最高にクリエイティブで、最高に誇り高き仕事。営業力とソリューションの底力でお客様と信頼で結ばれる

コマーシャルセールス
アカウントエグゼクティブ
大澤

どんな商材でも売れるようになりたい。“真の営業力”を求めて

新卒で大手OA機器メーカーに入社し、営業のポジションを志願しました。売るのが難しい商材の中でも、特にOA機器はメーカーごとの機能差が少なく、営業をすることが難しいと聞いていました。そのような難しいOA機器を売ることができれば、あらゆる商材を売れるようになり営業力を強化できると考えました。

メーカーによる機能の差が少ないということは、「この人から買いたい」と思わせる人間力と営業力が必要です。ここで自分の営業力を鍛えれば、その後のキャリアが広がるのではないかと考えました。

ところが実際に配属されたのは、営業ではあったのですが海外OEM営業部でした。英語でプレゼンし、商談はWeb会議。海外にある各メーカーの本社と何十億という金額の商談を進める、いわば“花形の部署”でした。

普通に考えると「なぜ？」と思われることが多いのですが、本当のところ私がしたかった営業は、飛び込み営業でした。そしてそれをしてどんどん断られること。「今日も飛び込みダメだったよ」と言っている同期がうらやましくてたまりませんでした。日々目の前のお客と必死に向かい合う “営業力”を身につけたいと思いが強く、たびたび異動願いを出しました。しかし簡単には受け入れてもらえず、最終的には社外での機会を探すようになりました。

「ソリューションの力で事業に貢献する」マーク・ベニオフの言葉に衝撃を受けた

将来性のある会社で、できるだけ早いうちに営業力を身につけたい、「この人から買いたい」と言ってもらえる営業力を身に付けたいと考えていました。

セールスフォース・ドットコムとの出会いは、ネットで検索した時に出てきた『クラウド誕生セールスフォース・ドットコム物語』という書籍がきっかけでした。当時、ITソリューションといえば生産性の向上やコスト削減をするものだと思っていたので、その本の中の「ITで企業の売り上げに貢献する」というマーク・ベニオフ共同創業者の言葉に衝撃を受けました。最後まで読み終えた時にはもう「この会社に入ろう」という気持ちが大きくなっていました。

セールスフォース・ドットコムに惹かれた一番の理由は、Salesforceを使って高い成果を上げているお客様がたくさんいるということです。そしてお客様自身が口コミで広めており、SNSでも「導入して良かった」などといった声が多数あがっていました。

ITソリューションを導入して、その成功体験を誰かと共有したくなったり、つぶやきたくなることはなかなかないと思います。お客様自身が口コミしてくれる。そんなソリューションを営業したい。そう思い、セールスフォース・ドットコムで働きたいと考えたのです。

人一倍の努力でステップアップ。

そして幸いなことにセールスフォース・ドットコムに入社ができました。入社３年目の今は、従業員規模は小さいが幅広い業界のお客様を担当しています。しかしここまでの２年間は苦労の連続でした。

入社してまず実感したのは、前職のOA機器業界とビジネススピードが違うことでした。

周りの同期や同僚はSIerやソフトウェアメーカー出身の経験豊富なメンバーが多く、OA機器業界出身の私にとっては新しいことの連続でした。彼らに追いつくためには２倍、いや３倍の努力が必要でした。周りと同じやり方をしていたら絶対に追いつけない、そう危機感を覚え、やれることはすべてやろうと決めて必死に努力しました。周りの上司や先輩の親切なアドバイスもあり、8カ月という短期間で本来目指していた営業へとステップアップすることができました。

外勤営業となって2年が経ち、その醍醐味は経営者の方々と直接会えることだと感じています。伸び盛りのスタートアップから老舗企業まで、ビジョンや創業ヒストリー、ビジネスモデルについて経営者の熱いお話を伺うことができます。こうした経営者の方々は決裁者でもあるので、決裁までのスピード感が圧倒的に早いのも面白い部分です。

提案をし、その場で受注。生涯忘れられない経営者との出会い

私の営業観を180度変えた出会いがあります。それはある老舗メーカーの経営者でした。現在の社長は、最新テクノロジーを搭載したプロダクトを開発したり、有名なビジネス誌の表紙になるなど、グローバルでも注目されている方です。そうした華々しい活躍の裏で、「営業部隊を変革したい」という大きな課題を抱えていました。

