まずまずの営業成績を達成しスキルに自信を持っていた営業マンが、転職したとたん成績低迷に陥った。 業界が変われば、営業戦術も異なるのか ――

顧客管理・営業支援システム(CRM/SFA)でトップシェアを持つセールスフォース・ドットコムに勤める寺本氏は転職後に営業成績不振に陥った。そこで自身の営業を根本から見直し、トップ営業マンとして生まれ変わった。 現在は、12 名の部下を持つ営業マネジャーとして活躍する寺本氏のインタビューからトップ営業となった要因と営業管理職としての心得を探る。

※本記事は、2014 年 9 月に「ダイヤモンドオンライン」に掲載されたものです。

<目次>

  • 「売り切る営業マン」のロジックから、自分のスタイルを構築する
  • 最後の一押しの段階で、リスク要因を取り除く
  • 目標達成が危ういとき注力すべきは? マネジャーには具体的な指示が求められる

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