{"id":3340,"date":"2024-05-03T11:57:11","date_gmt":"2024-05-03T10:57:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3340"},"modified":"2024-05-03T11:57:12","modified_gmt":"2024-05-03T10:57:12","slug":"conversion-rate-optimization-significato-e-vantaggi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/conversion-rate-optimization-significato-e-vantaggi\/","title":{"rendered":"CRO: come applicare la conversion rate optimization al tuo e-commerce"},"content":{"rendered":"\n<p>Dove \u00e8 pi\u00f9 opportuno concentrare risorse e budget per incrementare le vendite di un e-commerce? Portare nuovo traffico al sito, implementando <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/glossario-lead-generation\/\">strategie di lead generation<\/a> e investendo, per esempio, in pay per click e social advertising, \u00e8 senza dubbio un\u2019opzione valida ed efficace.<\/p>\n\n\n\n<p>Ma se fosse possibile <strong>ottenere pi\u00f9 vendite e conversioni <\/strong>anche dal volume di traffico che il sito ha gi\u00e0 raggiunto? E, di conseguenza, vederle crescere esponenzialmente man mano che il sito acquisisce nuove visite, in un circolo virtuoso. \u00c8 possibile raggiungere questo obiettivo lavorando sulla <strong>CRO, la conversion rate optimization<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>In questo articolo approfondiremo il significato di conversion rate optimization, i suoi vantaggi e come applicarla al tuo e-commerce per <strong>aumentare vendite e conversioni<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-cosa-significa-cro\"><strong>Cosa significa CRO<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>CRO \u00e8 l\u2019acronimo di conversion rate optimization, ovvero ottimizzazione del tasso di conversione<\/strong>. Indica il processo di messa a punto e miglioramento di un sito web con l\u2019obiettivo di aumentare la percentuale delle visite che si traducono in conversioni, persuadendo l\u2019utente a compiere un\u2019azione che ha valore per il business.<\/p>\n\n\n\n<p>Con il termine <strong>conversione<\/strong> si intende <strong>ogni azione che desideriamo che l\u2019utente compia<\/strong> sul sito: tipicamente l\u2019acquisto, ma anche l\u2019invio di una richiesta di contatto, il download di un\u2019app, l\u2019iscrizione al trial di un servizio, l\u2019aggiunta di un prodotto al carrello o alla wishlist, l\u2019iscrizione alla newsletter e altre azioni che variano a seconda della sezione del sito, del suo scopo e della fase del funnel di vendita.<\/p>\n\n\n\n<p>Per esempio, il click su un link che porta a una scheda prodotto pu\u00f2 essere una conversione chiave nella homepage di un e-commerce; l\u2019aggiunta al carrello \u00e8 una conversione significativa nella scheda prodotto; nel carrello, lo \u00e8 il click sul pulsante di checkout.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-che-cos-e-la-conversion-rate\"><strong>Che cos&#8217;\u00e8 la conversion rate<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>La conversion rate (spesso abbreviata in <strong>CVR<\/strong>), o <strong>tasso di conversione<\/strong> \u00e8 la <strong>percentuale degli utenti che completano un\u2019azione di conversione<\/strong>, su una pagina specifica o globalmente su tutto il sito.<\/p>\n\n\n\n<p>Un<strong> basso tasso di conversione <\/strong>implica che i visitatori del sito per lo pi\u00f9 abbandonino la landing page senza compiere azioni. Pu\u00f2 dipendere dal fatto che il sito riceva traffico di scarsa qualit\u00e0, forse perch\u00e9 non si sta raggiungendo un target non ottimale con le campagne PPC. Ma, pi\u00f9 spesso, una conversion rate insoddisfacente \u00e8 indice che <strong>qualcosa non funziona nel design o nelle prestazioni del sito<\/strong>: tempi di caricamento lunghi, CTA ambigue, procedure di checkout poco chiare, copy non attrattivi nella scheda prodotto, eccetera.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>L\u2019obiettivo della CRO \u00e8 aumentare il tasso di conversione ottimizzando le pagine del sito<\/strong>, attraverso un processo costante di test dei diversi elementi chiave della pagina.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Qual \u00e8 un buon tasso di conversione?