{"id":476,"date":"2019-08-07T20:56:00","date_gmt":"2023-07-20T20:56:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=476"},"modified":"2023-09-13T22:20:07","modified_gmt":"2023-09-13T22:20:07","slug":"10-consigli-per-una-presentazione-efficace","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/10-consigli-per-una-presentazione-efficace\/","title":{"rendered":"Dieci suggerimenti per rendere persuasiva la presentazione di vendita"},"content":{"rendered":"\n

Indipendentemente dal tempo investito per pianificare, definire e provare la presentazione di vendita, essa potrebbe non essere quella pi\u00f9 adeguata allo scopo per una serie di motivi. Per alcuni, il problema \u00e8 tenersi aggiornati sugli sviluppi tecnologici e le mutevoli aspettative del cliente<\/a>. Altri sono impazienti di trasmettere ogni pi\u00f9 piccola informazione e finiscono per parlare per tutta la durata della presentazione, piuttosto che ascoltare.<\/p>\n\n\n\n

Qualunque sia la ragione, non deve per forza essere cos\u00ec: con le tecniche adatte e le competenze di vendita giuste, si pu\u00f2 essere sicuri che la presentazione di vendita non cada nel vuoto.<\/p>\n\n\n\n

Dieci suggerimenti per una presentazione di vendita eccellente<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Nonostante il largo utilizzo di email, videochat e chiamate telefoniche, \u00e8 ancora necessario saper comunicare faccia a faccia: secondo il report sullo Stato delle vendite<\/a> di Salesforce, l’87% dei venditori professionisti indica la comunicazione di persona come “assolutamente fondamentale” o “molto importante”. Una presentazione di vendita dal vivo non solo richiede competenze rodate di eloquenza e ascolto, ma anche un’esposizione efficace con elementi visivi di grande impatto.<\/p>\n\n\n\n

I seguenti suggerimenti mostrano come redigere la propria presentazione di vendita in modo da fare una buona prima impressione, promuovere il coinvolgimento del cliente e accertarsi che le informazioni siano interessanti e assimilabili.<\/p>\n\n\n\n

1) Sii chiaro e conciso<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Secondo la ricerca di Salesforce State of the connected customer<\/a>,”gli acquirenti commerciali danno pi\u00f9 valore alle societ\u00e0 e ai venditori che li possono aiutare a semplificare il loro incarico (di acquistare per l’azienda)” e il 67% di essi sottolinea l’importanza di un processo di vendita non eccessivamente complesso<\/p>\n\n\n\n

Il desiderio di descrivere ogni pi\u00f9 piccolo dettaglio sul prodotto e sulla societ\u00e0 \u00e8 difficile da soffocare durante una presentazione di vendita: si vuole mostrare ai potenziali clienti tutto ci\u00f2 che si ha da offrire. Ma tutte queste informazioni possono distrarre, confondere e a volte perfino annoiare.<\/p>\n\n\n\n

Occorre invece limitarsi alle informazioni chiave e provare a presentarle con un linguaggio che anche i non professionisti possano comprendere. Questi espedienti garantiscono una presentazione mirata, efficace e facilmente comprensibile.<\/p>\n\n\n\n

2) Suddividila in parti gestibili<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Una presentazione di vendita \u00e8 come un gioco di equilibrio: si cerca di dare una buona impressione, trasmettere le informazioni giuste e parlare alle esigenze del cliente. Se una di queste cose va male, l’intera presentazione potrebbe collassare. Come venditore, per\u00f2, \u00e8 possibile facilitare le cose suddividendola in parti gestibili. Questa tecnica semplifica le singole operazioni e permette di procedere con sicurezza, anche se qualcosa non va come previsto.<\/p>\n\n\n\n

Teniamo a mente il consiglio dell’insegnante specializzata in biologia molecolare, la dottoressa Emily Grossman<\/a>, che si occupa regolarmente di formare gli scienziati nell’ambito della comunicazione:<\/p>\n\n\n\n

“\u2026pensa alla tua presentazione come a un guado e immaginati di saltellare agilmente da una pietra all’altra. Se una pietra traballa o viene trascinata via, puoi semplicemente fare un salto in avanti, di lato o perfino indietro. Il tuo percorso fino all’altra sponda non ne soffrir\u00e0”.<\/i><\/p>\n\n\n\n

