{"id":3113,"date":"2024-03-27T10:00:00","date_gmt":"2024-03-27T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3113"},"modified":"2024-03-27T15:14:22","modified_gmt":"2024-03-27T14:14:22","slug":"automazione-vendite-definizione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/automazione-vendite-definizione\/","title":{"rendered":"Che cos&#8217;\u00e8 l&#8217;automazione delle vendite? L&#8217;innovazione migliore da quando esiste il CRM"},"content":{"rendered":"\n<p>Sono ormai lontani i tempi in cui i team di vendita lavoravano con post-it e schedari. Prima sono arrivati i computer, ma i dati dei clienti erano comunque difficili da trovare perch\u00e9 nascosti in centinaia di sistemi diversi.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Poi \u00e8 arrivata <strong>l&#8217;automazione delle vendite, che ha reso possibile sincronizzare i dati tra i vari strumenti e ridurre i passaggi di consegna manuali,<\/strong> offrendo a tutti i team la possibilit\u00e0 di accedere agli stessi dati, anche corredati da analisi. Tutto molto bello. Ma la parte migliore \u00e8 che eravamo solo all&#8217;inizio.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oggi, con l&#8217;aiuto dell&#8217;AI, l&#8217;automazione delle vendite sta compiendo ulteriori passi da gigante.<\/strong> Qui di seguito sono illustrate le principali tappe nel percorso di sviluppo dell&#8217;automazione: da dove siamo partiti, dove ci troviamo ora e dove siamo diretti.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Cosa scoprirai<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#what-is-sales-automation\">Che cos&#8217;\u00e8 l&#8217;automazione delle vendite?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#sales-automation-benefits\">Quali sono i vantaggi offerti dall&#8217;automazione delle vendite?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#sales-automation-work\">Come funziona l&#8217;automazione delle vendite?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#sales-automation-examples\">Esempi di automazione delle vendite<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#sales-automation-tools\">Software e strumenti per l&#8217;automazione delle vendite: caratteristiche da cercare<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Sfrutta tutto il potenziale dell&#8217;automazione delle vendite con Sales Cloud<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Sales Cloud Unlimited Edition incrementa la produttivit\u00e0 delle vendite grazie alla potenza combinata dell&#8217;automazione, dei dati e dell&#8217;AI e velocizza il lavoro dei venditori aiutandoli a eseguire ricerche di mercato, scrivere e-mail efficaci e ottenere insight preziosi per chiudere tutte le trattative.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/sales\/\">Vendi in modo pi\u00f9 intelligente grazie all&#039;automazione e all&#039;AI<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-is-sales-automation\">Che cos&#8217;\u00e8 l&#8217;automazione delle vendite?<\/h3>\n\n\n\n<p>L&#8217;automazione delle vendite <strong>\u00e8 il processo che utilizza la tecnologia per svolgere compiti spesso noiosi e ripetitivi<\/strong>, riducendo il dispendio di tempo ed energia nonch\u00e9 il rischio di errori che comportano le attivit\u00e0 manuali.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>L&#8217;automazione delle vendite tradizionale ha due principali ambiti di applicazione. <\/strong>Il primo consiste nell&#8217;acquisire e aggiornare i dati dei clienti, ad esempio estraendo informazioni sulle trattative in corso dalle e-mail per aggiungerle ai record degli account. Il secondo \u00e8 rappresentato dall&#8217;automazione dei workflow, in cui le azioni del processo di vendita danno origine a una serie di compiti, un tempo svolti manualmente, come l&#8217;invio di preventivi per l&#8217;approvazione.