1. Sono preoccupato di non riuscire a raggiungere il mio obiettivo. Le persone stanno ancora acquistando?<\/b><\/h2>\n
S\u00ec, \u00e8 ovvio che le persone stiano ancora acquistando, ma ecco il mio suggerimento: ci\u00f2 che stanno acquistando e come lo stanno acquistando dipendono dal settore in cui operate. Che cosa vendete? A chi e a quale scopo? Alcuni prodotti sono quasi introvabili sugli scaffali, mentre altri sono semplicemente superflui.<\/p>\n
Se vendete qualcosa che aiuta le persone a risolvere i loro problemi immediati, siano essi di business o pi\u00f9 strettamente personali, la risposta \u00e8 s\u00ec, le persone stanno acquistando. Ad esempio, 3M sta producendo 100 milioni di respiratori al mese<\/a> a supporto di questa crisi, raddoppiando la produzione globale a un tasso di oltre 1,1 miliardi all’anno.<\/b> Altri, tuttavia, sono in difficolt\u00e0, tra cui molte aziende del settore turistico e alberghiero.<\/p>\n Alla fine della giornata, la terra gira ancora ed \u00e8 ancora possibile chiudere un contratto. La maggior parte dei clienti, se non tutti, \u00e8 confinata a casa. Ci\u00f2 che fa la differenza \u00e8 se ci\u00f2 che vendete garantir\u00e0 al cliente vantaggi tangibili – a livello professionale o personale. <\/p>\n Nel corso degli anni ho incontrato molti venditori e responsabili delle vendite secondo i quali la vendita pu\u00f2 essere effettuata solo faccia a faccia poich\u00e9, a loro avviso, il tipo di attivit\u00e0 o settore in cui operano implica un’interazione che pu\u00f2 avvenire solo di persona. Non sono d’accordo. Questo tipo di venditore sembra pi\u00f9 interessato a mantenere invariate le modalit\u00e0 di vendita alle quali \u00e8 abituato, senza pensare a quello che i suoi clienti desiderano realmente nel mondo digitale iperconnesso di oggi. Per questa tipologia di venditore, si tratta di una realt\u00e0 completamente nuova, difficile da esplorare.<\/p>\n Per coloro che hanno maggiore dimestichezza con il social selling<\/b> (coinvolgendo virtualmente i clienti tramite video e piattaforme di social media) e con l’automazione del marketing<\/a> e delle vendite, \u00e8 decisamente pi\u00f9 semplice destreggiarsi nella realt\u00e0 odierna.<\/p>\n In entrambi i casi, \u00e8 compito di un venditore assicurarsi di offrire un valore aggiunto ai clienti in ogni punto di contatto. Un modo per portare avanti le trattative consiste semplicemente nel far sapere ai clienti di essere a loro disposizione nel caso in cui ne avessero bisogno, oppure fare una presentazione tramite videochat a una sala virtuale piena di decision maker, che ora lavorano da casa e non hanno accesso a tutto ci\u00f2 di cui potrebbero aver bisogno per prendere una decisione.<\/p>\n Un’altra alternativa creativa potrebbe essere quella di organizzare ogni giorno delle consulenze video per offrire consigli ai clienti. Esempio tipico: Meggie Palmer, fondatrice e CEO di PepTalkHer, ha curato una<\/b> serie di #PowerPepTalks giornalieri<\/a> che incoraggiano le persone a individuare i loro superpoteri e sviluppare le capacit\u00e0 in questi imprevisti momenti di inattivit\u00e0. A tutti gli iscritti vengono poi proposti contenuti personalizzati in un’ottica di lead generation<\/a>.<\/p>\n Quando si tratta di acquisire nuovi lead e comunicare con i clienti, ogni venditore cammina su un terreno inesplorato. Ecco il mio consiglio: lasciate che i siano i clienti a stabilire il passo. Lasciate che siano loro a stabilire un senso di urgenza (o meno). Non lasciatevi influenzare dalla necessit\u00e0 di raggiungere i vostri obiettivi. In caso contrario, quando le cose torneranno alla normalit\u00e0, avrete un problema peggiore da risolvere, ovvero avrete perso (per colpa vostra) un’opportunit\u00e0.<\/p>\n Inspirate. Espirate. Non lasciatevi prendere dal panico. Solo perch\u00e9 non potete vedere qualcuno di persona non significa che non potete instaurare un rapporto autentico, da remoto<\/a>. Se avete sempre messo il cliente al centro, andr\u00e0 tutto bene. Pensate a lungo termine. Non focalizzatevi sui risultati immediati.