{"id":387,"date":"2021-04-14T20:55:00","date_gmt":"2023-07-20T20:55:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=387"},"modified":"2023-09-13T19:29:19","modified_gmt":"2023-09-13T19:29:19","slug":"come-creare-preventivi-di-vendita-efficaci","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/come-creare-preventivi-di-vendita-efficaci\/","title":{"rendered":"Come creare preventivi di vendita che si distinguono dalla concorrenza"},"content":{"rendered":"\n<p><b>I preventivi di vendita sono una parte importante della vostra attivit\u00e0.<\/b> Vi aiutano ad acquisire nuovi clienti e ad aumentare il volume delle vendite indirizzate ai clienti gi\u00e0 esistenti. Detto questo, <b>creare il preventivo di vendita ideale, che vi aiuti a distinguervi dalla concorrenza, pu\u00f2 essere difficile.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Sono molte le caratteristiche dei preventivi di vendita che possono spingere i clienti a firmare un contratto con la vostra azienda. Di seguito sono descritti alcuni degli elementi dei preventivi di vendita che a volte vengono trascurati. <b>Concentratevi su questi elementi per fare una buona impressione sui clienti. <\/b>Sia che il vostro cliente ideale sia una piccola azienda B2C o una multinazionale B2B, queste idee per i modelli di preventivi di vendita stupiranno anche i decision maker pi\u00f9 esigenti.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d646bd32674&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d646bd32674\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/ESMB-blog1.jpg?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-aspetti-che-contraddistinguono-i-preventivi-di-vendita-efficaci\"><b>Aspetti che contraddistinguono i preventivi di vendita efficaci<\/b><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-fate-una-distinzione-tra-la-proposta-di-vendita-e-il-preventivo-di-vendita\"><b>1. Fate una distinzione tra la proposta di vendita e il preventivo di vendita.<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Alcune persone utilizzano i termini &#8220;proposta di vendita&#8221; e &#8220;preventivo di vendita&#8221; come sinonimi. In realt\u00e0, per\u00f2, generalmente la proposta contiene pi\u00f9 informazioni e viene inviata prima dell&#8217;effettivo preventivo di vendita, quindi concentratevi per spendere tutte le parole necessarie in questa fase del funnel di vendita. <b>Quando fornite i prezzi effettivi e la descrizione dei servizi offerti, cercate di utilizzare un testo e una formattazione chiari e semplici.<\/b><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h--1\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-per-il-preventivo-utilizzate-una-formattazione-che-lo-renda-facile-da-comprendere\"><b>2. Per il preventivo, utilizzate una formattazione che lo renda facile da comprendere.<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Realizzare un preventivo comprensibile \u00e8 fondamentale per guadagnarsi la fiducia e acquisire il cliente. Oltre a fornire informazioni utili, facilitate la comprensione delle informazioni da parte del cliente attraverso una formattazione semplice. <b>Molti modelli dei preventivi di vendita utilizzati dai software aziendali hanno un formato simile a quello della fattura: i clienti sono abituati a quel formato e sanno cosa aspettarsi.<\/b> Inoltre, assicuratevi che gli sconti o le modifiche rispetto ai preventivi originali siano formattati in grassetto o corsivo per ridurre la possibilit\u00e0 di confusione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h--2\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-preparatevi-a-scrivere-una-breve-introduzione\"><b>3. Preparatevi a scrivere una breve introduzione.<\/b><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Di solito l&#8217;introduzione \u00e8 prevista nelle proposte di vendita, ma non nei preventivi. Invece, quando il preventivo pu\u00f2 trarne vantaggio o non \u00e8 stata inviata alcuna proposta formale o \u00e8 trascorso molto tempo tra la proposta e il preventivo, <b>aggiungere una breve introduzione anche al preventivo pu\u00f2 essere utile<\/b>. Nell&#8217;introduzione potete:<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><p>Riepilogare le conversazioni precedenti per fornire il contesto<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Fare riferimento a qualsiasi informazione inerente, come ad esempio le descrizioni dei prodotti o la proposta originale<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Includere le informazioni di contatto in modo che il potenziale cliente possa contattarvi in caso di domande di follow-up<\/p> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Qui \u00e8 inoltre <b>opportuno aggiungere eventuali note relative a ci\u00f2 di cui non avete parlato in precedenza<\/b>. Ad esempio, uno sconto ulteriore che avete scoperto di poter applicare al contratto del cliente potenziale. Potreste anche fornire il preventivo per un altro prodotto, diverso da quello considerato in origine, che potrebbe essere pi\u00f9 adatto al cliente. Quando includete in un preventivo qualcosa che non era previsto nell&#8217;offerta iniziale, \u00e8 importante, nell&#8217;introduzione, richiamare l&#8217;attenzione del cliente e spiegare perch\u00e9 \u00e8 stata inclusa la nuova quotazione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h--3\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-includete-tutte-le-informazioni-pertinenti\"><b>4. Includete tutte le informazioni pertinenti.