Pardotをご利用いただいているお客さまに感謝をお伝えするためのイベントとして、毎年開催されてきた「Pardot Trailblazer Party」。第4回目となる「Pardot Trailblazer Party 2020」は、初のオンライン開催となりました。今回はそのイベント全体のレポートを行います。Vol.2ではゲストとしてご講演くださった、ベストセラー「1分で話せ」の著者である伊藤 羊一氏のセッションの概要をお伝えいたします。

 

過去に例を見ない勢いで成長する日本のPardot

今回の「Pardot Trailblazer Party」は、セールスフォース・ドットコム ソリューション営業本部 Pardot第二営業部 部長 広瀬 佑貴が司会進行役を務め、10月13日にオンラインで開催されました。まず冒頭でPardot製品開発の責任者を務める、米国セールスフォース・ドットコム シニアバイスプレジデント 兼 ジェネラルマネージャー Pardot担当のマイケル・コストーが、ビデオメッセージで登場。「日本におけるPardotは過去に例を見ない勢いで大きな成長を遂げています」と述べた上で、日本のユーザーに対する感謝を表明するところから、イベントがスタートしました。

次にセールスフォース・ドットコム Distinguished Solution Engineerの大川 宗之が登場し、Pardotの最新アップデート情報を紹介。大きく3つの領域における新機能について解説が行われました。

 

Pardotで追加された3つの領域における新機能

第1はEinsteinの機能拡張です。Einsteinではこれまで「Einsteinリードスコアリング」、「Einstein行動スコアリング」、「Einsteinキャンペーンインサイト」という3つの機能が提供されてきましたが、Summer'20リリースのアップデートではさらに2つの機能が追加されているのです。

その1つが「Einsteinアトリビューション」。「これはマルチタッチアトリビューション分析を変革するものです」と説明します。

B2Bのキャンペーンは非常に複雑で、どのマーケティング活動がどれだけ商談化に貢献したかを分析するのが大変です。これまでは、最初にコンバージョンに貢献したものを重視する「ファーストタッチモデル」や、クロージングに貢献したものを重視する「ラストタッチモデル」、キャンペーンプロセス全体を均等に評価する「イーブンディストリビューションモデル」が使われてきました。しかしマーケティングキャンペーンの貢献度は、このような形できれいに割り振ることはできません。そこでEinsteinアトリビューションでは、新たに「データドリブン・モデル」が提供されているのです。

 

 

「商談をキャンペーンに紐付けた上でデータドリブン・モデルを選択すると、これまでのデータをもとに貢献度を自動的に算出できるようになります。商談毎の分析だけではなく、組織全体での分析も可能です。人間が手動で重み付けを計算しキャンペーン分析する時代は、もう終わりを告げたのです」(大川)。

 

もう1つは「B2B Marketing Analytics Plus」です。Google Analytics等の外部データソースにも対応し、エンタープライズ規模の分析も可能。これを使うことで、データにもとづいて予測された成約金額と営業担当者が入力した商談金額の乖離や、パイプラインの金額との相関関係のある項目、マーケティング施策の変更に伴う結果のシュミレーションなどを可視化できるようになります。これによって予測だけではなく、どのようなアクションを行うべきなのかも明確にしやすくなるのです。

「さらなる新機能も、続々とロードマップ上に計画されています」と大川。すでに計画されているものとしては、モデルのチューニングをより細かく行えるようにする「Einstein Attibutionの拡張」、取引先毎に購買シグナルを出す「Einstein for ABM」、個々の見込み顧客毎に合わせて、メールを開いてもらいやすいタイミングでメール送信を行う「Send Time Optimization」があると語ります。

第2の領域は、3rdパーティクッキー廃止への対応です。これはデジタルマーケターにとって不安の種になっていますが、Pardotではロードマップ上で「1st Party Cookieトラッキング機能」を拡張することで、この問題に対応できるように準備を進めています。。これによって、一定の条件を満たせば、別のドメインでも単一のビジターIDでトラッキングできるようになるのです。

「これはすでにオープンデータとして提供が始まっており、すでに皆様の環境でも使うことができます。従来の3rdパーティトラッキングの有効/無効も選択可能です」(大川)。

そして第3の領域が、2nd Party Dataや3rd Party Dataへの対応です。企業が自社で集めるデータである1st Party Dataに対し、外部から購入するデータのことを2nd/3rd Party Dataと言いますが、特にB to Cの世界ではこれらの活用に注力するようになっています。Salesforceではこれに対応するため「Audience Studio」を提供。2nd/3rd Party Dataを統合した顧客情報基盤を構築できるようにし、これをPardot等でも活用できるようにしています。

