Collaborare con Salesforce ci ha permesso di avere gli strumenti per rispondere alle esigenze dei nostri clienti interni e di raggiungere i risultati che ci eravamo prefissati”

— Lamberto Coppa, Chief Development Officer
 
Brevettare un’innovazione tecnologicamente complessa, elaborare la migliore strategia per valorizzare a livello mondiale tutti i marchi e brevetti detenuti da una grande azienda: queste attività richiedono la stretta collaborazione di più professionisti specializzati in diversi settori.

Le aziende che affidano la protezione della loro Proprietà Intellettuale a Jacobacci & Partners, una delle principali realtà in Europa, possono ora contare su consulenze realmente multidisciplinari e ancor più tempestive, con effetti positivi sui loro risultati di business.

“Ora i nostri professionisti hanno nuovi strumenti per fare squadra e accedere a tutte le informazioni sui clienti in modo semplice e veloce. È una trasformazione importante, che ci consente di gestire in modo ancor più efficace la Proprietà Intellettuale dei nostri clienti”, ha affermato Lamberto Coppa, Chief Development Officer della società.

La prima misura del successo di questa trasformazione - per la quale Jacobacci & Partners si è affidata a Salesforce – è l’alto livello di adozione della piattaforma Sales Cloud da parte dei professionisti operanti all’interno dell’azienda: oltre il 90% su base settimanale, già a pochi mesi dal go-live. Un risultato che si traduce in un migliore servizio ai clienti e quindi in vantaggi tangibili a livello di fatturato.

L’attività di Jacobacci & Partners si basa sul lavoro dei propri professionisti, gli ingegneri e gli esperti legali che operano nell’ambito dell’organizzazione. Redigere un brevetto, infatti, richiede competenze tecniche specialistiche che – a seconda dei casi – possono interessare una varietà di discipline diverse: chimica, elettronica, biologia, meccanica ecc.; mentre proteggere un brevetto o un marchio in tutto il mondo richiede specifiche competenze legali e un particolare titolo di studio riconosciuto ufficialmente.

Con i suoi novanta professionisti, sette sedi in Italia (Torino, Milano, Roma, Brescia, Padova, Bergamo, Bologna) e sette in Europa: Lugano, Madrid, Alicante, Parigi, Lione, Nantes e Bordeaux, Jacobacci & Partners è una delle principali realtà europee nel campo della valorizzazione della Proprietà Intellettuale. Il Gruppo, infatti, gestisce oggi 100.000 brevetti e 100.000 marchi per 10.000 clienti di ogni dimensione, settore, area geografica e tipologia produttiva. I professionisti sono affiancati da altre risorse che contribuiscono a fornire un servizio completo, comprendente ad esempio la gestione delle scadenze legate ai rinnovi di marchi e brevetti; in totale, le persone operanti nell’organizzazione sono circa quattrocento.

Per propria natura l’attività di ogni singolo professionista è caratterizzata da un rapporto molto stretto con il Cliente e da un’ottica settoriale, circoscritta a un singolo ambito tecnologico o legale. Anni fa l’amministratore delegato di Jacobacci & Partners, Enrica Acuto Jacobacci, ha sentito l’esigenza di una trasformazione che favorisse la collaborazione multidisciplinare tra i professionisti e la creazione di un punto di vista unificato sulle informazioni commerciali riguardanti i clienti. Le soluzioni IT allora in uso, basate su strumenti tradizionali e in parte obsoleti, non erano adeguate a questi scopi. Occorreva inoltre mettere i professionisti nella condizione di lavorare anche in mobilità.

Il progetto, gestito dal Development Team con un gruppo di lavoro dedicato, ha iniziato a prendere forma all’inizio del 2018. “Ci siamo messi alla ricerca di una soluzione CRM capace di soddisfare non solo i nostri obiettivi, ma anche i nostri due principali requisiti di progetto: evitare ogni duplicazione nell’immissione dei dati o in altre operazioni e offrire ai nostri professionisti uno ‘one stop shop’ contenente tutte le informazioni commerciali riguardanti il cliente. Non solo l’anagrafica, ma anche tutti i contatti, l’evoluzione dei progetti, il fatturato dei vari servizi forniti”, ha spiegato Coppa.

Dopo una valutazione delle opzioni disponibili, la scelta è caduta su Sales Cloud e su Salesforce Inbox. “Con il nostro team IT avremmo anche potuto decidere di realizzare ‘in casa’ una soluzione ad hoc, ma abbiamo preferito rivolgerci a piattaforme commerciali. Tra tutte, Sales Cloud ci ha convinto non solo per le sue funzionalità, ma anche per la solidità del fornitore. Salesforce è focalizzata sul settore CRM, dove ha una posizione di leadership; investe in innovazione continua; può garantire continuità per il futuro; ed è in grado di sostenere i clienti nella fase di avviamento”, ha detto Coppa.

