{"id":493,"date":"2017-08-17T20:57:00","date_gmt":"2023-07-20T20:57:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=493"},"modified":"2023-09-14T16:08:31","modified_gmt":"2023-09-14T16:08:31","slug":"dieci-suggerimenti-per-un-team-vendita-scalabile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/dieci-suggerimenti-per-un-team-vendita-scalabile\/","title":{"rendered":"Dieci suggerimenti per creare un team di vendita scalabile e di successo"},"content":{"rendered":"\n<p>Il successo del tuo team di vendita determina il successo della tua intera azienda. Dopotutto, senza nuovi affari qualsiasi azienda entrerebbe in seria difficolt\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>Se stai creando un team di vendita per far crescere la tua azienda, uno degli aspetti pi\u00f9 critici pu\u00f2 essere definire una strategia di <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/small-business-solutions\/?d=7010M000000u7HtQAI\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">vendita adatta a una piccola e media impresa<\/a>. Devi pianificare e creare opportunit\u00e0 di crescita, ma senza fare troppo, troppo presto. Non sorprende quindi che molti manager abbiano difficolt\u00e0 a trovare il giusto equilibrio nella loro strategia.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-definizione-di-scalabilita-nelle-vendite\">Definizione di scalabilit\u00e0 nelle vendite<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>Dunque, cosa speri di ottenere quando crei il tuo team di vendita? Una delle priorit\u00e0 dovrebbe essere la scalabilit\u00e0, ma quali sono le caratteristiche di un team di vendita scalabile? <\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un team e un processo di vendita in grado di adattarsi a un maggior numero di potenziali clienti che entrano nella pipeline.<\/li>\n\n\n\n<li>Un team capace di far partire l&#8217;attivit\u00e0 di vendita quando necessario senza spezzare o rallentare la pipeline e avere un impatto negativo sulla percentuale di chiusura delle trattative.<\/li>\n\n\n\n<li>Un programma di formazione e assunzione che ti consenta di inserire rapidamente altro personale nel tuo team.<\/li>\n\n\n\n<li>Un team ampliabile a costi ridotti, in base a parametri di vendita quali il costo per lead.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Durante il recente CeBit di Hannover, ho avuto la possibilit\u00e0 di incontrare un leader di vendita mondiale come Matt Tuson, EVP Sales di <a adhocenable=\"false\" href=\"http:\/\/www.newvoicemedia.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">NewVoiceMedia<\/a>, che mi ha spiegato la sua idea di scalabilit\u00e0 nelle vendite. Matt ne sa qualcosa di scalabilit\u00e0 dei team di vendita: su un mercato in rapida espansione come quello dei contatti dei clienti cloud, le prestazioni di NewVoiceMedia sono cinque volte superiori alla media. In pi\u00f9, lo scorso anno l&#8217;azienda ha registrato una crescita del 528% nell&#8217;acquisizione di nuovo business a livello internazionale.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-dieci-suggerimenti-per-creare-un-team-di-vendita-scalabile-di-successo\">Dieci suggerimenti per creare un team di vendita scalabile di successo<\/h2>\n\n\n\n<p>Ecco qui dieci suggerimenti di Matt che puoi adottare per assicurare che il tuo team di vendita sia pronto a far crescere la tua azienda e allo stesso tempo crescere come team.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-fai-attenzione-a-chi-assumi-scegli-sempre-un-venditore-di-successo\">1. Fai attenzione a chi assumi: scegli sempre un venditore di successo<\/h3>\n\n\n\n<p>Nella fase di creazione di un team di vendita, la maggior parte delle aziende preferisce assumere in base all&#8217;istinto, ma questo processo non \u00e8 scalabile. Non \u00e8 possibile ripeterlo su una scala pi\u00f9 ampia e quantificarlo. Sviluppa un processo per assegnare un punteggio ai candidati: un articolo su HBR consiglia di focalizzarsi su <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/hbr.org\/2012\/07\/the-science-of-building-a-scal\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">successi passati, informazioni, etica di lavoro e capacit\u00e0 di affiancamento<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-forma-i-nuovi-assunti-in-maniera-uniforme-e-misurabile\">2. Forma i nuovi assunti in maniera uniforme e misurabile<\/h3>\n\n\n\n<p>Non devi rendere misurabili solo i parametri di assunzione dei nuovi dipendenti, ma anche il modo in cui li formi. Oltre a essere misurabile, la formazione deve poi essere uniforme, in modo che tutti partano con le stesse informazioni e obiettivi.<\/p>\n\n\n\n<p>Troppo spesso la &#8220;formazione&#8221; consiste semplicemente nell&#8217;affiancare un collega che \u00e8 gi\u00e0 l\u00ec da un po&#8217; di tempo. A seconda di chi scegli, potresti ottenere un programma di formazione completamente differente. Per creare un team di vendita di successo, hai bisogno di un programma di formazione completo che puoi ripetere pi\u00f9 e pi\u00f9 volte.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-allinea-vendite-e-marketing\">3. Allinea vendite e marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>Per essere realmente efficace come azienda, non puoi permetterti di avere due dipartimenti che lavorano in maniera indipendente, o ancor peggio uno contro l&#8217;altro. \u00c8 essenziale che <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2015\/07\/sales-and-marketing-alignment--taking-the-first-step.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">i settori vendite e marketing collaborino<\/a>: il reparto marketing dovr\u00e0 generare una determinata quantit\u00e0 di lead di alta qualit\u00e0 ogni mese, mentre i team di vendita cercheranno di chiudere una determinata quantit\u00e0 di lead nello stesso periodo. Inoltre, non dovresti fare completamente affidamento sul marketing. <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/04\/dont-wait-on-marketing-5-lead-generation-techniques-for-sales.