{"id":314,"date":"2018-01-02T20:52:00","date_gmt":"2023-07-20T20:52:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=314"},"modified":"2023-07-20T21:14:15","modified_gmt":"2023-07-20T21:14:15","slug":"earn-trust-high-level-prospects","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/earn-trust-high-level-prospects\/","title":{"rendered":"7 semplici soluzioni per conquistare la fiducia dei potenziali clienti di alto livello"},"content":{"rendered":"\n<p><span>A meno che non siate ragazze scout che vendono biscotti ad amici e familiari, i vostri potenziali clienti non basano le loro decisioni di acquisto sulla simpatia che hanno per voi. I potenziali clienti di alto livello si preoccupano soprattutto di acquistare da un fornitore per cui nutrono fiducia e rispetto.<\/span><\/p>\n<p><span>Se volete essere visti come un consulente di fiducia, per concludere un maggior numero di vendite con i potenziali clienti nei quadri dirigenziali, smettetela di puntare sull\u2019amicizia. Piuttosto, fate tutto il possibile per conquistare la fiducia dei potenziali clienti di alto livello. Per cominciare, provate queste 7 semplici soluzioni:<\/span><\/p>\n<h2><span>1. Prestate attenzione al linguaggio del corpo.<\/span><\/h2>\n<p><span>Il linguaggio del corpo pu\u00f2 determinare l\u2019impressione che fate sul potenziale cliente ancora prima che abbiate l\u2019opportunit\u00e0 di pronunciare il vostro nome. Infatti, le ricerche dimostrano che il linguaggio del corpo e il tono di voce determinano per il 90% il modo in cui venite percepiti. \u00c8 pertanto essenziale prestare attenzione a questi piccoli dettagli. Poich\u00e9 le persone sono pi\u00f9 propense a fidarsi dei propri simili, provate ad adottare un linguaggio del corpo analogo a quello del cliente potenziale. Il vostro potenziale cliente sta sull\u2019attenti? Tende a chinarsi? Incrocia le braccia? Prestate attenzione e adottate un linguaggio del corpo simile per creare un contatto.<\/span><\/p>\n<p><span>Per scoprire di pi\u00f9, guardate questo video:<\/span><\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/BcA_u_itzg8\" frameborder=\"0\">&amp;amp;amp;nbsp;<\/iframe><\/p>\n<h2><span>2. Imparate ad adattare la vostra stretta di mano.<\/span><\/h2>\n<p><span>La stretta di mano pu\u00f2 variare enormemente: c&#8217;\u00e8 chi pecca di eccesso di energia, e chi sceglie una fiacchezza passiva. Se la vostra stretta di mano \u00e8 all\u2019altro capo dello spettro rispetto a quella del vostro cliente potenziale, vi sentirete entrambi immediatamente distanti. Evitate l\u2019imbarazzo trasformandovi in camaleonti della stretta di mano. Prestate attenzione all\u2019approccio dei vostri potenziali clienti e adattatevi all\u2019istante. Si tratta di un metodo eccellente per <\/span><a href=\"http:\/\/www.marcwayshak.com\/4-easy-steps-to-immediately-connect-with-any-prospect-in-sales\/?utm_source=Salesforce&amp;utm_medium=blog&amp;utm_campaign=Trust\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\"><span>stabilire un contatto immediato con qualsiasi cliente potenziale<\/span><\/a><span> e aumentare la probabilit\u00e0 che quest\u2019ultimo si fidi di voi per tutto il resto dell\u2019incontro.<\/span><\/p>\n<h2><span>3. Dimostrate la vostra preparazione.<\/span><\/h2>\n<p><span>I potenziali clienti di alto livello si considerano in genere esperti nel proprio campo. Per fortuna lo siete anche voi. Mentre loro vedono solo le problematiche della propria azienda, voi vedete le tendenze settoriali da una prospettiva pi\u00f9 ampia. Iniziate l\u2019incontro elencando alcuni problemi comuni che avete notato e chiedete al cliente potenziale se si riconosce in qualcuno di questi. I potenziali clienti apprezzeranno la vostra preziosa analisi e inizieranno <\/span><a href=\"http:\/\/www.marcwayshak.com\/how-to-come-off-as-the-expert-with-any-prospect-in-sales\/?utm_source=Salesforce&amp;utm_medium=blog&amp;utm_campaign=Trust\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\"><span>a fidarsi della vostra esperienza<\/span><\/a><span>.