ビジネスモデルを顧客の違いにより区別する「BtoB」や「BtoC」などの言葉は、商品やサービスを取引する場面において馴染みのあるものとなりました。そんな中、今注目を集めているのが「D2C」という言葉です。

新たなビジネスの形態である「D2C」とはどのようなものなのでしょうか。本記事では、その特徴やメリット、既存の「BtoB」や「BtoC」との違いを解説します。
 

注目を集めている「D2C」とは

D2Cは「Direct to Consumer」の略で、製造者が消費者に対して直接商品を販売するビジネスモデルです。既存の流通網に商品を乗せるのではなく、製造者がECサイトなどの自社チャネルから消費者に直接商品を届けるようなケースがこれにあたります。基本的には店舗を持たず、デジタルな販売網のみを利用することも特徴の一つです。
 

「BtoB」や「BtoC」との違い

では、既存のBtoBやBtoCなどのビジネスモデルとは何が違うのでしょうか。いくつかのモデルと比較してみましょう。
 

・BtoB

「Business to Business」の略で、企業が企業に向けて商品やサービスの提供を行うビジネス形態です。顧客が企業である点がD2Cとの違いとなります。顧客が限定されるため、よりダイレクトにアピールするマーケティング施策が必要となります。

・BtoC

「Business to Consumer」の略で、企業が個人の顧客(一般消費者)に向けて商品やサービスの提供を行うビジネス形態です。マス向け広告などのマーケティングによりアプローチを行います。古くからある形態では流通小売業やデパートなどがBtoCにあたり、近年ではECサイトもBtoCとして普及しています。D2Cも広い意味ではBtoCに含まれますが、小売業は一般的に製造者から卸、卸から小売店、小売店から一般消費者へと複数の事業者が介在するため、製造者が直接一般消費者に販売を行うD2Cとは区別されます。

・C2C

「Consumer to Consumer」の略で、個人が個人に向けて商品やサービスの提供を行うビジネス形態です。古くからビジネスモデルとしては存在していましたが、オンラインフリマアプリの普及により近年活況を見せています。

・DNVB

「Digitally Native Vertical Brand」の略称です。幼い頃から身近にデジタル製品があった「デジタルネイティブ」世代が垂直型(バーティカル)な産業に特化してブランド作成を行い、新しい価値を生み出しているビジネス形態です。販路としてはD2Cと同様に製造者から消費者へ直接的に販売しますが、SNS等を用いて製造者の考えを発信し、熱狂的なオーディエンスに支えられる構造を作る点で違いがあります。

また、売上高や利益的な成長よりも商品やブランドの成長を目指して活動する点に大きな特色があります。アメリカのDNVBの場合は、最終的にエグジット(事業売却)を前提としている場合もあります。
 

D2Cの特徴やメリット

次に、D2Cによって享受できるメリットについて、5つに分けて解説します。
 

・中間コストが削減できる

D2Cでは販売流通における中間業者が不要となるため、その部分に掛かっていたコストを削減でき、より高品質で安い商品を提供することが可能となります。

・顧客の詳細なパーソナルデータが手に入る

D2Cでは、販売の際に製造者が直接顧客とのやりとりを行います。この時製造者は、流通ルートに乗せて販売した場合には手に入らない顧客の詳細なパーソナルデータを得ることができます。これは顧客が求める商品の提供のために正当に得た情報であり、より効果的なマーケティングを行うための有効な資産となります。

・消費者とダイレクトに繋がれる

流通網を使う場合は小売店や中間業者が存在するため、消費者の意見を活かしづらいデメリットがありますす。しかしD2Cでは製造者が消費者と直接やり取りをするため、消費者のリアルな声を聞くことができ、商品に意見を反映しやすくなります。

・コアなファンを獲得できる

消費者心理としては、直接取引している相手に対しより親しみを感じる傾向にあり、その結果顧客満足度が上がることでよりコアなファンの獲得につながります。

・ビジョンや思想の共有が可能

顧客と直接やりとりをすることにより、製造者のビジョンや思想を顧客に直接伝えることができます。また、顧客がそれをSNSなどで共有することで、結果的に情報発信の機会も増えていきます。
 