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Anche le vendite devono generare lead<\/a> ma collaborando eviti il doppio sforzo e quando \u00e8 necessario puoi sfruttare varie modalit\u00e0 di generazione dei lead.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-lavora-sempre-ai-lead-con-lo-stesso-processo\">4. Lavora sempre ai lead con lo stesso processo<\/h3>\n\n\n\n<p>L&#8217;uniformit\u00e0 \u00e8 il segreto per assicurare che il tuo team sia scalabile in tutto, dall&#8217;assunzione agli effettivi processi di lavoro. Definisci una best practice per il tuo business rispetto a quello che tende a funzionare meglio, analizzando il tuo team e i dati del tuo sistema <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/?d=7010M000000u7HtQAI\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CRM<\/a>. Ad esempio, con quale frequenza dovresti contattare un potenziale cliente ogni mese? Qual \u00e8 il giusto equilibrio tra quantit\u00e0 e qualit\u00e0?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-assicurati-che-il-tuo-sistema-crm-ti-consenta-di-crescere\">5. Assicurati che il tuo sistema CRM ti consenta di crescere<\/h3>\n\n\n\n<p>Troppo spesso le aziende sono limitate da software obsoleti che non consentono di aggiornare facilmente i processi o ampliare il team. <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/products\/sales-cloud\/overview\/?d=701300000025Y0X\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Le soluzioni CRM sul cloud<\/a> ti consentono di pagare in base all&#8217;uso, in modo da poter ridurre o aumentare la capacit\u00e0 in modo semplice. In questo modo inoltre userai sempre la versione pi\u00f9 aggiornata, rimanendo competitivo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-incoraggia-il-lavoro-a-distanza\">6. Incoraggia il lavoro a distanza <\/h3>\n\n\n\n<p>Se le aziende non sono limitate dal software, spesso lo sono a causa dei confini fisici degli uffici. Ma con la tecnologia mobile e il <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/learning-centre\/tech\/saas\/?d=701300000025Y0X\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">SaaS basato sul cloud<\/a>, non \u00e8 pi\u00f9 necessario essere limitati dal perimetro di un firewall.<\/p>\n\n\n\n<p>Incoraggiare il lavoro a distanza \u00e8 un&#8217;ottima soluzione per espandere il tuo team senza ampliare gli spazi in ufficio, consentendoti di crescere facilmente rispettando le tue tempistiche.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-7-coinvolgi-i-dipendenti-nel-loro-lavoro-per-conservare-i-talenti-chiave\">7. Coinvolgi i dipendenti nel loro lavoro per conservare i talenti chiave<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c8 difficile far crescere il tuo business se tutti i dipendenti pi\u00f9 capaci se ne vanno e il personale non \u00e8 coinvolto nel proprio lavoro. Per rendere scalabile la tua azienda, valuta strumenti di coinvolgimento dei dipendenti come la <a adhocenable=\"false\" href=\"http:\/\/www.newvoicemedia.com\/products\/sales\/gamification\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">soluzione Motivate di NewVoiceMedia per Salesforce<\/a>. La gamification non \u00e8 solo un modo per incoraggiare comportamenti e processi corretti come indicato sopra, ma \u00e8 anche utile a mantenere coinvolti i dipendenti con un feedback immediato e un sano senso di competizione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-8-nelle-prime-fasi-di-una-start-up-assumi-responsabili-commerciali-altamente-anche-troppo-qualificati\">8. Nelle prime fasi di una start-up, assumi responsabili commerciali altamente (anche troppo) qualificati<\/h3>\n\n\n\n<p>Un <a adhocenable=\"false\" href=\"http:\/\/labs.openviewpartners.com\/10-expert-tips-for-scaling-your-startup-sales-team\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">suggerimento di David Baga<\/a>, Chief Business Officer presso Honor: le start-up che desiderano crescere dovrebbero assumere un piccolo team di venditori anche troppo qualificati per la loro posizione lavorativa. Prima di creare un team pi\u00f9 grande, assumi persone che siano entusiaste di questa nuova avventura e che possano sviluppare un modello ripetibile, scalabile e redditizio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-9-incoraggia-la-formazione-da-parte-dei-colleghi\">9. Incoraggia la formazione da parte dei colleghi <\/h3>\n\n\n\n<p>Se vuoi che il tuo team cresca, \u00e8 necessario incoraggiare lo sviluppo di un&#8217;atmosfera collaborativa. L&#8217;ambizione individuale spinge i venditori a concludere le trattative, ma <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2015\/08\/team-selling-why-selling-togeher-is-winning-together.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">per far crescere l&#8217;azienda nel suo insieme \u00e8 fondamentale un senso di collaborazione<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-10-guarda-al-futuro\">10. Guarda al futuro<\/h3>\n\n\n\n<p>Nessuno pu\u00f2 prevedere il futuro, ma un responsabile commerciale dovrebbe avere almeno un&#8217;idea di ci\u00f2 che succeder\u00e0 e prepararsi ad affrontarlo. Per rendere tutto questo possibile, il tuo team di vendita deve sfruttare tutte le potenzialit\u00e0 del sistema CRM in modo che tu possa avere una <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/02\/accurate-sales-forecasting-why-you-dont-need-to-be-psychic.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pipeline accurata per le previsioni<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Grazie ancora a Matt per i suoi preziosi suggerimenti. Se desideri saperne di pi\u00f9, dai un&#8217;occhiata a questo post su come rendere il tuo responsabile delle vendite di successo<\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/it\/it\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Se stai cercando di far crescere la tua azienda, uno degli aspetti pi\u00f9 critici pu\u00f2 essere definire una strategia di vendita adatta a una piccola e media impresa. 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