{"id":4570,"date":"2024-03-05T06:53:53","date_gmt":"2024-03-05T14:53:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=4570"},"modified":"2026-01-28T17:02:25","modified_gmt":"2026-01-28T15:02:25","slug":"lead-qualification","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/lead-qualification\/","title":{"rendered":"Che cos&#8217;\u00e8 la qualificazione dei lead e come funziona?"},"content":{"rendered":"\n<p>Secondo il <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/resources\/research-reports\/state-of-sales\/?d=7013y000002m7AqAAI&amp;nc=7013y000002m7AlAAI\">Report State of Sales<\/a>, i commerciali dedicano solo il 28% della settimana a vendere. Inoltre, il 69% dei professionisti delle vendite ritiene che oggi il proprio lavoro sia pi\u00f9 difficile. Eppure, sono sottoposti a enormi pressioni per raggiungere i loro obiettivi. Ci\u00f2 significa che i team di vendita devono concentrarsi sui lead di qualit\u00e0 pi\u00f9 elevata per raggiungere i propri obiettivi. \u00c8 qui che entra in gioco la qualificazione dei lead. Vediamo di capire cos&#8217;\u00e8 e come realizzarla nel modo giusto.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-in-questo-articolo-scoprirai\">In questo articolo scoprirai:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#h-che-cos-e-la-qualificazione-dei-lead\">Che cos&#8217;\u00e8 la qualificazione dei lead?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-l-importanza-della-qualificazione-dei-lead\">L&#8217;importanza della qualificazione dei lead<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-tipi-comuni-di-lead-qualificati\">Tipi comuni di lead qualificati<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-una-guida-passo-passo-alla-qualificazione-dei-lead\">Una guida passo passo alla qualificazione<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-3-schemi-di-qualificazione-dei-lead\" rel=\"sponsored nofollow\">Tre schemi di qualificazione dei lead<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-lista-di-controllo-per-la-qualificazione-dei-lead\">Lista di controllo per la qualificazione dei lead<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-che-cos-e-la-qualificazione-dei-lead\">Che cos&#8217;\u00e8 la qualificazione dei lead?<\/h2>\n\n\n\n<p>La qualificazione dei lead ti aiuta a determinare se un cliente potenziale \u00e8 adatto ai tuoi prodotti. Sono due i fattori principali che determinano se un lead \u00e8 qualificato: 1) il tuo prodotto soddisfa le sue esigenze e 2) pu\u00f2 permetterselo. Anche se ci sono altri modi pi\u00f9 dettagliati per qualificare un lead, in genere puoi escluderlo se questi due fattori non sono soddisfatti.<\/p>\n\n\n\n<p>Questo processo \u00e8 spesso un lavoro di squadra tra marketing e vendite. Se fatta bene, la <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/mql-vs-sql\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qualificazione dei lead di vendita<\/a>&nbsp;aiuta i tuoi team a stabilire le priorit\u00e0 delle trattative da perseguire, in modo che possano usare il loro tempo in modo oculato.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-in-questo-articolo-scoprirai\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lead-qualificati-e-lead-non-qualificati-a-confronto\">Lead qualificati e lead non qualificati a confronto<\/h3>\n\n\n\n<p>Se i lead qualificati sono adatti al tuo prodotto e possono permetterselo, i lead non qualificati devono essere l&#8217;opposto, giusto? S\u00ec. Ma ci sono anche altri modi in cui i lead non qualificati vengono identificati.<\/p>\n\n\n\n<p>I lead non qualificati sono:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quelli che non hanno bisogno della tua offerta, magari perch\u00e9 non hanno un&#8217;esigenza corrispondente o perch\u00e9 si trovano nel settore sbagliato<\/li>\n\n\n\n<li>Lead che non puoi servire in base alla loro domanda, ad esempio se sei una piccola impresa o una startup senza la capacit\u00e0 di consegnare degli ordini ad alto volume<\/li>\n\n\n\n<li>Clienti potenziali che non possono permettersi di pagare le tue tariffe<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-what-you-ll-learn\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-differenza-tra-lead-scoring-e-qualificazione-dei-lead\">Differenza tra lead scoring e qualificazione dei lead<\/h3>\n\n\n\n<p>Anche se qualificazione dei lead e lead scoring sono collegati, non sono la stessa cosa. Ognuno ha un modo diverso ma complementare per identificare rapidamente i migliori clienti potenziali da seguire.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La <strong>qualificazione dei lead<\/strong>&nbsp;\u00e8 un processo che aiuta a determinare se un lead \u00e8 adatto a un&#8217;azienda in base all&#8217;idoneit\u00e0, alle finanze e agli interessi\/bisogni.