 

 

「B to BとB to Cのマーケティングはだんだんと融合しつつあります。Salesforceの製品開発部門としては、この動きに対応するため『Unified Marketing Platform(UMP)』というビジョンを掲げています。それぞれに共通する機能をプラットフォーム化し、共通で使えるようにしていこう、という動きです。この他にEmail in Lightningという機能がWinter’21から提供されました。これはEメール作成機能をSalesforceプラットフォームに統合したものであり、簡単にEメールのテンプレートを作成し、それを色々なところで使えるようにします。またSalesforce CMSとも統合されており、そこからコンテンツを選んでメールに組み込むことも可能です。色々なものが融合していく未来を見据えて、Pardotはこれからも突き進んでいきたいと考えています」。

 

Pardot Trailblazer Award 2020は3社が受賞

 

 

次に行われたのは「Pardot Trailblazer Award」の発表です。このアワードは、Pardotで類まれな成果を収めたお客様や、TrailblazerとしてPardotユーザーに多大な影響を与えたお客様、Pardotの先進的な利用方法で未来を開拓したお客様に贈られるもの。今年は3社が受賞しました。

1社目はコンサルとITに特化した転職エージェントである、アクシスコンサルティング株式会社様。4年半前からPardotを活用し「必要な人に必要な情報を届けたい」という想いを実現しています。また賞を受け取ったHR事業部の南 薫氏は、Pardotユーザー会から派生した「Pardotルーキーグループ」を2020年2月に立ち上げ、ユーザー会に参加するのはハードルが高いという方も気軽に相談できる場を提供。この他にもnoteやTwitterでの情報発信なども積極的に行っています。さらに南氏ご自身も、Pardotの上位資格である「Pardotコンサルタント」を取得。まさにTrailblazer(開拓者)の名にふさわしい活動内容です。

受賞の挨拶では「Pardotは顧客フォローに欠かせないものとなっており、特にカスタムリダイレクトが気に入っています。これからもPardotの知見をどんどん共有して、日本のマーケティングを盛り上げるお手伝いをしたいと考えています」と語りました。

2社目はNECグループのSI企業である、NECソリューションイノベータ株式会社。同社はユーザー会や外部イベントでの登壇を含め、Pardotの具体的な活用法や効果について積極的に情報を発信していただいています。またフィールドマーケティンググループでは全員がPardotのスキルを持ち、資格取得者も15名を超えています。

受賞挨拶ではまずフィールドマーケティンググループ シニアマネージャーの飯島 圭一氏が「今年の上半期はコロナ禍でセールス&マーケティングプロセスの80%が破壊され、新規リード獲得が1/3になってしまうなど厳しいスタートになりましたが、Pardotを中核として顧客接点をデジタル化することで素早い立て直しが可能になりました」とコメント。続いて板本 真一氏が「特に注力したのはWebinarで、直近では月に20回も開催、これが可能になったのはPardotとSales Cloudを活用したからです」と語りました。さらに瀬崎 大輔氏が「Pardotはシンプルでありながら、噛めば噛むほどに味が出るツール」だと指摘。これからもPardotを更に活用していきたいと述べました。

3社目はホスティングやEC支援などのインターネットサービスを多数展開する、GMOペパボ株式会社。ここではサービス契約後のオンボーディング、つまり顧客のサービス活用や定着のためにPardotが使われています。これはMAの新たな活用方法だと言えるでしょう。

同社を代表して賞を受け取ったCS室 ECグループ カスタマーサクセスチーム 立松 貴央氏は「周りのサポートを受けながら積み重ねた結果がこの受賞につながったと考えています」と述べた上で、具体的な2つのPardotの活用方法を紹介。リード獲得のためのナーチャリング領域で活用する一方で、カスタマーサクセスのためにも重要な役割を果たしていると語ります。「カスタマーサクセスチームでは、Salesforceの商談や取引先責任者情報をベースに、100種類を超えるシナリオでOne to Oneメールを送付しています。これを可能にしたのは、PardotとSales Cloudの連携が容易なことと、Engagement Studioの存在です。この2つはPardotの大きな強み。今後はメール以外でもこの強みを活用したいと考えています」。

 

ゲスト講演のテーマは「コミュニケーションの極意」

イベントの後半では、ベストセラー「1分で話せ」の著者として知られる伊藤 羊一氏が登場。「未来の顧客へ考えて伝える『極意』、マーケターが知っておくべき伝え方」というタイトルで、コミュニケーションをテーマにした講演が行われました。その内容についてはVol.2でお伝えします。

 

※情報は2020年10月13日当時のものです