{"id":318,"date":"2021-05-07T20:53:00","date_gmt":"2023-07-20T20:53:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=318"},"modified":"2023-08-28T14:41:05","modified_gmt":"2023-08-28T14:41:05","slug":"trend-commercio-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/trend-commercio-b2b\/","title":{"rendered":"Secondo le aziende B2B, il 50% dei ricavi proviene dai canali digitali"},"content":{"rendered":"\n<p>A seguito delle misure restrittive adottate per contenere la pandemia, <b>le aziende business-to-business (B2B) hanno subito un&#8217;enorme trasformazione<\/b>. Non soltanto le grandi realt\u00e0 B2B hanno dovuto adattarsi ai cambiamenti imposti dalla pandemia globale, ma a<b>nche i team e gli operatori pi\u00f9 piccoli del settore B2B sono stati costretti ad adeguarsi a un contesto in continua evoluzione<\/b>. <\/p>\n\n\n\n<p>Da un giorno all&#8217;altro, i team B2B hanno dovuto dire addio alle riunioni in presenza e iniziare a lavorare da remoto. La necessit\u00e0 di gestire gli effetti di molteplici emergenze globali e <b>la crescente domanda di competenze diverse hanno inizialmente provocato un notevole contraccolpo<\/b>. <\/p>\n\n\n\n<p>In questa nuova normalit\u00e0, la comunicazione sui canali digitali \u00e8 diventata una condizione necessaria.<b> I responsabili commerciali B2B hanno assunto ruoli nuovi e pi\u00f9 estesi<\/b>, mentre i buyer hanno iniziato a considerarli come consulenti di fiducia in grado di aiutarli a gestire il caos. Oltre a tutto ci\u00f2, una nuova ondata di consumatori digitali ha innalzato drasticamente il livello delle aspettative. <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/2020\/05\/riaprire-gestire-negozi-in-sicurezza.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">I consumatori online<\/a> hanno iniziato a chiedere ai loro fornitori un&#8217;esperienza simile a quella offerta da Amazon. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-un-periodo-di-trasformazione-per-le-aziende-b2b\"><b>Un periodo di trasformazione per le aziende B2B<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Le aziende B2B erano tradizionalmente in ritardo rispetto alle controparti B2C sul piano dell&#8217;innovazione digitale. Ma dopo la pandemia globale, tutto \u00e8 cambiato. <b>\u00c8 iniziato un periodo di enormi cambiamenti per le persone e di trasformazione digitale su larga scala<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Per comprendere meglio lo stato attuale del settore del commercio, <b>abbiamo condotto un sondaggio globale finalizzato a capire in che modo le aziende stanno affrontando le sfide odierne e si stanno preparando per il futuro<\/b>. Abbiamo intervistato circa 1.400 leader del mondo del commercio e analizzato il comportamento di pi\u00f9 di 1 miliardo di consumatori e buyer di tutto il mondo per scoprire: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>Come sono cambiate le abitudini di acquisto dei consumatori (B2C) e delle aziende (B2B)<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>In che modo l&#8217;e-commerce ha modificato il ruolo delle vendite<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Gli effetti della pandemia sul comportamento dei consumatori<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>L&#8217;evoluzione del commercio B2B<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p> I risultati sono stati pubblicati nel report <i><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/pdf\/state-of-commerce\/?nc=7013y000002Ngm4AAC\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">State of Commerce<\/a>. <\/i>Diamo un&#8217;occhiata a ci\u00f2 che ci dicono i risultati del sondaggio sullo stato attuale del commercio B2B. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-le-aziende-b2b-si-stanno-aprendo-all-e-commerce\"><b>Le aziende B2B si stanno aprendo all&#8217;e-commerce<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Le aziende B2B si stanno orientando sempre di pi\u00f9 verso l&#8217;e-commerce per soddisfare meglio le esigenze dei buyer. Dal report emerge che <b>l&#8217;83% degli operatori B2B ha iniziato a vendere online<\/b>. Inoltre, nel periodo compreso tra gennaio e agosto <b>si \u00e8 assistito a un incremento degli ordini online del 44%.