<\/li>\n\n\n\n<li>Il <strong>lead scoring<\/strong> assegna un punteggio numerico ai lead quando vengono inseriti nel <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/what-is-a-sales-funnel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">percorso d&#8217;acquisto<\/a>. Questo punteggio si basa sui fattori di coinvolgimento e qualificazione di ciascun lead, solitamente determinati dai responsabili delle vendite. In breve, \u00e8 un modo per valutare il valore del lead per l&#8217;azienda in base al potenziale di vendita, alla probabile velocit\u00e0 di chiusura e alla facilit\u00e0 di coinvolgimento costante.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-in-questo-articolo-scoprirai\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-l-importanza-della-qualificazione-dei-lead\">L&#8217;importanza della qualificazione dei lead<\/h2>\n\n\n\n<p>La qualificazione&nbsp;dei lead ti aiuta a individuare rapidamente i lead di alto valore e ad alto potenziale, in modo da poter chiudere pi\u00f9 trattative in meno tempo. In che modo? Con un processo che eleva i potenziali clienti in base alla probabilit\u00e0 di chiusura e al valore di ogni trattativa, oltre ad altri fattori, aiutandoti a utilizzare il tuo tempo in modo pi\u00f9 efficace.<\/p>\n\n\n\n<p>Se riesci a identificare rapidamente i migliori clienti potenziali, puoi evitare di perdere tempo con i lead che non sono destinati alla conversione. In questo modo potrai dedicare pi\u00f9 tempo alla cura e alla chiusura delle trattative, evitando di perdere opportunit\u00e0. In fin dei conti, la qualificazione dei lead pu\u00f2 fare la differenza tra il <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/sales-quotas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">raggiungimento della quota<\/a> e il ritardo nelle vendite.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-in-questo-articolo-scoprirai\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-tipi-comuni-di-lead-qualificati\">Tipi comuni di lead qualificati<\/h2>\n\n\n\n<p>Poich\u00e9 il processo di qualificazione dei lead pu\u00f2 essere complesso, \u00e8 importante fare pi\u00f9 chiarezza possibile. Sentirai parlare di questi tipi di lead quando si parla di qualificazione. Proviamo dunque a definirli:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lead-di-marketing-qualificati-mql\">Lead di marketing qualificati (MQL)<\/h3>\n\n\n\n<p>In base a quanto stabilito dalla tua azienda, un MQL \u00e8 un lead che \u00e8 stato qualificato per ricevere materiale di marketing o un lead che il tuo team di marketing ha coltivato fino a raggiungere un punteggio abbastanza alto (tramite il lead scoring) da essere pronto a passare alle vendite per un&#8217;ulteriore qualificazione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lead-di-vendita-qualificati-sql\">Lead di vendita qualificati (SQL)<\/h3>\n\n\n\n<p>A seconda dell&#8217;uso che la tua azienda fa di questo termine, o un SQL \u00e8 stato qualificato, di solito dal marketing, e passato alle vendite per un follow-up <em>o<\/em> un rappresentante commerciale ha qualificato il lead da solo e lo ha trovato adatto all&#8217;azienda. In ogni caso, quando un lead diventa un SQL, le vendite si occupano di qualificarlo, seguirlo e accompagnarlo verso la vendita.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lead-di-prodotto-qualificati-pql\">Lead di prodotto qualificati (PQL)<\/h3>\n\n\n\n<p>Nella maggior parte dei casi, i PQL sono clienti potenziali che hanno sottoscritto un prodotto di prova gratuito o una versione freemium del tuo abbonamento o software. Che sia il reparto marketing o quello commerciale a seguirli \u00e8 una decisione strategica che spetta ai responsabili commerciali della tua azienda.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-in-questo-articolo-scoprirai\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-una-guida-passo-passo-alla-qualificazione-dei-lead\">Una guida passo passo alla qualificazione dei lead<\/h2>\n\n\n\n<p>Secondo Lauren Belling, ex addetta alle vendite di BACA Systems, ecco un approccio comune per qualificare i lead di vendita:<a href=\"https:\/\/apnews.com\/article\/wendys-surge-pricing-uber-restaurants-d629b8dae1c375dee146fe9de8bbfe71\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-ricerca\">1. Ricerca<\/h3>\n\n\n\n<p>Definisci i criteri di base che utilizzerai per qualificare i lead e scorri l&#8217;elenco man mano che valuti ogni singolo lead. Idealmente, la tua lista di controllo per la qualificazione iniziale includer\u00e0 criteri che potrai trovare facilmente senza dover parlare con nessuno. Questi dati possono includere il tipo di azienda, l&#8217;ubicazione, la regione, il settore, il fatturato o il numero di collaboratori (e non dimenticare che il tuo <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/products\/sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a> pu\u00f2 aiutarti in questa ricerca e nella qualificazione stessa).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-contatto-e-valutazione\">2. Contatto e valutazione<\/h3>\n\n\n\n<p>Una volta ristretta la tua lista di lead, \u00e8 il momento di entrare in contatto con loro. Per contattare i clienti potenziali puoi utilizzare e-mail o&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/cold-calling-tips\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cold calling<\/a>,&nbsp;ma molti venditori usano anche LinkedIn. I canali migliori da utilizzare possono dipendere dalle abitudini delle persone all&#8217;interno del settore di riferimento.