{"id":401,"date":"2022-11-17T20:55:00","date_gmt":"2023-07-20T20:55:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=401"},"modified":"2023-09-13T19:43:16","modified_gmt":"2023-09-13T19:43:16","slug":"processo-decisionale-del-consumatore-sta-cambiando","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/processo-decisionale-del-consumatore-sta-cambiando\/","title":{"rendered":"Il processo decisionale del consumatore sta cambiando: scopri come la tua PMI pu\u00f2 adattarsi"},"content":{"rendered":"\n<p>Il comportamento dei consumatori \u00e8 in continua evoluzione e l\u2019imporsi dell\u2019imperativo digitale, cos\u00ec come gli sconvolgimenti imposti dalla pandemia di COVID-19, non hanno fatto che accentuare questo trend.<\/p>\n\n\n\n<p>Appare quindi evidente che <b>le PMI devono cambiare ed evolversi allo stesso ritmo per poter offrire a questi consumatori le esperienze personalizzate e fluide che cercano. <\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Prevedendo il comportamento dei consumatori e adattandosi costantemente ai <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/2022\/01\/tendenze-PMI-2021.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">trend delle piccole imprese<\/a>, le PMI possono ottenere un ROI migliore dalle spese di marketing, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/learning-centre\/customer-service\/customer-retention\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">aumentare la fidelizzazione dei clienti<\/a>, sviluppare prodotti o servizi di maggior successo e ottenere il massimo dalle risorse disponibili.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Ma come si fa a capire cosa vogliono i consumatori oggi e, soprattutto, a prevedere cosa vorranno in futuro?<\/b><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\"><span>La 5^ edizione del report sulle tendenze delle PMI<\/span><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Scopri i trend attuali e futuri che danno forma al panorama delle PMI.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/conf\/2022-small-business-trends-report\/?leadcreated=true&#038;redirect=true&#038;sfuuid=1524a9a4-2f4c-4cc2-bfda-158c626e2941&#038;d=inc-blog-banner&#038;nc=7013y000002hQJlAAM\">Scarica l&#039;ebook<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"401\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2022\/07\/smb-trends-final-it.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2022\/07\/smb-trends-final-it.png 768w, 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-->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Perch\u00e9 \u00e8 importante capire come si comportano i consumatori?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Quando si parla di comportamento dei consumatori, o di processo decisionale del consumatore, ci si riferisce a <b>tutte quelle azioni che spingono un potenziale cliente a effettuare un acquisto.<\/b> Capire perch\u00e9 un consumatore decide di acquistare esattamente presso la tua azienda \u00e8 un ottimo modo per <a href=\"https:\/\/trailhead.salesforce.com\/content\/learn\/trails\/personalize_customer_journeys_marketing_cloud\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">personalizzare il coinvolgimento<\/a>, migliorare la fidelizzazione e sviluppare prodotti o servizi pi\u00f9 mirati e, quindi, di successo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>I 4 tipi di comportamento del consumatore<\/b><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Sebbene ogni persona abbia atteggiamenti e modi di procedere diversi per quanto riguarda le proprie decisioni di acquisto, possiamo affermare che <b>esistono 4 tipi di comportamento del consumatore<\/b>. Vediamoli di seguito.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Comportamento del cliente volto a ridurre la dissonanza<\/b>. La &#8220;dissonanza&#8221;, ovvero la non totale soddisfazione rispetto a un articolo acquistato, in genere di fascia alta, pu\u00f2 verificarsi quando un consumatore ha difficolt\u00e0 a distinguere tra prodotti o servizi simili. Offrendo un elemento di differenziazione, come il prezzo o delle caratteristiche uniche, \u00e8 possibile ridurre la dissonanza e accaparrarsi dei clienti abituali.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Comportamento d&#8217;acquisto complesso<\/b>. Quando un cliente acquista un bene o un servizio costoso (si pensi, ad esempio, a un\u2019automobile o a una vacanza per tutta la famiglia), in genere mostra un comportamento d&#8217;acquisto complesso. Molto probabilmente, infatti, far\u00e0 pi\u00f9 ricerche, dedicher\u00e0 pi\u00f9 tempo al processo di acquisto e si rivolger\u00e0 a risorse che normalmente non utilizzerebbe quando fa acquisti quotidiani pi\u00f9 semplici.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Comportamento d&#8217;acquisto abituale<\/b>. Questo comportamento \u00e8 caratterizzato da una generale indifferenza nei confronti dei brand quando si effettua un acquisto. I consumatori, infatti, acquistano un determinato servizio o prodotto per abitudine, o perch\u00e9 \u00e8 familiare. Qualche esempio? Acquistare sempre la stessa marca di latte semplicemente perch\u00e9 vi \u00e8 familiarit\u00e0 con questa \u00e8 un esempio di comportamento d&#8217;acquisto abituale.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Comportamento di acquisto volto alla ricerca di variet\u00e0<\/b>. I consumatori che mostrano un comportamento d&#8217;acquisto alla ricerca di variet\u00e0 provano spesso brand diversi, in genere spinti da un naturale senso di curiosit\u00e0. Poich\u00e9 cambiare brand \u00e8 facile, i consumatori spesso scelgono nuovi prodotti o servizi senza ragionarci troppo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Analizzare il comportamento dei consumatori offre vari vantaggi<\/b><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Analizzare correttamente il comportamento dei consumatori <b>\u00e8 essenziale per favorire lo sviluppo e il lancio di nuovi prodotti<\/b>, nonch\u00e9 per soddisfare i diversi segmenti di pubblico. Questo tipo di analisi offre diversi vantaggi, tra cui:<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Permette di <\/span><b style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">aumentare la fidelizzazione dei clienti<\/b><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">, riducendo al contempo il tasso di abbandono. Sapevi che <\/span><a style=\"font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em; background-color: rgb(255, 255, 255);\" href=\"https:\/\/www.europeanbusinessreview.com\/is-acquiring-new-customers-more-expensive-than-keeping-them\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">acquisire un nuovo cliente pu\u00f2 costare fino a 5 volte in pi\u00f9 rispetto alla fidelizzazione di uno esistente<\/a><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">?