Come creare una pipeline di vendita efficace
La gestione della pipeline ti consente di rilevare i piccoli problemi prima che diventino enormi.
Quando si pensa alla vendita, di solito ci si concentra sulla chisura della trattativa. Ma per comprendere realmente le caratteristiche di una buona trattativa, bisogna guardare all'intero processo, dall'inizio alla conclusione, sperabilmente positiva. In che modo il cliente potenziale è passato fra i diversi stadi della trattativa, trasformandosi in cliente effettivo? La pipeline di vendita ti permette di condurre questa analisi.
Gestire efficacemente la pipeline può essere complicato. Secondo un sondaggio di Harvard Business Review, il 61% degli executive ritiene i propri manager poco capaci nella gestione della pipeline. Questo articolo ti aiuterà a comprendere meglio l'importanza e il funzionamento della pipe.
Parleremo di:
Che cos'è la pipeline di vendita?
La pipeline di vendita è una rappresentazione grafica del punto in cui il cliente potenziale si trova all'interno del processo di vendita.
Può essere utile per stimare quante vendite i responsabili possono chiudere in una determinata settimana o in un mese o trimestre specifico. Ti consente anche di comprendere quale sia lo stato di salute della tua attività.Possiamo paragonare la pipeline a un fiume che scorre. Se ci sono problemi a monte, a un certo punto si presenteranno anche a valle. La gestione della pipeline ti consente di rilevare i piccoli problemi prima che diventino enormi e influenzino negativamente il fatturato.
La pipeline di vendita è un'istantanea del momento attuale e indica ai responsabili di vendita cosa fare nell'immediato per chiudere le trattative. Non confonderla con le previsioni di vendita che invece stimano il fatturato che un'azienda può ottenere qualora le opportunità abbiano esito positivo.
Quali sono le fasi della pipeline di vendita?
L'individuazione dei clienti potenziali consiste nella ricerca di clienti o acquirenti per il tuo prodotto e comporta molta ricerca e comunicazione. Può essere rivolta verso l'esterno, per esempio quando contatti persone trovate tramite ricerche su LinkedIn o Google, oppure verso l'interno, quando contatti qualcuno che ha già espresso interesse per il tuo prodotto visitando il tuo sito web o iscrivendosi alla newsletter.
“Devi guidare la conversazione con il cliente e non abbandonarlo in nessun passaggio, altrimenti qualcuno occuperà subito quel vuoto. Assicurati che la trattativa proceda sempre speditamente."
“Devi guidare la conversazione con il cliente e non abbandonarlo in nessun passaggio, altrimenti qualcuno occuperà subito quel vuoto. Assicurati che la trattativa proceda sempre speditamente."
Come creare una pipeline di vendita ottimale?
Una buona pipeline di vendita scorre continuamente: i clienti potenziali passano da una fase all'altra in un determinato intervallo di tempo oppure vengono rimossi dalla lista.
Per creare una pipeline ottimale, i responsabili di vendita devono continuare a generare lead, qualificarli, consolidare il rapporto per suscitare interesse e, infine, chiudere le vendite. Questo flusso può essere monitorato, gestito e valutato tramite un sistema di Customer Relationship Management (CRM).
I passaggi più importanti per una pipeline di vendita destinata al successo sono:
Ne abbiamo parlato prima: è importante qualificare i lead per scoprire se sono adatti al tuo prodotto. Ogni azienda ha criteri diversi per definire un «buon lead» e molte di esse utilizzano un sistema di lead scoring per dare priorità ai lead che mostrano più propensione all'acquisto.
In passato, i punteggi dei lead dovevano essere assegnati manualmente. Ma oggi, a causa delle grandi quantità di informazioni da analizzare sui clienti, è difficile farlo senza appositi strumenti. Utilizza un software di lead scoring, come quello offerto da Sales Cloud, per ridurre l'analisi manuale dei lead.
Consolidare il rapporto con i lead significa sviluppare e rafforzare la relazione, offrendo informazioni fondamentali in grado di creare fiducia nella tua soluzione. Ci sono vari modi per farlo, ma il metodo più facile e conveniente è usare strumenti automatizzati di marketing via e-mail come Pardot.
Puoi inviare ai lead contenuti rilevanti come blog, video, white paper o e-book. In più, gli strumenti di marketing via e-mail ti consentono di monitorare quanto tempo il cliente potenziale dedica alla consultazione del materiale ricevuto. Qualsiasi metodo tu scelga, è importante tenere viva la f iamma con follow-up e contatti periodici.
“Se organizzi riunioni e dedichi risorse a un cliente potenziale, assicurati che sia la persona giusta: non otterrai indietro quelle ore altrimenti."
“Se organizzi riunioni e dedichi risorse a un cliente potenziale, assicurati che sia la persona giusta: non otterrai indietro quelle ore altrimenti."