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c8 utile utilizzare una lista di controllo pi\u00f9 dettagliata o uno script di conversazione per valutare i clienti durante questo passaggio (vedi la sezione sottostante). Chiedi al tuo responsabile commerciale o al responsabile delle operazioni di vendita se ne hanno una da usare come punto di partenza. In caso contrario, considera la possibilit\u00e0 di svilupparne una a partire dalla tua esperienza o di utilizzare strumenti di AI generativa, come Agentforce di Salesforce, per crearne una per te.<\/p>\n\n\n\n<p>Tieni presente che quando i lead sono contattati a freddo, potresti avere pi\u00f9 successo iniziando una conversazione con approfondimenti di valore con cui il lead pu\u00f2 entrare in contatto. Ad esempio, puoi parlare di ci\u00f2 che hai letto nelle notizie su di loro o chiedere informazioni sulle loro problematiche. Inizia a vagliare i potenziali clienti solo dopo aver stabilito un rapporto.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-conferma-il-punto-di-contatto\">3. Conferma il punto di contatto<\/h3>\n\n\n\n<p>A questo punto, hai valutato il tuo lead e confermato che si tratta di un obiettivo degno di nota. Ora \u00e8 il momento di continuare la conversazione di vendita e assicurarsi di parlare con la persona giusta. Per concludere una vendita, devi parlare con la persona responsabile delle decisioni di acquisto. Scopri chi \u00e8 questa persona e ottieni i suoi recapiti preferenziali.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-pianifica-un-follow-up\">4. Pianifica un follow-up<\/h3>\n\n\n\n<p>A questo punto, hai qualificato appieno il tuo lead e hai stabilito che una relazione sarebbe reciprocamente vantaggiosa. Da qui, dovrai pianificare un follow-up con il tuo punto di contatto per spiegare la tua offerta in modo pi\u00f9 dettagliato. Potrebbe trattarsi di una demo virtuale, di un pranzo o di una presentazione di vendita completa. Suggerisci quello che ha pi\u00f9 senso per la situazione. Assicurati di chiedere cosa desidera apprendere, in modo da poter fare del tuo meglio per aiutarlo.<\/p>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-in-questo-articolo-scoprirai\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<div class=\"subscribe-wrapper-v2 is-variation-role-based\">\n\n\t<img decoding=\"async\" class=\"subscribe__park-illustration subscribe__park-illustration--primary\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/subscribe-cloud-left.png\" alt\/>\n\t<img decoding=\"async\" class=\"subscribe__park-illustration subscribe__park-illustration--secondary\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/subscribe-cloud-right.png\" alt\/>\n\n\t<header class=\"subscribe-header-v2\">\n\t\t<h2 class=\"subscribe-header__title\">\n\t\t\tGet the latest articles in your inbox.\t\t<\/h2>\n\t<\/header>\n\n\t<div class=\"subscribe-form-container-v2\">\n\n\t\t<form name=\"reg_form\" class=\"reg_form light 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Macedonia<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GA\" label=\"Gabon\">Gabon<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GM\" label=\"Gambia, The\">Gambia, The<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GE\" label=\"Georgia\">Georgia<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"DE\" label=\"Germany\">Germany<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GH\" label=\"Ghana\">Ghana<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GI\" label=\"Gibraltar\">Gibraltar<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GR\" label=\"Greece\">Greece<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GL\" label=\"Greenland\">Greenland<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GD\" label=\"Grenada\">Grenada<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GP\" label=\"Guadeloupe\">Guadeloupe<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GU\" label=\"Guam\">Guam<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GT\" label=\"Guatemala\">Guatemala<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GN\" label=\"Guinea\">Guinea<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GW\" 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Sandwich Is\">South Georgia &amp; The S. 