<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Permette di <\/span><a style=\"font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em; background-color: rgb(255, 255, 255);\" href=\"https:\/\/trailhead.salesforce.com\/content\/learn\/trails\/advance-your-marketing-strategy\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>adattare le operazioni e le strategie di marketing<\/b><\/a><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">, rendendole pi\u00f9 mirate ed efficaci. Questo vale sia per le campagne attuali che per quelle future: con una buona previsione, sar\u00e0 pi\u00f9 facile generare attivit\u00e0 di marketing mirate.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><p>Consente di <b>creare e sviluppare prodotti e servizi di maggior successo<\/b>.<span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> <\/span><\/p><\/li>\n\n\n\n<li><p>Offre una <b>panoramica sul <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/learning-centre\/customer-service\/omni-channel-customer-service\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">modo in cui i diversi clienti utilizzano i vari canali<\/a><\/b>, in modo da poter ottimizzare il customer journey e fornire esperienze migliori, per un pi\u00f9 elevato tasso di fidelizzazione e maggiori ricavi.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li>Fornisce gli <strong>strumenti giusti per migliorare e rendere pi\u00f9 efficace il servizio clienti.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Quali fattori influenzano il comportamento dei consumatori?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Per capire a fondo il comportamento dei consumatori e prendere decisioni informate per la tua PMI, \u00e8 importante capire anche quali sono i fattori principali che influenzano il comportamento di acquisto. Eccone cinque.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Fattori economici:<\/b> il reddito complessivo, quello disponibile, le previsioni di guadagno futuro e la stabilit\u00e0 economica influenzano notevolmente le decisioni di acquisto dei consumatori.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Fattori psicologici:<\/b> ogni acquirente ha un proprio bagaglio di convinzioni, valori e credenze, che insieme contribuiscono a determinare come, quando, dove e perch\u00e8 fa acquisti.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Fattori personali:<\/b> includono l&#8217;et\u00e0, il sesso, l&#8217;ubicazione, lo stato civile, l&#8217;etnia e l&#8217;occupazione del consumatore.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Fattori sociali:<\/b> la famiglia, le amicizie, il livello di istruzione, il ruolo sociale e lo stile di vita di una persona influenzano il suo comportamento di acquisto.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Fattori culturali:<\/b> tra i fattori culturali che spingono il comportamento dei consumatori ci sono valori di base, bisogni, desideri, credenze religiose, ideologie e tradizioni.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>In che modo le PMI possono influenzare il comportamento dei consumatori?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Con i dati sul comportamento dei consumatori alla mano, <b>le PMI possono adattare le loro strategie per fidelizzare pi\u00f9 persone<\/b>. Ad esempio, possono:<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Utilizzare i dati per identificare le tendenze emergenti e lanciare nuovi prodotti.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Adattare la messaggistica e il marketing per allinearsi ai diversi pubblici e ai nuovi comportamenti dei consumatori.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Creare una community di sostenitori che favoriscano anche il passaparola online.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Raccogliere feedback attraverso sondaggi per identificare nuove opportunit\u00e0. <\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Analizzando il comportamento dei clienti puoi ottenere di pi\u00f9 dalla tua PMI<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Una volta raccolti i dati sul comportamento dei clienti, una buona idea pu\u00f2 essere quella di <b>servirsi di una <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/learning-centre\/crm\/what-is-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">piattaforma di CRM<\/a> per aumentare il coinvolgimento<\/b>, ottimizzare le campagne di marketing e modificare l\u2019ecosistema aziendale affinch\u00e9 sia sempre pi\u00f9 customer-centric. In poche parole, puoi servirti delle risorse di cui gi\u00e0 disponi, ma organizzarle in modo da offrire pi\u00f9 vantaggi alla tua azienda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><i>Per saperne di pi\u00f9 su come sta cambiando il comportamento dei consumatori e su come la tua azienda pu\u00f2 prosperare, scarica il <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/pdf\/2022-small-business-trends-report\/?d=inc-blog-banner&amp;nc=7013y000002hQJlAAM\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">report &#8220;Piccole e medie imprese: i trend principali&#8221;<\/a>. E per scoprire come creare esperienze eccezionali per costruire una fidelizzazione a lungo termine, consulta l&#8217;eBook <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/pdf\/customer-experience-for-smb\/?nc=7013y000000ZwO4AAK\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u201cAvere successo nella nuova economia. Il segreto? Offrire ai clienti un\u2019esperienza eccezionale\u201d.<\/a><\/i><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\"><span>Migliora ogni customer experience<\/span><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Leggi l&#8217;eBook e scopri come coinvolgere, premiare e fidelizzare i clienti.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"http:\/\/salesforce.com\/it\/form\/pdf\/customer-experience-for-smb\/?d=inc-blog-banner&#038;nc=7013y000000ZwO4AAK(si%20apre%20in%20una%20nuova%20scheda)\">Scarica l&#039;ebook<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"migliora-ogni-customer-experience\"><span id=\"authorRoot\" 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