{"id":3581,"date":"2024-07-10T09:12:37","date_gmt":"2024-07-10T08:12:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3581"},"modified":"2024-07-10T09:12:38","modified_gmt":"2024-07-10T08:12:38","slug":"acquisire-nuovi-clienti-o-fidelizzare-quelli-esistenti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/acquisire-nuovi-clienti-o-fidelizzare-quelli-esistenti\/","title":{"rendered":"Acquisire nuovi clienti o fidelizzare quelli esistenti? Cosa conviene al tuo business"},"content":{"rendered":"\n

La ricerca di nuovi clienti ha un ruolo cruciale per qualsiasi tipo di impresa, cos\u00ec come la necessit\u00e0 di coltivare una clientela gi\u00e0 conquistata e nutrire una base di clienti soddisfatti e fedeli.<\/p>\n\n\n\n

Acquisition e retention<\/strong> sono processi fondamentali per il business. Nonostante ci\u00f2, spesso vengono affrontate come strategie in apparenza contrapposte o complementari, creando un autentico dilemma per aziende, imprenditori e responsabili marketing: come scegliere se concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti<\/strong> o sulla fidelizzazione<\/strong> di quelli esistenti?<\/p>\n\n\n\n

In questo articolo illustreremo le caratteristiche essenziali di entrambi i metodi, i loro vantaggi e svantaggi, i costi e benefici e, infine, come trovare un approccio equilibrato.<\/p>\n\n\n\n

Intercettare nuovi clienti: vantaggi e svantaggi<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

L\u2019acquisizione clienti, nota anche come customer acquisition<\/strong>, \u00e8 l\u2019insieme dei processi e delle attivit\u00e0 per ampliare la propria clientela ed \u00e8 il punto di partenza essenziale per costruire e far crescere un business di successo. Coinvolge strategie e azioni di marketing e di vendita finalizzate a convertire in clienti effettivi i lead potenzialmente interessati a un prodotto, servizio o marchio.<\/p>\n\n\n\n

Mettere in atto efficaci strategie di acquisition permette innanzitutto di ampliare la base di consumatori<\/strong>, una indubbia necessit\u00e0 sia per le nuove imprese che per ogni fase della vita di un prodotto o un\u2019azienda. Accrescere il proprio bacino di clienti consente infatti di diversificare la customer base, dare una risposta strategica agli eventuali cali di vendite e alla perdita dei clienti esistenti, penetrare in nuovi mercati e ridurre la vulnerabilit\u00e0 in settori in cui un\u2019azienda potrebbe dipendere eccessivamente da un numero ristretto di clienti chiave.<\/p>\n\n\n\n

D\u2019altra parte, si tratta di un processo tendenzialmente pi\u00f9 costoso rispetto alla customer retention<\/strong>. Alcuni dati sembrano indicare che conquistare un nuovo cliente possa costare fino a cinque volte di pi\u00f9 che mantenere un cliente fidelizzato. La conversione di un lead richiede investimenti e risorse, soprattutto nei settori in cui i consumatori sono propensi a cambiare facilmente prodotto o servizio, portando a tassi di abbandono elevati (pensiamo al retail di prodotti di largo consumo facilmente intercambiabili, ma anche ai servizi digitali in abbonamento).<\/p>\n\n\n\n

Fidelizzare la clientela: costi e benefici<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il mantenimento dei clienti esistenti <\/strong>prevede invece di costruire e mantenere relazioni solide con la propria customer base, per consolidarne la fiducia nel brand e incentivare acquisti ripetuti. Una buona strategia di customer retention<\/strong><\/a> pu\u00f2 dimostrarsi molto vantaggiosa per incrementare le vendite nel lungo periodo. I clienti fidelizzati a un brand, un prodotto o un\u2019azienda sono infatti pi\u00f9 propensi a fare acquisti ricorrenti, a provare nuovi prodotti e ad aderire a offerte ed eventi promozionali.<\/p>\n\n\n\n

Il costo per <\/strong>mantenere un cliente esistente<\/strong><\/a> \u00e8 generalmente inferiore rispetto agli investimenti necessari per la customer acquisition. I clienti soddisfatti dalla loro esperienza come consumatori e dalla relazione di fiducia instaurata con il marchio, infatti, possono a loro volta contribuire a promuovere i prodotti condividendo consigli e recensioni positive.<\/p>\n\n\n\n

Acquisizione e fidelizzazione possono dunque operare insieme<\/strong>, alimentando un circolo virtuoso che genera profitti stabili: attrarre nuovi clienti permettere di assicurarsi una clientela pi\u00f9 ampia, mentre le strategie di customer retention ne coltivano la fiducia, contribuendo ad aumentare sia le vendite che i referral positivi e il passaparola, che si traducono a loro volta in nuovi clienti.<\/p>\n\n\n\n

Trovare l\u2019equilibrio tra le due strategie\u00a0<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Come determinare quale strategia sia la migliore per un\u2019attivit\u00e0? Ecco alcuni consigli per stabilire un equilibrio tra acquisizione e ritenzione.<\/p>\n\n\n\n

Valuta la fase in cui si trova l\u2019attivit\u00e0<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Per una nuova impresa, oppure in fase di lancio di un nuovo prodotto, pu\u00f2 essere prioritario concentrarsi in prima battuta sull’acquisizione di clienti, per poi orientarsi a incentivarne la lealt\u00e0 al brand una volta costruita una solida base di consumatori.<\/p>\n\n\n\n

Per un\u2019azienda in fase di consolidamento, o al contrario per un\u2019attivit\u00e0 che sta registrando un alto tasso di abbandono, pu\u00f2 essere necessario focalizzarsi sulla fidelizzazione, attivando programmi di loyalty<\/a><\/strong>, migliorando la customer experience e potenziando il servizio clienti.<\/p>\n\n\n\n

Analizza il target e il settore<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Considera il tuo contesto specifico. Settori altamente competitivi richiedono un focus importante sulla fidelizzazione di una clientela soddisfatta e affezionata al brand, che faccia acquisti ripetuti. Se un prodotto \u00e8 rivolto invece a un target occasionale per un consumo transitorio, potrebbe invece rivelarsi cruciale mantenere costante l\u2019afflusso di nuovi clienti.<\/p>\n\n\n\n

Usa i dati che hai a disposizione<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Analizza dati e metriche per valutare l’efficacia delle strategie di loyalty e acquisition.<\/strong> In particolare, misura il costo per guadagnare un nuovo cliente<\/strong> (CAC, Customer Acquisition Cost). Considera questa metrica in associazione al valore del cliente nel tempo<\/strong> (CLV, Customer Lifetime Value), cio\u00e8 la stima del valore economico che il cliente medio genera nel corso della sua intera relazione con il marchio: se \u00e8 significativamente superiore al CAC, significa che i consumatori fidelizzati sono redditizi e investire nella loro retention \u00e8 conveniente. Tieni d\u2019occhio infine il tasso di abbandono e la percentuale di clienti che riesci a conservare nel tempo (customer retention rate).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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