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label=\"Tokelau\">Tokelau<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"TO\" label=\"Tonga\">Tonga<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"TT\" label=\"Trinidad And Tobago\">Trinidad And Tobago<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"TN\" label=\"Tunisia\">Tunisia<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"TR\" label=\"Turkey\">Turkey<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"TC\" label=\"Turks And Caicos Is\">Turks And Caicos Is<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"TM\" label=\"Turkmenistan\">Turkmenistan<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"TV\" label=\"Tuvalu\">Tuvalu<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"UG\" label=\"Uganda\">Uganda<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"UA\" label=\"Ukraine\">Ukraine<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"AE\" label=\"United Arab Emirates\">United Arab Emirates<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GB\" label=\"United Kingdom\">United Kingdom<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"UM\" label=\"United States Minor Outlying Is\">United States Minor Outlying Is<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"UY\" label=\"Uruguay\">Uruguay<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"UZ\" label=\"Uzbekistan\">Uzbekistan<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"VU\" label=\"Vanuatu\">Vanuatu<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"VA\" label=\"Vatican City State (Holy See)\">Vatican City State (Holy See)<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"VE\" label=\"Venezuela\">Venezuela<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"VN\" label=\"Vietnam\">Vietnam<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"VG\" label=\"Virgin Islands (British)\">Virgin Islands (British)<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"VI\" label=\"Virgin Islands (US)\">Virgin Islands (US)<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"WF\" label=\"Wallis And Futuna Islands\">Wallis And Futuna Islands<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"EH\" label=\"Western Sahara\">Western Sahara<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"YE\" label=\"Yemen\">Yemen<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"ZM\" label=\"Zambia\">Zambia<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"ZW\" label=\"Zimbabwe\">Zimbabwe<\/option>\n\t\t\t<\/select>\n\t<label for=\"CompanyCountry-1\" class=\"screen-reader-only\">Seleziona il tuo Paese<\/label>\n\t<span class=\"error-msg body-fine\" id=\"CompanyCountry-errMsg-1\" aria-live=\"assertive\">Seleziona il tuo Paese<\/span>\n<\/div>\n\n<div id=\"field-company-state-jp\" class=\"field-company-state field field--grow\">\n\t<select class=\"select-company-state-jp subscribe__field-info\" data-error-id=\"CompanyStateJP-errMsg-1\" id=\"CompanyStateJP-1\" name=\"CompanyState\" aria-required=\"false\" aria-describedby=\"CompanyCountryJP-errMsg\" autocomplete=\"address-level1\" required disabled=\"disabled\">\n\t\t<option selected=\"\" value=\"\">State\/province<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Hokkaido\" label=\"\u5317\u6d77\u9053 - Hokkaido\">\u5317\u6d77\u9053 &#8211; Hokkaido<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Aomori\" label=\"\u9752\u68ee\u770c - Aomori\">\u9752\u68ee\u770c &#8211; Aomori<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Iwate\" label=\"\u5ca9\u624b\u770c - Iwate\">\u5ca9\u624b\u770c &#8211; Iwate<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Miyagi\" label=\"\u5bae\u57ce\u770c - Miyagi\">\u5bae\u57ce\u770c &#8211; Miyagi<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Akita\" label=\"\u79cb\u7530\u770c - Akita\">\u79cb\u7530\u770c &#8211; Akita<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Yamagata\" label=\"\u5c71\u5f62\u770c - Yamagata\">\u5c71\u5f62\u770c &#8211; Yamagata<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Fukushima\" label=\"\u798f\u5cf6\u770c - Fukushima\">\u798f\u5cf6\u770c &#8211; Fukushima<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Ibaraki\" label=\"\u8328\u57ce\u770c - Ibaraki\">\u8328\u57ce\u770c &#8211; Ibaraki<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Tochigi\" label=\"\u6803\u6728\u770c - Tochigi\">\u6803\u6728\u770c &#8211; Tochigi<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Gunma\" label=\"\u7fa4\u99ac\u770c - Gunma\">\u7fa4\u99ac\u770c &#8211; Gunma<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Saitama\" label=\"\u57fc\u7389\u770c - Saitama\">\u57fc\u7389\u770c &#8211; Saitama<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Chiba\" label=\"\u5343\u8449\u770c - Chiba\">\u5343\u8449\u770c &#8211; Chiba<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Tokyo\" label=\"\u6771\u4eac\u90fd - Tokyo\">\u6771\u4eac\u90fd &#8211; Tokyo<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Kanagawa\" label=\"\u795e\u5948\u5ddd\u770c - Kanagawa\">\u795e\u5948\u5ddd\u770c &#8211; Kanagawa<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Niigata\" label=\"\u65b0\u6f5f\u770c - Niigata\">\u65b0\u6f5f\u770c &#8211; Niigata<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Toyama\" label=\"\u5bcc\u5c71\u770c - Toyama\">\u5bcc\u5c71\u770c &#8211; Toyama<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Ishikawa\" label=\"\u77f3\u5ddd\u770c - Ishikawa\">\u77f3\u5ddd\u770c &#8211; Ishikawa<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Fukui\" label=\"\u798f\u4e95\u770c - Fukui\">\u798f\u4e95\u770c &#8211; Fukui<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Yamanashi\" label=\"\u5c71\u68a8\u770c - Yamanashi\">\u5c71\u68a8\u770c &#8211; Yamanashi<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Nagano\" label=\"\u9577\u91ce\u770c - Nagano\">\u9577\u91ce\u770c &#8211; Nagano<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Gifu\" label=\"\u5c90\u961c\u770c - Gifu\">\u5c90\u961c\u770c &#8211; Gifu<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Shizuoka\" label=\"\u9759\u5ca1\u770c - Shizuoka\">\u9759\u5ca1\u770c &#8211; Shizuoka<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Aichi\" label=\"\u611b\u77e5\u770c - Aichi\">\u611b\u77e5\u770c &#8211; Aichi<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Mie\" label=\"\u4e09\u91cd\u770c - Mie\">\u4e09\u91cd\u770c &#8211; Mie<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Shiga\" label=\"\u6ecb\u8cc0\u770c - Shiga\">\u6ecb\u8cc0\u770c &#8211; Shiga<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Kyoto\" label=\"\u4eac\u90fd\u5e9c - Kyoto\">\u4eac\u90fd\u5e9c &#8211; Kyoto<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Osaka\" label=\"\u5927\u962a\u5e9c - Osaka\">\u5927\u962a\u5e9c &#8211; Osaka<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Hyogo\" label=\"\u5175\u5eab\u770c - Hyogo\">\u5175\u5eab\u770c &#8211; Hyogo<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Nara\" label=\"\u5948\u826f\u770c - Nara\">\u5948\u826f\u770c &#8211; Nara<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Wakayama\" label=\"\u548c\u6b4c\u5c71\u770c - Wakayama\">\u548c\u6b4c\u5c71\u770c &#8211; Wakayama<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Tottori\" label=\"\u9ce5\u53d6\u770c - Tottori\">\u9ce5\u53d6\u770c &#8211; Tottori<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Shimane\" label=\"\u5cf6\u6839\u770c - Shimane\">\u5cf6\u6839\u770c &#8211; Shimane<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Okayama\" label=\"\u5ca1\u5c71\u770c - Okayama\">\u5ca1\u5c71\u770c &#8211; Okayama<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Hiroshima\" label=\"\u5e83\u5cf6\u770c - Hiroshima\">\u5e83\u5cf6\u770c &#8211; Hiroshima<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Yamaguchi\" label=\"\u5c71\u53e3\u770c - Yamaguchi\">\u5c71\u53e3\u770c &#8211; Yamaguchi<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Tokushima\" label=\"\u5fb3\u5cf6\u770c - Tokushima\">\u5fb3\u5cf6\u770c &#8211; Tokushima<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Kagawa\" label=\"\u9999\u5ddd\u770c - Kagawa\">\u9999\u5ddd\u770c &#8211; Kagawa<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Ehime\" label=\"\u611b\u5a9b\u770c - Ehime\">\u611b\u5a9b\u770c &#8211; Ehime<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Kochi\" label=\"\u9ad8\u77e5\u770c - Kochi\">\u9ad8\u77e5\u770c &#8211; Kochi<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Fukuoka\" label=\"\u798f\u5ca1\u770c - Fukuoka\">\u798f\u5ca1\u770c &#8211; Fukuoka<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Saga\" label=\"\u4f50\u8cc0\u770c - Saga\">\u4f50\u8cc0\u770c &#8211; Saga<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Nagasaki\" label=\"\u9577\u5d0e\u770c - Nagasaki\">\u9577\u5d0e\u770c &#8211; Nagasaki<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Kumamoto\" label=\"\u718a\u672c\u770c - Kumamoto\">\u718a\u672c\u770c &#8211; Kumamoto<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Oita\" label=\"\u5927\u5206\u770c - Oita\">\u5927\u5206\u770c &#8211; Oita<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Miyazaki\" label=\"\u5bae\u5d0e\u770c - Miyazaki\">\u5bae\u5d0e\u770c &#8211; Miyazaki<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Kagoshima\" label=\"\u9e7f\u5150\u5cf6\u770c - Kagoshima\">\u9e7f\u5150\u5cf6\u770c &#8211; Kagoshima<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"Okinawa\" label=\"\u6c96\u7e04\u770c - Okinawa\">\u6c96\u7e04\u770c &#8211; Okinawa<\/option>\n\t\t\t<\/select>\n\t<label for=\"CompanyStateJP-1\" class=\"screen-reader-only\">Select a state\/province<\/label>\n\t<span class=\"error-msg body-fine\" id=\"CompanyStateJP-errMsg-1\" aria-live=\"assertive\">Select a state\/province<\/span>\n<\/div>\n\n<div id=\"field-company-state-ca\" class=\"field-company-state field field--grow\">\n\t<select class=\"select-company-state-ca subscribe__field-info\" data-error-id=\"CompanyStateCA-errMsg-1\" id=\"CompanyStateCA-1\" 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Island<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"QC\" label=\"Quebec\">Quebec<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"SK\" label=\"Saskatchewan\">Saskatchewan<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"YT\" label=\"Yukon\">Yukon<\/option>\n\t\t\t<\/select>\n\t<label for=\"CompanyStateCA-1\" class=\"screen-reader-only\">Select a state\/province<\/label>\n\t<span class=\"error-msg body-fine\" id=\"CompanyStateCA-errMsg-1\" aria-live=\"assertive\">Select a state\/province<\/span>\n<\/div>\n\n<div id=\"field-company-state-usa\" class=\"field-company-state field field--grow\">\n\t<select class=\"select-company-state-usa