福岡オフィス採用強化中
Salesforceだからこそ可能になる
新しい働き方

セールスディベロップメント本部
広域事業部 営業第一部 部長 佐藤 剛


セールスディベロップメント本部
広域営業部 セールスディベロップメント レプレゼンタティブ 皆川 総平


セールスディベロップメント本部
広域営業部 ビジネスディベロップメント レプレゼンタティブ 亀谷 裕子
 
 
成長著しいBtoB市場として注目を集める福岡エリア。Salesforceでは現在、福岡オフィスの営業人材の採用を強化しています。東京に拠点を置くインサイドセールスと、地域の外勤営業チームがどのように連携し、成果を挙げているのか。インサイドセールスチームの佐藤剛、亀谷裕子、皆川総平の3人が、その仕組みと強さの源について語りました。現場の生の声を聞くことで、福岡での活躍がよりイメージしやすくなるかもしれません。

Salesforce on Salesforceが生み出すチームプレー

前職はマーケティングリサーチを商材とする会社の営業職だったという佐藤。Salesforceでは、首都圏以外の中堅企業から大企業を担当する外勤営業にアラインするチームのマネージャーを務めています。東京と地方とで、完璧に連携して業務を推進できる理由に、Salesforceならではの武器があると語ります。

「弊社の営業チームには、“Salesforce on Salesforce”という言葉があります。どういうことかというと、自分たち自身がSalesforceのツールを使いながら連携を図っていくことなんです。もちろん、直接の電話だったり、テレビ会議、対面でのコミュニケーションも重視していますが、会社の情報の血液循環というか、情報共有のベースとなっているのは、我々がお客様に提供しているのと同じSalesforceの機能そのものになります」

「普段もっとも活用しているのはChatter(チャター)というツールで、これはいわゆる社内SNSと言えるようなものです。ですがSNSとしての機能だけに閉じているわけではなくて、管理、整理されている情報が全てアカウントや案件ごとに紐づいているので、たとえばお客様、ご担当者様の情報があって、過去の履歴から現在のステータスが粒度の細かい情報として残されています。そして、前回お会いしたときはこうだったので、次はこういうアプローチをしていきましょう、といったやりとりをチーム内ですることができます」

Salesforce on Salesforceという哲学がチームに通底していると語る佐藤

顧客に提供しているツール、プラットフォームそのものを自分たち自身が最大活用することで、インサイドセールスと外勤営業がシームレスにつながる。これはまさしくSalesforceならではの強みであり、現場を担当する皆川と亀谷の2人もその利点をこう話します。

「直接的な対話に加えて、Chatterを使用して情報共有したり、コミュニケーションを取れていることで、東京と地方という距離はまったく感じないですね。逆に、電話や対面ですぐ話せないからこそ、コミュニケーションが増える傾向にあるのかなと思います。あるお客様に関して今の状況がどうだ、というのをchatterで共有、報告しながら、次のアクションをこのタイミングにしますか? あるいは次回のセミナーを待ちますか? などとやり取りしながら、商談を外勤営業にパスしています」(皆川)

「私の場合は担当する外勤営業が数名いるのですが、週一回はオンラインで 1on1ミーティングをしていて、それぞれの営業と、どの企業にアプローチするのか、そのためにどんな方法を取るのか、というのをすり合わせています。また1on1ミーティング以外でも、日々アポイントを取得したお客様に対しての細かな情報共有が発生するので、そういった部分でChatterを活用してこまめにやりとりしています」(亀谷)

亀谷もChatterを活用することで業務推進におけるストレスはまったくないと話す

体系化された組織と情報、それを実現するツール。三者を結合するのが、Salesforceの根底にある「主語」です。佐藤はこう言います。

「社内で何のために仕事をしているか、と聞いたら、どの人物を捕まえてもほぼ全員が『カスタマーサクセス』と答えると思います。つまり、常にお客様が主役なんですね。その主語が一致している、共通言語で話せるというのが、連携における最大のカギになっていると思います」

カスタマーサクセスに真摯に向き合い、ゼロベースで受け入れられるか

Salesforceの外勤営業において結果を残す人材とはどのような人か。目標を共有しているインサイドセールスの側から見た印象について、亀谷は次のように語ります。

「お客様のビジネス理解が深く、『カスタマーサクセス』に向き合っている方が多いと感じます。Salesforceの製品は、ただ素晴らしい製品ですよと言うだけで売れるわけではないんです。お客様のビジネスの根幹を担うものなので、製品の魅力を伝えるだけではダメで、きちんとお客様のビジネスを理解して、更に良くしていく為にどうSalesforceを活用できるか、という事をそれぞれのお客様に合わせて考えて提案している方は多いと感じます」

その製品の魅力を伝えるだけでは難しい。それはSalesforceのプロダクトならではの特徴でもあり、その方法論は中途入社した人材が最初に向き合わなければならないポイントでもある。佐藤はこう言います。

「最初はやはり驚きました。これだけ効率的に、体系的に営業ノウハウが蓄積されているというのはそうそうありませんから。私の場合は、今までの自分の成功体験や経験というものを一旦脇に置いて、自分を生まれ変わらせるような気持ちで、そして楽しみながら仕事に取り組むことを心がけてきました。これは、これから中途で入ってくる方々にもぜひお伝えしたいことなのですが、ここは前職でトップパフォーマーだった方がとても多いです。そんな中、自分自身のやり方にこだわってしまう、固執してしまう方というのはなかなか成果を上げるのは難しくて。いつでも初心にかえり、ゼロベースで人からのアドバイスや新しいやり方を取り入れることができる柔軟性を持つことが重要だなと思いますね」

皆川もこう続けます。

「相手の意見に耳を傾けた上で、相手の気づいていない課題の本質をつける人。そのために1人ではなく周囲をうまく巻き込んでプロジェクトを進めていかれる人が結果を出されている印象です」

入社後1ヶ月間の研修がカルチャーの理解に役立ったと語る皆川

Salesforceの営業に地理的な制約は存在しない

福岡エリアについてはどのように見ているのでしょうか。自身も福岡出身である佐藤は、ビジネスマーケットとしての魅力を次のように話します。

「BtoBという点で言うと、非常に伸びしろの大きな地域だと思います。街が年々活気づいていると感じますし、新しいものを受け入れる土壌もある。市場としてとても熱いなと、東京にいながらにして感じています。それに、環境もすごくいいですよね。シンプルにご飯が美味しいなと、出身者として胸を張って言えます(笑)」

「インサイドセールスの仕事も外勤営業の仕事もそうですが、私たちの仕事は地理的な制約を受けづらい仕事だなと思っています。先ほどもお話したように、Salesforceの製品そのものを通して、お客様と私たちが繋がるというのはもちろん、社員同士が役割を問わず常に繋がっているんですね。だから身を置く環境が東京であっても、地方であっても、そこにまったくストレスは発生しないですし、業務における支障もまったくありません。むしろ、世界標準の営業最先端というのを福岡にいながら学べるというのは、今後のキャリアを考えていく上でも、非常に大きな財産になるんじゃないかなと思います」

地方ならではの魅力的な環境に、一つのチームとしての最適な連携プレー。テクノロジーとプラットフォームの力で常に繋がれるSalesforceだからこそ広がる可能性が、福岡オフィスにはあります。

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