corrette in merito alle fonti di lead, è difficile ottimizzare la spesa di marketing" spiega Jones. "Ho conosciuto responsabili di vendita e marketing estremamente capaci che non erano in grado di prendere decisioni basate su dati perché non avevano una visibilità del funnel. Questo ostacola la crescita strategica su larga scala". 

Voglio che i venditori scendano in campo e pensino solo a vendere. Voglio che i venditori incontrino i clienti e che si concentrino sulla vendita di soluzioni. Alla gestione interna penso io, così loro possono investire le proprie energie all'esterno dell'azienda.”

LAUREN HUGHES, HEAD OF SALES OPERATIONS AND STRATEGY, ATTENTIVE

Se implementi la tua piattaforma per la gestione dei rapporti con i clienti (CRM) nel modo corretto fin dal primo giorno, sei sulla strada giusta per muoverti in modo agile. È molto più efficiente così, piuttosto che cercare di ricostruire a posteriori i motivi per cui una trattativa non è andata a buon fine o un obiettivo non è stato raggiunto. Il consiglio di Hughes per i team addetti alle operazioni di vendita è: "[...] lavorate per il futuro dell'azienda, non solo per soddisfare le esigenze del presente". Inoltre, bisogna sempre tenere a mente l'utente finale. "Più il sistema è confuso e complicato per l'utente finale, più l'adozione e la correttezza dei dati diminuiranno."

Il team delle operazioni di vendita usa i dati del CRM per creare un quadro completo del percorso dei tuoi clienti. Questo consente di capire se la pipeline è sana e se le tue previsioni sono corrette. Se a questo lavoro si affiancano le analisi provenienti dall'intelligenza artificiale (IA), ad esempio quelle di Sales Cloud Einstein, individuare problemi e opportunità è ancora più facile. Le operazioni di vendita aiutano a individuare le soluzioni migliori e sviluppano le best practice più adatte a tutta la strategia go-to-market, il tutto in modo rapido.

I responsabili delle operazioni che si concentrano sulle strategie migliori possono aiutarti a prendere decisioni basate sui dati e ad affrontare i problemi. Potrai così rispondere a domande quali: 

  • I tuoi migliori responsabili sono assegnati alle zone migliori o a quelle più difficili? 
  • Qual è il ROI per quanto riguarda il personale di vendita in confronto al personale dedicato allo sviluppo aziendale? 
  • Dovresti espanderti in un altro settore oppure concentrarti di più sui tuoi attuali settori target?

È necessario che tutti i team inseriscano i dati di vendite rilevanti nel tuo CRM, che è al centro del tuo universo di vendita e che serve a raccogliere tutti i dati a tua disposizione. "Qual è il processo di vendita, a chi vendi, come vendi, quali sono le fasi di vendita e i criteri di entrata/uscita per ciascuna fase?" domanda Herman. "È importante inserire quante più risposte possibili a queste domande all'interno di Salesforce".

 

4. Gli esperti delle operazioni di vendita comunicano e minimizzano i rischi 

 

I responsabili delle operazioni di vendita possono individuare rischi di cui i responsabili delle vendite potrebbero non accorgersi perché sono impegnati a concludere le trattative. "In qualità di partner strategici dei responsabili di vendita, gli addetti alle operazioni possono essere proattivi non solo nell'individuare eventuali rischi presenti nelle previsioni, ma anche nel suggerire strategie per limitarli e individuando le leve giuste da utilizzare per favorire il cambiamento" afferma Jones

Mentre i leader di vendita si adoperano per il raggiungimento degli obiettivi di vendita, i responsabili delle operazioni hanno il tempo per approfondire i dati e utilizzare le analisi che ne derivano per elaborare incentivi e creare piani strategici di vendita.

I migliori responsabili delle operazioni aiutano la propria azienda a comprendere i motivi del suo successo e a tradurli in best practice che tutto il team dovrà adottare, rendendo quindi i risultati prevedibili. In altre parole, le operazioni di vendita portano la scalabilità al livello di scienza esatta.”

Se tutti i dati indicano che fra sei mesi il tuo team di vendita non raggiungerà gli obiettivi previsti, i responsabili delle operazioni possono sollevare il problema e proporre soluzioni che aiuteranno a mantenere il team di vendita sulla strada giusta. 

"I leader di vendita hanno bisogno di un partner che li aiuti a trovare i modi migliori per raggiungere gli obiettivi relativi alle entrate" spiega Jones. "Per raggiungere l'obiettivo, hai bisogno di raddoppiare i responsabili oppure basta migliorare l'efficienza grazie a un corso di formazione, una tecnologia, una comunicazione specifica?"

Si può dire che i responsabili delle operazioni servano a compensare eventuali lacune create dai responsabili delle vendite. "[I leader di vendita] fanno le cose d'istinto, mentre i responsabili delle operazioni giustificano le azioni intraprese in base ai dati" aggiunge Herman. "Il mio ruolo è eliminare il più possibile le sorprese e fare sì che tutto si svolga secondo i piani".

Riassumendo, gli addetti alle operazioni di vendita aiutano il team di vendita a dedicare tutte le energie a quello che sanno fare meglio: vendere. Ti consentono di individuare precocemente eventuali problemi e di condurre la tua attività in modo agile. In un contesto economico caratterizzato da una sempre maggiore imprevedibilità, un team specializzato nelle operazioni di vendita può aiutarti a mantenere la prevedibilità delle entrate.

 

La quarte edizione del report "State of Sales"

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