Se ti concentri solo sulle quote di vendita che i tuoi rappresentanti commerciali devono raggiungere, rischi di trascurare la strategia complessiva. In qualit\u00e0 di leader, devi stabilire obiettivi di vendita di pi\u00f9 ampio respiro, monitorare i progressi del tuo team e garantire che ciascun membro sia responsabile dei propri risultati, se vuoi ottenere vantaggi concreti. Tuttavia, fissare obiettivi che siano allo stesso tempo competitivi e raggiungibili \u00e8 pi\u00f9 facile a dirsi che a farsi. Inizia con traguardi piccoli, settimanali o mensili, e costruisci gradualmente la fiducia necessaria per puntare a obiettivi pi\u00f9 grandi e remunerativi in futuro. Ecco come muovere i primi passi.<\/p>\n\n\n\n
Essenzialmente, gli obiettivi di vendita sono i traguardi che un’azienda si propone di raggiungere in un determinato periodo di tempo. Tuttavia, non dovrebbero essere soltanto numeri freddi e impersonali: in assenza di parametri chiari per misurare il successo, rischi di incoraggiare la mediocrit\u00e0 e accettare lo status quo, riducendo il coinvolgimento del team. Se il tuo team si pone obiettivi concreti, riuscir\u00e0 a raggiungere pi\u00f9 facilmente i target di vendita e a sentirsi responsabile del proprio successo: sanno cosa serve per vincere.<\/p>\n\n\n\n
(Torna all’inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n Definire obiettivi di vendita d\u00e0 al tuo team una direzione chiara, una sorta di “stella polare” verso cui puntare. Tuttavia, questo non \u00e8 l’unico motivo per cui sono importanti. Ecco cos’altro permette di fare la definizione degli obiettivi di vendita:<\/p>\n\n\n\n Uno dei metodi pi\u00f9 efficaci per prepararsi al successo \u00e8 definire gli obiettivi SMART. Vediamo in cosa consiste questa metodologia.<\/p>\n\n\n\n (Torna all’inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n SMART \u00e8 un acronimo facile da ricordare che racchiude i cinque passaggi per una definizione efficace degli obiettivi. Se vuoi che i tuoi traguardi diventino veri motori di successo, assicurati che siano:<\/p>\n\n\n\n (Torna all’inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n Definire obiettivi chiari per il team commerciale pu\u00f2 avere un impatto significativo sui risultati della tua azienda. Per illustrare gli esempi, utilizzeremo una societ\u00e0 fittizia di pattini a rotelle con sede in Florida: SpinzFlip.<\/p>\n\n\n\n Ogni azienda deve aumentare il proprio fatturato per mantenersi redditizia. Per farlo, \u00e8 necessario stabilire un target preciso relativo all’aumento del profitto lordo o netto che si desidera ottenere in un determinato periodo di tempo. Gli obiettivi di fatturato sono solitamente mensili, trimestrali o annuali.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> il team commerciale di SpinzFlip ha obiettivi ambiziosi per il nuovo anno: vuole aumentare il fatturato su base annua del 100%.<\/p>\n\n\n\n Per capire quanto i rappresentanti commerciali siano vicini ai loro target, \u00e8 fondamentale monitorare il tasso di raggiungimento della quota<\/a>, ovvero la percentuale di quota di vendite raggiunta rispetto a quella assegnata.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> il team commerciale di SpinzFlip aveva stabilito una quota annuale di 3 milioni di dollari. A fine anno le vendite hanno raggiunto un totale di 2,5 milioni, pari a circa l’83% dell’obiettivo, un segnale che indica un certo margine di miglioramento.<\/p>\n\n\n\n Un altro obiettivo fondamentale \u00e8 aumentare il numero di nuovi clienti che acquistano prodotti o servizi. Ampliare progressivamente la base clienti rende l’azienda pi\u00f9 solida e redditizia, evitando che il fatturato diminuisca quando si perdono clienti storici.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> SpinzFlip ha deciso di aumentare il tasso di acquisizione dei clienti dell’8,5% al mese. L’obiettivo \u00e8 compensare un tasso di abbandono del 7% garantendo comunque una crescita.<\/p>\n\n\n\n La quota di mercato rappresenta la percentuale totale delle vendite di un’azienda all’interno del mercato di riferimento dei propri prodotti e servizi. L’aumento di tale quota \u00e8 un chiaro indicatore della competitivit\u00e0 dell’impresa. In molti casi, pi\u00f9 cresce la quota di mercato e pi\u00f9 migliorano i profitti dell’azienda.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> il mercato globale dei pattini a rotelle vale circa 600 milioni di dollari<\/a>. SpinzFlip genera vendite annuali pari a 3 milioni, cio\u00e8 lo 0,5% del mercato. Per raddoppiare la sua quota, deve fissare l’obiettivo di raggiungere i 6 milioni di dollari di vendite annuali.