チャレンジの連続でテクニカルサポートからエンタープライズセールスへ やりがいは経営ビジョンを成功へ導くスケールの大きさ

エンタープライズセールス
営業 (アカウントエグゼクティブ)
平田
 
 

プログラミング経験ゼロからSIerへ

私は大学卒業後、システムエンジニアとして独立系大手SIerでキャリアをスタートし ましたが、社会人になるまでほとんどパソコンを使うことができませんでした。システムに興味を持ったのは就職活動の時です。その頃発売されたiPhoneが、世界を丸ごと変えてしまうダイナミズムを肌で感じたことがきっかけです 。テクノロジーの力で、社会のインフラをスピーディかつ広く変革してしまうことに、とても驚きました。

新卒で入社した会社で配属されたのは、様々なパッケージソフトをカスタマイズする部門でした。プロジェクトリーダーとして、金融業界をはじめとするエンタープライズ企業の営業支援システムやコールセンターシステム、法規制情報を共有するプラットフォームなど、様々なシステムの開発に携わりました。

その頃Salesforceに触れる機会があり、高速でお客様の望むシステムが完成して いくことに衝撃を受けました。Salesforceでシステムを組めれば、システム開発にかかる人的コストも時間的コストも大幅に削減できます。お客様と経営に関する本質的な議論をすることにリソースを割くことができると、大きな可能性を感じました。

この経験から お客様の期待値を超える提案を行い、高いプロ意識で目の前の課題をやりきる力が身についたように思います。入社から3年 、エンジニアとして経験を積んだ後セールスフォース・ドットコムに転職することを決めました。

Salesforceで業務変革に貢献したい プロダクトの可能性に賭けた

セールスフォース・ドットコムに転職することを決めたのは、エンジニアのみならず、テクニカルサポートやプリセールス、営業と様々な角度からお客様に貢献できると思ったからです。それまではシステムの開発や導入が中心でしたが、お客様の事業課題により深くコミットし、事業変革に貢献したいと思うようになりました。

転職後は立ち上げられたばかりの、Salesforceモバイルアプリケーションチームで、お客様の社内にいる開発者やシステム管理者からの問合せに対応するプレミアムサポートメンバーとして働くことになりました。その頃はお客様のビジネスが急拡大していた時期で、日々、難易度の高い問い合わせがたくさん寄せられ、その対応を繰り返すうちにいつしかスキルアップしていました。多くの業務に揉まれ、問合せの複雑さも増す一方でしたが、行き詰まっているときは周りの同僚が自然と相談に乗ってくれたり、サポートしてくれたりして、助けてもらいました。

大きなやりがいを感じたのは、お客様の業務変革に貢献できたときです。お客様からの問合せに「1聞かれたら10返そう」と心がけていたところ、「平田さんのアドバイスを参考にしたら残業を減らすことができた」「生産性が上がり業務が楽になった」などの言葉をいただくことが増えていきました。私が介在することでお客様の業務が変革し、ビジネスが前進してく経験ができたことは、大きなやりがいを感じました。

この仕事を通じて身についたのは、カスタマーファーストと仮説思考です。セールスフォース・ドットコムはお客様のビジネスを成功させるカスタマーサクセスを何よりも大切にしています。テクニカルサポートの仕事を通じてビジネスユーザーと会話する機会が増え、企業の本質的な課題に迫れるようになったと思います。お客様の抱える様々な課題に対応したことにより、課題の原因とその対処法を仮説立てて組み立てる力も身につきました。

テクニカルサポートからプリセールスへ 新たな仕事への挑戦

4年ほど モバイルアプリケーションチームのリーダーを勤めたのち、今後のキャリアを考える中、よりお客様に近い場所でチャレンジしたいという思いが募り、自ら志願してエンタープライズ Solution Engineeringチームへ異動することができました。このチームではプリセールスとして技術的な側面からお客様の課題を解決する役割を任されるようになりました。プリセールスでは、技術面だけではなく、お客様のビジョン策定なども営業と二人三脚で進めていきました。

担当企業は大手 石油会社、製造業、ハイテク企業といったエンタープライズ企業が中心です。経営会議に出席し、経営陣に対してSalesforceでどれだけ業務が変革するのかをデモンストレーションでお伝えします。この時はお客様専用のデモ環境を構築し、提案内容がいかに経営計画に貢献するものかを効果的に伝えることも腕の見せどころでした。

