Ma a essere cruciale \u00e8 quello che succede dopo. Come si deve strutturare il processo di follow-up? Come stabilire il “chi, quando e cosa” del follow-up di vendita, creare un piano commerciale facile da seguire e chiudere felicemente la trattativa?<\/p>\n\n\n\n
Approcci personalizzati sulla base di dati: il processo di follow-up di vendita<\/b><\/h2>\n\n\n\n
1) Stabilisci quali lead sono maturi per il follow-up<\/b><\/p>\n\n\n\n
Una volta che i team di marketing e vendita<\/a> hanno individuato i lead i<\/b>n cima al funnel di vendita, come si possono selezionare quelli da contattare e quelli che hanno la priorit\u00e0 durante la pianificazione dei follow-up?<\/p>\n\n\n\n La classificazione dei lead <\/b>\u00e8 una tecnica chiave per capirne la qualit\u00e0:<\/p>\n\n\n\n \u25cf I punteggi espliciti <\/b>vengono stabiliti sulla base dei dati sul lead: il tipo di attivit\u00e0, la posizione, ecc.<\/p>\n\n\n\n \u25cf I punteggi impliciti <\/b>dipendono dal comportamento del lead: le visite al sito Web, le analisi delle e-mail, ecc.<\/p>\n\n\n\n Con la classificazione dei lead puoi individuare i lead di vendita qualificati (Sales Qualified Lead, SQL): quelli che, con pi\u00f9 probabilit\u00e0, si tradurranno in vendite (da non confondere con i lead di marketing qualificati – Marketing Qualified Lead, MQL – che sono potenzialmente sensibili a operazioni di marketing, ma non cos\u00ec inclini all’acquisto come i SQL).<\/p>\n\n\n\n Un altro termine chiave nel processo di classificazione dei lead \u00e8 lifetime value del cliente (Customer Lifetime Value, CLV)<\/b>. Questa metrica va oltre i dati di base considerati nel punteggio esplicito e implicito. Il CLV stima quanto valore un lead potrebbe avere per la tua attivit\u00e0 in futuro.<\/p>\n\n\n\n Michael Schrage, ricercatore alla MIT’s Sloan School’s Center for Digital Business, ha affermato giustamente sulla Harvard Business Review<\/a> che il CLV \u00e8 pi\u00f9 di un dato sui guadagni aziendali generabili da un lead: \u00e8 soprattutto un’opportunit\u00e0 per comprendere che la creazione di valore \u00e8 una strada a doppio senso. Ha scritto: “Il miglior investimento nella valutazione del lifetime value del cliente \u00e8 assicurarti che stai investendo nel lifetime value del cliente.” Ora chiediti: cosa puoi offrire ai tuoi potenziali clienti per spingerli a costruire una relazione con la tua societ\u00e0?<\/p>\n\n\n\n Per organizzare e stabilire una priorit\u00e0 tra i lead con i punteggi basati su grandi quantit\u00e0 di dati, occorre utilizzare un database di lead di vendita<\/a> user-friendly. Questo dovrebbe essere incluso in qualsiasi CRM o software di vendita adeguato. Con un database di lead \u00e8 possibile impostare un piano sistematico per i follow-up di vendita.<\/p>\n\n\n\n 2) Le tempistiche sono tutto: quando eseguire il follow-up?<\/b><\/p>\n\n\n\n Adesso che hai afferrato il concetto di classificazione lead, possiamo chiederci qual \u00e8 il momento giusto<\/i> per fare il follow-up. Un principio chiave \u00e8 quello di agire quando il contatto con il lead \u00e8 ancora fresco.<\/p>\n\n\n\n Una ricerca della Harvard Business Review<\/i><\/a> arriva perfino a suggerire che le societ\u00e0 hanno 7 volte pi\u00f9 probabilit\u00e0 di valorizzare i propri lead se eseguono il follow-up con i clienti entro un’ora. I migliori lead di vendita non devono perdere interesse o venire contattati da un contendente pi\u00f9 tenace.