{"id":4504,"date":"2025-10-09T11:36:12","date_gmt":"2025-10-09T18:36:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=4504"},"modified":"2025-12-18T17:13:52","modified_gmt":"2025-12-18T15:13:52","slug":"ai-for-lead-qualification","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/ai-for-lead-qualification\/","title":{"rendered":"Dopo 100 milioni di opportunit\u00e0 perse, abbiamo trovato la soluzione per migliorare le vendite"},"content":{"rendered":"\n<section class=\"key-takeaways wp-block-salesforce-blog-key-takeaways\" aria-label=\"Key Takeaways\">\n\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways__inner\">\n\t\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways__header\">\n\t\t\t<div class=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways__title\">\n\t\t\t\t<h2 class=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways__title-text\">\n\t\t\t\t\tKey Takeaways\t\t\t\t<\/h2>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\n\t\t<button \n\t\t\tid=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways-button\"\n\t\t\tclass=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways__button\"\n\t\t\taria-controls=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways-content\"\n\t\t\taria-expanded=\"false\"\n\t\t\taria-label=\"\n\t\t\tToggle Key Takeaways content\t\t\t\"\n\t\t>\n\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"22\" height=\"22\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 22 22\" aria-hidden=\"true\"><path fill=\"url(#a)\" d=\"M17.401 6.445a1.525 1.525 0 0 1 2.153 0 1.517 1.517 0 0 1 0 2.149l-7.977 7.961a1.526 1.526 0 0 1-2.154 0L1.446 8.594a1.517 1.517 0 0 1 0-2.149 1.524 1.524 0 0 1 2.153 0l6.9 6.886z\" \/><defs><linearGradient id=\"a\" x2=\"10.5\" y2=\"17\" gradientUnits=\"userSpaceOnUse\"><stop stop-color=\"#BA01FF\" \/><stop offset=\"1\" stop-color=\"#0250D9\" \/><\/linearGradient><\/defs><\/svg>\n\t\t<\/button>\n\n\t\t\t\t\t<div id=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways-content\" class=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways__content\" aria-hidden=\"true\">\n\t\t\t\t\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Nel corso degli ultimi 25 anni, in Salesforce sono andate perse 100 milioni di lead di vendita a causa di un numero insufficiente di rappresentanti.<\/li>\n\n\n\n<li>Oggi, Agentforce ottimizza i nostri team, effettuando i follow-up in modo autonomo per ciascuna lead.<\/li>\n\n\n\n<li>Grazie a questo strumento, decine di migliaia di lead sono state &#8220;riagganciate&#8221; e decine di trattative chiuse.<\/li>\n<\/ul>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<footer class=\"wp-block-salesforce-blog-key-takeaways__footer\">\n\t\t\t\t\tThis summary was created with AI and reviewed by an editor.\t\t\t\t<\/footer>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n<\/section>\n\n\n\n<p>I team di vendita sono sempre alla ricerca di nuove lead, ma anche i rappresentanti migliori hanno un tempo limitato. Semplicemente, le ore disponibili in una giornata non sono sufficienti per effettuare il follow-up di ogni singolo potenziale cliente e cos\u00ec un numero indefinito di lead e trattative potenziali va perso; opportunit\u00e0 troppo modeste, premature o eccessivamente numerose non ricevono l&#8217;attenzione che meritano.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Questo \u00e8 quanto successo a Salesforce, per cui il CEO Marc Benioff <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=0RkNkGihrvc\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ha stimato<\/a> una perdita di circa 100 milioni di lead di vendita nel corso dell&#8217;ultimo quarto di secolo. &#8220;Semplicemente non riuscivamo a richiamarli perch\u00e9 non avevamo personale sufficiente&#8221;, ha dichiarato. Ora, in quanto <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/agentforce\/agentic-enterprise\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Agentic Enterprise<\/a>, Salesforce sta utilizzando gli <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/sales\/ai-sales-agent\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">agenti AI di vendita<\/a> per automatizzare l&#8217;outreach, la qualificazione delle lead e i follow-up e per organizzare le riunioni. Il risultato? Un sistema scalabile che assicura la gestione di ogni singola lead.