{"id":875,"date":"2019-03-26T21:04:00","date_gmt":"2023-07-20T21:04:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=875"},"modified":"2023-08-31T15:16:42","modified_gmt":"2023-08-31T15:16:42","slug":"chiamate-inbound-e-inbound-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/it\/blog\/chiamate-inbound-e-inbound-marketing\/","title":{"rendered":"Tra chiamate inbound e inbound marketing"},"content":{"rendered":"\n

Il contatto telefonico \u00e8 ancora fondamentale nelle strategie aziendali; via telefono \u00e8 possibile raggiungere i clienti potenziali e – viceversa – i clienti possono mettersi in contatto con l’azienda: quest’ultimo caso prende il nome di inbound sales.<\/p>\n\n\n\n

Ma se le chiamate di inbound sales possono essere una miniera d’oro, \u00e8 vero anche che per sfruttarle al massimo occorre comprendere a fondo il processo di vendita inbound. I clienti si aspettano che le loro domande ricevano risposte pronte e professionali. In che modo si pu\u00f2 essere certi che questo avvenga?<\/p>\n\n\n\n

Cos’\u00e8 l’inbound marketing?<\/b><\/p>\n\n\n\n

L’inbound marketing \u00e8 una strategia che punta ad attirare clienti potenziali verso una societ\u00e0 attraverso contenuti online SEO-friendly (blog, e-books, ecc.) e interazioni sui social media. Quando un cliente potenziale decide di contattare telefonicamente l\u2019azienda, parliamo di chiamate di inbound sales.<\/p>\n\n\n\n

I clienti potenziali fanno chiamate inbound per una serie di motivi: per richiedere informazioni circa un prodotto o un servizio, per porre una domanda generica sulla societ\u00e0 o per comunicare interesse all’acquisto. Le chiamate inbound sono l’opposto delle chiamate outbound: in questo caso \u00e8 il reparto commerciale a chiamare i clienti potenziali, in genere con l’obiettivo di convertirli in acquirenti.<\/p>\n\n\n\n

L’outbound marketing pu\u00f2 svolgersi sotto forma di vendite telefoniche<\/a> (tentativi non sollecitati di generare attivit\u00e0 commerciale) o warm call (ai lead che hanno gi\u00e0 espresso qualche tipo di interesse). Diverse le tipologie di telefonate, diversi gli obiettivi che possono raggiungere.<\/p>\n\n\n\n

All’opposto, l’inbound marketing spesso rappresenta la <\/a>migliore fonte di lead qualificati<\/a>, dal momento che i clienti potenziali hanno gi\u00e0 un interesse attivo per ci\u00f2 che la societ\u00e0 offre. Ogni chiamata inbound costituisce un’opportunit\u00e0 concreta di vendere o almeno di lasciare un’impressione positiva della tua societ\u00e0 nella mente di chi chiama. Pertanto, \u00e8 vitale sfruttare al meglio.<\/p>\n\n\n\n

Inizia dall’ABC e raccogli dati demografici: <\/b><\/p>\n\n\n\n

I tempi staranno cambiando, ma non c’\u00e8 alcun motivo per abbandonare buone, vecchie prassi. I team di vendita e di marketing usano da molto tempo i dati demografici per raggiungere determinati gruppi, individuare le opportunit\u00e0 migliori e sviluppare strategie efficaci. <\/b>Questo \u00e8 il primo passaggio per fornire al cliente un’esperienza pi\u00f9 personalizzata. Infatti, il report “Focus sul cliente connesso<\/a>“<\/b> di Salesforce mostra che il 63% dei millennial \u00e8 pronto a condividere con le societ\u00e0 i propri dati in cambio di offerte e sconti personalizzati. I dati demografici possono essere reperiti tramite questionari vincolati a download o a richieste di informazioni, oppure via analitiche che monitorano i visitatori del sito web o ancora ricercando online registri pubblici o simili.<\/p>\n\n\n\n

