Sales Change Makers データが導く営業の未来 -成長し続ける企業・組織の極意-（Day 2）開催レポート

2022年5月25日と26日に開催したSalesforce Liveイベント「Sales Change Makers データが導く営業の未来 -成長し続ける企業・組織の極意-」。世界No.1の営業プラットフォームであるSalesforceのイノベーションがどのように企業を成功に導くのか、多くの先進企業の取り組みが共有されました。本記事ではDay 2のプログラムから注目の4セッションを紹介します（Day1のレポートはこちら）。

データを中心に営業改革。ネットプロテクションズと日本電産の事例

Day 2は基調講演「お客様の成功にコミットする営業組織の未来とは」からスタートです。

この2年の間に、営業現場では対面とオンラインのハイブリッドが当たり前となってきました。大きな変化は、企業にとって大きなチャンスでもあります。ところが、営業の現場には課題が山積しているようです。セールスフォース・ジャパン 専務執行役員 井上 靖英は、部門ごとに最適化されたシステムによって、企業全体でのデータ統合・連携ができず、データに基づく意思決定ができないことや、顧客や従業員の要求レベルが高まっているといった課題を挙げ、「ビジネス状況を一気通貫に把握できるプラットフォームが必要」と述べました。

そして「Salesforce Customer 360」を利活用することで、個々の営業担当がお客様の特性にあわせて営業できるだけでなく、AIであるSalesforce Einsteinによる示唆・提案によって抜け・漏れを防ぐ、新たな営業スタイルを確立できると続けます。また、Slackによってコミュニケーションを活性化するだけでなく、社内システムも連携しながら素早い情報共有と意思決定ができるようになり、営業組織力を強化できると説明しました。

続いて、株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏を招き、営業でのテクノロジー活用とそのノウハウを聞きました。

ネットプロテクションズは、日本国内の後払い決済市場におけるリーディングカンパニーで、2021年12月にIPOを果たしました。買い物をするBtoCの消費者と加盟店などのBtoBの企業双方の接点をつなぐ基盤にSales Cloudを使用し、顧客の嗜好にあわせた購買体験や、加盟店のビジネス拡大に向けたマーケティング活動を支援するなど、サービスの価値向上に役立てています。加えて、社内のコラボレーションにはSlackなどのツールを活用して組織力を高めています。

柴田氏は「営業の場面では、気合と根性がまかり通りやすく、営業は個々人で動いているので分断されやすいです。中心にデータがあれば、そこにみんなが集まって共有して前に進めやすくなり、推進力がでます」とSalesforceの価値についてコメントしました。

次に、Salesforceを導入して営業変革を実践中の日本電産株式会社 執行役員 髙橋 亨 氏をお招きし、その取り組みについてお聞きしました。同社は世界一の総合モーターメーカーとして有名で、連結売上高を2030年までに10兆円にするという目標を掲げる一方で、競合である中国メーカーの台頭による競争の激化に直面しています。

売上を高めるには、機会の数を増やすこととし、人手では限界があるため、AIなども活用しながら顧客ニーズの発掘を自動化しています。また、高い確度で受注することも重要なため、機会を損失しないよう商談のスコアリングなどにもAIの力を役立てるとしています。

「（変革実現の）ポイントは3つありました。1つは従業員1000名以上一人ひとりに寄り添って、趣旨の説明会や研修会を何度も実施したこと。2つ目は、会社としてのPDCAをきっちり確立できたこと。3つ目は、組織のリーダーそれぞれが『一気に改革を進めるぞ』という強い想いで進められたことです。日本電産は、今後もDXを進めて圧倒的な改善によって競争力を高めて商品生み出し、お客様に提供したいと考えています。」（高橋氏）

本編では、より具体的な課題と解決策をご覧いただけます。ぜひ続きはオンデマンド配信でご覧ください！

脱Excel & 部門横断でデータドリブンな営業組織に

Day 2の注目セッションを紹介しましょう。まずは、株式会社FLUX 取締役CRO 齊藤 郁馬 氏による「SaaS事業責任者が語る 戦略策定からパイプライン管理まで 徹底したCRM活用」です。FLUXは、「テクノロジーをカンタンに。企業と人の可能性を最大化する。」というミッションのもと、だれでも容易にデジタルマーケティングができるSaaSを開発・提供する企業です。昨年度は顧客数が2.5倍、従業員数は約3倍に急成長しています。

同社では、顧客ごとに最適化されたコンテンツをリアルタイムに提供するCMSや、顧客のデジタル上でのさまざまなタッチポイントのデータ収集・統合、あらゆるチャネルで企業が発信したいコミュニケーションを実行できるマーケティングサービスを提供しています。

スモールビジネスから中堅企業、大企業まで幅広い顧客にサービスを提供しているため、営業活動やマーケティング活動は多岐に渡ります。スモールビジネスの場合、月額1万円のCMSサービスを短期間でクロージングしていくのに対し、中堅企業やエンタープライズ向けのより高額なデータ・コミュニケーションサービスの場合はセールス活動の期間も長くなります。

各営業部門にて商品特性や顧客特性が異なるため、組織を横断したデータ活用がなされておらず、データ管理も個々の営業担当者がExcelで行うなど相当な手間がかかっていました。