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Abbiamo iniziato a utilizzare Agentforce a luglio, per potenziare i nostri team di vendita. Un agente effettua il follow-up in modo autonomo per ogni lead, trasformandolo in un&#8217;opportunit\u00e0. I risultati sono stati praticamente immediati e tangibili. Al 1\u00ba ottobre, la situazione era la seguente:&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>68.000 lead analizzate nuovamente e &#8220;riagganciate&#8221;;<\/li>\n\n\n\n<li>156.000 e-mail inviate, 94.000 aperte e 2.400 che hanno ottenuto risposta;<\/li>\n\n\n\n<li>800 riunioni organizzate in modo autonomo;<\/li>\n\n\n\n<li>decine di trattative chiuse. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Di seguito, spieghiamo perch\u00e9 abbiamo creato un agente per il nostro team, come abbiamo proceduto e cosa abbiamo imparato.&nbsp;<br><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-perche-salesforce-ha-creato-il-proprio-agente-di-vendita\">Perch\u00e9 Salesforce ha creato il proprio agente di vendita<\/h2>\n\n\n\n<p>Semplice: Salesforce stava lasciando opportunit\u00e0 sul tavolo. In base ai dati storici, solo una lead su quattro veniva ricontattata per il follow-up. Il resto veniva ignorato a causa di punteggi troppo bassi per giustificare l&#8217;intervento di un rappresentante umano.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Il lead scoring \u00e8 un processo di vendita comune che assegna un valore ai potenziali clienti sulla base di dati demografici, comportamenti e propensione all&#8217;acquisto. \u00c8 un modo necessario, anche se a volte fallace, di organizzare per priorit\u00e0 il tempo limitato di un team di vendita. Progettato per concentrarsi sulle lead con punteggi elevati e, quindi, pi\u00f9 evidenti, pu\u00f2 trascurare opportunit\u00e0 nascoste, lead che sembrano di bassa qualit\u00e0 in superficie ma che, in realt\u00e0, potrebbero rivelarsi ottimi potenziali clienti.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;altra ragione per cui le lead venivano ignorate era persino pi\u00f9 pratica. In Salesforce, il numero di rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) \u00e8 limitato a circa 400 persone, mentre le lead con cui l&#8217;azienda entra in contatto ogni anno sono milioni.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Ogni giorno, decine di migliaia di persone visitano il nostro sito web e compilano un modulo&#8221;, ha affermato Vanessa Tabbert, Senior Director of Sales Development presso Salesforce. &#8220;Non potremmo mai avere un numero sufficiente di rappresentanti umani per soddisfare questo livello di outreach&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-come-funziona-l-agente-di-vendita\">Come funziona l&#8217;agente di vendita <\/h2>\n\n\n\n<p>Salesforce \u00e8 il <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/salesforce-on-salesforce-stories\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cliente zero<\/a> di molte nuove tecnologie, il che significa che testiamo la tecnologia da noi prodotta all&#8217;interno di tutta l&#8217;azienda per raccogliere dati e condividere le best practice con i clienti.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Agentforce \u00e8 l&#8217;estensione digitale del tuo team di vendita. Dandogli un account e le giuste autorizzazioni, lavora senza interruzioni su una pianificazione da te creata seguendo regole di coinvolgimento e preferenze di rifiuto del consenso.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Con Agentforce scalare \u00e8 semplice<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Guarda Agentforce in azione e scopri come riorganizzarti per la crescita grazie a vendite potenziate dall&#8217;AI.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_blank\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/form\/sales\/agentforce-for-sales-demos\/\">Guarda la demo <\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p>Una volta che un potenziale cliente viene assegnato a un agente, viene automaticamente aggiunto a una serie di passaggi di outreach tramite e-mail. A questo punto, interviene l&#8217;agente che invia e-mail personalizzate in base alle informazioni di cui dispone sul cliente potenziale. Tutta l&#8217;attivit\u00e0 dell&#8217;agente \u00e8 visibile nella cronologia della lead in modo che il rappresentante umano abbia sempre un quadro completo chiaro.