前回は、私たちの投資戦略について紹介しました。今回はAppExchangeパートナーの2社からゲストを招き、「成長SaaS企業からベストプラクティスを学ぶ」と題したWebinarを開催しました。本セミナーからAppExchangeパートナーになる価値について、彼らの考えについて探っていきます。

 

 

独自の製品開発思想で市場のユニークな存在に

今回お招きしたのは、Sansan株式会社 Sansan事業部 新規ソリューション部 部長 (現Contract One Unit, General Manager) 尾中 倫宗様と、クリエイティブサーベイ株式会社 取締役 菊地 孝行様です。

 

Sansanはオンライン名刺管理で有名ですが、現在はその名刺のデータ化技術を応用した、法人向けセミナー管理システムやクラウド請求書受領サービスなどへとポートフォリオを拡大しています。さまざまなビジネスシーンで、「気づいていないけれどあったら便利なこと」を見極め、それらの課題を解決する新しいソリューションを次々にリリースしているわけですが、その開発とローンチをリードしているのが、尾中氏です。

 

一方のクリエイティブサーベイは、いわゆるアンケート作成ツールを提供しています。ただ、方向性がユニークです。エンタープライズ利用に特化していて、単発のアンケートではなく、業務フローにアンケートを組み込み、顧客や社員とのコミュニケーションツールとして活用できる仕様になっています。単発のアンケートツールは、「そのときに便利であればそれでいい」ものであるのに対し、同社の想定どおりに活用してもらえば顧客のニーズにより深く入り込むことができます。売上も継続的なものになり、サブスクリプションビジネスのメリットも得ることができます。

 

一緒になって初めてできることの価値

両社は、なぜSalesforceのプラットフォームでアプリケーションを開発し、AppExchangeパートナーになろうと考えたのでしょうか。Sansanの尾中氏は自社のビジネスの視点と、ユーザーの視点のどちらからも、AppExchangeパートナーになるのは有効だと話します。

 

「AppExchangeパートナーになることは、セールスフォース・ドットコムと一緒になって、自分たちだけではリーチできない顧客層にアプローチできることを意味します。また、ユーザー様は、Sansanのデータと連携させたいデータがSalesforceに登録されていれば、シームレスに必要な情報を呼び出すことができます」(尾中氏)

 

たとえば、Sansanの提供するセミナー管理の仕組みを、Salesforceのマーケティングオートメーションと連携させることができる。「私たちは、マーケティングオートメーションの仕組みを持っていません。自分たちだけでできることと、できないことを切り分けて、一緒になって初めてできるようになることの価値を売り込むことができるのです」。

 



 

クリエイティブサーベイは、少しスタンスが違います。かつては、デザイン会社が作ったアンケートシステムとして、ユーザビリティの高さを最大の魅力として売り出していたツールでした。実際に、卒業論文をまとめるシーズンになると大学生のユーザーが増える傾向が顕著だったそうです。それでも、B2Bに舵を切るにあたって、最初からSalesforceのプラットフォームを最大限に活用する道を選びました。

 

「顧客体験を向上させることを目指して活用する顧客とのコミュニケーションツールとして地位を確立するためには、一過性の便利なツールではなく、ユーザーの業務フローの中に組み込まれる必要があります。それなら単体のSaaSとして提供するだけではなく、AppExchangeに参加してSalesforceの一部として利用してもらう方が良いだろうという判断です」(菊地氏)

 



 

開発には苦労もありました。Salesforceに詳しいエンジニアを抱えていなかったため、作り終わってから「Salesforce標準のワークフローエンジンでもできた」と気づいたこともあったそうです。菊地氏は、「いまにして思えば、知見のある人に入社してもらうことや、外部のパートナーとして一緒にやることを検討しておくべきでした」と話します。

 

 

AppExchangeパートナー同士のつながり

Sansanは、Salesforceに知見のある人材を社内に抱えているため、その点で問題はありませんでした。ただ、創り上げた新しい仕組みをより魅力的にするために、さまざまな苦労はあります。その一部を解決することに、AppExchangeパートナーの横のつながりが役に立ちました。

 

たとえば、Sansanは先ごろ、「反社チェックオプション powered by Refinitiv/KYCC」の提供を開始しました。名刺をスキャンするだけで、取引リスクを早期検知し、チェック業務の効率化とリスクマネジメント強化を実現する機能です。これは、同じくAppExchangeパートナーとして与信管理ツールを提供する企業との協業の結果、世に出たものです。

 

「セールスフォース・ドットコムさんからの紹介で、コラボレーションすることができました。自社のツールとSalesforce、自社とセールスフォース・ドットコムという1対1の関係にとどまらず、AppExchangeパートナー同士の横のつながりができることも魅力です」(尾中氏)

 

菊地氏は、技術的な観点からもAppExchangeパートナー同士のコラボレーションにはメリットが大きいと指摘します。「同じプラットフォーム上にあるわけですから、アプリ同士の連携は容易です。AppExchangeパートナーさんのアプリに私たちのアプリを組み込みたいというニーズを受けてやってみたところ、1時間くらいで初期実装を終えられました」。

 

このように、AppExchangeパートナーになると、さまざまなメリットがあります。そして、セールスフォース・ドットコムには、AppExchangeパートナーになることを検討しているSaaS各社に対して、投資することもありますし、協業の可能性を深く検討するなど、物心両面でサポートする制度があります。Win-Winの協業モデルを創り上げる仕組みですので、ぜひお問い合わせください

 

ご参考:Salesforceパートナー募集ページ

 

 

寄稿者:セールスフォース・ドットコム アライアンス