<\/span><\/p>\n<h2><span>4. Rinunciate a un approccio troppo entusiastico e adottate un basso profilo.<\/span><\/h2>\n<p><span>Un atteggiamento troppo entusiastico non render\u00e0 irresistibile la vostra offerta, ma vi far\u00e0 solo apparire come un venditore mediocre. Se pensate di avere questo atteggiamento un po\u2019 sopra le righe, registrate le prossime chiamate di vendita e riascoltatele in seguito. La vostra voce aumenta di volume o diventa pi\u00f9 acuta? Probabile. Rallentate e concentratevi sull\u2019instaurazione di un contatto pi\u00f9 spontaneo, adottando un tono pi\u00f9 dimesso.<\/span><\/p>\n<h2><span>5. Adottate un tono simile a quello del cliente potenziale.<\/span><\/h2>\n<p><span>Molto spesso, quello che dite \u00e8 molto meno importante di come lo dite. Per tono si intende il ritmo e il volume della vostra voce. Poich\u00e9 ognuno ha una propria opinione sul tono di voce ideale, la soluzione pi\u00f9 sicura consiste nell\u2019incontrare i potenziali clienti sul loro stesso campo. Parlano velocemente e ad alta voce o lentamente e a bassa voce? Adattatevi al loro tono, e i clienti si sentiranno molto a pi\u00f9 a loro agio con voi.<\/span><\/p>\n<h2><span>6. Rimanete concentrati sui clienti.<\/span><\/h2>\n<p><span>Ai potenziali clienti importa solo di s\u00e9 stessi. Sfortunatamente, si pu\u00f2 dire lo stesso anche di molti venditori. Se avete troppa fretta di presentare le caratteristiche e i vantaggi della vostra offerta, darete l\u2019impressione di preoccuparvi solo di concludere la vendita. Invece, concentrando completamente l\u2019incontro sul vostro cliente potenziale potrete conquistare la sua fiducia, perch\u00e9 verrete visti come persone che desiderano comprenderlo e soddisfare le sue esigenze.<\/span><\/p>\n<h2><span>7. Approfondite le problematiche.<\/span><\/h2>\n<p><span>Identificare i problemi del cliente potenziale non basta. Analizzate l\u2019argomento per <\/span><a href=\"http:\/\/www.marcwayshak.com\/how-to-discover-your-prospects-deepest-frustration-in-sales\/?utm_source=Salesforce&amp;utm_medium=blog&amp;utm_campaign=Trust\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\"><span>scoprire le frustrazioni pi\u00f9 profonde del potenziale cliente<\/span><\/a><span>, il costo dei problemi per l\u2019azienda e l\u2019effetto che producono direttamente sulla persona che avete di fronte. In questo modo, oltre a essere riconosciuti come esperti degni di fiducia, potrete attribuire un valore enorme alla soluzione che intendete presentare.<\/span><\/p>\n<p><span>Faticate a guadagnare il rispetto dei potenziali clienti di alto livello? Intendete seguire questi 7 suggerimenti per modificare il vostro approccio in futuro?<\/span><\/p>\n<p><span>&#8212;<\/span><\/p>\n<p><span><i>Marc Wayshak \u00e8 fondatore di <a href=\"http:\/\/salesstrategyacademy.com\/\">Sales Strategy Academy<\/a>, autore del best-seller <a href=\"http:\/\/www.marcwayshak.com\/game-plan-selling-the-book\/\">Game Plan Selling<\/a>, nonch\u00e9 collaboratore regolare di Fast Company, Entrepreneur Magazine e della sezione Business dell\u2019Huffington Post. Ha conseguito un MBA presso la University of Oxford e un BA presso la Harvard University.<\/i> <\/span><\/p>\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/it\/it\/authors\/\"><\/span> <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A meno che non siate ragazze scout che vendono biscotti ad amici e familiari, i vostri potenziali clienti non basano le loro decisioni di acquisto sulla simpatia che hanno per voi. I potenziali clienti di alto livello si preoccupano soprattutto di acquistare da un fornitore per cui nutrono fiducia e rispetto. 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