<\/p>\n\n\n\n<p>Le applicazioni pi\u00f9 avanzate dell&#8217;automazione delle vendite si concentrano sull&#8217;<strong>analisi dei dati<\/strong>. La gestione della pipeline \u00e8 un ottimo esempio: l&#8217;analisi automatizzata combinata all&#8217;AI pu\u00f2 individuare segnali di allarme nelle opportunit\u00e0 di una pipeline in base a eventuali scostamenti dai KPI previsti e suggerire azioni che aiutano i responsabili commerciali e i leader a mantenere le vendite sul binario giusto.<\/p>\n\n\n\n<p>Ancora pi\u00f9 straordinario \u00e8 il binomio automazione e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/generative-ai-for-sales\/\">AI generativa<\/a>. Sulla base di analisi dei dati automatizzate o di <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/chatgpt-for-sales\/\">prompt<\/a>, <strong>l&#8217;AI generativa \u00e8 in grado di creare nuovi contenuti, sintesi delle chiamate e report di vendita<\/strong>. Il tuo CRM o sistema di archiviazione dei dati pu\u00f2 quindi inviare automaticamente questi contenuti agli stakeholder interni o ai clienti.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"sales-automation-benefits\">Quali sono i vantaggi offerti dall&#8217;automazione delle vendite?<\/h3>\n\n\n\n<p>Al momento attuale, <strong>i responsabili commerciali <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/\">dedicano solo il 28% del loro tempo durante la settimana<\/a> all&#8217;attivit\u00e0 di vendita vera e propria<\/strong>. Per la parte restante, si occupano di compiti importanti ma noiosi, come assegnare priorit\u00e0 ai lead, cercare potenziali clienti e inserire informazioni sulle vendite. Pi\u00f9 si riesce a delegare questi compiti all&#8217;automazione delle vendite (acquisendo al contempo dati essenziali sui clienti), pi\u00f9 tempo i venditori potranno dedicare all&#8217;attivit\u00e0 di vendita effettiva.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Anche il resto del team pu\u00f2 beneficiarne. Coniugando l&#8217;AI e l&#8217;automazione per facilitare l&#8217;analisi della pipeline e delle chiamate di vendita, <strong>i manager ottengono preziose informazioni che forniscono un coaching personalizzato.<\/strong> I leader di vendita ricevono utili indicazioni che li aiutano a elaborare previsioni pi\u00f9 accurate. E i responsabili delle <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/resources\/articles\/what-is-sales-operations\/\">operazioni di vendita<\/a> ottengono una base di dati aggiornati e connessi che consente di migliorare l&#8217;efficienza del processo di vendita.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-astro wp-block-salesforce-blog-related-trail\">\n\n\t<img decoding=\"async\" class=\"related-trail__illustration related-trail__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/related-trail-cloud-layout-astro.png\" alt=\"\">\n\n\t\n\t<img decoding=\"async\" class=\"related-trail__illustration related-trail__background\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/related-trail-background-layout-astro.png\" alt=\"\">\n\n\t<div class=\"related-trail__wrapper\">\n\t\t<div class=\"related-trail__content\">\n\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 345.8 82.8\" aria-hidden=\"true\" class=\"related-trail__logo\"><path fill=\"#1d3767\" d=\"M96.6 33h9v22.6h4.8V33h8.8v-4.3H96.6zm49.8 5.3c0-5.7-3.6-9.6-10.8-9.6H127v27h4.8v-7.9h3l2.3-.1 5.7 8h5.6l-7-9.2c3.4-1.6 5-4.5 5-8.2m-11.1 5.3h-3.6V33h3.6c4.4 0 6 2.3 6 5.3s-1.6 5.3-6 5.3m30.8-15.2-12.6 27.2h5l2.3-5.3h11.6l2.4 5.3h5l-12.6-27.1zm-3.6 18 4.1-9.2 4.1 9.3zm25.2-17.7h4.8v27h-4.8zm20.7 0h-4.8v27h17.6v-4.4h-12.8zm38.4 12.1h-13.2V28.7H229v27h4.7V45h13.2v10.6h4.7V28.7h-4.7zm15.9 14.8h17.5v-4.4h-12.7v-6.4H279v-4.2h-11.5v-7.5h12.7v-4.4h-17.5zm36.9-27.2L287 55.6h5l2.3-5.3H306l2.4 5.3h5l-12.6-27.1zm-3.6 18 4.1-9.2 4.1 9.3zm35.4-17.7h-10.2v27h10.2c8.2 0 14.4-5.9 14.4-13.6s-6-13.4-14.4-13.4m0 22.6H326V33h5.4a9.1 9.1 0 1 1 0 18.1z\" \/><path fill=\"#1d315f\" d=\"M43 82.8h.1a74 74 0 0 0 