世界中の営業関係者約6,000人から集めた、収益成長を加速するのに役立つインサイトをご紹介します。

 

Doug Camplejohnは世界No.1の営業ソリューションSales Cloudのエグゼクティブバイスプレジデント兼統括マネージャーです。

「Eコマースの登場で、営業職は居場所を失うだろう」 

 

20年前に初めて起業した頃、私は自分の中でこのような予測を立てました。学校でエンジニアの教育を受けた私は、テクノロジーによって営業職が時代遅れの存在になると浅薄に考えていました。

しかし、それは間違いでした。

それ以降私は数十年にわたっていくつかのスタートアップを経営し、企業にとって営業チームがいかに重要かを目の当たりにしてきました。優秀な営業担当者は顧客の問題を解決するために最善を尽くします。会社のすみずみまで血液を行き渡らせるような存在、それが営業です。

しかし、その仕事は非常にハードで、常に変化の波にさらされています。特に今年はそれが顕著でした。営業活動はオンラインへと移行し、バイヤーの行動も様変わりしました。

先日リリースされた第4回『セールス最新事情』レポートには、世界中の営業関係者約6,000人から集めたインサイトが収録されています。具体的な調査対象は、変化する営業環境のなかで業績の回復と成長にあたっている営業担当者、営業管理担当者、営業リーダーです。パフォーマンス別にデータが集計されており、パフォーマンスの高い営業チームとそうでない営業チームの相違点が示されています。

レポートに書かれているのは予測(幸い、私は予測癖がなくなりました)ではなく、現実のトレンドと成長路線に復帰するためのヒントです。この記事では、今回のレポートで特に注目すべき4つのポイントをご紹介します。その他のインサイトについてはレポートの全文をご覧ください。また、業種別 (英語)国別の調査結果 (英語)はTableauダッシュボードにまとめてあります。

 

1.    顧客インサイトが成約のカギ

ご存知のとおり、皆さんも含めて誰もが消費者です。世界は今、喫緊の課題に直面しています。複雑でわかりにくい購入体験は誰にも求められていません。それは、プライベートでも仕事でも同じです。

 

”現在の経済状況を受け、顧客ニーズ予測の重要性が高まっていると回答した営業担当者の割合は90%近くに達しています”

第4回『セールス最新事情』 | レポートを入手 >

 

2.    リモートワークが主流となり、フィールドセールスとインサイドセールスの境界が曖昧に

新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の拡大を受け、ほぼ一夜にしてすべての営業担当者がオンライン営業への移行を余儀なくされました。自宅からでも営業活動ができるよう、70%の組織がフィールドセールス担当者の再教育を実施しています。教育を受けたフィールドセールス担当者は、対面でのミーティングや顧客とのランチ、握手の代わりに、ブラウザー越しに関係構築を図るようになりました。

多くの組織が現状に適応するために苦労していますが、意外なことに、インサイドセールス担当者は2/3が1年前よりも顧客との関係が強固になったと回答しました。一方で、フィールドセールス担当者で同じ回答をした人は半数未満でした。

 

 

COVID-19の感染拡大はさまざまな課題をもたらしましたが、顧客とのつながり方を変革するチャンスにもなっています。オンライン営業では、対面の商談と同じことをするだけでは不十分です。(多くの場合)オンライン営業では、対面の時よりも営業内容を充実させることが可能ですし、それが求められています。

テクノロジーの進化に伴い、こうした新たなニーズに対応するうえで営業管理担当者が担うべき役割はますます増えています。実際、バックオフィスにも注目が集まっており、営業管理の仕事が戦略面にも広がっていると回答した営業に携わる社員は85%にのぼります。

 

3.    AIの採用は急速に伸びている

2019年以降、自社のデジタル変革がスピードアップしたと回答した営業リーダーは77%。この認識は営業管理担当者の間ではさらに高く、84%となっています。営業の世界で急速に普及しているテクノロジーの1つが人工知能(AI)です。事実、営業チームの37%がAIを使っていると報告しています。これは2018年と比べると76%の上昇率です。パフォーマンスが高いチームのAI採用率は低いチームの2.8倍です。

AIの採用が高い理由の1つは、AIツールが以前に比べて入手と構成のハードルが下がったことから普及が進んだことにあります。また、顧客ニーズの把握、売上予測、営業担当者の行動の可視化など、AIが営業プロセスに多大な付加価値をもたらすようになったことも挙げられます。

 

 

とはいえ、AIは万能ではありません。システム内のデータが充実していないと、AIは本来の威力を発揮できないからです。営業ノルマを達成してさらにその先に行くための有用なインサイトを手に入れるうえで重要になるのが、CRMを信頼できる単一の情報源にするなどして、データを一元管理することです。

 

4.    危機の渦中で営業を成功に導くには柔軟性が最も重要

状況が不安定で先行きが不透明ななかでも、営業リーダーたちは輝かしい未来に向けて舵取
りをしなければなりません。この課題に対しては、多くのリーダーが楽観的な見方をしています。

 

”今後12か月に向けた自社の成長戦略に自信を持っている営業リーダーは約60%にのぼります。”

第4回『セールス最新事情』 | レポートを入手 >

 

顧客が最優先事項であることはこれまでと同様です。顧客のニーズに応えて柔軟性を維持することが、今後12か月で最も重要な課題になると、営業リーダーたちは考えています。

顧客はわずか数か月前には存在しなかった課題に直面しており、今後数か月、そして数年先の見通しもほとんど立っていません。そんな時だからこそ、営業担当者は顧客1人ひとりの状況に合わせてアプローチを変えていく必要があるのです。

たとえば、価格にこだわるのではなく、さまざまなライセンス条件を用意してみましょう。
ビジネスモデルを転換するという大胆なアプローチをとるのもいいでしょう。年間成長率100%以上を過去5年以上継続している (英語)サブスクリプションサービスモデルを検討しても良いかもしれません。

Salesforceでは自社の製品ラインナップを振り返って、次のようなことを自問してきました。契約プロセスをシンプルにするにはどうすればよいか。更新プロセスや見積プロセスについてはどうか。こうした問いに答えることで、どのような変化を起こすべきかが見えてきます。

 

 

  

その他のインサイトとトレンド

その他の最新営業トレンドについては、『セールス最新事情』レポートをご覧ください。また、Tableauダッシュボードでは国 (英語)業界 (英語)別に絞って回答データを見ることができます。

 


 


 

Dougは世界No.1の営業ソリューションSales Cloudのエグゼクティブバイスプレジデント兼統括マネージャーです。これまで、LinkedIn、Apple、Vontu、E.piphanyでプロダクトチームとマーケティングチームを率いてきました。なお、3つのテクノロジー企業を設立していずれも成功させており、複数企業の起業家として20年近くの実績を持っています。