データドリブンマーケティングを成功させるための方法をご存知ですか?DX推進やデータドリブンといったビッグデータ活用によるビジネスモデルに注目が集まるなか、中途半端に走り出して失敗する企業は少なくありません。本記事ではデータドリブンマーケティングの基礎知識から成功させるための方法などを詳しく解説します。

 

データドリブンマーケティングとは

データドリブンは従来のプロセスよりデータに重きを置き意思決定をおこなうビジネスプロセスのことを指します。個人の経験や勘などの主観を排除し、データの分析による客観的判断を用います。

この手法をマーケティング分野に適用したものが、データドリブンマーケティングです。根拠に基づいた判断によりマーケティングの精度を向上させ成果につなげます。

マーケティング分野では従来多くのデータを収集し、それを考慮したマーケティングをおこなってきました。したがって、データドリブンをマーケ

 

データドリブンマーケティングが必要な理由

なぜいま多くの企業でデータドリブンマーケティングが必要とされているのでしょうか。2つの要素を紹介しましょう。

 

  • ユーザー動向の複雑化

ECサイトの数そのものが増えていること、コロナなどで需要が大幅に増したこと、そしてSNSの普及によりユーザーの動向が複雑化しています。誰もが情報の発信源となるSNSはユーザーが個性を発信し、消費行動の複雑化と多様化につながっています。こうしたユーザー動向の複雑化や多様化によるマーケティングの難示唆を解消する手法としてデータドリブンマーケティングが必要とされています。

 

  • 不要なマーケティング施策の削減

勘や経験といった主観的根拠によるマーケティングで施策が空振りに終わるケースは、意外と少なくありません。インハウスでも外部コンサルでも無駄なコストになるでしょう。無駄のない効率的なマーケティング施策を展開するためには、データ分析による論理的な根拠を示して施策の精度を高め、コストパフォーマンス、費用対効果(ROI)を高めるデータドリブンマーケティングの取り組み大きな効果を発揮するのです。

 

データドリブンマーケティングに必要な3つのスキル

データドリブンをマーケティングで利用するためには、従来のマーケティングのためのスキルに加えて下記のスキルが必要となります。

 

  • 1 データ分析スキル

データ分析は本来、データサイエンティストと呼ばれるエンジニアの領域です。しかしデータドリブンツールの導入などで、近年は専門家でなくともデータが扱えるようになりました。それでも、より精度の高いデータ分析のためには統計学や経営・経済の知識、論理的な思考力などのスキルが望まれます。

 

  • 2 MAツールなどのツール習熟度

データドリブンマーケティングを効率的にするならデータドリブンツールを利用しましょう。

 

代表的なデータドリブンツール

 

  • BIツール
  • MAツール(Marketing Automation)
  • SFA
  • CRMツール
  • Web解析ツール

 

各業務領域によって上記のツールが使い分けられます。マーケティング分野でとくに利用が多いMAツールは、より知見があると有利です。

 

  • 3 チームを巻き込む能力

データドリブンマーケティングの源泉となるのがデータ収集です。他の部門やチームを巻き込み、データ収集の仕組み構築が必要不可欠といえます。データは既存のITシステムから収集できる場合もあれば、工場などの現場にIoT機器を設置してデータ収集のためのシステムを構築する場合もあります。

重要なのは、企業の他部門にもデータドリブンな考え方を広め協力者を作り上げていくことです。マーケティングで扱っているデータを他部門と積極的に共有する姿勢も必要となるでしょう。

 

データドリブンマーケティングの流れ

次に、データドリブンマーケティングの具体的な流れについて見てみましょう。大きく以下の5つの流れでおこなわれます。

 

  • データ収集とツール活用

データドリブンマーケティングの起点はデータ収集です。まずはマーケティング分析に必要なデータの有無を明らかにしましょう。そしてデータ収集のための枠組みを構築します。現場へのIoT機器の設置や、Web解析ツール、CRM、SFAなどは、データを収集するためにも利用できるツールの導入が求められます。

例えばSalesforceのCRM「Salesforce CDP」では、メールやオンライン上での購買行動の記録などマーケティングに必要なあらゆる顧客データを収集・管理できます。