ある製造業のお客様には、製造、販売、サービスの各部門がサイロ化しているという課題があったため、全社的な顧客基盤を統合し部門間の顧客情報を共有しやすくするDX環境をご提案したことがありました。部門やポジションごとに繰り返し丁寧に提案を行い、最終的にはメディアにも取り上げていただけるような大きなプロジェクトになりました。

このように担当していたお客様の抱える課題は、ひと筋縄では解決できないスケールの大きいものばかりでした。テクニカルサポート時代は機能の範囲内でお問い合わせに答えればよかったのですが、プリセールスではお客様が中期経営計画で描いているビジョンを、テクノロジーの力で解決する視野の高さが求められました。

プロジェクトをゼロからデザインし、プランニングしていく力も必要になり、未知の仕事にチャレンジする日々が続きました。もちろん、経験のない仕事は厳しい坂を上るような大変さもありましたが、その分大きく成長することもできました。スケールの大きな課題を解決することにもつながり、困難な場面でも立ち向かっていける胆力が鍛えられたと思います。

経営ビジョンを成功に導くアカウントエグゼクティブの仕事

プリセールスで積んだお客様へのビジョン提案とテクニカルサポートで培った技術力を活かし、お客様のアカウント責任者として寄り添いたいという思いで、 2020年4月から、自ら志願して人生初の営業職を担っています。
エンジニアからスタートして、少しずつ企業の経営課題を本質的に解決するポジションへと変化することができたのは、とても嬉しいで す。

異動とともに在宅勤務がスタートし、現在もリモートワークが進行中です。引き継ぎや業務を覚えるところからすべて在宅で行うニューノーマル営業を体感することになりました。もちろん大変なこともありますが、何よりもお客様の経営ビジョンに寄り添い、テクノロジーの力でそのビジョンを達成するために伴走できることに、やりがいを感じています。

プリセールスのときと大きく変わったのは、営業としてそのお客様に対するすべての責任を負っていることです。技術面のミッションを負うプリセールスのときとは、責任の範囲が違います。そのお客様を担当するセールスフォース・ドットコムの代表として、お客様のビジョンを成功へ導く責任がすべて自分にかかっているという重みを感じます。

営業 の仕事をするようになって、バランス感覚が身についたように思います。エンジニアからはじまり、テクニカルサポートもプリセールスも経験したことで、視野が広がり様々な立場で働く人の気持ちがわかるようになりました。ゼロからプロジェクトをプランニングし、多くの人たちとプロジェクトを実行していく上で、マネジメントがしやすくなったと感じています。

アカウントエグゼクティブの仕事に向いているのは、変化を楽しめる人です。Salesforce製品は日々新しいプロダクトが生まれ、機能もアップデートしています。AIを搭載した機能も続々と登場し、テクノロジーは凄まじいスピードで進化しています。市場環境も変わりますし、それと共に社内の戦略やお客様への提案方法も日々変わります。

こうした変化を主体的に楽しみ、乗りこなしていける柔軟性のある方が向いているのではないかと思います。

つまずいたときに差し伸べられた手 これからは周りのチャレンジを助けたい

私はセールスフォース・ドットコムのカルチャーがとても好きです。お客様の経営ビジョンを実現するオファリングは、営業一人では実現できず、様々な関係部門を巻き込んで、部門の垣根を超えてOne Teamで行います。そのため、個々人の業務範囲にとらわれず、困っている仲間がいたら越境して助け合う文化が自然と生まれています。オフィスにつらそうな表情で悩んでいる仲間がいたら「どうしたの?」「元気?」と声をかけ合う。人一倍不器用で、つまずくことの多かった私にとって、「困ったときはお互い様」というこの文化に、何度も救われてきたように思います。お客様への提案内容に困っていたときに「誰か意見をもらえませんか」と助けを求めたら、多くの同僚が手を差し伸べてくれたこともありました。

これからは後進に紆余曲折を経てたどり着いたキャリアを通じて得た様々なことを伝えていきたいと思っています。私の就職した頃はリーマンショック直後で、世の中は閉塞感に溢れていました。社会人になった 時はプログラミング経験もなかったですし、その後テクニカルサポート、プリセールス、アカウントエグゼクティブとよりお客さまに近いポジションへとジョブチェンジしてきました 。そのたびにたくさんの壁にぶち当たりましたが、多くの方が手を差し伸べてくれたおかげで、いま充実した毎日を送っています。

あの頃手を差し伸べてくれた人がいたように、これからは私がチャレンジする人へ手を差し伸べたい。これからどんな仕事をしようとも誰かの力になれる人でありたいと思っています。

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