38.5-12.3 3 3 0 0 0 1.3-2.4v-6A66.2 66.2 0 0 0 42.5.2a3 3 0 0 0-2.3 0A66.2 66.2 0 0 0 0 62.2V68a3 3 0 0 0 1.2 2.4 74 74 0 0 0 40.2 12.4z\" \/><path fill=\"#8ed1f4\" d=\"M13.8 51.8a.3.3 0 0 0 0-.1L33 23.6a3.1 3.1 0 0 1 .8-.8 3 3 0 0 1 4 .8l9.5 13.8 3.5-5a3 3 0 0 1 4.9 0L69 51.6a.3.3 0 0 1 .1.3h7C70.7 17.7 43.7 7.2 41.4 6.2c0 0-11.2 4-21.2 16A59.6 59.6 0 0 0 6.8 51.8zm21.7-21.3\" \/><path fill=\"#aa76b3\" d=\"m62 51.9-8.7-12.6-4.2 6.1 4.8 6.4z\" \/><path fill=\"#722a87\" d=\"m49 45.4-4.4 6.4H54z\" \/><path fill=\"#8ed1f4\" d=\"m37 32.6-1.5-2.1z\" \/><path fill=\"#aa76b3\" d=\"m28 41.4 7.6 10.4h1.8l6.4-9.2-6.8-10-1.5-2.1z\" \/><path fill=\"#722a87\" d=\"m28 41.4-7 10.4h14.6z\" \/><path fill=\"#069a49\" d=\"M43.8 72.5a1.8 1.8 0 0 0-1-2.4L40.1 69a8 8 0 0 1-1-.5 7.8 7.8 0 0 1-2.4-10.7H6a44 44 0 0 0-.2 4.4v4.4A70 70 0 0 0 26 75a70 70 0 0 0 15.2 2l2.4-4.3zm33-14.8H44.3l-2.5 3a1.7 1.7 0 0 0-.2.5 1.8 1.8 0 0 0 1 2.3l2.7 1.2.7.4a7.8 7.8 0 0 1 3 10.6l-.5.9 4.8-.8a71 71 0 0 0 8.4-2.2l1.3-.4a71 71 0 0 0 14-6.7v-8.8z\" \/><path fill=\"#fff\" d=\"m46 65-.7-.3-2.7-1.2a1.8 1.8 0 0 1-1-2.4 1.7 1.7 0 0 1 .2-.4l2.5-3h-7.6A7.8 7.8 0 0 0 39 68.4a8 8 0 0 0 1 .5l2.7 1.2a1.8 1.8 0 0 1 1 2.4l-.1.2-2.5 4.3a52.5 52.5 0 0 0 7.2-.4l.5-.9A7.8 7.8 0 0 0 46 65.1z\" \/><path fill=\"#157139\" d=\"M56.9 67.3h8.8l-4.4-5zM23 71h9l-4.5-5.1zm-4.1-10.4-4.5 5h8.9z\" \/><\/svg>\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-related-trail__title\">Inizia a utilizzare l&#8217;AI generativa per le vendite<\/h2>\n\t\t\t<p>Scopri come l&#039;AI generativa sta trasformando le modalit\u00e0 di vendita e dai uno sguardo approfondito alla nostra piattaforma AI che migliora la produttivit\u00e0 dei venditori in ogni fase del processo. Approfondisci subito la tua conoscenza su Trailhead, lo strumento di apprendimento gratuito di Salesforce.<\/p>\n\t\t\t\n\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link wp-element-button\" href=\"https:\/\/trailhead.salesforce.com\/content\/learn\/trails\/get_smart_einstein\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Inizia ad apprendere<\/a><\/div>\n\n\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"related-trail__mock\">\n\t\t\t<div class=\"related-trail__points\">+3.300 punti<\/div>\n\t\t\t<div class=\"related-trail__eyebrow\">Trail<\/div>\n\t\t\t<p class=\"related-trail__trail-title h3\">Sfrutta l&#8217;intelligenza di Salesforce Einstein<\/p>\n\t\t\t<p class=\"related-trail__trail-description\"><\/p>\n\t\t\t<div class=\"related-trail__actions\">\n\t\t\t\t<div class=\"related-trail__action\">\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 10 10\" aria-hidden=\"true\"><path fill=\"#747474\" fill-rule=\"evenodd\" d=\"m4.93.69.88 2.88c.04.12.16.18.27.18h2.89c.29 0 .4.38.17.56L6.79 6.04c-.1.07-.13.2-.1.32l1.12 2.96c.08.27-.2.5-.44.33L4.85 7.77c-.1-.08-.23-.08-.34 0L1.97 9.65a.29.29 0 0 1-.45-.33L2.6 6.36a.3.3 0 0 0-.1-.32L.17 4.3c-.23-.18-.1-.56.17-.56h2.89c.13 0 .23-.04.27-.18l.9-2.9c.08-.27.46-.25.54.02Z\" clip-rule=\"evenodd\" \/><\/svg>\n<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"related-trail__action\">\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 9 5\" aria-hidden=\"true\"><path fill=\"#747474\" d=\"M4.16 4.5.26 0h7.8z\" \/><\/svg>\n<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t<img decoding=\"async\" class=\"related-trail__illustration related-trail__foreground\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/related-trail-foreground-layout-astro.png\" alt=\"\">\n\t<img decoding=\"async\" class=\"related-trail__illustration related-trail__parks\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/related-trail-parks-layout-astro.png\" alt=\"\">\n\n<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"sales-automation-work\">Come funziona l&#8217;automazione delle vendite?