CRMにおけるグローバルリーダーである米国セールスフォース・ドットコム(日本法人:株式会社セールスフォース・ドットコム、本社:東京都千代田区、代表取締役会長兼社長:小出伸一)は、人工知能(AI)で強化された包括的なエンドツーエンドのB2B企業向けマーケティングソリューション「Einstein Account-Based Marketing (ABM)」を発表しました。Einstein ABMは、世界No.1を誇るCRMプラットフォームをベースにしており、マーケティングと営業チームは、重要な顧客アカウントを正確にターゲットとして設定、キャンペーンをパーソナライズ、見込み客とのエンゲージメントを図ることで、パイプラインの品質を向上させ、販売確度の高いリードを新しい取引先に変えます。

B2B企業は、限られたマーケティングリソースを重要な販売機会に割り当てるために、アカウントベースマーケティングの可能性に期待が高まっています。しかし、営業とマーケティングのデータ、ツール、プロセスは細分化されています。これにより、案件周りのライフサイクルを通して、営業とマーケティングのコラボレーションが労力を要し、アクティビティの規模を拡張するのが困難となっています。集中すべきアカウントを共同で特定することは、依然として主に手作業で行われています。ターゲットとするアカウントが双方で合意されても、それぞれのアカウントの意思決定者を対象とするパーソナライズされたマーケティングキャンペーンを調整することは、チャレンジを伴います。さらに、多くの営業・マーケティング組織は、異なるシステムを利用してアカウントを管理、エンゲージメントを行っているため、分断されたユーザーエクスペリエンスを提供する結果となることが多いのが現状です。

Einstein Account-Based Marketingを発表
Einstein ABMは、既存のSalesforceの新機能と既存の機能を組み合わせた完全なエンドツーエンドのソリューションで、B2B企業の営業とマーケティングがシームレスに連携したカスタマージャーニーを実現することを支援します。これにより、企業は確度の高いパイプラインの優先順位を上げて、見込み客に対して最適なタイミングでパーソナライズされたコンテンツを提供することで、取引をより迅速にクローズすることができます。Einstein ABMが提供する機能は次の通りです:

●確度の高いアカウントを特定:Einsteinリードスコアリングは、これまでのやり取りや過去の購入履歴などの要因にもとづいて、最も販売確度の高いアカウントを自動的に特定します。 Advertising Studioにより、マーケティング担当者は、既存のCRMデータからのオンライン上での行動にもとづいて、同じようなプロファイルを持つユーザーを特定することによって、新しい「類似」見込み客を見つけ出して、宣伝することができます。
●アカウントとのエンゲージメントを向上:Engagement Studioは、マーケティング担当者や営業担当者が、特定のコンテンツにリードが関与した場合や、購入の決定に影響するようなリアルタイムな購入者の行動や適格な値にもとづいてパーソナライズされたメールを配信することができるリード育成ソリューションです。Einstein Opportunity Insightsは、顧客の感情、競合他社の関与、全体的なリードエンゲージメントを分析して、取引の進行状況を判断します。
●マーケティングと営業を同期:Einstein取引先インサイトは、営業担当者が顧客とどのようにエンゲージメントを図るかを知らせるために、M&A活動や業績結果などの最新の顧客企業の見通し情報を提供します。 営業担当者は、Salesforce Engageを利用して、マーケティングコンテンツをパーソナライズし、最適なタイミングでアカウント内のリードにコンタクトを取ることが可能になります。 さらに、対話型ダッシュボードにより、コンテンツのクリックスルー率やメール開封のタイミングなど、メッセージの有効性を追跡することもできます。
●キャンペーンの測定、最適化、変更:B2B Marketing AnalyticsとSales Analyticsによって、企業は、ひとつのダッシュボードでターゲットとする販売機会に対するマーケティングキャンペーンの成果や、最も効果的なキャンペーンとその理由を把握することができます。さらに、新しいMulti-Touch Campaign Insights機能を利用することで、マーケティング担当者は、ターゲットとするアカウントからの売上を高める可能性の高いマーケティングキャンペーンの属性を特定することができます。たとえば、本機能により、広告をクリックしたり、eBookをダウンロードしたり、ウェブセミナーを視聴したりすることが、見込み客を高品質のリードに変える最適なジャーニーであると判断します。

さらに、Salesforce AppExchangeのパートナーは、B2B企業に営業とマーケティングのニーズを満たす補完的なABMソリューションを利用できるようにします。 AppExchangeには、Bluewolfのようなシステム導入パートナーも含まれており、Einstein ABMで顧客の成功を実現します。最後に、サードパーティのデータパートナーは、顧客の動向や企業データなどの追加データセットを提供し、アカウントのターゲティングの質をさらに向上します。

価格と提供開始時期について
●Einstein Lead Scoring、Einstein Account Insights、Einstein Opportunity Insightsは、Sales Cloud Enterprise Editionライセンスかそれより上のライセンスを持っているユーザー向けに、月額1ユーザーあたり50ドルで提供しています。
●B2B Marketing Analyticsは5ユーザーまでで月額300ドルで提供しています。Sales Analyticsは1ユーザーあたり月額75ドルで提供しています。
●Multi-Touch Campaign Insightsは現在パイロット中で、2017年後半に提供を開始する予定です。
●Engagement Studioは、1組織ごとに月額1,000ドルからのSalesforce Pardot B2B Marketingエディションに含まれる機能として提供しています。
●Salesforce Engageは、Salesforce Pardotの全てのエディションで1ユーザーごとに月額50ドルで提供しています。
●Advertising Studioは、1組織ごとに月額2,000ドル(24,000円)で提供しています。
●Einsteinの機能は現在英語のみのサポートとなります。

その他の情報について
•Einstein ABMについての詳細は、https://www.salesforce.com/products/marketing-cloud/account-based-marketing をご覧ください。
•Marketing Cloudについての詳細は、 https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/overview/ をご覧ください。
•TrailheadによるB2Bセールスおよびマーケティング戦略の策定法についての詳細は、 https://trailhead.salesforce.com/ja/modules/mrkt_cloud_basics をご覧ください。