subscribe__field-info\" data-error-id=\"CompanyStateUSA-errMsg-1\" id=\"CompanyStateUSA-1\" name=\"CompanyState\" aria-required=\"false\" aria-describedby=\"CompanyCountryUSA-errMsg\" autocomplete=\"address-level1\" required disabled=\"disabled\">\n\t\t<option selected=\"\" value=\"\">State\/province<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"AL\" label=\"Alabama\">Alabama<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"AK\" label=\"Alaska\">Alaska<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"AZ\" label=\"Arizona\">Arizona<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"AR\" label=\"Arkansas\">Arkansas<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"CA\" label=\"California\">California<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"CO\" label=\"Colorado\">Colorado<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"CT\" label=\"Connecticut\">Connecticut<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"DE\" label=\"Delaware\">Delaware<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"DC\" label=\"District of Columbia\">District of Columbia<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"FL\" label=\"Florida\">Florida<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"GA\" label=\"Georgia\">Georgia<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"HI\" label=\"Hawaii\">Hawaii<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"ID\" label=\"Idaho\">Idaho<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"IL\" label=\"Illinois\">Illinois<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"IN\" label=\"Indiana\">Indiana<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"IA\" label=\"Iowa\">Iowa<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"KS\" label=\"Kansas\">Kansas<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"KY\" label=\"Kentucky\">Kentucky<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"LA\" label=\"Louisiana\">Louisiana<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"ME\" label=\"Maine\">Maine<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"MD\" label=\"Maryland\">Maryland<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"MA\" label=\"Massachusetts\">Massachusetts<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"MI\" label=\"Michigan\">Michigan<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"MN\" label=\"Minnesota\">Minnesota<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"MS\" label=\"Mississippi\">Mississippi<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"MO\" label=\"Missouri\">Missouri<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"MT\" label=\"Montana\">Montana<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"NE\" label=\"Nebraska\">Nebraska<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"NV\" label=\"Nevada\">Nevada<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"NH\" label=\"New Hampshire\">New Hampshire<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"NJ\" label=\"New Jersey\">New Jersey<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"NM\" label=\"New Mexico\">New Mexico<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"NY\" label=\"New York\">New York<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"NC\" label=\"North Carolina\">North Carolina<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"ND\" label=\"North Dakota\">North Dakota<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"OH\" label=\"Ohio\">Ohio<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"OK\" label=\"Oklahoma\">Oklahoma<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"OR\" label=\"Oregon\">Oregon<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"PA\" label=\"Pennsylvania\">Pennsylvania<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"RI\" label=\"Rhode Island\">Rhode Island<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"SC\" label=\"South Carolina\">South Carolina<\/option>\n\t\t\t\t\t<option value=\"SD\" label=\"South Dakota\">South 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Per scegliere quello giusto, considera i clienti potenziali con cui hai lavorato finora.  Pensa ai loro interessi, alle loro problematiche, ai loro stili di comunicazione e al processo che hai seguito per concludere trattative efficaci.  Sulla base di queste esperienze, valuta quale dei seguenti schemi pu\u00f2 orientare al meglio i tuoi futuri sforzi di qualificazione dei lead.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-b-a-n-t\"><strong>1. B.A.N.T.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Il B.A.N.T. ti incoraggia a ottenere risposte a domande specifiche durante la qualificazione dei lead. Questo schema ti aiuta a capire se c&#8217;\u00e8 una buona corrispondenza tra la tua azienda e il cliente potenziale. Tuttavia, potrebbe sembrare un po&#8217; aggressivo e troppo concentrato sulle tue esigenze piuttosto che sulle sue. A tal proposito, fai attenzione a come formuli le domande. Prendi in considerazione questo schema se in genere lavori con clienti che sono gi\u00e0 desiderosi di lavorare con la tua azienda.