<\/p>\n\n\n\n Per accelerare l’ingresso di un determinato prodotto sul mercato, puoi impostare un obiettivo basato sul numero di unit\u00e0 da vendere. Aumentare le unit\u00e0 da vendere per ciascun rappresentante commerciale pu\u00f2 spingerli a cercare pi\u00f9 lead.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> attualmente, SpinzFlip vende 60.000 paia di pattini all’anno, ma vuole raddoppiare le unit\u00e0 vendute. L’obiettivo di quest’anno \u00e8 quindi arrivare a 120.000 paia.<\/p>\n\n\n\n Ridurre il tasso di abbandono, cio\u00e8 il numero di clienti che interrompono la relazione con l’azienda in un periodo di tempo definito, \u00e8 un obiettivo prezioso perch\u00e9 evita la necessit\u00e0 di sostituire continuamente i clienti persi con nuovi lead. Un tasso di abbandono ridotto \u00e8 spesso un forte indicatore di crescita. Per aziende che offrono prodotti e servizi in abbonamento, il numero di nuovi abbonati deve superare quello delle cancellazioni affinch\u00e9 sia possibile continuare a generare profitti.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> oltre ai pattini, SpinzFlip vende anche sottoscrizioni a un podcast. Al momento, il podcast registra un tasso di abbandono del 20%. L’obiettivo dell’anno in corso \u00e8 utilizzare le informazioni sugli ascoltatori per creare contenuti pi\u00f9 coinvolgenti e ridurre il tasso di abbandono al 10%.<\/p>\n\n\n\n Fare upselling <\/a>significa offrire una versione premium o un upgrade di un prodotto o servizio. Impostare un obiettivo specifico per l’upselling \u00e8 un ottimo metodo per aumentare la redditivit\u00e0 di ogni vendita.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> SpinzFlip offre un podcast premium con interviste esclusive a celebrit\u00e0, disponibile con un sovrapprezzo mensile. L’anno scorso \u00e8 riuscita a convertire l’1% degli ascoltatori del podcast base alla versione premium. Quest’anno, l’obiettivo del team commerciale di SpinzFlip \u00e8 raddoppiare la cifra e portare il tasso di upselling al 2%.<\/p>\n\n\n\n Il cross-selling<\/a> consiste nell’offrire prodotti o servizi complementari rispetto all’offerta principale. Migliorare il tasso di cross-selling pu\u00f2 aiutare a generare pi\u00f9 ricavi e aumentare la soddisfazione dei clienti.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> il prodotto principale di SpinzFlip sono i pattini a rotelle, ma l’azienda vende anche rollerblade. L’anno scorso le vendite incrociate di rollerblade erano inesistenti: secondo un sondaggio interno, il 99% dei clienti non sapeva nemmeno che SpinzFlip li offrisse. Per questo, l’azienda ha fissato un obiettivo modesto: raggiungere lo 0,25% di cross-selling per aumentare la consapevolezza del brand e dei prodotti.<\/p>\n\n\n\n La generazione di lead consente innanzitutto di attirare nuovi potenziali clienti. Per generare lead<\/a>, puoi raccogliere informazioni di contatto come indirizzi e-mail e numeri di telefono. Se desideri far crescere la tua attivit\u00e0, un obiettivo prioritario potrebbe essere quello di migliorare il processo di generazione dei lead, in modo da poter individuare lead pi\u00f9 qualificati e pronti all’acquisto.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> in passato, SpinzFlip non raccoglieva gli indirizzi e-mail dei clienti che acquistavano i pattini nei negozi retail. Ora invece offre loro un abbonamento gratuito di tre mesi alla versione premium del suo podcast, ottenendo cos\u00ec le e-mail delle persone interessate al prodotto. Con questa nuova iniziativa, SpinzFlip punta a migliorare la generazione di lead del 10% entro l’anno.<\/p>\n\n\n\n Previsioni di vendita<\/a> precise funzionano come una bussola: indicano la direzione intrapresa e aiutano a individuare potenziali rischi che possono compromettere il raggiungimento degli obiettivi. Le aziende in grado di anticipare le vendite totali con un’accuratezza del +\/-5% possono pianificare il futuro con molta pi\u00f9 sicurezza.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> SpinzFlip deve migliorare l’accuratezza delle sue previsioni di vendita. L’anno scorso si \u00e8 attestata intorno al -15% (ovvero, il 15% in meno rispetto agli obiettivi), ma quest’anno l’azienda punta a raggiungere una percentuale del -10%. Se SpinzFlip raggiunger\u00e0 o superer\u00e0 questo target, entrer\u00e0 a far parte di un gruppo molto ristretto di organizzazioni commerciali: secondo una ricerca di SiriusDecisions<\/a>, solo il 21% delle aziende \u00e8 in grado di prevedere le vendite con un margine di errore inferiore al 10%.