<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Un preventivo di vendita ben costruito contiene tutte le informazioni necessarie a un <i>decision maker<\/i> per approvare la transazione. Esso inoltre pu\u00f2 includere <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/cpq\/overview\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">pi\u00f9 scenari<\/a> con prezzi diversi, riferiti a prodotti o sconti diversi, che possono essere adeguati alla particolare situazione del cliente. <b>Il vostro contatto probabilmente preferisce avere a disposizione il maggior numero possibile di dettagli<\/b>, pertanto dovete includere tutte le informazioni che possono aiutarlo a prendere la sua decisione. L&#8217;utilizzo del <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/cpq\/solutions\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">software per i preventivi di vendita<\/a> semplifica il processo.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d646bd3390f&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d646bd3390f\" class=\"wp-block-image wp-lightbox-container\"><img decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/ESMB-blog2.jpg?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\"\/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-siate-trasparenti\"><b>5. Siate trasparenti.<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Un altro aspetto che contraddistingue un preventivo di vendita efficace \u00e8 il fatto che sia <b>trasparente e onesto<\/b>. Non cercate di presentare preventivi di vendita sensazionali che facciano sembrare la vostra offerta migliore di quanto sia in realt\u00e0 ed evitate di fornire troppe informazioni, che potrebbero confondere il cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Elencate le voci in modo chiaro e conciso.<\/b> Rispondete in modo proattivo alle domande. Un preventivo efficace consentir\u00e0 di aggiudicarsi il cliente, anche se non contiene pagine e pagine di informazioni.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h--4\"> <\/h3>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-consegnatelo-velocemente\"><b>6. Consegnatelo velocemente.<\/b><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Un&#8217;altra qualit\u00e0 di un preventivo efficace <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/2020\/04\/principi-buon-servizio-clienti.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">\u00e8 la rapidit\u00e0 con cui \u00e8 redatto e consegnato<\/a>. Anche sotto questo aspetto la tecnologia si rivela utile, in quanto <b>\u00e8 pi\u00f9 facile che mai creare un preventivo e inviarlo rapidamente al cliente utilizzando il software per i preventivi di vendita.<\/b> Se il vostro preventivo arriva rapidamente a un potenziale cliente, potete trarne vantaggio in diversi modi:<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><p>La vostra proposta viene probabilmente letta prima dei preventivi della concorrenza, il che pu\u00f2 giovare alla vostra relazione con il lead.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Quando il cliente riceve tutte le informazioni velocemente, il processo decisionale diventa pi\u00f9 semplice.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">La proposta iniziale pu\u00f2 corrispondere esattamente a ci\u00f2 che il lead ha richiesto oppure possono essere necessarie delle modifiche. Il software per i preventivi di vendita vi aiuter\u00e0 a produrre velocemente proposte di vendita aggiornate e accurate e a ridurre la durata del ciclo di vendita.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-aspetti-meno-ovvi-di-un-preventivo-di-vendita-efficace\"><b>Aspetti meno ovvi di un preventivo di vendita efficace<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>A volte non si tratta di numeri. Dopo tutto, il <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/2019\/04\/marketing-ciclo-di-vendita.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">&#8220;57% dei preventivi prodotti non genera alcuna vendita&#8221;<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Si pu\u00f2 perdere una vendita per una serie di motivi, molti dei quali rimangono sconosciuti all&#8217;addetto alle vendite. Ma <b>creare una relazione con un cliente potenziale pu\u00f2 essere molto utile per acquisire un nuovo cliente e aggiudicarsi ulteriori ricavi. <\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Il processo con cui si guida il lead attraverso il funnel di vendita, ovvero la comunicazione e tutte le interazioni tra il venditore e i potenziali clienti, \u00e8 importante per la creazione delle relazioni e contribuisce a garantire fatturato.<\/p>\n\n\n\n<p>Nella maggior parte dei casi le aziende e i <i>decision maker <\/i>scelgono di operare con un&#8217;azienda perch\u00e9 si trovano bene a lavorare con le persone di quell&#8217;azienda e perch\u00e9 queste sono in grado di soddisfare i loro requisiti di budget. Si tratta di un&#8217;area in cui le piccole e medie aziende possono eccellere grazie alla loro gerarchia pi\u00f9 piatta: <b>concentratevi sulla fornitura di un servizio personalizzato di alta qualit\u00e0 che rispetti le vostre scadenze e sarete a met\u00e0 strada <\/b>per fare una buona impressione sul cliente. Ecco alcuni degli aspetti aggiuntivi di un preventivo di vendita efficace che vanno oltre il documento in s\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-utilizzate-le-soft-skill-e-create-una-relazione\"><b>Utilizzate le soft skill e create una relazione<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Capacit\u00e0 come l&#8217;ascolto attivo, l&#8217;empatia e l&#8217;adattabilit\u00e0 sono tutti fattori importanti per un buon venditore. Nella vendita, le arti della conversazione e dell&#8217;ascolto sono importanti quanto i prodotti e i servizi che offrite ai vostri clienti.