<\/strong> \u00c8 difficile dare una risposta univoca. A livello globale il tasso di conversione medio degli e-commerce si trova <strong>tra il 2% e il 2,5%<\/strong>, ma la media varia sensibilmente a seconda del mercato di riferimento, del settore merceologico, del pubblico, del canale di vendita e, naturalmente, degli obiettivi e KPI specifici dell\u2019azienda.<\/p>\n\n\n\n<p>Mettere in atto delle strategie di CRO per l\u2019e-commerce offre molti <strong>vantaggi<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Se le vendite online sono al di sotto delle aspettative, ottimizzare il tasso di conversione significa migliorare concretamente i risultati.<\/p>\n\n\n\n<p>Nel caso in cui la conversion rate sia gi\u00e0 nella media o superiore, la CRO permette comunque di <strong>ottenere pi\u00f9 vendite e conversioni (e quindi revenue)<\/strong> dalle visite che il sito gi\u00e0 riceve stabilmente, riducendo gli investimenti nell\u2019acquisizione di nuovo traffico.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-come-calcolare-il-tasso-di-conversione\"><strong>Come calcolare il tasso di conversione<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Il tasso di conversione si calcola dividendo il numero di conversioni per il numero di visitatori<\/strong> (della pagina su cui avviene la conversione) e moltiplicando per 100:<\/p>\n\n\n\n<p>Conversion Rate = (Conversioni \/ Visitatori) * 100<\/p>\n\n\n\n<p>Vediamo un esempio pratico.<\/p>\n\n\n\n<p>Occorre innanzitutto scegliere una conversione, per esempio le vendite di un articolo di punta dell\u2019e-commerce in un determinato periodo. Recuperiamo quindi il numero totale di vendite nel periodo di riferimento e il numero totale dei visitatori alla scheda prodotto (o a tutte le pagine in cui appare il pulsante per l\u2019acquisto del prodotto) nello stesso lasso di tempo. Dividiamo conversioni per visitatori e moltiplichiamo per 100% per ricavare la percentuale.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>(72 vendite \/ 1200 visitatori)&nbsp; * 100 = 6% CVR<\/p>\n\n\n\n<p>Se invece volessimo calcolare il <strong>tasso di conversione globale dell\u2019e-commerce<\/strong>, potremmo dividere il numero totale di vendite per il numero totale di visitatori nello stesso periodo, e moltiplicare per 100.<\/p>\n\n\n\n<p>Pi\u00f9 si scende in dettaglio, calcolando la percentuale per una conversione collegata in modo specifico a una sezione del sito, a un\u2019offerta particolare o a un parametro chiave, pi\u00f9 si potr\u00e0 procedere in modo mirato a ottimizzare gli elementi della pagina su cui avviene la conversione.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c8 importante tenere presente che le conversioni significative da monitorare in un e-commerce non sono solo le vendite e non avvengono solo a livello di scheda prodotto, ma in tutto il sito web. Per ottenere il massimo dal traffico del sito \u00e8 bene ottimizzare ogni landing page, ogni pagina coinvolta nel flusso di navigazione degli utenti e tutti gli altri punti di contatto con i potenziali clienti, per esempio:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La homepage<\/li>\n\n\n\n<li>Le pagine di categoria dell\u2019e-commerce<\/li>\n\n\n\n<li>La funzione di ricerca, i men\u00f9 e tutti i punti di scoperta del prodotto<\/li>\n\n\n\n<li>Le schede prodotto<\/li>\n\n\n\n<li>L\u2019intera procedura di checkout<\/li>\n\n\n\n<li>Le e-mail di conferma d\u2019ordine, di carrello abbandonato, di conferma spedizione e tutte le e-mail transazionali<\/li>\n\n\n\n<li>I blog post<\/li>\n\n\n\n<li>Le landing page legate a offerte particolari: download gratuiti, promozioni, ecc.<\/li>\n\n\n\n<li>La sezione Chi Siamo<\/li>\n\n\n\n<li>Listini e pricing page<\/li>\n\n\n\n<li>La pagina di errore 404<\/li>\n\n\n\n<li>Newsletter e DEM<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-cro-come-migliorare-il-tasso-di-conversione-dell-e-commerce\"><strong>CRO: come migliorare il tasso di conversione dell\u2019e-commerce<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Si parla spesso di <strong>strategie di CRO<\/strong> e di <strong>growth hacking<\/strong>, tecniche che prevedono di testare diverse soluzioni su un sito web per individuare quali funzionano meglio e generare pi\u00f9 conversioni.