Crediamo che la trasformazione dei processi basata sulla digitalizzazione e sul cloud sia fondamentale per la nostra realtà, perché ci consente di raggiungere livelli di efficienza di processo difficilmente raggiungibili con gli strumenti del passato”

- Matteo Ceccarini, ‎Global Digital Transformation Director, Fontana Gruppo
 

A bordo di un’utilitaria o al volante di una supercar, milioni di automobilisti nel mondo fanno affidamento ogni giorno sui prodotti di Fontana Gruppo: sono infatti i bulloni fabbricati da questa grande azienda – che ha il proprio cuore in Brianza - a ‘tenere insieme i pezzi’ di gran parte delle automobili oggi in circolazione. Per comprendere il successo di Fontana Gruppo occorre spiegare che ogni nuovo modello di autoveicolo richiede lo sviluppo di bulloneria ad hoc: viti e dadi che devono essere appositamente progettati per soddisfare precisi requisiti di forma, peso o robustezza. Da Torino a Stoccarda, da Maranello a Detroit, i grandi costruttori di autoveicoli devono quindi poter contare su partner in grado di garantire queste capacità tecnologiche e di fornire adeguati volumi produttivi a fabbriche sparse in tutto il mondo, spesso in modalità ‘just in time’. Dalla propria sede di Veduggio l’azienda della famiglia Fontana è riuscita nel corso degli anni a costruire precisamente questo tipo di offerta, grazie anche a numerose acquisizioni che consentono oggi al Gruppo di contare su diciannove stabilimenti nel mondo e su una forza lavoro di 4250 persone.

 

 

La piattaforma Salesforce è il fattore abilitante che mi ha permesso di realizzare la mia visione - una trasformazione digitale a 360 gradi basata sulle migliori pratiche del settore - affrontando con successo le sfide di un’organizzazione globale e complessa come la nostra”

-Matteo Ceccarini, ‎Global Digital Transformation Director, Fontana Gruppo

Il settore della bulloneria non è tra quelli che solitamente i media associano alle tecnologie più avanzate, eppure Fontana Gruppo possiede una spiccata propensione all’innovazione e negli ultimi anni ha intrapreso trasformazioni radicali. “Nel 2015 abbiamo iniziato un processo di cambiamento culturale per essere più orientati al cliente e rendere più snella la nostra struttura; questo ha determinato anche delle scelte precise in campo IT”, ha raccontato Matteo Ceccarini, ‎Global Digital Transformation Director di Fontana Gruppo.

Per compiere questa trasformazione la società ha scelto fin dall’inizio soluzioni basate su cloud, che sono state applicate in prima battuta agli strumenti di collaborazione e produttività personale dei dipendenti, e successivamente – con Salesforce - ai processi fondamentali dell’attività.

Inizialmente Fontana Gruppo ha individuato nell’offerta Salesforce le soluzioni adatte a rendere più efficienti l’industrializzazione dei prodotti (il processo che porta dalla progettazione di un nuovo bullone fino alla fabbricazione dei primi campioni), l’assistenza interna ai sistemi IT e le trasferte dei dipendenti. In passato questi processi – che comportano intensi scambi informativi tra molti soggetti e devono essere monitorati con attenzione - erano gestiti con strumenti tradizionali: carta, telefonate, fogli Excel ecc. Ora, invece, il Gruppo utilizza Salesforce Platform, a cui si aggiunge una soluzione per il ticketing IT facente parte di App Cloud. I risultati hanno confermato le aspettative del gruppo.

“In questa prima parte del progetto siamo stati molto soddisfatti non solo dei risultati, ma anche della velocità di implementazione: la digitalizzazione di tre processi complessi ha richiesto solo tre mesi”, ha raccontato Ceccarini. “Abbiamo quindi pensato che le soluzioni Salesforce potevano aiutarci ad affrontare anche le altre complessità legate alla nostra organizzazione multinazionale, che comprende molti stabilimenti in varie parti del mondo, e alla dimensione globale dei nostri clienti. La singola industria automobilistica, infatti, possiede fabbriche in diverse aree geografiche, che noi serviamo da diversi stabilimenti”.