<\/p>\n\n\n\n<p> Il vostro team di vendita deve essere composto da persone con cui i vostri clienti amano parlare. Introversi o estroversi, i<b> venditori abili riescono a empatizzare con <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/2019\/08\/5-modi-per-valutare-migliorare-servizio-clienti.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">i punti critici dei clienti<\/a> e ad ascoltare ci\u00f2 che essi hanno da dire.<\/b> Al contrario, gli addetti alle vendite che agiscono in modo sbrigativo e frettoloso per finalizzare un affare spesso spaventano il cliente facendolo allontanare. Un buon venditore si concentra sulla creazione della relazione, non solo sulla realizzazione della vendita.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-prestate-attenzione-alla-consegna-e-al-follow-up\"><b>Prestate attenzione alla consegna e al follow-up<\/b><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Una buona introduzione contribuisce al successo del preventivo, ma non \u00e8 l&#8217;unica cosa che &#8220;presenta&#8221; il vostro preventivo. Assicuratevi che la consegna del preventivo rispetti due regole:<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Deve essere puntuale, in base alle aspettative del cliente.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Deve avvenire nelle modalit\u00e0 che il cliente trova pi\u00f9 semplici.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Quando consegnate un preventivo di vendita, lo fate spesso tramite e-mail. Ma a volte il vostro cliente vorrebbe parlarne al telefono o in una riunione di persona. Pertanto, dopo aver fornito il preventivo, <b>\u00e8 importante dare un seguito alla relazione e verificare che il cliente non abbia domande<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Se non ricevete alcun feedback, dovete valutare il vostro prossimo passo. In molti casi, prima di ricevere una risposta possono essere necessari pi\u00f9 tentativi di follow-up, perch\u00e9 il cliente \u00e8 occupato in altri impegni e deve quindi mettere da parte per qualche tempo la nuova trattativa commerciale. Inviate follow-up a cadenza regolare senza essere insistenti o fastidiosi.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-presentate-i-preventivi-di-vendita-illustrando-il-risultato\"><b>Presentate i preventivi di vendita illustrando il risultato<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Un preventivo di vendita efficace <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/2019\/10\/gestire-obiezioni-durante-trattativa-di-vendita.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">include il risultato<\/a> che il cliente pu\u00f2 aspettarsi, non necessariamente il solo servizio. I clienti, infatti, sono in genere interessati solo al risultato finale e non necessariamente al processo per arrivarci. <\/p>\n\n\n\n<p><b>Utilizzate i vostri discorsi di presentazione del preventivo di vendita per spiegare ci\u00f2 che i prodotti o i servizi forniranno al cliente<\/b>. Anzich\u00e9 dire &#8220;Offriamo i prodotti XYZ&#8221;, provate a esprimere un punto di vista, ad esempio: &#8220;I nostri prodotti XYZ possono ridurre del 20% i tassi di turnover e potenzialmente diminuire del 35% i tassi di ritorno&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-create-un-preventivo-di-vendita-che-vi-permetta-di-distinguervi\"><b>Create un preventivo di vendita che vi permetta di distinguervi<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Il preventivo di vendita ideale include informazioni chiare e concise e riflette una relazione autentica tra il venditore (e la sua azienda) e il cliente. La perdita di una vendita per effetto di proposte o preventivi di vendita poco chiari, tempi di consegna lenti o una relazione frettolosa ha conseguenze che vanno oltre la perdita dei ricavi: potreste anche perdere potenziali segnalazioni o ulteriori opportunit\u00e0 di business. <\/p>\n\n\n\n<p><b>Una volta che il lead \u00e8 pronto, pi\u00f9 facilmente e velocemente si crea un preventivo, meglio \u00e8<\/b>. Modelli e software dedicati alla creazione di preventivi di vendita rendono pi\u00f9 veloce e chiara la presentazione delle informazioni facilitando la scelta della soluzione pi\u00f9 adatta da parte dei decision maker. Grazie al loro utilizzo, la relazione viene modulata senza intoppi, creando un&#8217;esperienza migliore per tutte le parti coinvolte.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-16018d1d wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link has-text-align-center wp-element-button\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/solutions\/small-business-solutions\/overview\/\">Scopri di pi\u00f9 su Salesforce per le piccole imprese<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>I preventivi di vendita sono una parte importante della vostra attivit\u00e0. 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