Matchplat

Oltre alla qualità elevata dei prodotti, è molto positivo avere il sostegno di un’azienda che è sempre presente. Salesforce non è solo un fornitore; è un partner”

Andrea Gilberti | amministratore delegato, Matchplat
 

Cliente Salesforce dal 2019
49 dipendenti

 

7%

tasso di conversione dei lead

 
 

Matchplat aumenta l’efficienza nella vendita delle proprie analisi di mercato

Stand espositivi nelle fiere di tutto il mondo, tecnici continuamente in viaggio nei cinque continenti: l’internazionalizzazione è da sempre nel DNA di moltissime piccole e medie aziende, soprattutto quelle del settore manifatturiero. L’inizio di un’attività di esportazione presuppone l’accesso ad analisi di mercato attendibili, strumenti che hanno spesso prezzi elevati e lunghi tempi di realizzazione perché basati su metodi di lavoro manuali. Un’innovativa azienda lombarda, Matchplat, ha automatizzato il processo di realizzazione delle analisi di mercato con l’impiego di tecniche di intelligenza artificiale, riducendo drasticamente costi e tempi. Ora questi strumenti sono alla portata di tutte le PMI. Per intessere relazioni con una platea di clienti così vasta, Matchplat ha scelto Salesforce, ottenendo risultati importanti.

“Monitorando i KPI del nostro processo di vendita abbiamo individuato e risolto varie inefficienze, aumentando notevolmente il tasso di conversione dei lead”, ha detto Andrea Gilberti, amministratore delegato di Matchplat.

Automatizzare le analisi di mercato

Il processo ideato da Matchplat si basa sull’elaborazione di un database che contiene il 100% delle aziende attive nel mondo: circa 400 milioni in 196 paesi. Il metodo prevede il recupero dei dati provenienti da fonti istituzionali – governative, pubbliche, private – e dal Web, tramite algoritmi e processi di intelligenza artificiale. L’analisi automatica consente di individuare le aziende corrispondenti ad un determinato profilo e di conoscere per ciascuna di esse una lunga serie di dati.

L’automazione del processo di estrazione e organizzazione dei dati consente a Matchplat di offrire diversi vantaggi rispetto a soluzioni concorrenti: il tempo necessario per ottenere i primi risultati si riduce dell’83%, mentre aumenta il numero delle aziende identificate corrispondenti al target e la qualità dei dati reperiti. Questi vantaggi competitivi stanno spingendo la crescita di Matchplat, che a soli quattro anni dalla fondazione occupa una cinquantina di dipendenti, ha filiali in Regno Unito e Germania, e coltiva un ambizioso piano di espansione globale.

Il CRM, una scelta naturale per una startup ‘nativa digitale’

A differenza di molte aziende di lunga tradizione, che hanno dovuto affrontare un processo di trasformazione digitale spesso complesso, Matchplat è una realtà creata da giovani imprenditori e basata su tecnologie IT. I suoi fondatori, quindi, non hanno mai avuto dubbi sulla necessità di utilizzare un CRM.

“Abbiamo pensato al CRM quando eravamo ancora una piccola azienda destrutturata. Non avevamo un problema da risolvere, ma avevamo un piano di crescita ambizioso ed eravamo consapevoli dell’importanza dell’adozione di un CRM da parte di tutta la forza vendita”, ha raccontato Gilberti. “Anche perché in media i nostri clienti hanno piccole dimensioni e quindi per crescere dobbiamo lavorare su grandi numeri”.

Dopo una breve esperienza con una soluzione CRM gratuita, Matchplat ha compreso di avere bisogno di una piattaforma completa, capace di sostenere un percorso di crescita ambizioso in Italia e all’estero.

Salesforce, una piattaforma flessibile e senza costi nascosti

La scelta di Matchplat è caduta su Salesforce. “Ci siamo orientati verso Salesforce convinti dalle referenze, ma in seguito ne abbiamo apprezzato l’approccio consulenziale che ci ha guidato nella comprensione del processo di vendita”, ha ricordato Gilberti.

“Abbiamo apprezzato inoltre la possibilità di apportare facilmente personalizzazioni e cambiamenti per seguire l’evoluzione del nostro modello di business. Con altre soluzioni CRM, invece, spesso le modifiche hanno costi nascosti, in termini economici e di impegno di tempo. Considerando questo aspetto, e l’importanza che il CRM ha per la vita di un’azienda, riteniamo che l’offerta Salesforce sia competitiva anche dal punto di vista economico”, ha commentato Gilberti.