<\/b> Questo passaggio al digitale ha innalzato gli standard per quanto riguarda l&#8217;esperienza del cliente. <\/p>\n\n\n\n<p>I buyer aziendali e i concorrenti si stanno organizzando per accogliere la nuova normalit\u00e0. Pertanto, le aziende B2B che non sono online o non hanno ottimizzato il loro canale di e-commerce rimarranno inevitabilmente indietro. <\/p>\n\n\n\n<p>Secondo un&#8217;altra statistica significativa del report, quasi il <b>33% delle aziende B2B dichiara che il 50% o pi\u00f9 del loro fatturato \u00e8 gi\u00e0 generato dai canali digitali<\/b> e il 55% prevede che lo sar\u00e0 entro i prossimi tre anni. <\/p>\n\n\n\n<p>Di fatto, <b>l&#8217;e-commerce \u00e8 l&#8217;area in cui le aziende B2B intendono concentrare i loro investimenti nei prossimi due anni<\/b>. Ci\u00f2 conferma l&#8217;importanza che i canali digitali stanno acquisendo per mantenere rilevanza e competitivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69e20b2858d0c&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69e20b2858d0c\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/b2b-organisations-digital-channels-blog.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"Grafico a barre che evidenzia le statistiche della prima edizione del report State of Commerce.\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<p> <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/form\/commerce\/state-of-commerce\/\" target=\"_blank\" title=\"Scarica il report State of Commerce, prima edizione\" rel=\"noopener\">  <\/a> <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-la-trasformazione-digitale-e-inevitabile-per-le-aziende-b2b\"><b>La trasformazione digitale \u00e8 inevitabile per le aziende B2B<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Con il passaggio all&#8217;e-commerce, i responsabili commerciali B2B possono concentrarsi maggiormente sulla qualit\u00e0 del servizio offerto ai buyer anzich\u00e9 dedicare il proprio tempo ad attivit\u00e0 transazionali di basso valore. Secondo il nostro report, <b>il 63% delle aziende B2B afferma che l&#8217;e-commerce ha sollevato i responsabili commerciali dall&#8217;onere dell&#8217;elaborazione degli ordini<\/b>. In questo modo, hanno pi\u00f9 tempo per fornire servizi di consulenza strategica, un aspetto sempre pi\u00f9 importante nel gestire il business nella nuova normalit\u00e0. <\/p>\n\n\n\n<p>In questo nuovo clima, le richieste sono duplici: da un lato, il contesto attuale impone un&#8217;adozione pi\u00f9 ampia delle tecnologie digitali da parte degli operatori del settore B2B, dall&#8217;altro \u00e8 richiesto un contatto personale a maggiore valore aggiunto. <\/p>\n\n\n\n<p>Il servizio personalizzato \u00e8 diventato fondamentale in quanto i clienti si aspettano che i responsabili commerciali B2B: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>siano empatici, <\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>posseggano competenze trasversali altamente sviluppate, <\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>comprendano le loro esigenze e difficolt\u00e0 specifiche. <\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p> Non sorprende quindi che i leader B2B stiano utilizzando i nuovi flussi di entrate derivanti dall&#8217;e-commerce per aumentare gli investimenti nei team che si occupano delle vendite di persona. <b>Oltre la met\u00e0 (52%) delle aziende B2B pi\u00f9 efficienti si dichiara infatti intenzionata a incrementare gli investimenti nei team addetti alle vendite<\/b> di persona nei prossimi due anni.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-le-aziende-b2b-abbattono-i-silos-e-integrano-i-team-di-assistenza-nel-settore-commerciale\"><b>Le aziende B2B abbattono i silos e integrano i team di assistenza nel settore commerciale<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Anche i team dedicati all&#8217;assistenza clienti hanno beneficiato del passaggio al digitale: i<b>l 57% delle aziende B2B dichiara infatti che i propri team di assistenza ora sono pi\u00f9 coinvolti <\/b>nelle esperienze commerciali complessive. Questa collaborazione interfunzionale mette in luce un&#8217;altra preoccupazione delle aziende B2B nel contesto attuale: la necessit\u00e0 di abbattere i silos. <\/p>\n\n\n\n<p>Dal nostro report emerge che gli <i>high performer<\/i> sono particolarmente proattivi nel connettere reparti e funzioni al fine di offrire ai clienti un&#8217;esperienza complessiva pi\u00f9 fluida in tutti i punti di contatto. Questa attenzione rivolta alla creazione di percorsi eccezionali per i clienti comporter\u00e0, di conseguenza, la <b>necessit\u00e0 di una differenziazione significativa per le aziende che adottano un approccio omnicanale<\/b>. In caso contrario, non riusciranno a sostenere il confronto con la concorrenza.