その会社のWebサイトを見た瞬間、もっと提案できることがあるはずだと感じ、すぐに社長宛てに手紙を書きました。同社にどんな課題があるか仮説を立て、それをSalesforceを使えば変革できると提案したのです。

結果、最初のアポイントでビジネスモデルやビジョンをすべてお話しくださりいただき、「今の話をもとに提案を持ってきて欲しい」というご要望をいただきました。そこで私と上司とSEの3人で急いでデモを制作し、２日後に再度提案を行いました。その結果、提案を気に入っていただき、その場でご発注いただいたのです。

これは営業として最高に嬉しい瞬間でした。お客様においても、今ではSalesforceをスムーズに使いこなし、営業プロセスに大きな変化が生まれているようです。その後当社の導入事例として掲載させていただくことも決まりました。

お客様の事業を成功に導くと同時に、その他の多くのお客様にとっても有益な導入事例を作るという理想的な実績となったこのお客様との出会いは、私にとって、生涯忘れられないものとなりました。

当たり前を変え、クリエイティブに働く。目線は常にその先を見据えて

この仕事の最高に面白いところは、お客様の成功が自分自身の成果や成長に直結するところです。Salesforceによってお客様のビジネスが成長すれば人材へ積極的に投資するようになりますし、人材を採用すればSalesforceのアカウントが必要になります。お客様と関係性を長く続けていくライセンス契約なので販売後の対応もとても重要です。

これは従来のITソリューションではなかなかできなかったことです。お客様の成功、カスタマーサクセスに貢献し続けられるすばらしい仕組みだと思います。

私の仕事のスタンスは「当たり前を変える」こと。それをモットーに仕事をしています。例えば2018年度の営業目標を、私は5カ月で達成しました。年度がスタートした時に、マネージャーからは「9カ月で達成するプランを考えて」と言われたのですが、私は６カ月で年間目標を達成するプランを立てました。それは多くの人が「当たり前」だと思っている常識を超え、自分自身の意識も変えたかったからです。当たり前を変えるため、いつも試行錯誤しています。

目の前の仕事にとらわれるのではなく、常に2つ、3つ上のロールを意識することも大切だと考えています。内勤営業の時も、外勤営業へステップアップした後に、高い業績を出すことがゴールだと考えていました。そのために、今どれだけ失敗し、どれだけ学べるかを常に意識していました。

よく聞かれるのは、モチベーションの維持の仕方です。実はそのための特別な方法はありません。大リーグのイチロー選手は、どれだけ体調が悪くても手を抜いたりしないとのこと。同様に、営業活動も手を抜かず、当たり前のことを積み重ねるだけだと思います。

個人的に「営業」という仕事は、最高にクリエイティブな仕事だと考えています。お客様に自分の提案からバリューを見出していただき、投資をしていただくこと。これが営業という仕事の本質だと思います。これから先、どれだけテクノロジーが進化しても、世の中の情勢が変わっても、ずっと必要とされ続ける誇り高い仕事だと思います。

入社して身についたのは、ビジネスを構造化する力です。お客様にはビジョンや戦略、そして課題も、その解決策もあります。４P(Product, Price, Place, Product)やSWOT(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) 分析、３C (Customer, Competitor, Company)といった経営に関するフレームワークを駆使して、お客様の事業のボトルネックを特定していく。格段に、そのような力が身についたと思います。

営業未経験でもトップセールスになれるSalesforceという仕組み

最後に、Salesforceというソリューションの中でも、特に「Sales Cloud」という営業支援ツールのユニークなところは、ブラックボックス化されていた「営業」という、今まで何十年も属人化されてきた仕事にスポットライトを当てたところです。

営業未経験でもトップセールスになれる仕組みが、Salesforceの「 Sales Cloud」です。お客様には、私自身の体験を語ることも多いです。私は転職活動の時、転職エージェントから「営業経験が足りないので、紹介できる求人がありません」と言われていました。そんな私でも、「Sales Cloud」を活用することで、結果を出せました。日々のアクティビティーが瞬時に分かるダッシュボードを見せながらお話すると、お客様にもご納得いただけることが多いです。Salesforceのこうしたコンセプトがすばらしいと感じ、日々胸を張って営業活動をしています。

今後はマネージャーとしてマネジメントを経験することも視野に入れ、さらに多くのお客様の成功を実現するために日々努力をしたいと考えています。セールスフォース・ドットコムという会社で働き続けることに充実感と、大きな可能性を感じています。

* タイトル、部署名は全てインタビュー当時のものとなります。