そこで、製品や顧客属性に応じて、パイプライン別の状態を定義し、データ活用による会社全体の営業活動を把握・最適化する取り組みをはじめます。定義した顧客の状態をSalesforceに組み込み、マーケティング、セールス、カスタマーエクスペリエンスのフェーズに分け、リード獲得から商談アポイント獲得、契約後のオンボーディングまで細かく管理できるようにしました。横断的な情報管理によって、担当者がExcelで作業することもなくなり、パイプライン別にやるべきアクションが明確化され、フェーズごとに指標を設定したデータ活用ができるようになったのです。

今後はBIツールの導入やマーケティング活動の自動化にも取り組んでいくとしています。最後に齊藤氏は、「データを集めただけでは意味がありませんし、必ず真実とは限りません。データを適切に解釈して意思決定を行う。それを繰り返していくことで、データドリブンな意思決定の習慣を身につけることができ、組織が強く成長し続ける源泉となるのです」と強くコメントしました。

営業プロセスを可視化し、弱点克服だけでなく得意分野の称賛も実施

次の注目セッションは、「LIFULL社に学ぶ データドリブンな営業組織力強化方法」。住宅・不動産ポータルサイト「LIFULL HOME’S」などの企画・運営を行う株式会社LIFULLの杉村 高志 氏が、オンラインセールスツールを駆使してデータを収集し、「管理」でなく「称賛」をテーマに行ったセールスチームづくりを共有しました。

杉村氏は、「LIFULL HOME’Sの営業組織には、3つの『200』にまつわる問題がありました」と切り出しました。1つ目の200問題は、「200時間ぶんの営業プロセスがブラックボックスになっていた」です。商談開始からクロージングまでの200時間の行動が属人化しており、標準化されていなかったといいます。Salesforceを導入し、営業フェーズごとの管理を実施したところ、失注など、営業活動のなかで生じる問題の解像度が明らかになり、担当者の弱点に応じたトレーニングを行うなどの対策が可能となりました。

標準化は効率を高めるという良い面がありますが、勤務するのは人ですので、弱点ばかり見られると、息苦しく感じることもあります。そのため、弱点の可視化だけでなく、得意とする部分を事実に基づいて称賛のコメントを全員が見られる場所に投稿するような取り組みも実施しています。ブラックボックスをなくすことで、メンバーの良い点を褒めることもできるようになったのです。

組織が成長する極意について杉村氏は「ユーザーが使いやすいシステムに改良することは大事です。また、使うのは人ですから、人のスキル改善も不可欠です。そして、何をやるにもリソースが必要ですので、その最適化を行う、これら3つが重要であると考えています」と語りました。

CROはデータを駆使しながら、顧客視点の経営を推し進める役割

クロージングセッション「事業成長のキーパーソンCRO徹底討論 収益とLTVを最大化させる軌道の描き方」では、セールスフォース・ジャパン 常務執行役員 安田 大佑をホストに、LINE株式会社 飯塚 純也 氏、株式会社ユーザベース 佐久間 衡 氏、リンクタイズ株式会社 上野 研統 氏をお招きし、近年注目を集めるCRO （チーフ・レベニュー・オフィサー）の役割や、継続的な収益創出のために必要な視点などが議論されました。

安田はまずCROの役割や定義について、深掘りしていきます。

CROとCEOの関係について「NewsPicks」などのメディア事業を展開するユーザベース佐久間氏は「CROは、今の顧客の価値にこだわる比重が高いです。ユーザベースのCROも、短期の顧客の価値への執着が非常に強いです。CEOは少し離れて俯瞰して、未来を作る比重が高いです。ですから、CROが今をがっちり押さえていれば、CEOとよいパートナーシップを組めます」と説明しました。

ビジネスメディア「Forbes JAPAN」などのメディア事業やデジタル制作を行うリンクタイズグループでCROを務める上野氏は、Forbes JAPAN立ち上げ時に3年で黒字化する目標を立て、1年〜2年で成功モデルの再現を検証し、3年目からSalesforceを導入して拡大していく成功体験を得ました。その後M＆Aなどでグループ企業が増え、現在はグループを横断した営業責任者であるCROとして活動しています。

「CROの役割として面白いのは、カスタマー（雑誌やメディアの読者など）の満足度を高めるデータを使うと、法人向けビジネスにもプラスになるような全体最適の可能性を探り、企業のボトムアップを図ることです」（上野氏）

LINEのAI事業をCROとして率いる飯塚氏は、テクノロジーによって事業が成り立つかどうかわからない状況から事業基盤を構築してきました。CRO就任の背景について飯塚氏は「本当にテクノロジーが必要なお客様がどこにいるのか、それをビジネスとして成り立たせることができるのか、とカスタマーエクスペリエンスと収益を追求してきた結果、CROといったタイトルがついてきたというのが真実かもしれません」とこれまでの実績を語ります。

現在のCEOは、収益だけでなく、さまざまな視点から企業価値を高めなければならなくなっています。最後に上野氏は「だからこそ収益にコミットするCROが必要になっていて、CROを置く組織は収益だけでなく社会課題にも目を向けていることを表せますので、そんな会社が増えていくといいと思います」と想いを語りました。

本編では、カスタマーエクスペリエンスを向上させるために実行すべきこと、そしてSalesforceをどのように活用すべきかが語られています！

2日間にわたって展開されたSalesforce LIVE Japan Sales Change Makersでは、営業力を強化し、目標を達成する組織づくりについてのたくさんの知見・経験・アイデアが共有されました。少しでも皆様の今後の営業活動、そして営業組織改革の一助となりましたら幸いです。

日本企業の営業生産性を高めるための脱・属人化術に関する議論が展開されたDay 1のレポートもあわせてご覧ください！