{"id":3753,"date":"2024-11-06T09:30:00","date_gmt":"2024-11-06T07:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3753"},"modified":"2024-11-05T13:03:37","modified_gmt":"2024-11-05T11:03:37","slug":"sales-pipeline-review","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/sales-pipeline-review\/","title":{"rendered":"I riesami della pipeline sono un incubo: ecco 10 facili modi per migliorarli"},"content":{"rendered":"\n

Il leader di vendita Richard Harris, che si autodefinisce “da vecchia a nuova scuola”, ricorda la prima volta in cui qualcuno si \u00e8 licenziato. “Nessuna lettera di dimissioni, se n’\u00e8 andata e basta.”<\/p>\n\n\n\n

Il motivo? Una serie di faticose riunioni per il riesame della pipeline.<\/p>\n\n\n\n

“Durante i riesami, io chiedevo X e lei mi dava Y. Aveva un percorso tutto suo per concludere le trattative, ma non mi sono mai preso il tempo per capire il suo procedimento,” ci ha raccontato Harris<\/a>, che ora \u00e8 a capo di Harris Consulting Group, un’azienda di formazione post vendita molto richiesta. “Un giorno se n’\u00e8 andata dalla frustrazione.”<\/p>\n\n\n\n

Se un efficace riesame della pipeline identifica i modi in cui i rappresentanti possono far progredire le trattative, spesso capita che queste revisioni falliscano miseramente.<\/strong> I motivi sono infiniti \u2014 scarsa qualit\u00e0 dei dati di vendita, obiettivi disallineati, mancanza di preparazione, incomprensioni a livello di comunicazione, capacit\u00e0 di gestione mediocri \u2014 ma con un riesame produttivo della pipeline come base di un’accurata previsione aziendale, \u00e8 fondamentale che i team di vendita svolgano questi riesami nel modo giusto.<\/p>\n\n\n\n

Qui di seguito condividiamo nove tecniche dimostrate per correggere le riunioni sulla pipeline e preparare i tuoi rappresentanti al successo. <\/strong>Scoprirai come usare l’AI per vedere il futuro, concentrarsi sulle principali priorit\u00e0 e costruire una conversazione continua che sia un win-win per te e per i tuoi venditori.<\/p>\n\n\n\n

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Scopri 7 modi in cui i rappresentanti possono usare l’AI per migliorare le vendite<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Vedi esempi concreti di come usare l’AI per vendere, dall’automazione della ricerca di potenziali clienti alla scrittura di e-mail, insieme a indicazioni in tempo reale.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

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Che cos’\u00e8 un riesame della pipeline?<\/h2>\n\n\n\n

Un riesame della pipeline \u00e8 una riunione che si svolge una volta alla settimana o due volte al mese tra un rappresentante di vendita e un manager per discutere lo stato delle trattative in sospeso. <\/strong>Queste riunioni si concentrano unicamente su ci\u00f2 che ostacola la conclusione delle trattative e sulle misure che il rappresentante o il manager possono adottare per rimuovere questi ostacoli.<\/p>\n\n\n\n

Come effettuare un miglior riesame della pipeline in 10 passi<\/h2>\n\n\n\n

I leader di vendita e i CRO possono effettuare migliori riesami della pipeline assumendosi la responsabilit\u00e0 di migliorare la struttura e la cadenza di queste riunioni fondamentali e assicurandosi che i rappresentanti abbiano ci\u00f2 di cui hanno bisogno per far progredire le trattative e raggiungere i propri obiettivi. Di seguito condividiamo le nove azioni pi\u00f9 importanti da adottare per rendere pi\u00f9 utili ed efficienti i riesami della pipeline.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n

1. Annulla i riesami della pipeline che coinvolgono tutto il team<\/h3>\n\n\n\n

I riesami della pipeline in gruppo sono quasi sempre una perdita di tempo. Alcuni manager pensano che sia il modo migliore per offrire coaching agli altri, esaminando la trattativa bloccata di un rappresentante e usandola come punto di riferimento o come lezione per tutto il team. Ma la verit\u00e0 \u00e8 che i rappresentanti non prestano attenzione.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

I riesami delle pipeline devono coinvolgere i singoli rappresentanti e il manager. Questo fa s\u00ec che entrambi rimangano concentrati sulle trattative realmente importanti.<\/p>\n\n\n\n