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-dare-maggiore-impulso-alla-crescita-digitale-del-b2b-per-affrontare-il-futuro\"><b>Dare maggiore impulso alla crescita digitale del B2B per affrontare il futuro<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Appare evidente che il futuro del commercio B2B \u00e8 digitale. Ma in che modo gli attori del settore B2B possono accelerare la loro roadmap digitale per prepararsi meglio ad affrontare un futuro che avanza a passi rapidissimi? <\/p>\n\n\n\n<p><b>Ecco alcuni suggerimenti per promuovere la crescita digitale del B2B:<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Dare priorit\u00e0 alla resilienza e alla flessibilit\u00e0.<\/b> Questi aspetti sempre pi\u00f9 importanti possono aiutare le aziende B2B a gestire il cambiamento. Le piattaforme di formazione on demand, come <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/services\/learn\/overview\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Trailhead<\/a>, possono offrire un valido aiuto per aggiornare e riqualificare la forza lavoro affinch\u00e9 sia pronta ad affrontare le sfide future.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Stare al passo con i clienti.<\/b> Sfruttare i dati per adottare decisioni pi\u00f9 efficaci e personalizzare le comunicazioni sono un ottimo modo per conoscere il pubblico, comprendere meglio le sue esigenze e offrire esperienze a valore aggiunto in ogni punto di contatto.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Creare esperienze senza soluzione di continuit\u00e0.<\/b> La connessione dei punti di contatto \u00e8 un buon punto di partenza, ma \u00e8 anche importante considerare l&#8217;opportunit\u00e0 di implementare funzionalit\u00e0 self-service, come il riordino rapido e <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/products\/einstein\/ai-deep-dive\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">i chatbot basati sull&#8217;intelligenza artificiale<\/a>.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Abbattere i silos tra i reparti.<\/b> Fornire i dati e gli strumenti giusti per favorire la collaborazione interfunzionale non soltanto contribuisce a creare una forza lavoro pi\u00f9 agile, ma permette anche di offrire un&#8217;esperienza di acquisto migliore.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-che-cosa-riserva-il-futuro-per-le-aziende-b2b\"><b>Che cosa riserva il futuro per le aziende B2B?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Il B2B \u00e8 notevolmente cambiato a seguito della pandemia e gran parte di questo cambiamento ha avuto un impatto positivo. <b>Le aziende B2B di oggi hanno a disposizione molti pi\u00f9 strumenti rispetto al passato<\/b>. Possono essere altamente connesse, versatili, in sintonia con i loro buyer e pronte ad affrontare le sfide del futuro. <\/p>\n\n\n\n<p>Secondo una recente <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/industries\/advanced-electronics\/our-insights\/a-post-covid-19-commercial-recovery-strategy-for-b2b-companies\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ricerca<\/a>, le aziende che riescono a conquistare quote di mercato in tempi di crisi (rimanendo agili e mantenendo un approccio incentrato sul cliente) hanno maggiori possibilit\u00e0 di sfruttare il vantaggio del &#8220;first mover&#8221; e di emergere nella futura normalit\u00e0 pi\u00f9 forti di prima. Con tali presupposti, questo \u00e8 il momento ideale per le aziende B2B di trarre vantaggio da questo incredibile slancio e iniziare la loro trasformazione digitale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"> <i>Per saperne di pi\u00f9 su come le aziende B2B stanno affrontando le sfide attuali e diventando sempre pi\u00f9 forti, leggete il report completo <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/pdf\/state-of-commerce\/?nc=7013y000002Ngm4AAC\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">State of Commerce<\/a><\/i><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/pdf\/state-of-commerce\/?nc=7013y000002Ngm4AAC\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/IT-Assets-for-State-of-Commerce-900x250px.png?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/it\/it\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Su quali strategie e investimenti puntano le aziende B2B nel nuovo ambiente digital-first? 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