マーケターのためのCDP(顧客データプラットフォーム)「Salesforce CDP」

収集したデータは収集方法を問わず、DMP(Data Management Platform)やDWH(Data Ware House)を活用しましょう。これらのツールは、顧客データを一元管理しさまざまなマーケティングツールで扱いやすい形に整えるためのプラットフォームです。データが社内でバラバラに保管されていては、あとの工程が複雑になるため要注意です。

DMPについて詳しくは以下の記事で解説しております。

>>DMP(データマネジメントプラットフォーム)とは?活用法を解説

 

収集するデータは主に以下のようなものです。

 

  • 売上
  • 売買履歴
  • 顧客履歴
  • Webのアクセス歴
  • 流入傾向
  • POS
  • コールセンターへのクレーム

 

関連する企業のデータやサードパーティによるデータ(市場データ)を集めることもあります。多様なデータを集めることで新たな相関性が見出され、他社にはないビジネスモデルを生みだす可能性もあります。

 

データの整理(データクレンジング)

収集したデータはそのまま使用できないものもあります。

 

  • データの重複
  • 表記の揺れ
  • 誤記
  • 整合性が取れない
  • 無関係なデータが紛れ込んでいる

 

このようなデータの修正や削除、統合をしてデータ分析で活かせる状態にするのがデータクレンジングです。データドリブンマーケティングには正確なデータを利用しましょう。

 

データ可視化、データ分析

データの可視化やデータ分析はデータドリブンツールを利用します。データのグラフィカルな表示やレポート機能により可視化されます。またデータ分析では可視化したデータから以下のような要素を見出します。

 

  • 行動の傾向
  • 行動パターン
  • それぞれの行動の相関性

 

データを見やすく理解しやすい状態に可視化し分析をおこないましょう。

 

分析結果をもとにした判断、意思決定、KPIの設定

データ分析ができたら実際に判断や意思決定をおこなう立場の人が理解しやすいように伝えることが重要です。データから具体的にKPIを設定し、意思決定がスムーズにできるようサポートする体制を構築しましょう。

 

マーケティング施策のPDCA

マーケティングに限りませんが施策をおこなったあとは効果測定が大切です。想定の効果は出たのか、目標の達成はできたのか、具体的に測定できる数値をもとに判断します。そこから施策のレビューや改善点を見出しましょう。ここまでを一つのサイクルとすることで、データドリブンなマーケティング施策のPDCAサイクルを生み出すことができます。

 

データドリブンマーケティングを成功させる2つのマストポイント

データドリブンやデータドリブンマーケティングに挑戦する企業が増える一方、中途半端に失敗に終わるケースも少なくありません。データドリブンマーケティングを成功させるなら、まず下記の2ポイントを押さえましょう。

 

  • 1. 経営層の理解

DX推進やデータドリブンが浸透しない最たる理由は経営層の理解です。まずは経営層にデータドリブンのメリットを理解してもらうことが不可欠です。データが何を意味するのか、難しい言葉を使わずに説明しましょう。データドリブンのような部署をまたぐ大プロジェクトの推進は、ひとつの部署が主導するにはあまりに負担が大きいのです。経営層からの積極的な協力が得られるよう事前準備を入念におこないましょう。

データドリブンな経営について詳しくはこちらをご覧ください。

データドリブン経営で経営戦略を効率的に?必要な知識や組織づくりを紹介

 

  • 2. データを活用するリソース確保

データドリブンはデータ収集のみで完結するものではありません。データ活用が大切です。データ収集のみであれば恐らく既存の人員で事足りるでしょう。重要なのは、データ分析専任の確保です。どの企業も課題にしているとおり、即戦力の確保は難易度が高いようです。社内教育でまかなう場合も膨大な教育コストがかかります。外部コンサルのリソースも検討しながらバランスよく推進していきましょう。

 

まとめ

データドリブンマーケティングとは、データに重きを置き精度と効率の高いマーケティングをおこなう手法です。インターネットやSNSの広がりによって複雑化したユーザー動向に対応しマーケティングを効率化するためにもぜひ取り入れてみましょう。

IT技術のさらなる浸透やDXの広がりにより、マーティングの世界は今後ますます複雑化していくことが予想されます。あわてて対応するようなことがないよう、今のうちからデータドリブンによるマーケティング手法を取り入れ、時代の流れに即した効果を得る体制を整えておきましょう。