<\/p>\n\n\n\n \u00c8 qui che spesso il processo di follow-up fallisce. Utilizzando il software di follow-up di vendita, puoi creare un piano di contatto che il tuo team possa comprendere facilmente.<\/p>\n\n\n\n Ma prima di dedicarti completamente ai lead migliori gi\u00e0 contattati, che ne \u00e8 di quelli leggermente meno promettenti? Occorre tenere a mente che i migliori lead di vendita meritano attenzione, ma che quelli buoni possono a loro volta riservare sorprese positive se i follow-up di vendita sono eseguiti al momento giusto.<\/p>\n\n\n\n Non prendere la via pi\u00f9 facile e non perdere di vista potenziali SQL. Ci vogliono dai 6 agli 8 contatti per attivare un <\/a>lead di vendita<\/a>. Pianifica i tuoi follow-up di vendita sistematicamente e chiaramente, inoltre non limitarti ai potenziali clienti pi\u00f9 allettanti.<\/p>\n\n\n\n 3) Raggiungere le persone ovunque si trovino: come fare il follow-up<\/b><\/p>\n\n\n\n Una volta che i SQL sono stati stabiliti e i contatti di follow-up da eseguire sono organizzati in un programma, come contattare i lead?<\/p>\n\n\n\n Ci sono due aspetti della comunicazione follow-up che richiedono una scelta: uno riguarda i contenuti, l’altro \u00e8 il metodo di comunicazione. Ecco alcuni consigli per perfezionare i tuoi follow-up.<\/p>\n\n\n\n Contenuti del follow-up:<\/b><\/p>\n\n\n\n \u25cf Offri ai lead qualcosa di valido durante i follow-up<\/b>: Questo \u00e8 il momento in cui la collaborazione tra team di marketing e di vendita<\/a> diventa cruciale: presumibilmente i primi hanno gi\u00e0 a disposizione contenuti di alta qualit\u00e0 personalizzati sugli interessi dei lead. Evita di scoprire l’acqua calda nel reparto commerciale, piuttosto incoraggia la collaborazione del tuo staff.<\/b><\/p>\n\n\n\n \u25cf Presenta la tua attivit\u00e0 in modo chiaro: <\/b>Sfrutta i follow-up per potenziare i punti di forza della tua presentazione di vendita. Non dare per scontato che ai lead sia tutto perfettamente chiaro dopo il primo contatto. Se si vuole convertire un lead in una vendita, bisogna avere tenacia.<\/p>\n\n\n\n \u25cf Non contattarli a vuoto: <\/b>L’ultima cosa che un follow-up deve fare \u00e8 infastidire. Non disturbare i tuoi lead a meno che tu non abbia qualcosa da dire o da offrire.<\/b><\/p>\n\n\n\n Metodi comunicativi nei follow-up:<\/b><\/p>\n\n\n\n \u25cf Scegli il formato in base ai dati: <\/b>Il database di lead di vendita include informazioni utili riguardo al comportamento e alle preferenze dei lead. Rispondono malvolentieri alle email? Reagiscono alle tue promozioni sul Web? O, semplicemente, hai chiesto loro in che modo preferiscono essere contattati? <\/p>\n\n\n\n Durante le vendite telefoniche o altri momenti di contatto, chiedi al cliente un feedback su come preferisce essere contattato per includerlo nel processo comunicativo. I tuoi follow-up saranno pi\u00f9 efficaci se raggiungi i lead l\u00e0 dove preferiscono comunicare.<\/b><\/p>\n\n\n\n \u25cf Addentrati nel social selling: <\/b>A proposito di raggiungere le persone ovunque si trovino… Nell’era digitale i social network<\/a> hanno cambiato il modo in cui le societ\u00e0 interagiscono con i clienti. <\/p>\n\n\n\n Qualcuno, come l\u2019esperta di marketing Marie Wiese, sostiene che il vecchio funnel di vendita appartiene al passato e che il nuovo ambiente commerciale si muove attorno alla condivisione di contenuti utili e alla costruzione di fiducia via social network.