<\/h3>\n\n\n\n<p>La storia dell&#8217;automazione delle vendite \u00e8 la storia stessa dei dati. A un livello basilare, l&#8217;automazione delle vendite aggiorna i dati in funzione dei trigger di attivit\u00e0 (come l&#8217;effettuazione di chiamate, il ricevimento di e-mail o il passaggio delle trattative alla fase successiva del processo di vendita). <strong>Con l&#8217;aiuto dell&#8217;AI predittiva, l&#8217;automazione delle vendite compie un primo passo in avanti<\/strong>, analizzando i dati della pipeline e fornendo previsioni sulle azioni pi\u00f9 opportune da intraprendere per far progredire le trattative. Con l&#8217;aggiunta dell&#8217;AI generativa, diventa possibile generare automaticamente dei materiali (come le e-mail) basati sui dati esistenti, che consentono di accelerare il processo di vendita.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Andiamo a vedere pi\u00f9 da vicino come funziona tutto questo:<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">I dati vengono aggiornati in tempo reale affinch\u00e9 nessuna opportunit\u00e0 vada persa<\/h4>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/il-crm-definizione-centro-neurale-del-business\/\">Il software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM)<\/a> \u00e8 fondamentale per l&#8217;automazione delle vendite in quando consente di archiviare, organizzare e assegnare priorit\u00e0 ai dati dei clienti. Ogni interazione con i clienti lascia una scia di dati dietro di s\u00e9: e-mail inviate, conversazioni e riunioni svolte, preventivi e contratti in attesa di firma. Anzich\u00e9 registrare manualmente questi dati, l&#8217;automazione delle vendite \u00e8 in grado di estrarre le informazioni pertinenti, come gli orari suggeriti per le riunioni, i dettagli dei prezzi e nuovi dati di contatto, e di aggiornare automaticamente i record delle trattative. In questo modo, ogni volta che consulti un record di un cliente, hai la certezza che le informazioni visualizzate siano aggiornate.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>E se i tuoi dati sono archiviati in un software diverso? <strong>L&#8217;automazione delle vendite \u00e8 in grado di sincronizzare istantaneamente i dati nei vari strumenti <\/strong>in modo che i responsabili commerciali non debbano aggiornare manualmente ogni dato in tutto lo stack tecnologico. E meglio ancora, se un cliente interagisce con te su una piattaforma, hai la certezza che le sue informazioni verranno aggiornate in tutti gli altri sistemi, senza perdere una sola connessione.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">I dati vengono analizzati, fornendoti utili insight che velocizzano la vendita<\/h4>\n\n\n\n<p>Circa dieci anni fa, con l&#8217;avvento dell&#8217;AI, l&#8217;automazione delle vendite ha ampliato il suo raggio di azione. Improvvisamente, non si trattava pi\u00f9 soltanto di automatizzare l&#8217;organizzazione e sincronizzare i dati, ma anche di automatizzare le analisi e, con l&#8217;ausilio dell&#8217;AI predittiva, di esplorare le tendenze, le anomalie e i valori erratici avvalendosi di una serie di metriche target.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Oggi, <strong>i CRM basati sull&#8217;AI possono <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/demo\/demo-sales\/\">analizzare automaticamente le pipeline e prevedere<\/a> possibili stalli nelle trattative<\/strong> per aiutare i leader di vendita a intervenire e riportare le previsioni in carreggiata. Come si fa a sapere cosa cercare? I team di vendita, in genere i manager e i responsabili delle operazioni, impostano nel CRM i parametri e le metriche target che attivano degli avvisi. Ad esempio, potrebbero impostare un trigger che si attiva ogni volta che una trattativa permane pi\u00f9 di 10 giorni nella stessa fase del processo di vendita.