3) Non imporre un percorso<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Nel suo libro Ditch The Pitch, Steve Yastrow spiega che \u00e8 “importante evitare di forzare l’interlocutore su un binario predeterminato, costringendolo a seguire passaggi prestabiliti”. Ci\u00f2 significa che spesso i venditori prefissano in anticipo ciascun passaggio della presentazione di vendita, finendo per forzare l’interazione effettiva su ci\u00f2 che hanno programmato. Ci\u00f2 pu\u00f2 rivelarsi poco efficace e a volte risultare insistente.<\/p>\n\n\n\n

Invece, \u00e8 meglio lasciare che la presentazione di vendita si sviluppi organicamente e adattare la tecnica di vendita sulla base di come procede naturalmente la conversazione con il cliente.<\/p>\n\n\n\n

4) Poni domande e crea una conversazione<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Per concludere con successo le trattative, i venditori di oggi<\/a> devono essere bravi ad ascoltare tanto quanto a parlare. Un sondaggio realizzato da Tack International<\/a> rivela che il 63% degli acquirenti giudica i venditori discreti o scarsi quando pongono le domande per capire le loro esigenze.<\/p>\n\n\n\n

Si consideri inoltre che circa la met\u00e0 degli interpellati afferma di averli trovati egualmente poco competenti nell’abbinare le soluzioni alle loro esigenze: ecco perch\u00e9 porre domande \u00e8 cos\u00ec importante.<\/p>\n\n\n\n

Inoltre, questo aspetto va di pari passo con la voce numero 3 del nostro elenco: pi\u00f9 si \u00e8 in grado di adattare la presentazione di vendita al dialogo dinamico con il cliente e migliore sar\u00e0 la nostra valutazione su come vendere al cliente potenziale sulla base delle sue esigenze.<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 necessario porre domande ragionate e mirate per far procedere la vendita.<\/p>\n\n\n\n

5) Non dimenticare il linguaggio del corpo<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Il linguaggio del corpo pu\u00f2 avere un enorme impatto su come le persone reagiscono alla presentazione di vendita. \u00c8 importante sembrare entusiasti, attenti e sicuri di s\u00e9. Piegati in avanti per mostrare che sei attento, sfrutta il contatto visivo per creare una connessione e utilizza pose assertive per trasmettere fiducia.<\/p>\n\n\n\n

Come spiega Steli Efti su Forbes<\/a>: “Immagina che nella stanza ci sia qualcuno che non capisce una parola di inglese e che ti sta guardando mentre parli. Quella persona deve avere l’impressione che credi in ci\u00f2 che dici, sai di cosa parli e che lo fai con piacere”<\/i>.<\/p>\n\n\n\n

6) Utilizza supporti visivi efficaci<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Secondo il Social Science Research Network<\/a>, il 65% della popolazione apprende mediante la memoria visiva. Per questo motivo, \u00e8 assolutamente cruciale includere contenuti visivi nelle presentazioni di vendita. Supporti visivi come immagini, video e infografiche possono aumentare l’impatto della presentazione di vendita e aiutarti a parlare in modo convincente, organizzare le informazioni e comunicare i concetti in meno parole.<\/p>\n\n\n\n

Tuttavia, prima di iniziare a introdurre ogni sorta di immagine e slide al tuo PowerPoint, devi assicurarti che tutti i contenuti visivi siano pertinenti e aiutino a comunicare informazioni specifiche. Deve esserci un equilibrio tra i componenti visivi e verbali, in modo da mantenere l’interlocutore interessato e informato.<\/p>\n\n\n\n

7) Rendi interessanti e accessibili dati e ricerche<\/b><\/h3>\n\n\n\n

I venditori utilizzano spesso dati e ricerche per dimostrare quanto efficace sia la loro societ\u00e0 o il loro prodotto. Sfortunatamente, le sole cifre possono risultare fredde o poco chiare: spetta a te renderle comprensibili e interessanti. In questo senso, strumenti ed elementi visivi idonei possono fare la differenza.<\/p>\n\n\n\n