Preparazione alle chiamate di inbound sales e ruolo del CRM<\/b><\/p>\n\n\n\n

Quando si fa una chiamata in outbound, si presuppone che il cliente potenziale possa<\/i> avere bisogno di un qualsiasi prodotto o servizio che la societ\u00e0 offre: con le chiamate inbound se ne ha gi\u00e0 la certezza!<\/p>\n\n\n\n

Come venditore inbound, il tuo compito \u00e8 quello di concentrati sui bisogni, problemi e obiettivi del potenziale acquirente <\/a>definendone il profilo<\/a> e raccogliendo ulteriori informazioni a ogni nuovo contatto.<\/p>\n\n\n\n

Ecco il momento in cui il <\/a>CRM<\/a> e l’automazione del marketing<\/a> entrano in gioco. Monitorando le azioni del cliente potenziale<\/a>, sarai in grado di confezionare su misura l’approccio adeguato ai suoi interessi e offrirgli in modo proattivo l’informazione di cui ha bisogno per finalizzare l\u2019acquisto.<\/p>\n\n\n\n

Interagendo con i contenuti, i lead perfezionano il loro profilo digitale: una lista completa delle loro interazioni con le tue offerte online, delle pagine visitate, dei materiali con cui sono entrati in contatto e delle informazioni personali fornite.<\/p>\n\n\n\n

Questi profili digitali sono cruciali per capire in che modo la persona che ti ha contattato abbia raggiunto la sua posizione attuale nel <\/a>percorso del cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

La conversazione nell’inbound sales: cosa si deve dire?<\/b><\/p>\n\n\n\n

Grazie all’interesse del cliente potenziale nel tuo processo di inbound marketing, sicuramente avrai gi\u00e0 una marea di informazioni per aiutarlo a risolvere il suo problema. Ma, nella pratica, come ti devi comportare?<\/p>\n\n\n\n

\u25cf Chiediti se \u00e8 il caso di creare un quaderno con le domande pi\u00f9 comuni emerse dalle chiamate inbound<\/b>. Questo \u00e8 un ottimo modo per portare subito a regime il contributo dei neoassunti. Aggiornalo regolarmente. Potresti anche considerare l’idea di creare un canovaccio base per le chiamate inbound.<\/p>\n\n\n\n

\u25cf Poni domande per capire quanto la reale propensione all\u2019acquisto del cliente potenziale. <\/b>Cosa ti ha spinto a cercare una soluzione per il problema X? Hai gi\u00e0 pensato al tuo budget? C’\u00e8 qualcosa che potrebbe impedirti di prendere una decisione nel futuro prossimo?<\/p>\n\n\n\n

\u25cf Assicurati di avere capito alla perfezione il tuo prodotto<\/b>. Solo cos\u00ec terrai in pugno l’attenzione del lead descrivendo il prodotto in maniera esaustiva e concisa. <\/b>Tutti i tuoi venditori, indipendentemente dall’esperienza, dovrebbero essere in grado di presentare i tuoi prodotti con la stessa sicurezza, evitando mormorii che tradiscono imbarazzo o presentazioni troppo generiche.<\/p>\n\n\n\n

\u25cf Prevedi le possibili obiezioni e pensa a come superarle. <\/b>Empatizza (“Capisco come si sente”), precisa il problema, offri una soluzione e ricerca conferme (“Le \u00e8 chiaro perch\u00e9 questa soluzione sarebbe adeguata per lei?”)<\/p>\n\n\n\n

\u25cf Chiedi ai lead l’indirizzo email <\/b>nella parte iniziale della conversazione, quindi aggiungilo al tuo sistema CRM per poter fare follow-up in seguito. Si tratta di un ottimo modo per far s\u00ec che tu mantenga viva l\u2019attenzione.<\/p>\n\n\n\n