C’\u00e8 un’eccezione: quando pi\u00f9 rappresentanti sono coinvolti in una vendita, i manager devono riunirli per collaborare alla strategia e alla risoluzione dei problemi.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

2. Semplifica la manutenzione della pipeline con l’automazione<\/h3>\n\n\n\n

I riesami della pipeline sono pi\u00f9 efficaci quando i manager e i rappresentanti possono fare riferimento agli stessi dati di vendita affidabili<\/a> (dati di alta qualit\u00e0, accurati e tempestivi). La sfida \u00e8 proprio arrivare a questi dati: i rappresentanti spesso sono troppo impegnati per aggiornare il loro strumento di gestione delle relazioni con i clienti<\/strong> (CRM<\/a>) perch\u00e9 alcuni ancora richiedono l’inserimento manuale dei dati. Le lacune che ne conseguono rendono difficile\u00a0valutare lo stato dei lead nella pipeline. La soluzione \u00e8 una combinazione di automazione dei processi e formazione aggiornata per il team.<\/p>\n\n\n\n

Per aiutare i rappresentanti, puoi implementare CRM potenziati dall’intelligenza artificiale con workflow automatizzati che riducono al minimo l’inserimento manuale dei dati<\/strong>. Sales Cloud<\/a>, per esempio, registra automaticamente tutte le tue telefonate, le tue e-mail e i tuoi appunti cos\u00ec non dovrai farlo tu e sincronizza questi dati a ogni nuova interazione con il cliente, per darti la certezza che i dati siano sempre aggiornati.<\/p>\n\n\n\n

I rappresentanti, per\u00f2, devono comunque inserire alcuni dati. Assicurati di istruirli ad aggiornare le informazioni critiche sulle trattative appena le ricevono. Avranno anche bisogno di frequenti promemoria, quindi invita i manager a controllare regolarmente che l’inserimento dei dati venga svolto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

3. Usa l’AI per vedere il futuro della tua pipeline<\/h3>\n\n\n\n

Uno dei superpoteri dell’AI \u00e8 fare previsioni accurate, e uno degli obiettivi fondamentali di un riesame della pipeline \u00e8 prevedere in modo accurato i risultati di ogni trattativa. Per questo l’AI e il riesame della pipeline sono una coppia perfetta. <\/p>\n\n\n\n

L’AI, integrata nel tuo CRM, pu\u00f2 studiare l’enorme volume di dati sulle trattative nella tua pipeline<\/strong> e inviarti un elenco di classificazione dei lead basato sulla probabilit\u00e0 di conclusione. Per esempio, Einstein di Sales Cloud<\/a> fornisce una classificazione predittiva dei lead nella tua pipeline, che ti aiuta ad avere conversazioni mirate durante il riesame della pipeline. Puoi rivedere i lead col punteggio pi\u00f9 alto e assegnare loro priorit\u00e0, ed esaminare le motivazioni negative dei punteggi pi\u00f9 bassi per rimuovere gli ostacoli che bloccano le trattative.<\/p>\n\n\n\n

4. Elimina le chiacchiere<\/h3>\n\n\n\n

Responsabili e manager spesso cedono alla tentazione di partire per la tangente durante il riesame della pipeline, ma questo non \u00e8 un momento adatto a chiacchiere inutili o discussioni approfondite sulla strategia. Non \u00e8 nemmeno il momento adatto a moduli di formazione, sessioni estese di coaching o aggiornamenti sull’azienda. Concentrati sui lead e non far durare il riesame pi\u00f9 di 30 minuti.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Se i manager devono condividere informazioni con i rappresentanti, possono farlo tramite e-mail o Slack. Questo non solo lascia una traccia consultabile, ma i rappresentanti possono leggere i messaggi quando hanno tempo, al di fuori di discussioni mirate sui lead.<\/p>\n\n\n\n

5. Suddividi il tempo delle riunioni tra le tre maggiori opportunit\u00e0<\/h3>\n\n\n\n

Concentrarsi su un solo lead problematico per l’intera riunione \u00e8 allettante, ma cos\u00ec altri lead non verranno discussi. Per evitare che questo accada, i veterani delle vendite come Harris consigliano di creare un programma chiaro<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n