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;AI pu\u00f2 anche <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/sales-conversation-intelligence\/\">acquisire dati conversazionali<\/a> dalle chiamate di vendita per individuare automaticamente le parole chiave pertinenti, le tendenze e i momenti che offrono opportunit\u00e0 di coaching. I parametri impostati nel CRM definiscono cosa cercare, dalle obiezioni alle preoccupazioni sui prezzi fino alle menzioni dei concorrenti.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">I dati sono utilizzati per creare cose nuove, che aiutano i venditori in ogni fase del processo<\/h4>\n\n\n\n<p>Negli ultimi anni, l&#8217;automazione delle vendite ha compiuto un ulteriore passo in avanti grazie all&#8217;AI generativa. La nuova intelligence non si limita a consigliare le azioni da intraprendere, ma agisce per te. Sulla base di trigger di attivit\u00e0 o prompt, scrive e-mail, conduce ricerche e crea report di vendita, anche previsionali, servendosi dei dati storici dei clienti. \u00c8 persino in grado di creare presentazioni di vendita. Questo passo in avanti \u00e8 un potente stimolo all&#8217;efficienza: secondo uno studio recente, infatti, i professionisti delle vendite <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/sales\/trends-in-generative-ai-report\/\">ritengono che l&#8217;AI generativa<\/a> possa far risparmiare circa 4,5 ore di lavoro a settimana.<\/p>\n\n\n\n<p>Dopo aver esaminato come funziona l&#8217;automazione delle vendite, diamo ora un&#8217;occhiata ad alcuni esempi di come pu\u00f2 essere utilizzata nelle attivit\u00e0 di tutti i giorni.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"sales-automation-examples\">Esempi di automazione delle vendite<\/h3>\n\n\n\n<p>L&#8217;automazione delle vendite interessa ogni aspetto del processo di vendita, dal lead alla chiusura della trattativa. Qui di seguito riportiamo alcuni esempi significativi dei possibili ambiti di applicazione, dall&#8217;assegnazione di priorit\u00e0 ai lead alla redazione di e-mail fino all&#8217;elaborazione di previsioni pi\u00f9 accurate.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/sales-engagement-platform\/\"><strong>Gestione dei contatti<\/strong><\/a><strong>.<\/strong> Trasferisci i contatti dai fogli di calcolo al CRM e utilizza l&#8217;automazione delle vendite per aggiornarli automaticamente con ogni interazione dei clienti. Quando ricevi una telefonata o un&#8217;e-mail, l&#8217;automazione delle vendite pu\u00f2 acquisire il numero di telefono o l&#8217;indirizzo di posta elettronica e aggiungerlo al record dei contatti. E non solo: pu\u00f2 anche mostrarti le informazioni pi\u00f9 importanti ogni volta che consulti i dati relativi a un cliente potenziale, tra cui lo storico dell&#8217;attivit\u00e0, le comunicazioni intercorse, le discussioni interne relative all&#8217;account e persino gli insight ricavati dai social media.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ricerca di potenziali clienti. <\/strong>Servendosi di criteri preimpostati, l&#8217;automazione delle vendite pu\u00f2 valutare nuovi lead di marketing per stabilire se meritano una telefonata per poi inoltrare quelli pi\u00f9 promettenti ai venditori. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/sales-engagement-platform\/\">Sales Engagement <\/a>esegue questa attivit\u00e0 automaticamente, permettendoti di sapere quali trattative hanno maggiori probabilit\u00e0 di essere chiuse con successo. Puoi anche preparare delle e-mail da inviare automaticamente ai lead dopo il primo contatto per farli entrare nella fase successiva del funnel.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Gestione delle opportunit\u00e0.<\/strong> I workflow automatizzati possono guidare i responsabili commerciali nelle fasi successive del processo di vendita affinch\u00e9 nessuna opportunit\u00e0 resti indietro nella pipeline. Puoi anche impostare dei trigger automatici in ogni fase per far s\u00ec che i responsabili commerciali completino alcune attivit\u00e0 specifiche prima di mandare avanti la trattativa. Ad esempio, prima del completamento della fase di scoperta, il CRM potrebbe chiedere a un commerciale di confermare di aver contattato un responsabile delle decisioni economiche prima di avviare la trattativa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/sales-conversation-intelligence\/\"><strong>Analisi delle conversazioni<\/strong><\/a><strong>.