Il marketing ha ancora molte responsabilit\u00e0 quando si tratta di generazione di lead<\/a>, ma il ruolo \u00e8 penetrato pi\u00f9 in profondit\u00e0 nel ciclo di vendita. Una volta generati, i lead non vengono semplicemente passati alle vendite. \u00c8 invece importante determinarne il valore (valutazione dei lead), sviluppare con essi relazioni definite singolarmente durante tutto il ciclo di vendita (consolidamento dei lead) e infine assicurarsi che quei lead di marketing qualificati (Marketing Qualified Lead, MQL) siano pronti a diventare lead di vendita qualificati (Sales Qualified Lead, SQL).<\/p>\n Grazie alle molteplici risorse disponibili, dai motori di ricerca ai social media, i consumatori possono raccogliere informazioni e diventare esperti su prodotti e servizi senza nemmeno parlare con i venditori. Di fatto, l’83% degli acquirenti commerciali afferma che la tecnologia aiuta la propria societ\u00e0, oggi pi\u00f9 che mai, a essere informata sulla variet\u00e0 di prodotti.<\/a><\/p>\n Di conseguenza, il vecchio metodo dei rappresentanti delle vendite che contattano un elenco di acquirenti poco informati non \u00e8 pi\u00f9 l’opzione di maggiore efficacia. I clienti, al giorno d’oggi, possono anche facilmente evitare la maggior parte dei metodi di outbound marketing: i programmi televisivi possono essere registrati, permettendo agli spettatori di mandare avanti le pubblicit\u00e0; le email inaspettate finiscono nello spam o eliminate, e la posta fisica viene buttata via senza neanche essere aperta. Tutti questi metodi gettano una rete confusionaria su un pubblico ampio e potenzialmente non interessato.<\/p>\n Significa che adesso il marketing deve fare molto di pi\u00f9 di una semplice raccolta di lead: deve <\/a>collaborare con le vendite per generare lead mirati e qualificati<\/a>. Con i metodi di inbound marketing, il team pu\u00f2 attirare acquirenti interessati con contenuti mirati e informazioni preziose utilizzando gli asset di marketing online.<\/p>\n L’inbound marketing pu\u00f2 essere definito come<\/a> “il processo in cui si crea coinvolgimento e interesse per la propria azienda offrendo valore ai potenziali clienti e trasformando poi tale interesse in una relazione aziendale reciprocamente vantaggiosa”. La parola chiave in questa definizione \u00e8 valore: 9 acquirenti su 10 affermano che il contenuto influenza le loro decisioni di acquisto e circa tre quarti dichiarano di essere stanchi dei contenuti non pertinenti.<\/a> Il contenuto dell’inbound marketing dovrebbe essere progettato per educare, divertire e informare, cos\u00ec i clienti sentiranno fin dall’inizio che vale la pena interagire con la tua societ\u00e0.<\/p>\n Oltre che per generare lead, l’inbound marketing \u00e8 uno strumento utile per creare consapevolezza del marchio e costruire relazioni con potenziali acquirenti. Content marketing, social media e ottimizzazione per i motori di ricerca sono alcuni degli elementi fondamentali quando si parla di inbound marketing.<\/p>\n \u25cf Il content marketing<\/b> implica la creazione di molti contenuti informativi e rilevanti per attirare possibili clienti potenziali che cercano di affrontare un problema specifico. Alcuni esempi di questi contenuti sono blog, social media, video, e-book e molto altro.<\/p>\n \u25cf I social media<\/b> possono generare traffico e attirare l’attenzione sul marchio attraverso i post creati o condivisi. Sono uno strumento con cui distribuire i contenuti e costruire relazioni personalizzate con i clienti potenziali.<\/b><\/p>\n \u25cf L’ottimizzazione per i motori di ricerca<\/b> viene usata per massimizzare il numero di visitatori che raggiungono il sito Web e i contenuti assicurandosi che si trovino in alto nei risultati della ricerca. Questo risultato pu\u00f2 essere ottenuto con contenuti, parole chiave rilevanti e link inbound.<\/b><\/p>\n Tutti questi metodi sfruttano la ricerca autodiretta del cliente a tuo vantaggio. Con una strategia di inbound marketing ben eseguita, puoi generare efficacemente lead qualificati e, allo stesso tempo, promuovere il tuo marchio e rafforzare relazioni a lungo termine con i clienti.