<\/p>\n S\u00ec, avete una pipeline. S\u00ec, avete un obiettivo da raggiungere. S\u00ec, le previsioni di vendita cambiano ogni giorno. Tutto questo \u00e8 vero, ma non \u00e8 quello a cui stanno pensando i vostri clienti. Loro stanno pensando a come mantenere aperte le loro attivit\u00e0, gestire la nuova forza lavoro in remoto<\/a> e ridimensionare rapidamente le loro operazioni.<\/p>\n PayPal lo ha riscontrato in prima persona nel corso delle recenti chiamate al servizio clienti, con i commercianti che chiedono assistenza per ampliare il flusso di cassa e accedere ai fondi<\/b>. Di conseguenza, l’azienda ha rinunciato a determinate commissioni e ha rinviato alcuni pagamenti. Le loro azioni sono un esempio lampante di come, concentrandosi sulla risoluzione dei problemi dei clienti, anche voi potete instaurare rapporti a lungo termine. <\/p>\n Se \u00e8 trascorso un po’ di tempo dall’ultima volta che avete parlato con i vostri clienti, questo potrebbe non essere il momento giusto per riprendere i contatti. Potrebbe sembrare eccessivo, ma qualsiasi tentativo di interazione ora potrebbe apparire come non autentico e opportunistico, a meno che non riusciate veramente ad affinare le vostre capacit\u00e0 persuasive. Solo voi sapete come stanno realmente le cose e questo non \u00e8 il momento di travisare la solidit\u00e0 del vostro rapporto o avere la presunzione che sia consolidato.<\/p>\n Tutto si riconduce all’intelligenza emotiva. Pensate attentamente alle parole e ai manuali che utilizzate durante la vendita e valutate se sono appropriati anche in questo momento. In caso di dubbi, chiedete un parere a un amico. La prudenza non \u00e8 mai troppa.<\/p>\n Di recente ho ricevuto un’e-mail da un’azienda che mi chiedeva se volevo acquistare un’assicurazione sulla vita. Esatto, proprio un’assicurazione sulla vita. Dato che migliaia di persone in tutto il mondo si stanno ammalando o stanno morendo, volevano illustrarmi le mie opzioni post-vita. Totalmente fuori luogo. Non \u00e8 che non mi interessa, ma secondo voi potrebbe interessarmi proprio ora un’e-mail che sembra non tener assolutamente conto dell’attuale situazione? Direi di no.<\/p>\n Se in questo periodo state vendendo qualcosa che potrebbe non essere appropriato, aspettate un attimo. Concentratevi invece sul benessere dei vostri clienti<\/b>. Stanno bene? C’\u00e8 qualcosa che potete fare per aiutarli? Quali sono le loro esigenze?<\/p>\n Oppure prendete in considerazione la possibilit\u00e0 di non inviare comunicazioni. Le persone vengono bombardate da messaggi del tipo “siamo qui per te” provenienti da aziende che non sentono da anni. Il vostro messaggio potrebbe risultare inaspettato o essere semplicemente inutile? Se la risposta a una delle due domande \u00e8 s\u00ec, non inviatelo.<\/p>\n E non dimenticate di disattivare le e-mail di follow-up automatiche o le campagne di marketing e di vendita impostate prima di questa pandemia. Le persone ricorderanno come vi siete comportati in questo periodo e non vorrete essere ricordati come l’azienda che quest’anno ha continuato a inviare il pesce del 1\u00b0 aprile<\/a> poich\u00e9 si \u00e8 dimenticata di disattivarlo.<\/p>\n Siete venditori per un motivo: vi piace vendere! Quindi non vi consiglierei di fare una scelta. Tuttavia, in modo simile alla mia risposta alla domanda n. 2, \u00e8 necessario ascoltare realmente ci\u00f2 che i clienti e i potenziali clienti vi stanno (o meno) dicendo in questo momento. Seguite il loro lead. Se rispondono e sembrano interessati a discutere l’affare, allora dovreste concentrare l\u00ec la vostra attenzione.