<\/p>\n\n\n\n Come Marie scrive su Forbes<\/a>: “Il social selling consiste nell’entrare a far parte di quella community a cui partecipano i clienti per ascoltare, capire, condividere e farsi coinvolgere”.<\/p>\n\n\n\n Il processo di follow-up di vendita descritto finora \u00e8 una strategia basata sui dati<\/b>, che cerca di stimare le possibilit\u00e0 che un lead qualificato si traduca in una vendita. Ma le nuove frontiere dell’intelligenza artificiale<\/a> stanno rivoluzionando le modalit\u00e0 di messa a frutto dei dati nel processo di follow-up di vendita.<\/p>\n\n\n\n La IA di vendita utilizza l’apprendimento automatico per raccogliere big data, creando strategie per contattare i lead mirate ed efficaci. Sbarazzandosi di una parte di lavoro, il team di vendita pu\u00f2 investire meno tempo nell’organizzazione del database di lead e pi\u00f9 risorse in ci\u00f2 che la IA non pu\u00f2 ancora fare: impegnarsi nella comunicazione personale e coltivare un rapporto di fiducia.<\/p>\n\n\n\n La fiducia: una delle risorse pi\u00f9 preziose nel CRM, e anche una tra le pi\u00f9 sfuggenti. Come ottenere e consolidare la fiducia<\/b> nella relazione con il cliente tramite i follow-up?<\/p>\n\n\n\n Come affermato in precedenza, la tecnologia IA, per quanto sia utile, non riesce ancora a gestire con scioltezza le relazioni umane. Il miglior modo per creare fiducia \u00e8 dedicare attenzione<\/b> a ci\u00f2 che \u00e8 importante, cercando un contatto sul piano umano. Conoscere e analizzare i dati \u00e8 utile, ma i dati nudi non sono sufficienti per creare una relazione con il cliente basata sulla fiducia. L’autore e comunicatore Brian Tracy afferma che le strategie psicologiche di vendita, come far leva sul marketing della privazione o sulle emozioni del lead, hanno effetto solo se sono percepite come genuine.<\/p>\n\n\n\n Evita di sottoporre i tuoi lead a banali trucchetti psicologici: piuttosto, prova a fondare la comunicazione sulla comprensione<\/i> delle loro esigenze e desideri. In modo analogo al CLV, l’investimento che vuoi portare a termine vale tanto quanto ci\u00f2 che sei pronto a investire.<\/p>\n\n\n\n Il social selling \u00e8 legato a doppio filo a questi approcci psicologici. Il mondo dei social network gira attorno alla comunicazione personalizzata e al commercio di informazioni utili tra network stessi. Oggi ai dipendenti commerciali serve di pi\u00f9 che un copione per le presentazioni di vendita: hanno bisogno di essere esperti nell’utilizzo delle piattaforme dei social e del CRM digitale.<\/p>\n\n\n\n Puoi ottimizzare il processo di follow-up di vendita tenendoti aggiornato sugli sviluppi della IA e pianificando una collaborazione intelligente tra i reparti di marketing e vendita. Per aiutare il tuo team di vendita a ottenere il massimo della performance basta introdurre strategie solide e tecnologie all’avanguardia.<\/p>\n\n\n\n Vuoi scoprire come perfezionare ogni fase del ciclo di vendita? Scarica il report “Gestire il processo di Vendita”<\/a>!<\/i><\/p>\n\n\n\n IA: il futuro dei follow-up di vendita<\/b><\/h2>\n\n\n\n
I clienti hanno fede nella tua azienda: psicologia e follow-up<\/b><\/h2>\n\n\n\n
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