<\/p>\n In un sondaggio realizzato da Demand Gen Report, alcuni intervistati hanno affermato che due delle maggiori sfide dell’allineamento marketing-vendite sono la comunicazione e la valutazione con metriche diverse<\/a>. Lo scenario \u00e8 comune: il team di vendita vuole pi\u00f9 lead, quindi il marketing spinge verso una strategia che punta alla quantit\u00e0 invece che alla qualit\u00e0 per soddisfare la domanda; a sua volta, il team di vendita non riesce a vendere a tutti i lead. La valutazione dei lead pu\u00f2 aiutare a evitare questi problemi. Quando marketing e vendite lavorano insieme per sviluppare un efficiente metodo di valutazione, tutti ottengono un successo maggiore.<\/p>\n Secondo un articolo di Thomas Koletas, Marketing Land, <\/i>\u00e8 possibile <\/a>sfruttare al massimo la <\/a> v<\/a>alutazione dei lead<\/a> impostando criteri, automatizzando, tenendo in considerazione criteri impliciti ed espliciti e coordinando vendite e marketing.<\/p>\n \u25cf Impostare criteri:<\/b> Far collaborare vendite e marketing per determinare cosa \u00e8 importante in un lead e come consolidarlo.<\/p>\n \u25cf Automatizzare: <\/b>Impostare algoritmi che svolgano il lavoro di raccolta e di analisi dei lead al posto tuo. L’intelligenza artificiale<\/a> sotto forma di valutazione predittiva dei lead \u00e8 particolarmente utile, dato che pu\u00f2 riunire una gamma di algoritmi e forme di dati per prevedere come si comporter\u00e0 un lead.<\/p>\n \u25cf Considerare criteri impliciti ed espliciti:<\/b> Considerare gli aspetti sia demografici sia comportamentali quando si valutano i lead.<\/p>\n \u25cf Coordinare vendite e marketing<\/b>: Confrontare i lead tra reparti, condividere informazioni ed evitare di rivolgersi agli stessi lead con messaggi sovrapposti.<\/p>\n Come nella generazione dei lead, il punteggio va assegnato in base alle priorit\u00e0 di ciascun team. Quindi, quando si impostano criteri, \u00e8 fondamentale che vendite e marketing lavorino assieme per determinare <\/a>il profilo di un lead di successo<\/a>. Questa collaborazione toccher\u00e0 anche altre fasi, dato che decider\u00e0 quali dettagli impliciti ed espliciti considerare nella tua ricerca, e il modo in cui i lead verranno automatizzati e analizzati. Quando le informazioni sono coordinate tra i team, i lead di maggior valore diventano visibili, sottolineando cos\u00ec l’importanza della comunicazione tra i team.<\/p>\n Quando una metodologia viene sviluppata tenendo a mente entrambi i team, la valutazione dei lead sar\u00e0 uno strumento utile per l’allineamento vendite-marketing. Eccone alcune ragioni:<\/p>\n \u25cf Il marketing pu\u00f2 capire con pi\u00f9 precisione quali campagne generano i migliori lead.<\/p>\n \u25cf La valutazione dei lead fornisce al marketing informazioni chiave sulle situazioni in cui i lead richiedono maggiore consolidamento, invece che passare al team di vendita i lead che rendono poco.<\/p>\n \u25cf Il team di vendita pu\u00f2 concentrarsi sui lead di maggior valore e concludere accordi in minor tempo.<\/p>\n La maggior parte dei lead generati dal marketing non \u00e8 immediatamente pronta per l’acquisto. \u00c8 qui che entra in gioco il consolidamento dei lead. Consolidare i lead<\/b> significa costruire una relazione con i potenziali acquirenti educandoli, creando consapevolezza e costruendo fiducia, aumentando quindi la probabilit\u00e0 che questi ti scelgano quando arriver\u00e0 il momento di fare un acquisto. Alcune aziende descrivono i lead di marketing come la cima dell’imbuto, mentre i lead di vendita sono il fondo.<\/p>\n \u00c8 qui che vediamo il ruolo di marketing entrare pi\u00f9 in profondit\u00e0 nel ciclo di vendita, quando i lead vengono consolidati per progredire nel proprio viaggio.<\/p>\n Uno studio di CSO Insights del 2014<\/a> ha scoperto che dove l’approccio di una ditta coinvolgeva sia le vendite sia il marketing, “l’89,1% ha affermato di aver registrato aumenti quantificabili nel numero di lead trasformati in opportunit\u00e0 dopo aver continuato a consolidare tali clienti potenziali fino a quando non sono stati in grado di eseguire una completa recensione del prodotto”. Questo dimostra che, se consolidare i lead \u00e8 fondamentale, tale consolidamento viene reso ancora pi\u00f9 efficace quando vi \u00e8 lo sforzo congiunto dei team di vendita e di marketing. Entrambi i team possono contribuire determinando il momento in cui i clienti potenziali dovrebbero essere trasferiti tra i team e lavorando insieme per creare una strategia di consolidamento.