<\/p>\n Ci\u00f2 che non consiglio \u00e8 l’invio di e-mail in massa a ogni contatto nel vostro database senza alcuna personalizzazione, valore o informazione. Al contrario, date un’occhiata ai vostri clienti: esaminate quelli esistenti e continuate a vendere in maggiore quantit\u00e0 ci\u00f2 che avete gi\u00e0 venduto. Inventatevi soluzioni creative per interagire. Di recente, Amazon Web Services Educate ha iniziato a offrire webinar gratuiti e consulenze<\/a> per aiutare i propri clienti a sviluppare nuove competenze mentre universit\u00e0 e business school sono chiuse. <\/b>I clienti esistenti hanno gi\u00e0 dimostrato di essere disposti a fare affari con voi. \u00c8 questo il momento giusto per consolidare il vostro rapporto.<\/p>\n Se ci\u00f2 non \u00e8 possibile e dovete andare alla ricerca di nuove opportunit\u00e0, dovrete impegnarvi per distinguervi. Cercate di trasmettere il vostro messaggio con il giusto livello di empatia e di vendita basata sul valore per non dare l’impressione di voler approfittare della crisi.<\/p>\n Immaginate il venditore di auto. Il suo lavoro consiste nell’accogliere le persone che si presentano presso la concessionaria, accompagnarle durante i test di guida e concludere l’affare, di solito faccia a faccia. Con il distanziamento sociale, tutto questo non \u00e8 pi\u00f9 possibile. Quindi, cosa deve fare un rappresentante sul campo ora che \u00e8 bloccato a casa? Bene, \u00e8 il momento di passare alle vendite interne.<\/p>\n In qualit\u00e0 di venditore sul campo, conoscete estremamente bene il prodotto. Ci\u00f2 vi rende una risorsa preziosa per il consolidamento e la distribuzione dei lead. Nel caso di un addetto alle vendite di auto, invece di incontrare i clienti, potete gestire le chiamate del call center o rispondere ai lead delle e-mail in arrivo. Oppure potete contattare i vecchi clienti per cogliere le eventuali opportunit\u00e0 che potrebbero emergere quando tutto torner\u00e0 alla normalit\u00e0. La verifica di una vendita passata potrebbe condurvi a una futura.<\/p>\n Se siete un sales leader, non dimenticate di condividere le vostre conoscenze con i venditori interni<\/a> e quelli sul campo. Uno dei nostri clienti del settore manifatturiero ha un team di vendita interno che si occupa della formazione dei rappresentanti sul campo. Quando le conoscenze si condividono liberamente nella vostra organizzazione, tutti vincono.<\/p>\n Ora che i rappresentanti sul campo devono lavorare anche da casa e, fondamentalmente, diventare venditori interni, date loro ci\u00f2 di cui hanno bisogno. Non dispongono di strumenti per videoconferenze? Hanno bisogno di diversi tipi di e-mail e altri strumenti? Altri tipi di contenuti? Chiedete ai vostri venditori di cosa hanno bisogno in questo momento per avere successo e cercate di fornire loro tali strumenti.<\/p>\n Se non vi trovate completamente sommersi dalla precedente attivit\u00e0, questa potrebbe essere una buona occasione per esaminare i processi in essere e semplificarli per tutti i soggetti coinvolti.<\/p>\n Secondo il report Stato delle Vendite,<\/a> gli addetti alle vendite dedicano solo un terzo del loro tempo alla vendita. Quali sono le inefficienze che possono essere corrette dalla promozione e dalle operazioni di vendita per aumentare questa percentuale? Quando vinceremo sul coronavirus (e lo faremo!), coloro che hanno dedicato tempo a lavorare su questo si ritroveranno in una posizione decisamente avvantaggiata.<\/p>\n Il video svolger\u00e0 un ruolo molto pi\u00f9 importante in tutto ci\u00f2 che i venditori faranno in futuro. E non sto parlando solo di video di alto livello. Sto parlando di videochat con interruzioni da parte dei figli, del gatto e del giardiniere, dei webinar dal vivo con abiti informali e della scarsa larghezza di banda che rende tutto sfocato. Il futuro del lavoro dipender\u00e0 molto di pi\u00f9 dalle interazioni attraverso uno schermo e ci sar\u00e0 maggiore indulgenza nei confronti di coloro che lavorano da casa.<\/p>\n Onestamente, in un momento come questo, il vostro migliore amico \u00e8 un buon programma CRM.