Il passo successivo è stata l’adozione di Einstein Analytics con lo scopo preciso di presentare al management del gruppo i dati di vendita relativi ai singoli clienti. “In passato dovevamo aggregare i dati di vendita di diversi nostri stabilimenti, estratti da una varietà di ERP diversi; adesso, invece, i dati già aggregati sono sempre disponibili su un cruscotto, anche in mobilità grazie a Salesforce Mobile App. Anche in questo caso l’implementazione è stata molto rapida, sebbene sia stato necessario integrare Einstein Analytics con i diversi ERP degli stabilimenti che il Gruppo ha acquisito nel corso degli anni”, ha sottolineato Ceccarini.

Contestualmente, Fontana Gruppo ha condotto un’analisi interna che ha dimostrato la necessità di una soluzione CRM e ha quindi dato vita ad una ulteriore fase del progetto, adottando Sales Cloud, Service Cloud e Pardot.

Sales Cloud è utilizzato per gestire e monitorare l’intero processo di prevendita e il lavoro dei venditori, che ora possono anche operare in mobilità creando lead, aggiornando opportunità di vendita e consultando lo status delle attività sul cliente. “Abbiamo digitalizzato uno strumento che prima era poco utilizzato dai venditori, il Visit Report; ora, grazie a Salesforce, questo strumento permette di gestire le attività di visita e di follow-up tecnico-commerciale in modo collaborativo tra i diversi attori coinvolti nei processi di vendita”, ha spiegato Ceccarini.

Service Cloud è utilizzato dai quattro centri di servizio ai clienti che Fontana Gruppo ha allestito nelle varie parti del mondo, dove gli operatori rispondono a eventuali reclami post-vendita riguardanti i prodotti e il servizio. “Adesso abbiamo una visibilità totale sui reclami dei clienti, anche se riguardano diverse fabbriche in varie parti del mondo, e possiamo applicare ad essi procedure standardizzate di ‘escalation’ basate sulla gravità del problema per portarli all’attenzione di livelli sempre più alti nella gerarchia aziendale”, ha spiegato Ceccarini. “In passato, invece, questa attività comportava grandi perdite di tempo e spesso le risposte ai clienti venivano fornite in modo non tempestivo”.
La fase successiva del progetto ha riguardato un diverso filone di attività del Gruppo: la produzione di bulloneria per il settore Building & Construction, cioè per le strutture metalliche di edifici, ponti ecc. Il Gruppo, presente da tempo in questo settore in Europa, ha deciso recentemente di realizzare una nuova linea di prodotti rivolta al mercato nordamericano. Per sostenere l’iniziativa ha creato un portale di commercio elettronico dedicato ai distributori che commercializzano questi prodotti, a cui si affianca una comunità basata su Community Cloud. La comunità, integrata con l’ERP, consente ai distributori di verificare in tempo reale la disponibilità dei prodotti ordinati e ottenere una conferma immediata. “Se questo test darà risultati positivi, come ci aspettiamo, estenderemo la soluzione ad altre aree geografiche”, ha spiegato Ceccarini. 

Ma in Fontana Gruppo l’implementazione delle soluzioni Salesforce è un cantiere aperto. “Attualmente abbiamo un altro progetto in corso, basato su Sales Cloud e su Salesforce Platform, che riguarda un processo molto importante per la nostra attività di vendita: la quotazione, cioè il calcolo del preventivo da proporre al cliente per lo sviluppo e fabbricazione di un nuovo prodotto”, ha detto Ceccarini. “I fattori in gioco sono tanti, in primo luogo si tratta di scegliere l’opzione che assicuri la migliore efficienza complessiva per il cliente e per Fontana. La soluzione basata su Salesforce ci consentirà di applicare in modo rapido e automatico uno stesso algoritmo di preventivazione, in tutto il mondo. E favorirà l’adozione del CRM da parte dei nostri venditori”. Un’altra ipotesi allo studio è l’adozione di un ERP unificato, basato su cloud, per l’intero gruppo.

Mentre milioni di veicoli corrono sulle strade anche grazie ai bulloni di Fontana Gruppo, il management di Veduggio continua ad aprire nuovi sentieri di innovazione, fedele alla propria natura di Trailblazer. “Crediamo che la trasformazione dei processi basata sulla digitalizzazione e sul cloud sia fondamentale per la nostra realtà, perché ci consente di raggiungere livelli di efficienza di processo difficilmente raggiungibili con gli strumenti del passato. La piattaforma Salesforce è il fattore abilitante che mi ha permesso di realizzare la mia visione - una trasformazione digitale a 360 gradi basata sulle migliori pratiche del settore - affrontando con successo le sfide di un’organizzazione globale e complessa come la nostra”, ha concluso Ceccarini. 

 
 
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