<\/p>\n Dal momento che il team di vendita \u00e8 in prima linea con i potenziali clienti, \u00e8 molto importante e ragionevole per loro comunicare con il marketing riguardo il migliore approccio per consolidare i lead e per le comunicazioni di vendita. Inoltre, il team di vendita sar\u00e0 spesso responsabile del rimandare indietro un lead e informare il marketing che richiede di un ulteriore consolidamento prima di poter procedere. Entrambi i team dovrebbero <\/a>condividere le responsabilit\u00e0 coinvolte nel <\/a>consolidamento dei lead<\/a>, lavorando tutti verso un obiettivo comune.<\/p>\n Certi criteri o comportamenti di alcuni lead li fanno sembrare particolarmente promettenti. Questi lead possono essere chiamati lead di marketing qualificati (MQL)<\/b> e lead di vendita qualificati (SQL).<\/b><\/p>\n \u25cf I lead di marketing qualificati<\/b> sono lead che hanno dimostrato interesse, ma che potrebbero non essere ancora pronti ad acquistare e potrebbero rispondere bene al consolidamento.<\/p>\n \u25cf I lead di vendita qualificati<\/b> sono entrati nella sezione di vendita dell’imbuto (spesso come risultato di un consolidamento di successo) e hanno domande e necessit\u00e0 pi\u00f9 specifiche che potrebbero spingerli a comunicare direttamente con il reparto vendite.<\/b><\/p>\n Con i tassi di conversione dei lead pari in media a un massimo del 10% nei vari settori<\/a>, \u00e8 di fondamentale importanza concordare fin dall’inizio una chiara definizione di MQL e SQL, oltre a quando e come i MQL vengono passati al team di vendita. Il software di marketing potrebbe dimostrarsi utile in questo processo, ma lo \u00e8 soprattutto per stabilire cosa dovrebbe succedere in ogni fase e per stabilire in anticipo la cronologia degli eventi. Concentrarsi sui lead di alta qualit\u00e0 aumenta la conversione.<\/p>\n Durante il tracciamento delle metriche, qualsiasi forte divergenza tra MQL e SQL suggerisce che marketing e vendite devono tornare al punto di partenza e ridefinire i clienti potenziali ideali e cosa costituisce un lead pronto alla vendita. I tassi di conversione dei lead di vendita qualificati possono essere stabiliti valutando i tuoi tassi di conversione, confrontandoli con le medie del settore e stabilendo obiettivi per il miglioramento. In questa fase, \u00e8 fondamentale una transizione fluida da marketing a vendite: anzich\u00e9 mettere in atto strategie diverse per ciascun team, marketing e vendite dovrebbero presentare un messaggio unificato per una transizione senza intoppi.<\/p>\n Il ruolo del marketing nel ciclo di vendita dovrebbe andare oltre la generazione di lead. Qualificare e consolidare adeguatamente i lead prima di passarli alle vendite pu\u00f2 aumentare la produttivit\u00e0 tra i rappresentanti delle vendite, accorciare la lunghezza del ciclo di vendita e marketing, aumentare i tassi di conversione e permetterti di migliorare la previsione dei risultati futuri. Questo pu\u00f2 essere ottenuto solo tramite un buon allineamento di marketing e vendite, il che significa soprattutto una comunicazione aperta in ogni momento.<\/p>\n Sebbene questi due reparti abbiano tradizionalmente ruoli molto diversi, possono imparare a collaborare in maniera efficace grazie a pochi, semplici passaggi. In Salesforce puntiamo a: mantenere il focus sulla collaborazione, definendo insieme obiettivi, strategie e il profilo ideale del cliente potenziale; connettere i software di vendita e marketing; rimanere trasparenti durante tutto il ciclo di vendita e monitorare tutte le metriche rilevanti per tenere sotto controllo l’andamento generale dei processi.<\/p>\n<\/p>\n Vuoi scoprire come perfezionare ogni fase del ciclo di vendita? Scarica il report “Gestire il processo di Vendita”<\/a>!<\/i><\/p>\nLa generazione lead nell’era dell’acquirente autosufficiente<\/b><\/h2>\n
Cosa significa tutto ci\u00f2 quando si tratta di generare lead?<\/b><\/h2>\n
Utilizzare l’inbound marketing per porre le basi per un dialogo<\/b><\/h2>\n
Classificare i lead: collaborazione costante fra marketing e vendite<\/b><\/h2>\n
Tenere presenti le diverse esigenze dei team nella classificazione dei lead<\/b><\/h2>\n
Consolidare i lead in modo collaborativo <\/b><\/h2>\n
Collaborare \u00e8 la chiave per moltiplicare i lead<\/b><\/h2>\n
Il passaggio del testimone: una transizione fluida da lead di marketing qualificati a lead di vendita qualificati<\/b><\/h2>\n
Non perdere di vista le metriche <\/b><\/h2>\n
Il lavoro di squadra vince sempre<\/b><\/h2>\n
![](\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/sales-process-900x250-1.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img><\/a><\/p>\n