<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;agente genera un&#8217;e-mail iniziale personalizzata sulla base dei dettagli registrati del cliente potenziale. Queste informazioni vengono raccolte quando qualcuno compila un modulo web, partecipa a un evento o si registra a un webinar o per una demo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se il potenziale cliente non risponde, l&#8217;agente invia un&#8217;e-mail di follow-up. Se invece risponde, l&#8217;agente ne identifica il livello di interesse e invia una risposta contenente il link per una riunione mettendo in copia il rappresentante commerciale umano.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Se un potenziale cliente pone una domanda, l&#8217;agente offre risposte generate sulla base della documentazione sui prodotti o del servizio clienti, caricata in <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/agentforce\/agent-builder\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Agent Builder<\/a>, uno strumento che consente di sviluppare e implementare gli agenti senza scrivere codice.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Un passaggio fondamentale \u00e8 alimentare l&#8217;agente con informazioni pertinenti, affinch\u00e9 possa rispondere al cliente potenziale in modo efficiente e nello stile comunicativo dell&#8217;organizzazione. Questo aspetto \u00e8 diventato il mantra dell&#8217;intero progetto, perch\u00e9 l&#8217;infrastruttura di dati sottostante \u00e8 la vera chiave del successo dell&#8217;agente.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Dovevamo investire di pi\u00f9 nella nostra strategia di dati&#8221;, ha dichiarato Jenny Tran, Senior Director of Product Management, Sales and AI Agents presso Salesforce. &#8220;Tutti i contenuti immessi in Agentforce provengono dal <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/crm\/what-is-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a> e da <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/data\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Data 360<\/a>&#8220;.<\/p>\n\n\n\n\n\n<p>Utilizzando Data 360 per unificare tutti i dati aziendali (come acquisti passati, storico dell&#8217;assistenza, attivit\u00e0 del sito web), l&#8217;agente pu\u00f2 vedere l&#8217;intera cronologia del cliente potenziale. In base ad essa, pu\u00f2 quindi personalizzare ogni interazione, dal tono di un&#8217;e-mail ai dettagli della soluzione offerta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-nozioni-apprese\">Nozioni apprese <\/h2>\n\n\n\n<p>Una nozione importante che abbiamo appreso \u00e8 stata che i prompt delle e-mail predefinite che utilizzavamo inizialmente erano troppo generici e non risultavano, quindi, utili per la maggior parte dei clienti potenziali. Non riflettevano l&#8217;interesse specifico di un potenziale cliente, ad esempio se aveva fatto domande su un prodotto particolare.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Ora, i prompt delle e-mail sono pi\u00f9 dettagliati, ancorati a dati provenienti da informazioni aziendali affidabili, come le guide sui prodotti. In questo modo, l&#8217;AI \u00e8 in grado di scrivere risposte pertinenti e in linea con lo stile comunicativo ufficiale dell&#8217;azienda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Il vero punto di svolta \u00e8 stato investire nei prompt e nel perfezionamento di questo agente, perch\u00e9 solo cos\u00ec si pu\u00f2 renderlo pi\u00f9 personalizzato&#8221;, ha affermato Tran. &#8220;Attivare l&#8217;agente e configurarlo \u00e8 semplicissimo. La parte difficile \u00e8 capire quali contenuti vogliamo che l&#8217;agente dispensi, determinare il tono dell&#8217;e-mail e come allinearla alla cultura e allo stile comunicativo di Salesforce&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<p>Il team sta continuando a eseguire test A\/B e a ottimizzare i prompt delle e-mail per rendere le comunicazioni il pi\u00f9 personalizzate possibile.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Abbiamo, inoltre, capito l&#8217;importanza della trasparenza, che nell&#8217;era dell&#8217;AI \u00e8 fondamentale per creare fiducia. Sin dall&#8217;inizio, ogni e-mail inviata a un cliente potenziale dichiara esplicitamente che \u00e8 stata creata da Agentforce.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Non intendiamo ingannare nessuno o far credere che sia un prodotto umano&#8221;, ha affermato Tabbert, aggiungendo che la maggior parte dei potenziali clienti ha reagito positivamente al contatto operato dall&#8217;AI.