<\/a> (Lo so, lo so, sono di parte). Sapere chi sono i vostri clienti, rivedere le dashboard sui recenti successi e perdite, tenere traccia dei lead per origine: non \u00e8 mai stato cos\u00ec importante avere tutti i dati di vendita nel vostro CRM. <\/p>\n Personalizzatela. Molte persone mi hanno chiesto come faccio. Il messaggio che mi ha colpito di pi\u00f9? Un breve video in prima persona che diceva “Ciao Tiffani, ti stavo pensando. Spero che vada tutto bene”, insieme a un paio di altre cose. Questa persona avrebbe potuto inviarmi lo stesso messaggio tramite e-mail, ma vedere il suo volto lo ha reso molto pi\u00f9 incoraggiante.<\/p>\n Il video sta davvero colmando il distanziamento tra le persone durante questa crisi. Ad esempio, SightCall \u00e8 una soluzione di videoconferenza bidirezionale per Salesforce<\/a> che aiuta gli operatori sanitari e i pazienti a ridurre i contatti non essenziali<\/b>. Penso che questa pandemia possa fare da catalizzatore per accelerare il modo in cui i rappresentanti di vendita utilizzano il video come strumento quotidiano di comunicazione. <\/p>\n Se non vi sentite a vostro agio con il video, \u00e8 il momento di fare pratica. Sono fermamente convinta che sia necessario andare oltre i propri limiti e provare nuove cose. Per iniziare, potete provare a inviare un videomessaggio alle persone a voi pi\u00f9 care. Probabilmente non saranno infastiditi dalle vostre goffe pause. <\/p>\n Cercate di migliorare ci\u00f2 su cui siete carenti. Classificazione dei lead? Social selling? Presentazioni<\/a>? In caso di difficolt\u00e0, rivolgetevi al vostro responsabile per suggerimenti o idee. Ci sono migliaia di risorse disponibili su qualsiasi cosa stiate cercando.<\/p>\n Per iniziare, potete approfondire con questo percorso Trailhead gratuito<\/a> pieno di suggerimenti validi su come affinare le vostre abilit\u00e0 di venditori. <\/p>\n Contattatemi sui social media. Rispondo alle vostre domande su LinkedIn<\/a>, Twitter<\/a> e Facebook<\/a>.<\/p>\n Volete approfondire e diventare cintura nera delle vendite? Iniziate dalla nostra guida “Gestire il processo di vendita<\/a>“.<\/i><\/p>\n![\"Azienda](\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/3m.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img> <\/p>\n2. Come faccio a portare avanti le trattative se non posso vedere, parlare o interagire facilmente con i potenziali clienti?<\/b><\/h2>\n
![\"Azienda](\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/peptalkher.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img> <\/p>\n3. Senza poterli incontrare di persona, come posso instaurare un rapporto autentico con i miei clienti?<\/b><\/h2>\n
![\"Azienda](\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/paypal.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img> <\/p>\n4. Come posso adeguare il tono e i messaggi rivolti ai miei clienti? Qual \u00e8 la conversazione giusta da avviare?<\/b><\/h2>\n
5. Dovrei concentrarmi sull’acquisizione di una nuova pipeline o semplicemente sulla chiusura di quella esistente?<\/b><\/h2>\n
![\"Azienda](\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/aws.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img> <\/p>\n6. Sono un venditore sul campo. Il mio lavoro consiste letteralmente nell’andare in giro a vendere. Cosa devo fare ora?<\/b><\/h2>\n
7. Come devo adeguare la promozione e le operazioni di vendita?<\/b><\/h2>\n
8. Quali strumenti utilizzano le aziende per vendere da casa?<\/b><\/h2>\n
![\"Strumenti](\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/essential-tools-selling.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img> <\/p>\n9. Come posso utilizzare il video per vendere? Pu\u00f2 darmi qualche suggerimento per superare gli ostacoli posti dalla presentazione virtuale?<\/b><\/h2>\n
10. Quali competenze di vendita devo migliorare mentre sono a casa?<\/b><\/h2>\n
Avete altre domande?<\/b><\/h2>\n
![](\"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/17\/2023\/07\/sales-process-900x250-1.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img><\/a><\/p>\n