D2Cのデメリット

もちろん、D2Cにもメリットばかりがあるわけではありません。ではどのようなところにデメリットがあるのでしょうか。
 

・ECサイト・生産・流通の仕組み作りが必要

D2Cを始めるためには、商品の企画、生産、ECサイトによる販売、そして顧客の手に届くまでの流通の仕組みを一通り作り上げなければなりません。特に立ち上げ時においては、時間的、金銭的な負担が大きくなってしまうリスクがあります。

・オンラインで完結するため商品を手にとって確認できない

製造者から顧客へダイレクトに商品が届く仕組みのため、顧客は商品を手にとって確認する機会がなく、オンラインで得られる情報のみを頼りに購入を決断しなくてはいけません。試着をしてから購入したいと考える人が多いアパレル商品のような場合は、商品購入へのハードルが上がってしまいます。

なお最近ではD2Cを行う側もこのデメリットを認識しており、「返品保証制度」等によりこの問題に対処するケースが増えています。

・規模の拡大など長期的な事業計画が重要

認知度の低い企業や商品がネット上で認知度を上げ商品を売るためには、計画的かつ長期的な情報発信が必要となります。また競合が多い商品においては、ある程度軌道に乗れば安泰というわけではなく、売り上げをキープし続けるための新たな方策を打つ必要もあるでしょう。そのためにも、長いスパンでの事業計画を立てて取り組む必要があるのです。

 

EC市場全体の動向をグローバルな視点で比べてみる

世界に視点を移してみると、EC市場においては越境ECの伸び率が高く、活況を呈しています。越境ECとはECサイトによる国をまたいだ電子商取引のことで、中でも販売、消費ともにアメリカと中国が大きなシェアを誇っています。そのあとに続くのはEUや韓国。日本はその次に位置しており、やや遅れをとっている状況です。人口の違いもありますが、一人あたりの利用額はアメリカ、中国の半分程度にとどまっています。

また、日本のユーザーの越境ECの利用経験率は、アメリカ、中国のユーザーに対して5分の1程度と大変少なくなっています。国内のECサイトに対する満足度が高いこと、販売側も顧客側も他言語への対応に壁を感じていることなどが理由として考えられます。

国内EC市場は世界のいずれの国においても拡大を続けていますが、その伸び率は年々下降してきており、今後は世界的に国内市場が頭打ちになると予想されます。それを考えると、今後の日本のEC市場の盛衰は、越境ECの利用をどれだけ拡大できるかにかかっているとも言えそうです。

D2Cで成功するためのベストプラクティス

最後に、D2Cの具体的な成功事例を見てみましょう。

農園から直接消費者に花を届けるデジタルD2C(直販)ブランド「UrbanStems」の最高売上責任者Kumar氏は、Webサイトのリニューアルにおいて下記の3つをベストプラクティスとしています。

  1. なるべく早い段階でサイトのカスタマイズに着手する
  2. パートナーを早めに参加させる
  3. 1ヶ月から3ヶ月の計画を立てる

3つのベストプラクティスにより、UrbanStemsは「すばらしいギフト体験を提供する」という目標にアプローチし、成功を収めつつあります。

詳しくはこちらの記事をご参照ください。
 

まとめ

「D2C」は、デジタルテクノロジーを利用して製造者から顧客に直接的に販売を行うビジネスモデルです。これにより、製造者は利益率を向上させ、顧客との直接的なつながり、および顧客の個人情報を得ることができます。この顧客情報の取得は、今後のデジタルマーケティングにおいて大変重要な資産となります。

一方の顧客も、製造者から直接商品を買うことで、既存の流通網で払わなければならなかったマージンを廃し、安く良いものを購入できるメリットがあります。

ECビジネスでありながら顧客と非常に近い関係を築くことができ、これまでにない新しいベネフィットを手にすることができる。それが、D2Cの魅力でしょう。