Un ulteriore elemento che ha convinto Matchplat è la semplicità dell’interfaccia utente di Salesforce. “In questa fase della nostra crescita – ha spiegato Gilberti - vogliamo inserire anche venditori senior ed è importante che il CRM offra una user experience adatta a chi ha poca dimestichezza con gli strumenti digitali”.
 

Ci siamo orientati verso Salesforce convinti dalle referenze, ma in seguito ne abbiamo apprezzato l’approccio consulenziale che ci ha guidato nella comprensione del processo di vendita”

Andrea Gilberti | amministratore delegato, Matchplat

Una piattaforma integrata comprendente Sales Cloud, Pardot e Advertising Studio

Il progetto iniziale ha riguardato l’adozione di Sales Cloud e di Pardot. Pardot è utilizzato per automatizzare i contatti con i potenziali clienti, individuati tramite le soluzioni sviluppate dalla stessa Matchplat. Consente inoltre di automatizzare l’invio di newsletter. Sales Cloud è utilizzato per gestire un ciclo di vendita articolato, che comprende varie fasi tra cui la determinazione del tipo di servizio più adatto al potenziale cliente e quindi la formulazione di un’offerta economica. La forza vendita che utilizza Sales Cloud è composta da una ventina di persone, il 40% delle quali all’estero.

Successivamente. Matchplat ha deciso di adottare anche Advertising Studio per ottimizzare la gestione del proprio budget pubblicitario, rivolto principalmente a LinkedIn e Google. “Ci permette di lavorare su un target univoco su tutti i canali, da Pardot a LinkedIn”, ha spiegato Gilberti.

Monitorare i KPI per aumentare il tasso di conversione

L’adozione delle soluzioni Salesforce da parte di Matchplat è stata rapida, grazie al lavoro del partner IT, alle consulenze fornite nell’ambito del Premium Support Package e alle risorse di Trailhead.

Pardot ha contribuito a potenziare la generazione dei lead, mentre Sales Cloud – oltre a rendere più efficiente il lavoro dei venditori – ha permesso a Matchplat di monitorare i KPI essenziali e quindi di apportare le necessarie ottimizzazioni. “Con i cruscotti di Sales Cloud abbiamo individuato le inefficienze che riducevano il tasso di conversione in due punti chiave del nostro processo di vendita, la scelta del tipo di servizio da proporre al potenziale cliente e la formulazione del preventivo. Abbiamo così individuato e corretto problemi di formazione della forza vendita e problemi di definizione dei prezzi. Queste ottimizzazioni ci hanno permesso di aumentare il tasso di conversione dei lead, che oggi ha raggiunto il 7%”, ha detto Gilberti.

“Salesforce ci aiuta anche a ottimizzare l’uso del nostro budget pubblicitario: possiamo sapere da dove provengono i prospect che poi diventano clienti e quindi concentrare la pubblicità su target ben definiti”, ha aggiunto. “Ci aiuta inoltre a ottimizzare gli investimenti R&D, dirigendoli verso i prodotti più apprezzati dal mercato”.

Una partnership destinata a crescere

Sulla base dei risultati ottenuti, Matchplat sta valutando la possibilità di adottare altre soluzioni Salesforce – in particolare Service Cloud e Tableau – da integrare con gli strumenti attualmente utilizzati per l’amministrazione e per il servizio ai clienti. L’ampliamento della piattaforma Salesforce sosterrà l’ambizioso piano di crescita di Matchplat, che prevede tra l’altro l’apertura di sedi operative a Pechino, Mosca, New York e San Francisco.

Esistono quindi i presupposti per la prosecuzione di una collaborazione sempre più stretta tra Matchplat e Salesforce, capace di rispondere alle esigenze di una realtà in espansione. “Oltre alla qualità elevata dei prodotti, è molto positivo avere il sostegno di un’azienda che è sempre presente. Salesforce non è solo un fornitore; è un partner, e questo è importante per un’azienda come la nostra che ha spesso necessità di apportare forti cambiamenti alle soluzioni adottate”, ha concluso Gilberti.
 
 

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