「営業の業績が伸び悩んでいるがどう改善すればいいのかがわからない」という悩みは多くの企業に共通するものではないでしょうか? 営業行動や顧客管理、従業員間のコミュニケーションが可視化されていなければ、改善は難しいものです。

今回は、営業にIT技術を取り入れる「セールステック」をキーワードに、セールステックを取り入れるメリットやツールごとの具体的な機能を解説します。

 

テレワークで加速するセールステック

セールステックとは、営業活動で得られたデータやコミュニケーションをITツールを利用して効率化することです。

 

  • 新型コロナウイルスによるテレワーク推進
  • 働き方改革による生産性向上
  • DX化の流れのなかでの業務効率化

 

などへの対応が求められる現在、セールステックというキーワードには多くの注目が集まっています。セールステックを取り入れると正確な顧客情報を効率的に共有でき、営業活動の改善を図ることができます。

テレワークでは紙媒体ではなくどこからでもアクセスできる環境で情報共有することが重要です。セールステックは営業活動改善の観点だけでなく、テレワークの推進が求められる今こそ必須なものなのです。

 

セールステック導入のメリット5つ

ここではセールステックを社内に導入することにより得られるメリット5つを解説します。

 

メリット1. テレワークへの対応

会社でも在宅でも同じ情報が共有できるため、テレワークにも柔軟に対応ができるようになります。営業に必要な情報を会社に取りに行かなくてはならないのは非効率的ですし、働き方のスタイルも制限されてしまいます。セールステックを導入で、どこからでも同一の情報にアクセスでき、リアルタイムな情報共有が可能となります。

 

メリット2. 数値や現状の可視化

営業活動の状況や数値を可視化できます。これまで営業活動は成約件数など目に見える数値でしか評価ができませんでした。しかしセールステックを導入で、

 

  • 営業提案数
  • 長期間コンタクトをとっていない顧客数
  • 情報共有の回数

 

などの数値がデータとして得られるようになり、営業活動の可視化と改善をおこなえます。

 

メリット3. 情報の共有

必要な担当者すべてに同一の情報を共有できるようになります。担当者間でしか情報が共有されないと次第に業務が属人化し、大きなトラブルの原因となります。セールステックを導入すれば担当者間での情報共有がスムーズにおこなわれ、リアルタイムにレスポンスできる環境をつくることが可能です。

 

メリット4. データを活用することによる効率化

営業活動のなかで得られたデータをもとに業務の効率化をおこなうことができます。成約とりこぼしリスクの高い顧客へのサポートを手厚くしたり、可能性の低い案件を切る判断ができたりするなど、無駄な労力をそぎ落とし営業効率を最大化させることが可能です。データを積み重ねていくことでより精密なペルソナを作成することにも役立ちます。

 

メリット5. 人材不足への対応

これまでの非効率な業務を自動化し営業効率を最大化させることで、今後懸念される人材不足への対応が可能となります。

 

  • 働き方改革による労働時間や勤務場所の制限
  • 高齢化による若手人材の不足

 

などにより、生産性の向上が各企業において急務となっています。セールステックを導入すれば、これまでマンパワーで対応していた非効率な手作業を自動化しデータ活用やコミュニケーションの円滑化によって一人ひとりの生産性を大幅に向上させることができます。

 

営業向けセールステック CRM「顧客管理システム」編

セールステックには大きく分けて7つのカテゴリがあり、カテゴリごとにツールが存在しています。ここからは、CRMをはじめとしたカテゴリごとの解説と代表的なツールを紹介します。

 

顧客関係管理

顧客関係管理は顧客データベースの構築や管理、営業活動を通した顧客との関係性の可視化などをおこなうツールです。顧客情報を適切に管理するために役立ち、的確な顧客アプローチの実践が可能となります。代表的なツールはSalesforceのCustomer 360 AudiencesSales Cloudなどです。

 

  • 顧客情報の一元管理
  • ソーシャルメディアでの顧客ニーズキャッチアップ
  • 社内SNSでのコミュニケーション円滑化
  • モバイルアプリケーションでのテレワーク

 