Come valutare la pipeline di vendita?
Una buona pipeline di vendita è caratterizzata da una velocità di vendita elevata, da un ciclo di vendita breve e da un alto tasso di conversione. I dati possono scattare una fotografia nitida della situazione, su cui puoi basare le tue azioni.
Per essere significativa, la pipeline necessita di dati accurati sui clienti potenziali: non puoi basarti sugli aneddoti per comprendere la posizione dei lead all'interno della pipeline. I dati possono variare da un minuto all'altro ed è questo il motivo per cui è bene monitorarli costantemente. Eliminando i dati irrilevanti e apportando aggiornamenti ogni volta che un nuovo lead entra nella pipeline o un cliente potenziale avanza alla fase successiva, il meccanismo della pipeline funzionerà alla perfezione.
Sfrutta tutta la potenza di Sales Cloud per visualizzare la pipeline e scoprire in quale fase si trovano le trattative.
Per avere sempre il polso della situazione, poi identificare delle metriche precise da tenere d'occhio nel CRM. Ti consigliamo di avere sempre a portata di mano le seguenti informazioni su ciasun lead:
- Origine del lead: I clienti potenziali come sono venuti a conoscenza del tuo prodotto? Tramite una campagna via e-mail, una campagna promozionale su carta stampata o altro? Prestando attenzione all'origine dei dati, potresti scoprire che alcune fonti offrono un tasso di conversione maggiore rispetto ad altre.
- Settore: Il tuo prodotto potrebbe interessare ad acquirenti di svariati settori. Ma esistono settori in cui è un po' più conosciuto? Misurare questa metrica ti aiuterà a capirlo.
- Entità del deal: Ogni cliente potenziale ha un budget diverso. Alcuni saranno disposti a investire somme di denaro a sei cifre, mentre altri non potranno nemmeno permettersi il tuo prodotto. Tieni a mente questo aspetto quando personalizzi e stabilisci le priorità delle tue presentazioni di vendita.
- Autorità decisionale: Sei a contatto diretto con le persone che prendono le decisioni finali? Se la risposta è no, come puoi entrare in contatto con chi ha l'autorità decisionale?
- Tasso di conversione: Non tutti i lead qualificati diventano clienti effettivi. Per fare previsioni precise, devi sapere qual è la percentuale di opportunità che avanza da una fase all'altra della pipeline. Se punti a chiudere 500 trattative entro la fine del trimestre e hai un tasso di conversione del 10%, per raggiungere il tuo obiettivo dovrai avere 5.000 opportunità nella tua pipeline.
- Velocità di vendita: Quanto fatturato genera il tuo team ogni giorno? La metrica della velocità di vendita ti aiuta a misurarlo, esaminando la velocità con cui una trattativa si sposta nella tua pipeline. Se la velocità è bassa, significa che c'è un ostacolo nella pipeline.
- Valore della pipeline di vendita: Calcola il valore complessivo in denaro di ogni trattativa presente nella tua pipeline. Questo dato ti aiuterà a determinare il ritorno sull'investimento per il lavoro del tuo team.
- Durata del ciclo di vendita: Quanto tempo passa tra la qualificazione di un lead e la chiusura della trattativa? Questo dato ti consente di stimare quante opportunità potresti chiudere in un determinato periodo di tempo. È anche un buon metodo per misurare i progressi di una trattativa.
“Approfondisci in che modo il tuo responsabile di vendita gestisce il processo, poi fai in modo che il processo sia il più semplice possibile."
“Approfondisci in che modo il tuo responsabile di vendita gestisce il processo, poi fai in modo che il processo sia il più semplice possibile."
Come collaborare con i responsabili di vendita per migliorare la pipeline?
Anche se il CRM è il tuo migliore amico per la misurazione e la gestione della pipeline di vendita, non sottovalutare l'importanza di comunicare con frequenza con i tuoi responsabili di vendita. L'analisi periodica della pipeline, in cui manager e responsabili di vendita parlano a tu per tu dello stato delle trattative in sospeso, dovrebbe essere considerata un'opportunità per riallineare gli obiettivi e ricevere ulteriore coaching, e non come un evento di cui aver paura. Se svolti adeguatamente, i meeting sulla pipeline possono offrire diversi risultati:
- Creare un sistema di responsabilità per manager e responsabili di vendita
- Stabilire le azioni da intraprendere e le priorità della trattativa in un dato periodo di tempo
- Confermare i criteri di uscita per ogni fase della pipeline
Per guadagnarsi la fiducia dei responsabili di vendita, i manager devono allenare la propria empatia e pazienza. Questo approccio consente ai responsabili di imparare di più dagli errori, risollevarsi il morale e, in ultimo, di aumentare la propria produttività.
E poi?
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