“L’ integrazione ottenuta con Salesforce aiuta ad analizzare a fondo l’esito delle nostre campagne marketing. Siamo molto più attenti nella verifica degli ordini da produrre e consegnare, centrando senza errori i desiderata dei clienti”

In oltre 40 anni di storia, Prima Power➚ è uno dei marchi leader dell’eccellenza italiana nel settore delle macchine industriali. Prima Power è nella classifica dei primi tre produttori di macchine laser e per la lavorazione della lamiera. Taglio, piegatura, punzonatura, lavorazioni speciali: i sistemi progettati e commercializzati da Prima Power vengono utilizzati in tutto il mondo e in diversi settori, dall’aerospaziale all’automotive, dagli elettrodomestici ai componenti per l’edilizia.

Con una struttura produttiva formata da cinque stabilimenti in Europa, Nord America e Asia, ciascuno focalizzato su specifiche tecnologie, l’aspetto della corretta configurazione delle macchine ordinate dai clienti è critico per assicurare loro la massima soddisfazione. Se la complessità delle macchine e dei processi di vendita rappresenta una vera sfida, con Salesforce CPQ➚ Prima Power è riuscita a centralizzare e fluidificare queste operazioni, ottenendo significativi vantaggi in termini di riduzione degli errori, visibilità e maggiore efficacia della comunicazione.

Per mantenere la sua leadership Prima Power deve spingere sulla leva della tecnologia. «Il gruppo investe in R&D il 7% del fatturato e il suo esclusivo approccio alla Internet delle cose, “Industry 4.0 Inside”, è diventato un trademark,» ha dichiarato Luca Guerra, Chief Information Officer dell’azienda. Sull’onda della digitalizzazione che caratterizza la quarta rivoluzione industriale e focalizzandosi sulla connettività e sull’interazione fra macchine, persone e processi, Prima Power ha sviluppato una soluzione Industry 4.0 che si articola in tre aree: Smart Machines & Factories, Smart Software e Smart Remote Care. «L’obiettivo è aiutare i clienti a cogliere le opportunità della nuova era digitale, assicurandosi un importante vantaggio competitivo,» ha ribadito Guerra.

Fino all’arrivo di Salesforce CPQ Prima Power si serviva di un configuratore di prodotto sviluppato in proprio. Uno strumento valido, ma non integrato con gli altri sistemi legacy e troppo rigido per rispondere alle esigenze. Questa mancata integrazione costringeva le forze commerciali di Prima Power a ripetere più volte l’inserimento delle informazioni, con il rischio di commettere inutili errori, senza la possibilità di disporre, in tempi rapidi, di un quadro di insieme trasversale alle diverse sedi dell’azienda o di seguire gli ordini con continuità, dal primo contatto col cliente alla definitiva consegna del prodotto. Anche la documentazione tecnica sui prodotti era poco organizzata e la comunicazione si basava su messaggi non strutturati. Inoltre, non era possibile gestire le fasi di approvazione degli ordini.

Cogliendo l’opportunità di una periodica revisione dei suoi sistemi software Prima Power ha deciso di partire proprio da questa criticità. Una accurata selezione ha permesso di evidenziare le caratteristiche di Salesforce CPQ, che oltre ad assicurare, in cloud, la centralità e la capacità di tracciare le informazioni e i flussi di comunicazione anche in un contesto multinazionale, andava a estendere - insieme a Pardot - la piattaforma Salesforce utilizzata a supporto delle attività commerciali di Prima Power.

«A fronte di un progetto di notevole complessità, ha sottolineato Lucio Mazzone, ICT project manager del progetto Salesforce, ha fornito un supporto molto puntuale nel corso dell’implementazione del nuovo configuratore di prodotto, condividendo con noi e il nostro partner Telnext, un’azienda Deloitte, i dettagli della roadmap evolutiva dell’applicazione.» Nell’arco di dodici mesi di intenso lavoro, Prima Power ha rivoluzionato il modo di configurare le nuove macchine destinate ai clienti in cinque continenti, incluso l’innovativo modello LaserGenius+, lanciato sul mercato all’inizio del 2021.

Il risultato davvero strategico del nuovo configuratore, per Prima Power, è l’accentramento di tutti i processi e i flussi informativi e comunicativi in un unico sistema, accessibile ovunque dallo staff commerciale. «Questa integrazione ci aiuta ad analizzare a fondo l’esito delle nostre campagne di vendita e ci permette di essere molto più attenti nella verifica “ex post” degli ordini da produrre e consegnare, centrando senza errori i desiderata dei clienti,» ha confermato Mazzone.

Il principale vantaggio di Salesforce CPQ si misura in termini di efficienza e chiarezza. Il fatto di poter contare su una procedura molto più strutturata, con un workflow e un sistema per la gestione di tutti i passaggi necessari per approvare l’ordine, ha reso tutto molto più efficiente e visibile. Informazioni e documenti raggiungono le persone giuste nel momento giusto: un plus che porta notevoli benefici anche nei servizi post-vendita, basati sulla conoscenza dettagliata delle configurazioni fornite. Inoltre, strumenti come Chatter o la app mobile di Salesforce favoriscono la comunicazione e la distribuzione dei risultati a tutti i livelli decisionali.

Attualmente, l’intera rete commerciale di Prima Power accede a Salesforce CPQ per gestire le ordinazioni relative a più di cento diversi prodotti, producendo una reportistica che aiuta a misurare l’impatto delle strategie di vendita coordinate con Salesforce Pardot. «Abbiamo notevolmente snellito le nostre procedure interne e siamo in grado di offrire ai clienti un input ancora più preciso e in linea con le loro esigenze,» ha concluso Guerra.

Trailblazer due volte - nella Smart Factory e nella capacità di interagire digitalmente con un mercato ad alto contenuto di fisicità - Prima Power continuerà a puntare sulla forza del binomio Salesforce Pardot e CPQ per aumentare la fiducia di cui gode sui mercati di tutto il mondo e la sua competitività.