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Budget:<\/strong>&nbsp;&#8220;Qual \u00e8 il vostro budget per affrontare questa esigenza?&#8221; La risposta non solo ti dir\u00e0 se pu\u00f2 permettersi di lavorare con la tua azienda, facendoti risparmiare tempo in caso contrario, ma indirizzer\u00e0 anche le soluzioni da consigliare. Ad esempio, le aziende con un budget limitato potrebbero accontentarsi di acquistare una piattaforma software di base, mentre altre che hanno budget pi\u00f9 elevati ed esigenze pi\u00f9 complesse potrebbero voler pagare un&#8217;implementazione personalizzata che offra delle personalizzazioni.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Autorit\u00e0:<\/strong>&nbsp;&#8220;Chi ha l&#8217;autorit\u00e0 per prendere questa decisione di acquisto?&#8221; Questa domanda non serve a sminuire il contatto iniziale. Al contrario, la risposta aiuter\u00e0 i due a concludere pi\u00f9 velocemente la trattativa coinvolgendo le persone giuste nella conversazione il prima possibile.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Esigenze:<\/strong>&nbsp;&#8220;Quali esigenze desiderate soddisfare e cosa vi ha ostacolato finora?&#8221; Quando ti rispondono, non aver paura di fare domande chiarificatrici per assicurarti di arrivare alla radice del problema. Pensa a come il tuo prodotto o la tua assistenza possono soddisfare queste esigenze e concentra le conversazioni future su di esse. Infine, ascolta le loro frustrazioni passate con l&#8217;assistenza dei concorrenti. Questo potr\u00e0 aiutarti a fornire un&#8217;assistenza migliore anche dopo la chiusura.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Tempistiche:<\/strong>&nbsp;&#8220;Quando prevedete di fare questo acquisto?&#8221;. Questo vi aiuter\u00e0 a dare priorit\u00e0 al vostro tempo e a collaborare con il cliente potenziale per fornirgli tutto ci\u00f2 di cui ha bisogno per prendere prontamente la sua decisione.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-c-h-a-m-p\"><strong>2. C.H.A.M.P.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Bench\u00e9 simile al B.A.N.T., lo schema C.H.A.M.P. inizia con un focus sulla comprensione delle sfide del tuo lead. Iniziando a cercare di vedere le cose dal loro punto di vista, puoi costruire un <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/consultative-sales-approach\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">rapporto positivo e consulenziale<\/a>. Per questo motivo, questo schema \u00e8 pi\u00f9 indicato per i lead sensibili, non per quelli troppo importanti.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Sfide:<\/strong>&nbsp;&#8220;Quali sfide state affrontando e sperate di risolvere?&#8221; Se stanno gi\u00e0 utilizzando una soluzione, in che modo questa non ha soddisfatto le loro esigenze? Quando rispondono a queste domande, raccogli informazioni per orientare la tua proposta. Prendi nota dei punti critici che la tua soluzione risolve meglio, in modo da poterli evidenziare nelle prossime conversazioni e presentazioni.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Autorit\u00e0:<\/strong> &#8220;Ha autorit\u00e0 d&#8217;acquisto? In caso contrario, potremmo invitare la persona interessata a partecipare alla nostra conversazione?&#8221; Assicurati di porre questa domanda in modo consultivo. Vuoi aiutarli a ottenere ci\u00f2 di cui hanno bisogno, e parte di ci\u00f2 consiste nel collaborare con loro per creare un business case per le persone che hanno un ruolo importante.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Denaro:<\/strong>&nbsp;&#8221; Avete spazio per il nostro prodotto o la nostra soluzione nel vostro budget?&#8221; Questo qualifica il lead e fa risparmiare tempo a entrambi, aiutandoti a decidere verso quali servizi o prodotti indirizzarlo. Non \u00e8 divertente per nessuna delle due parti coinvolgere un lead in una soluzione per poi scoprire che non pu\u00f2 permettersela.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Priorit\u00e0:<\/strong> &#8220;Quale sfida occorre risolvere per prima? Quali altre soluzioni state prendendo in considerazione e quando pensate di decidere come procedere?&#8221; La risposta ti aiuter\u00e0 a organizzare e preparare le prossime conversazioni con questo lead e a dare priorit\u00e0 a questo account rispetto ad altri.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-m-e-d-d-i-c-c\"><strong>3. M.E.D.D.I.C.C.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Sembra complicato, ma \u00e8 la risposta per qualificare i lead che presentano un processo d&#8217;acquisto complesso. Di solito, si tratta di grandi <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/enterprise-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">imprese<\/a>.  Se ti trovi a vendere a un lead con un processo di approvvigionamento complesso, questo potrebbe essere lo schema migliore per te.  Tieni presente che, anche se non puoi fare <em>tutte<\/em> queste domande, puoi comunque ottenere le risposte man mano che impari a conoscere meglio l&#8217;organizzazione del tuo potenziale cliente.