Nella soluzione implementata da Jacobacci & Partners - che per ora riguarda solo le sedi italiane del Gruppo, per un totale di 73 utenti - Sales Cloud è utilizzato per facilitare la collaborazione tra i professionisti e per realizzare lo ‘one stop shop’ contenente tutte le informazioni commerciali riguardanti i clienti. Salesforce Inbox permette di integrare nel sistema gli intensissimi scambi di email che Jacobacci intrattiene con i propri clienti, evitando ai professionisti di immettere due volte la stessa informazione. La soluzione è stata integrata con l’ERP aziendale su AS/400.

Fondata nel 1872, Jacobacci & Partners è un’azienda di lunga tradizione che opera in un settore caratterizzato da pratiche ben consolidate; il tempo dei suoi professionisti è prezioso e quindi l’organizzazione del lavoro mira a consentire loro di concentrarsi unicamente sulle attività che richiedono competenze specialistiche. Per l’azienda, l’introduzione della piattaforma Salesforce ha rappresentato quindi non solo un investimento ma anche una trasformazione delicata.

“Eravamo consapevoli della criticità dell’aspetto adozione e anche Salesforce ci ha sensibilizzato in questo senso, quindi ci siamo preparati con estrema cura”, ha ricordato Coppa.

L’azienda ha messo a punto una strategia articolata. In primo luogo è stato creato un gruppo di lavoro che ha contribuito allo sviluppo del progetto raccogliendo le richieste dei futuri utenti. La nuova piattaforma è stata poi presentata ufficialmente in un’assemblea plenaria, a gennaio 2019, ed è stato varato un piano di formazione per singolo ufficio supportato dal business partner in affiancamento al team interno. È quindi stato creato un gruppo di ‘Trailblazer interni’ - composto da un rappresentante per ciascuna delle sedi italiane - che si riunisce periodicamente per monitorare i progressi del progetto, ricevere i feedback degli user, fornire informazioni sull’uso quotidiano e soprattutto sostenere l’adoption. L’uso di Salesforce, inoltre, è stato inserito nello schema degli incentivi rivolti ai professionisti; infine, con tecniche di ‘gamification’, per circa tre mesi sono state inviate via email delle ‘pillole formative’ a tutti gli utenti.

La strategia ha ottenuto ottimi risultati: a soli due mesi dall’implementazione: quasi tutti gli utenti utilizzano regolarmente la piattaforma Salesforce. I professionisti di Jacobacci & Partners possono collaborare più facilmente, il che, oltre a trarne beneficio il cliente, consente al Gruppo di creare nuove opportunità di cross-selling: spesso, infatti, le grandi aziende clienti hanno molteplici necessità di protezione della Proprietà Intellettuale, pertanto un rapporto iniziato per la costruzione di un brevetto può ampliarsi alla protezione di un marchio o viceversa.

Tramite i cruscotti di Salesforce, inoltre, la direzione aziendale è ora in grado di monitorare facilmente tutte le relazioni, e quindi di intervenire – ad esempio – per mantenere vivo il rapporto con uno specifico cliente.

I risultati ottenuti finora incoraggiano Jacobacci & Partners ad estendere ulteriormente l’uso della piattaforma Salesforce. Una delle applicazioni già realizzate riguarda la gestione della ‘reciprocità’, cioè i rapporti con gli omologhi esteri dei vari Paesi; qui Sales Cloud consente anche di registrare le valutazioni espresse dai professionisti e quindi di scegliere il partner migliore in ciascun Paese. A breve, inoltre, la piattaforma Salesforce sarà utilizzata anche per l’avanzamento degli obiettivi personali, per formulare previsioni commerciali e per gestire l’organizzazione degli eventi rivolti ai clienti o a cui l’azienda partecipa con propri relatori. Nel 2020, infine, è prevista l’estensione di Sales Cloud e Salesforce Inbox ai professionisti operanti nelle sedi estere, portando a centoventi il numero totale degli utenti.

Jacobacci & Partners ha ben chiari i propri obiettivi di Trailblazer: “Siamo all’avanguardia nel nostro campo da quasi centocinquant’anni e vogliamo continuare ad essere un passo avanti, per poter dare il miglior servizio possibile ai nostri clienti. Occorreva un cambiamento culturale ed era quindi fondamentale, per me, ascoltare le richieste dei miei clienti interni, come i nostri professionisti o il management team. Collaborare con Salesforce mi ha permesso di avere gli strumenti per rispondere alle loro esigenze e quindi raggiungere i risultati che ci eravamo prefissati”, ha concluso Coppa.

 
Se hai domande riguardo ai prodotti, ai prezzi, all’implementazione o a qualsiasi altra cosa, i nostri rappresentanti altamente qualificati sono qui per aiutarti.