<\/p>\n\n\n\n<p>In effetti esistono <strong>best practice di copywriting e di UX design<\/strong>, di carattere piuttosto generale ma efficaci, che possono aiutare a migliorare l\u2019usabilit\u00e0 e l\u2019attrattiva del sito, fornendo una buona base su cui iniziare a ottimizzare le conversioni.<\/p>\n\n\n\n<p>Tuttavia, <strong>la CRO dipende fortemente dal contesto<\/strong> del singolo e-commerce. Le possibili azioni da compiere per ottimizzare il tasso di conversione sono influenzate da molti fattori: la conversione stessa che si desidera misurare e incoraggiare, i KPI e le metriche specifiche del proprio business, la nicchia di pubblico, il tipo di prodotto, il mercato, la piattaforma di e-commerce con le sue specifiche tecniche e funzionalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>I suggerimenti su cosa migliorare (e come testarlo) per incrementare il tasso di iscrizione alla newsletter saranno necessariamente molto diversi dalle best practice per <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/guida-copywriting-ecommerce\/\">scrivere e testare testi persuasivi per una scheda prodotto<\/a>. Meglio quindi comprendere i principi della CRO e metterli in pratica in modo consistente, declinandoli sui propri obiettivi di business e sulle caratteristiche del singolo e-commerce.<\/p>\n\n\n\n<p>Innanzitutto, lo scopo dell\u2019ottimizzazione \u00e8 <strong>persuadere gli utenti a eseguire un\u2019azione<\/strong>, <strong>comunicando<\/strong> loro <strong>in modo chiaro<\/strong> il valore che ne ricavano, semplificando il processo e <strong>rimuovendo gli ostacoli <\/strong>che possono incontrare &#8211; per esempio, implementare l\u2019autocompletamento dell\u2019indirizzo di spedizione per i clienti gi\u00e0 registrati velocizza la procedura di checkout e contribuisce a ridurre il numero di carrello abbandonati.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>La CRO \u00e8 un processo in divenire<\/strong>, sistematico, che non si esaurisce con l\u2019implementazione e il test di una singola strategia di ottimizzazione. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/customer-engagement-vs-customer-experience\/\"><strong>L\u2019esperienza cliente<\/strong><\/a> <strong>\u00e8 al centro della CRO<\/strong>, qualsiasi modifica in ottica di ottimizzazione del sito va concepita, realizzata e testata sulla base dell\u2019uso reale che ne fanno i visitatori.<\/p>\n\n\n\n<p>Infine, <strong>applicare la conversion rate optimization all\u2019e-commerce<\/strong> si compone di fasi precise:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Fare ricerca quantitativa e qualitativa<\/strong>, analizzando le statistiche delle visite al sito, monitorando i KPI e raccogliendo i feedback degli utenti sulla loro esperienza con la navigazione e l\u2019acquisto.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Scegliere gli elementi del sito da affinare<\/strong> per migliorarne l\u2019usabilit\u00e0 e persuadere i visitatori all\u2019azione, dopodich\u00e9 testarli.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Alcuni esempi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Testare diverse posizioni per il pulsante \u201caggiungi al carrello\u201d nella scheda prodotto; valutare l\u2019efficacia di due differenti soluzioni di copywriting per una newsletter; ottimizzare la CTA di una landing page; testare testi pi\u00f9 persuasivi o inserire immagini dei prodotti nelle email automatiche di carrello abbandonato.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Condurre un test A\/B<\/strong>, un esperimento controllato con due varianti, per stabilire quale soluzione porta a un miglioramento del tasso di conversione.<\/li>\n\n\n\n<li>Raccogliere, analizzare e conservare i risultati di tutti <strong>i test CRO<\/strong>.<\/li>\n\n\n\n<li>Ricavare informazioni utili e idee per nuove ottimizzazioni da testare, in un processo di affinamento e di <strong>apprendimento continuo<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Riduci i costi e aumenta le vendite con Commerce Cloud<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Trasforma ogni momento della relazione con i clienti in un successo con la piattaforma commerce leader.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/commerce\/commerce-cloud-overview-demo\/?nc=7013y0000022VhdAAE\">Guarda la demo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" 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