\u25cf Ascolta! I clienti hanno bisogno di sentire che capisci i loro problemi <\/b>Annotati ci\u00f2 che il cliente dice e reagisci mostrandoti interessato (“Capisco che X possa essere una sfida difficile”, oppure “Potrebbe spiegarmi nel dettaglio perch\u00e9 X \u00e8 importante?”). Conserva le note nel tuo CRM nel caso in cui ti servano pi\u00f9 tardi o come spunti per idee di cross-selling<\/a> lungo il percorso.<\/p>\n\n\n\n

Gestire le chiamate di inbound sales: quando vendere e quando aspettare di consolidare<\/b><\/p>\n\n\n\n

Sfortunatamente, se un cliente potenziale fa una chiamata inbound non vuol dire che sia pronto ad acquistare. In genere, un lead maturo per l’acquisto deve soddisfare una serie di requisiti: la sua azienda deve essere di una tipologia, dimensione e posizione adeguata, mentre l’individuo stesso dovrebbe avere la qualifica e l’autorit\u00e0 necessaria per comprare e aver mostrato interesse esplicito per il prodotto.<\/p>\n\n\n\n

Non c’\u00e8 un’unica definizione universale, ci saranno altri criteri definiti dalla tua societ\u00e0 o dal settore. Ecco perch\u00e9 \u00e8 utile che i reparti di vendita e di marketing si accordino sui profili MQL (lead qualificati di marketing) e <\/a>SQL (lead qualificati di vendita)<\/a> sulla base delle informazioni dei sistemi CRM e di automazione del marketing.<\/p>\n\n\n\n

Chi visita la tua pagina una sola volta ha le stesse probabilit\u00e0 di acquisto rispetto a un visitatore regolare? I lead di LinkedIn<\/a> sono pi\u00f9 propensi all’acquisto di altri? Pensa se \u00e8 il caso di consultare un esperto per provare a rispondere a queste domande.<\/p>\n\n\n\n

Ovviamente ci sar\u00e0 qualcuno che non avr\u00e0 alcuna intenzione di comprare. In generale, la distinzione tra un cliente potenziale genuino e un perditempo \u00e8 questa: il primo ha domande specifiche, il secondo sar\u00e0 molto vago sulle sue necessit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Ascolta le parole e il tono di chi ti chiama. Potresti anche provare a offrire una chiamata o una mail di follow-up: un cliente potenziale vero accoglier\u00e0 l’opportunit\u00e0, mentre un “sospetto” probabilmente si tirer\u00e0 indietro.<\/p>\n\n\n\n

Il valore delle chiamate di inbound sales<\/b><\/p>\n\n\n\n

Se un lead chiama, probabilmente vuole dire che sta avanzando lungo il funnel e ha almeno un primo interesse per l’acquisto. Il modo in cui gestisci la chiamata \u00e8 spesso il fattore determinante rispetto alla decisione del cliente di procedere o meno. Qui l’informazione \u00e8 cruciale: se capisci la problematica che lo ha spinto valutare le tue soluzioni, sarai meglio equipaggiato per dar vita a una conversazione significativa. Sfrutta il potere delle informazioni sui social per la prossima chiamata inbound!<\/p>\n\n\n\n

Questo articolo fa parte della nostra serie Gestire il processo di vendita<\/a>: scarica il report!<\/i><\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

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Diventa un esperto del processo di inbound sales: preparati alle chiamate, scopri cosa domandare e individua con sicurezza i clienti potenziali pronti all’acquisto.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":877,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"d19ad7f08a574484859914c386e9cafb","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[12,18,191],"sf_content_type":[],"blog":[1091,1113,1185],"coauthors":[2],"class_list":["post-875","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales-cloud","sf_topic-marketing","sf_topic-reports","blog-sales-cloud","blog-marketing","blog-reports"],"yoast_head":"\nGuida rapida alle chiamate di inbound sales - Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Diventa un esperto del processo di inbound sales: 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