Al giorno d’oggi, abbiamo a disposizione un’ampia scelta di strumenti di presentazione<\/a> diversi da PowerPoint: dalle lavagne digitali agli strumenti di video editing, passando per programmi per creare presentazioni incentrate su immagini e storytelling di alta qualit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Considera queste opzioni e utilizza gli strumenti che meglio si adattano alle informazioni che vuoi trasmettere.<\/p>\n\n\n\n

8) Se \u00e8 il caso, utilizza materiale scenico<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Secondo uno studio<\/a> condotto da Everest College, il 52% degli adulti negli Stati Uniti preferisce imparare partecipando attivamente, seguito da un 28% che predilige dimostrazioni visive.<\/p>\n\n\n\n

Introdurre materiale scenico nella presentazione di vendita pu\u00f2 favorire il coinvolgimento del cliente e aggiungervi un elemento di esperienza pratica. Questo tipo di materiale pu\u00f2 essere usato per enfatizzare concetti chiave, rendere pi\u00f9 memorabili e riconoscibili le nozioni e spiegare all’interlocutore come funziona un processo complesso.<\/p>\n\n\n\n

Fornire ai clienti l’opportunit\u00e0 di provare parte dell’attrezzatura o guardare una dimostrazione dal vivo lascer\u00e0 sicuramente un’impressione pi\u00f9 duratura rispetto alla semplice descrizione del prodotto.<\/p>\n\n\n\n

9) Sfrutta la tecnologia a tuo vantaggio<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Il sondaggio Stato del cliente connesso rivela anche che il 51% dei consumatori millennial gestisce la propria vita dai dispositivi mobile.<\/p>\n\n\n\n

Questi numeri sono destinati a crescere negli anni a venire: \u00e8 stato previsto che entro il 2020 saranno connesse via dispositivo mobile 5,5 miliardi di persone. Man mano che questi dispositivi diventano sempre pi\u00f9 diffusi, le persone vi si rivolgono sempre pi\u00f9 frequentemente per accedere e condividere informazioni.<\/p>\n\n\n\n

Usare un tablet come strumento interattivo o suggerire al cliente di accedere a una app o a un sito Web dal proprio telefono pu\u00f2 aggiungere sostanza e variet\u00e0 alla presentazione di vendita. La maggior parte dei clienti conoscer\u00e0 gi\u00e0 questa modalit\u00e0 di accesso alle informazioni, e ci\u00f2 pu\u00f2 aiutare a mantenere alta la loro attenzione.<\/p>\n\n\n\n

10) Non strafare<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Come dimostrato, esiste una serie di strumenti e supporti visivi utili per rendere pi\u00f9 efficace la presentazione di vendita. Tuttavia, \u00e8 bene tenere a mente che strafare pu\u00f2 causare l’effetto opposto: stipare la presentazione di immagini, materiale scenico ed effetti visivi pu\u00f2 distrarre e confondere.<\/p>\n\n\n\n

Assicurati che ogni parte della presentazione abbia una sua ragion d’essere e chiediti se \u00e8 possibile tagliare qualche elemento futile.<\/p>\n\n\n\n

Come redigere la migliore presentazione di vendita possibile<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Quando si redige una presentazione di vendita, \u00e8 importante pensare al proprio pubblico: La presentazione \u00e8 interessante? Stai rispondendo alle esigenze del cliente? Tutte le informazioni complesse sono comprensibili?<\/p>\n\n\n\n

Essere un buon oratore e possedere i giusti strumenti di presentazione pu\u00f2 fare una differenza enorme per chiudere con successo le trattative.<\/p>\n\n\n\n

Ricorda di esporre le informazioni in modo chiaro e diretto, introducendo al contempo elementi visivi e interattivi per tenere alto l’interesse.<\/p>\n\n\n\n

Questo articolo fa parte della nostra serie Gestire il processo di vendita<\/a>. Scarica l’e-book e scopri i 7 passaggi per il successo nelle vendite<\/a>. <\/i><\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

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Una presentazione di vendita efficace: un sogno? No, grazie ai nostri 10 semplici consigli.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":478,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"ce8fc25041cf49cc85cb86d48678dbdd","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[11],"sf_content_type":[],"blog":[1114],"coauthors":[2],"class_list":["post-476","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"\nDieci suggerimenti per rendere persuasiva la presentazione di vendita - Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Una presentazione di vendita efficace: un sogno? 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