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Altre rivelazioni:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gli agenti possono ricontattare le lead inattive su vasta scala, creando entrate senza gravare sui rappresentanti.\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Un outreach costante ma rispettoso effettuato dagli agenti aumenta la probabilit\u00e0 di organizzare una riunione.<\/li>\n\n\n\n<li>Abbiamo smesso di affidarci a conteggi semplici sull&#8217;attivit\u00e0 per passare alla misurazione di risultati commerciali reali, come la pipeline generata, le riunioni organizzate e le opportunit\u00e0 create.<\/li>\n\n\n\n<li>Le e-mail provenienti da un agente hanno livelli di coinvolgimento pi\u00f9 elevati di quelle scritte dagli operatori umani.<\/li>\n\n\n\n<li>I risultati migliori si ottengono quando gli agenti devono concentrarsi sull&#8217;espansione del lavoro e gli umani sulle trattative pi\u00f9 complesse basate su relazioni.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-prossime-fasi\">Prossime fasi <\/h2>\n\n\n\n<p>Il lavoro con il nostro primo agente ci ha insegnato molto. Abbiamo capito come piccoli dettagli come prompt migliori possano fare una grande differenza e quanto sia importante comunicare sempre in modo aperto e chiaro. Tenere le persone nel loop si \u00e8 dimostrato fondamentale, poich\u00e9 ci ha permesso di ottenere risultati reali senza perdere la fiducia. Tuttavia, siamo ancora agli albori del processo. Ora, la vera sfida \u00e8 sfruttare le nozioni apprese per rendere l&#8217;agente ancora pi\u00f9 efficiente, affidabile e utile per i nostri addetti alle vendite.<\/p>\n\n\n\n<p>I team continueranno ad affinare, testare e perfezionare i prompt delle e-mail sulla base dei dati, per garantire una migliore personalizzazione e accuratezza.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tabbert ha annunciato che l&#8217;azienda sta anche creando un ruolo ibrido, in cui un SDR umano viene accoppiato a un SDR agentico. &#8220;Anzich\u00e9 supervisionare 500 lead al mese, ne supervisioneranno 15.000 perch\u00e9 l&#8217;agente si occuper\u00e0 della maggior parte delle attivit\u00e0 di outreach&#8221;, ha continuato.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Alla fine dei conti, i perfezionamenti, la collaborazione e l&#8217;automazione sono trainati da un unico imperativo commerciale fondamentale: operare con velocit\u00e0, efficienza e su scala. Tabbert ha affermato che \u00e8 fondamentale contattare una lead in tempi brevissimi per sperare di riuscire a convertirla in cliente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Sappiamo che quando le persone visitano il nostro sito web, visitano anche quello dei nostri concorrenti. Nella maggior parte dei casi, la prima persona a contattare quel potenziale cliente sar\u00e0 quella che si aggiudicher\u00e0 la trattativa&#8221;.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Grazie all&#8217;agente, contattiamo i potenziali clienti nel giro di pochi minuti.\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Per anni, abbiamo assistito alla perdita di ottime opportunit\u00e0 perch\u00e9 il nostro sistema non era all&#8217;altezza. Ci\u00f2 che un tempo rimaneva inattivo per mesi ora pu\u00f2 essere trasformato in una conversazione utile nel giro di pochi minuti. Muoversi con questa velocit\u00e0 e scala \u00e8 il segreto per trasformare un limite in una svolta.<\/p>\n\n\n\n\n\n<p><br><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Non esiste una forza lavoro n\u00e9 una giornata con un numero di ore sufficienti per gestire le migliaia di clienti potenziali che entrano in contatto con noi ogni giorno. Agentforce \u00e8 la soluzione. <\/p>\n","protected":false},"author":145,"featured_media":4515,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"68cb25d314edce5df287b000IT","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[160,12,11,853,1227,1251],"sf_content_type":[],"blog":[],"coauthors":[2],"class_list":["post-4504","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-generative-ai","sf_topic-sales-cloud","sf_topic-sales","sf_topic-ai","sf_topic-agentforce","sf_topic-generative-ai-2"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Agenti AI: la soluzione di Salesforce per migliorare le vendite<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Gli agenti AI di vendita a supporto dei nostri rappresentanti commerciali ci hanno aiutato a non tralasciare nemmeno una lead. 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