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Metriche:<\/strong> &#8220;Come influirebbe una trattativa di vendita sulle vostre finanze nel breve e lungo termine?&#8221; Mentre rispondono, valuta come aiutarli a capire il valore a lungo termine della collaborazione con la tua azienda.  Condividi casi di studio e crea previsioni basate sui loro dati finanziari per illustrare come e quando vedranno un ritorno sull&#8217;investimento (ROI).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Acquirente economico:<\/strong> &#8220;Chi \u00e8 responsabile del budget e della gestione dei profitti e delle perdite?&#8221; Chiedi se questa persona dovrebbe essere coinvolta in un comitato d&#8217;acquisto e quando sar\u00e0 opportuno farlo.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Criteri decisionali:<\/strong> &#8220;Come qualificate i vostri fornitori? Cosa desiderate sapere su di noi prima di acquistare?&#8221; Questo ti permette di raccogliere le informazioni pi\u00f9 importanti per il tuo lead, assicurandogli di avere a disposizione ci\u00f2 che gli serve per prendere rapidamente una decisione informata.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Processo decisionale:<\/strong>&nbsp;&#8220;Quali sono i passaggi che utilizzate sia per misurare e confrontare i fornitori, sia per approvare un acquisto?&#8221; La risposta dovrebbe indicare quali informazioni raccogliere e come posizionare l&#8217;azienda. Potrai anche organizzare meglio il materiale di vendita e decidere come allocare le risorse di vendita interne, come i team di proposta. A seconda del numero di passaggi e della loro tempistica, la risposta a questa domanda pu\u00f2 persino indirizzare le proiezioni di vendita del tuo team.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Identifica i punti critici:<\/strong>&nbsp;&#8220;Quali problematiche dovete affrontare? Di cosa avete bisogno e quali sono i vostri desideri?&#8221; Questa \u00e8 un&#8217;altra domanda che ti aiuta a capire meglio il cliente potenziale. La risposta ti aiuter\u00e0 a stabilire le priorit\u00e0 in merito alle informazioni da condividere e quando, in modo da posizionare le tue soluzioni.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Champion:<\/strong>&nbsp;&#8220;Esiste una figura interna che collaborer\u00e0 con noi nella fase di vendita e garantir\u00e0 per noi durante la fase di valutazione?&#8221; Chiedere non fa mai male! Se hai gi\u00e0 un alleato che apprezza la tua soluzione e vuole lavorare con te, identificalo per tempo perch\u00e9 collabori al tuo approccio.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Concorrenza:<\/strong>&nbsp;&#8220;Quali sono le aziende con cui siamo in competizione per questa trattativa?&#8221; \u00c8 un&#8217;ottima informazione da avere quando \u00e8 possibile ottenerla. Se conosci i tuoi concorrenti, puoi analizzarne le offerte e la messaggistica per determinare le tue migliori possibilit\u00e0 di aggiudicarti la trattativa rispetto a loro.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-in-questo-articolo-scoprirai\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lista-di-controllo-per-la-qualificazione-dei-lead\">Lista di controllo per la qualificazione dei lead<\/h2>\n\n\n\n<p>Gli schemi descritti sopra rappresentano un tentativo di conoscere meglio ogni lead, aiutandoti a decidere se questo soddisfa criteri importanti prima di dedicare il tuo tempo alla trattativa di vendita. Indipendentemente dallo schema che utilizzi, ecco una lista di controllo per la qualificazione dei lead che puoi utilizzare per snellire il processo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sono interessati?<\/li>\n\n\n\n<li>Possono permettersi quello che offri?<\/li>\n\n\n\n<li>Sono in grado di prendere una decisione d&#8217;acquisto ora (trattativa) o in futuro (passaggio al marketing per mantenere il lead attivo)?<\/li>\n\n\n\n<li>Sei in contatto con un&#8217;autorit\u00e0 di acquisto o lo sarai presto?<\/li>\n\n\n\n<li>La tua offerta pu\u00f2 soddisfare le loro esigenze o risolvere i loro problemi?<\/li>\n\n\n\n<li>Sei in grado di fornire ci\u00f2 che devono sapere sulla tua azienda e su ci\u00f2 che offri?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>(<a href=\"#h-in-questo-articolo-scoprirai\">Torna all&#8217;inizio<\/a>)<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qualificare-i-lead-per-avere-successo-nelle-vendite\">Qualificare i lead per avere successo nelle vendite<\/h2>\n\n\n\n<p>Molte vendite sfumano a causa di una scarsa qualificazione iniziale e di un mancato follow-up. Tuttavia, qualificando bene i lead, impari ci\u00f2 che devi sapere e costruisci al tempo stesso delle relazioni. Identificando i lead migliori da seguire e utilizzando il tuo tempo per porre le domande giuste ai lead, chiuderai pi\u00f9 vendite e migliorerai il <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/small-business\/sales\/\">processo di vendita della tua azienda<\/a> e i suoi profitti.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Non perdere tempo con trattative che difficilmente si concluderanno. 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