カスタマーサポート

カスタマーサポートは、顧客対応時のナレッジ共有や迅速な顧客レスポンス、サービス担当者のパフォーマンス管理などをおこなうツールです。迅速なレスポンスで顧客満足度の向上につながると同時にAIによって業務自動化も実現し、接客サービス全般の業務効率化が可能になります。代表的なツールはSalesforceのService Cloudなどです。

 

  • ケース・ナレッジの管理
  • サービスプロセスの自動化
  • 最適化されたオムニチャネルルーティング
  • サービス分析

 

上記の内容を実現できます。

 

顧客体験

顧客体験は、顧客の購買プロセスのなかで感動体験などの付加価値を生み出すことを支援するツールです。顧客の想像を超える体験を提供するために顧客ニーズを的確に把握し、顧客にとって魅力的な提案をAIを活用してサポートします。代表的なツールはSalesforceのEmail StudioService Cloudなどです。

 

インバウンド対応最適化

インバウンド対応最適化は、インバウンドセールスを効率化するインサイドセールスの支援ツールです。成約見込み客を適切に管理・育成することで見込み客をより有望な顧客としたり、リピーターを増やしたりできます。商品やコンテンツのビジネス背景を理解して顧客を識別し、より精密なペルソナを作成することで的確な接客アクションを実現します。代表的なツールはSalesforceのInteraction Studioなどです。

 

営業向けセールステック SFA「営業支援システム」編

続いて、セールステックのSFAに属するカテゴリの解説と代表的なツールを紹介します。

 

営業加速ツール

営業加速ツールは、営業活動を効率化し営業担当者の生産性向上を支援するツールです。営業活動全般を対象にしたもののため対応範囲が広く、さまざまなツールが存在しています。代表的なツールとしてはSalesforceのPardotなどです。

Pardotには下記のような営業活動をフォローする充実した支援機能が備わっています。

 

  • 見込み客のアクションに基づくアラート送信
  • テンプレートから魅力的なランディングページを効率的に作成
  • SEMプログラムとSEOプログラムを統合してキャンペーンのROIを判断

 

インテリジェンス・解析

インテリジェンス・解析は、営業活動で得たデータを分析し活動の改善につなげることを支援するツールです。類似データを新規顧客へのアプローチに活用したり、退会データをもとに顧客の退会予測をおこない退会リスクを回避したりできます。代表的なツールはSalesforceのTableau CRMなどで、予測データからさらなるビジネスチャンスを見極めることが可能です。

 

組織・人材開発

組織・人材開発は、営業担当者の人材教育・育成を支援するツールです。営業担当者のスキルを平準化し業務の属人化を防ぐことができます。代表的なツールはSalesforceのService Cloudなどで、接客ナレッジを共有することにより顧客を持たない新人でもすぐに営業活動を開始できます。

 

営業向けセールステック コミュニケーションツール 編

次に、セールステックにおけるコミュニケーションツールを紹介します。

 

Slack

Slackはチャットがメインのオンラインコミュニケーションツールです。外部サービスと幅広く連携が可能で、メールや音声通話など現場にあわせて自由にカスタマイズできます。ビジネス向けに設計されており、IT業界を中心に幅広く利用されています。

 

Zoom

Zoomはオンラインのビデオ会議サービスです。競合のビデオ会議サービスと比べ知名度が高く、安価で安定したサービスを提供しています。他のコミュニケーションツールとも幅広く連携しています。新型コロナウイルスの影響もあり企業・一般家庭問わず幅広く利用されています。

 

Chatwork

チャットがメインのオンラインコミュニケーションツールです。チャット機能一つをとっても6つの機能が備わっていることに加え、ビデオ通話/音声通話、タスク管理、ファイル共有などの機能も利用が可能です。ITに詳しくないという方でも手軽に利用できるため、幅広い年代層で利用者が増えています。

 

営業がセールステックを最大限活用するためには?

営業がセールステックを最大限活用するために重要なのは、

 

  • 導入する目的の明確化
  • 社内利用が定着するまでの継続利用

 

です。企業のフェーズや課題によって適切なソリューションは異なりますし、従業員が新しいツールに慣れるまでには時間もかかります。この2点を考慮しておかなければ、セールステックを導入しても最終的には形骸化してしまいます。

セールステックのメリットを最大限に享受するために、経営層がセールステックを導入する目的を従業員に明確に伝え、従業員がツールを当たり前に利用できるようになるまで根気強く利用を続けることが必要です。