<\/strong> I responsabili delle vendite spesso trascorrono ore ascoltando le chiamate di vendita, cercando di individuare delle tendenze in ci\u00f2 che dicono i clienti e di cogliere spunti di riflessione su quello che i commerciali potrebbero fare meglio. L&#8217;automazione delle vendite applicata al software per il call coaching pu\u00f2 trasformare queste telefonate in trascrizioni ricercabili e individuare tendenze e momenti che offrono opportunit\u00e0 di coaching sulla base dell&#8217;analisi delle parole chiave.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Gestione territoriale.<\/strong> I responsabili delle vendite hanno il compito di considerare le varie categorie, come i segmenti di clientela e l&#8217;ambito di specializzazione dei venditori, e di riportare tutti gli account su una mappa in modo da massimizzare la copertura dei clienti e incrementare le entrate. Il risultato deve essere equo anche per i venditori. L&#8217;automazione delle vendite pu\u00f2 eseguire questa attivit\u00e0 di analisi e pianificazione, aiutandoti a creare pi\u00f9 modelli territoriali, visualizzarli in anteprima prima dell&#8217;implementazione e continuare a ottimizzarli e bilanciarli nel corso dell&#8217;anno.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/sales-forecasting-techniques\/\"><strong>Previsioni di vendita<\/strong><\/a><strong>. <\/strong>I leader di vendita subiscono la pressione di dover prevedere le entrate future con la massima precisione possibile. L&#8217;automazione delle vendite, coniugata all&#8217;AI, pu\u00f2 aiutare a monitorare lo stato di salute della pipeline in tempo reale, evidenziando le opportunit\u00e0 commerciali che potrebbero sfuggire e fornendo consigli su come intervenire per riportare le trattative (e le previsioni) sui binari giusti.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/cpq\/\"><strong>Configurazione di preventivi<\/strong><\/a><strong>.<\/strong> Dopo tutto il tempo dedicato a coltivare un cliente potenziale con l&#8217;obiettivo di chiudere una trattativa, \u00e8 un peccato farlo attendere giorni, se non settimane, mentre ti affanni per mettere insieme un preventivo. L&#8217;automazione delle vendite <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/products\/cpq\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pu\u00f2 accelerare questo processo<\/a> e portarlo a termine in pochi minuti. Tiene traccia dei prodotti oggetto della trattativa, crea un nuovo preventivo con i dati pertinenti e lo invia al cliente tramite e-mail direttamente dal tuo CRM con pochi e semplici clic.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"sales-automation-tools\">Software e strumenti per l&#8217;automazione delle vendite: caratteristiche da cercare<\/h3>\n\n\n\n<p>Se vuoi puntare sull&#8217;automazione delle vendite, cerca un software CRM che riunisca i dati dei clienti su un&#8217;unica piattaforma, li aggiorni in tempo reale, utilizzi le analisi e l&#8217;AI e includa un &#8220;livello di fiducia&#8221; in grado di garantire la sicurezza e riservatezza dei dati. Ecco le caratteristiche da cercare:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Un&#8217;unica piattaforma.<\/strong> Molti venditori affermano che, anche quando i singoli strumenti funzionano benissimo, il problema sorge nel momento in cui si cerca di metterli insieme. I dati dei clienti finiscono per restare bloccati in sistemi diversi ed \u00e8 necessario l&#8217;intervento umano per riconciliarli. Puoi ovviare al problema riunendo i dati dei clienti su un&#8217;unica piattaforma in grado di offrire una vista unificata a tutti i team.