<\/p>\n\n\n\n Questa metrica rappresenta il totale dei ricavi che un’azienda pu\u00f2 aspettarsi da un singolo cliente nel corso dell’intera relazione con il brand. \u00c8 un indicatore fondamentale per i leader che hanno come obiettivo principale il ROI: \u00e8 molto pi\u00f9 semplice aumentare il valore dei clienti esistenti<\/a> che ottenere lo stesso valore da nuovi clienti.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> quest’anno, SpinzFlip si propone di aumentare il CLV del 15% su base annua, estendendo la durata della relazione con i clienti e introducendo nuovi componenti aggiuntivi e opportunit\u00e0 di cross-selling. <\/p>\n\n\n\n L’NPS \u00e8 una metrica importante che misura la fedelt\u00e0 dei clienti attraverso una semplice domanda:<\/p>\n\n\n\n “Su una scala da 1 a 10, con quale probabilit\u00e0 consiglieresti [azienda\/prodotto\/servizio] a un amico o collega”?<\/p>\n\n\n\n Dalle risposte dei clienti intervistati si ricava un punteggio NPS compreso tra -100 e +100, dove i numeri pi\u00f9 alti indicano migliori livelli di fidelizzazione.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> SpinzFlip vende un ottimo modello di pattini a rotelle. Secondo i clienti sottoposti al sondaggio, il punteggio medio dell’esperienza d’acquisto si aggira intorno al 70. Tuttavia, il podcast di SpinzFlip ha ottenuto un punteggio di circa 40. L’azienda deve quindi fissare un obiettivo per migliorare il punteggio NPS del podcast.<\/p>\n\n\n\n Il ciclo di vendita<\/a> \u00e8 il tempo medio necessario affinch\u00e9 un rappresentante commerciale trasformi un lead in una vendita conclusa. Accorciarlo permette ai rappresentanti di chiudere pi\u00f9 trattative e aumentare i ricavi.<\/p>\n\n\n\n Esempio: <\/strong>un rappresentante SpinzFlip impiega in media tre mesi per completare l’intero ciclo di vendita, che include una chiamata di presentazione con un potenziale cliente, una dimostrazione dei pattini a rotelle, la stesura della proposta, la negoziazione e infine la conclusione della trattativa. Quest’anno, l’azienda si \u00e8 posta l’obiettivo di ridurre il ciclo di vendita da tre a due mesi, lasciando cos\u00ec ai rappresentanti commerciali un mese in pi\u00f9 per acquisire nuovi potenziali clienti nella pipeline<\/a>.<\/p>\n\n\n\n I punti di contatto sono interazioni con potenziali clienti<\/a> che avvengono per via telefonica, online o di persona. In generale, possono occorrere in media 9-10 interazioni per chiudere una trattativa. Idealmente, l’obiettivo \u00e8 ridurle a cinque, sei o sette, ma questo richiede una certa abilit\u00e0. Per farlo servono molta pi\u00f9 ricerca e personalizzazione, per presentare soluzioni e valore comprensibili per i potenziali clienti.<\/p>\n\n\n\n Esempio:<\/strong> SpinzFlip non aveva mai monitorato il numero di punti di contatto necessari per chiudere una trattativa. Una volta iniziata la verifica, ha scoperto che la media era 12. L’obiettivo da raggiungere entro la fine dell’anno \u00e8 scendere sotto quota 10. I manager hanno quindi chiesto ai rappresentanti commerciali di personalizzare i pitch<\/a> in base a ciascun potenziale cliente per raggiungere pi\u00f9 facilmente i target.<\/p>\n\n\n\nPerch\u00e9 gli obiettivi di vendita sono importanti<\/h2>\n\n\n\n
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Gli obiettivi SMART in breve<\/h2>\n\n\n\n
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14 obiettivi comuni con alcuni esempi<\/h2>\n\n\n\n
1. Aumentare il fatturato<\/h3>\n\n\n\n
2. Aumentare il tasso di raggiungimento della quota<\/h3>\n\n\n\n
3. Acquisire nuovi clienti<\/h3>\n\n\n\n
4. Aumentare la quota di mercato<\/h3>\n\n\n\n
5. Aumentare il numero di unit\u00e0 vendute<\/h3>\n\n\n\n
6. Ridurre il tasso di abbandono dei clienti<\/h3>\n\n\n\n
7. Aumentare l’upselling ai clienti<\/h3>\n\n\n\n
8. Aumentare il cross-selling ai clienti<\/h3>\n\n\n\n
9. Migliorare la generazione di lead<\/h3>\n\n\n\n
10. Migliorare gli obiettivi di accuratezza delle previsioni di vendita<\/h3>\n\n\n\n
11. Migliorare il customer lifetime value (CLV)<\/h3>\n\n\n\n
12. Migliorare il Net Promoter Score\u00ae (NPS)<\/h3>\n\n\n\n
13. Ridurre la durata del ciclo di vendita<\/h3>\n\n\n\n
14. Ridurre il numero medio di punti di contatto<\/h3>\n\n\n\n