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Dati in tempo reale. <\/strong>Qualunque sistema CRM tu scelga, assicurati che offra funzionalit\u00e0 in tempo reale affinch\u00e9 i dati siano elaborati e resi disponibili non appena vengono acquisiti. Ci\u00f2 consente l&#8217;aggiornamento continuo dei dati dei clienti dopo ogni interazione, come chiamate di vendita, visite sul sito web e scansioni di conferenze. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/data\/\">Data Cloud<\/a> \u00e8 un ottimo esempio di queste funzionalit\u00e0 in azione.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>AI predittiva. <\/strong>Dopo aver creato una base di dati in tempo reale su un&#8217;unica piattaforma, aggiungi la funzionalit\u00e0 di AI predittiva. Durante il processo di vendita, gli strumenti analitici sono in grado di monitorare continuamente i clienti acquisiti e potenziali nella tua pipeline per inviarti avvisi e utili insight. Ad esempio, se i segnali di scarso coinvolgimento lasciano intendere che un cliente di servizi SaaS \u00e8 a rischio di abbandono, il sistema potrebbe inviarti un avviso e consigliarti sconti o altri incentivi per conservare il contratto.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/ai-for-sales\/\"><strong>AI generativa<\/strong><\/a><strong>. <\/strong>Cosa pu\u00f2 offrire di pi\u00f9 l&#8217;automazione delle vendite se non la possibilit\u00e0 di chiedere a un computer di fare il lavoro al tuo posto? Cerca una soluzione di AI generativa in grado di sfruttare i dati reali dei tuoi clienti, e non sono quelli disponibili al pubblico, per creare materiali di vendita iper-pertinenti.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Livello di fiducia.<\/strong> Quando consentiamo ai modelli AI di accedere ai dati dei clienti, dobbiamo assicurarci che siano adeguatamente protetti. Un &#8220;livello di fiducia&#8221; \u00e8 in grado di inviare i dati dei clienti ai modelli basati sull&#8217;AI generativa garantendone, al contempo, la massima sicurezza e riservatezza. <a href=\"https:\/\/www.salesforceairesearch.com\/trusted-ai\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ecco come funziona <\/a> in Salesforce.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">L&#8217;uomo e la macchina: il binomio pi\u00f9 dinamico nel campo delle vendite<\/h3>\n\n\n\n<p>L&#8217;automazione delle vendite sostituisce il lavoro umano, ma non l&#8217;uomo. Consente agli esseri umani di lavorare in modo pi\u00f9 efficiente. Ecco perch\u00e9 la domanda pi\u00f9 significativa che pu\u00f2 porsi un team responsabile delle operazioni di vendita \u00e8 <strong>&#8220;cos&#8217;altro posso automatizzare oggi?&#8221;<\/strong>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p><strong>La risposta \u00e8 sempre qualcosa di nuovo. <\/strong>Una cosa tuttavia \u00e8 certa: solo noi siamo in grado di costruire un legame umano. Perch\u00e9 non lasciare che l&#8217;automazione delle vendite si occupi di tutto il resto?<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-four wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Come si pu\u00f2 utilizzare l&#8217;automazione delle vendite per promuovere la crescita?<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Guarda subito queste demo per scoprire in che modo l&#8217;automazione di Sales Cloud e l&#8217;AI aiutano i venditori a concludere pi\u00f9 trattative. Scoprirai come vendere in modo pi\u00f9 rapido e intelligente su un&#8217;unica piattaforma.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/sales\/sales-ai-demos\/\">Guarda le demo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-four.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-four.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una volta, l&#8217;automazione delle vendite consisteva solo nel registrare e aggiornare i dati. 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