アビームコンサルティングがAgentforce を自社実証し売上成長115%を達成

アビームコンサルティングは、アジアを中心に欧州・米州へと拡大しているアライアンスネットワークを通じ、それぞれの国や地域に即したグローバル・サービスを提供している総合マネジメントコンサルティングファームです。最先端テクノロジーへの深い知見と卓越したコンサルティング力を融合させ、ここ数年にわたって、年平均10%以上の成長を持続しています。この力強い成長サイクルを支える両輪こそが、最新テクノロジーをまず自社で徹底的に価値検証し、その確かな成果と知見を顧客へ還元する「自社実証」の思想。そして、戦略コンサルティング・ソリューションコンサルティング・アウトソーシングの各事業を有機的に連携させ、顧客への提供価値を継続的に高めていく循環型プロセス「価値創出サイクル」なのです。

価値創出サイクル加速のための部門間連携強化とトップパフォーマー 

アビームコンサルティングは、2029年度に向けた成長戦略において、「顧客提供価値の最大化に向けたビジネスポートフォリオの進化と拡充」という新たな挑戦に取り組んでおり、ここ2年でビジネスポートフォリオやビジネスモデル、組織・人材戦略、顧客アプローチやデリバリーモデル、クライアントサービス・コーポレートの各部門の業務について変革を進めてきました。また、変革のドライバーとして、グローバルで実績のあるデジタルテクノロジーを積極的に採用しながら、過去例を見ない変革を支えるマネジメントモデルや基盤の整備を順次進めています。顧客提供価値の最大化や成長目標を達成していくにあたっては、現行のビジネススキームの延長ではなく、同社の中心的な事業である戦略コンサルティング・ソリューションコンサルティング・アウトソーシングの各部門が、それぞれのオファリングを磨きながら、顧客企業の変革ストーリーを統合的に描く必要があります。しかし、各事業におけるオファリングの拡充では着実な成果が見え始めている一方で、各事業が三位一体となって価値創出サイクルの確立を図り、競争優位性の獲得と持続的成長を実現するためには、タイムリーな情報共有や多様なオファリングを活用した価値創出の仕組みの強化が次の成長ステージに向けて求められていました。

特に重要なチャレンジとなったのは、顧客との最前線に立つトップパフォーマーに蓄積された高度な顧客深耕スキルの展開でした。個々の経験や鋭敏なビジネスセンスに依存し、顧客の持つ経営アジェンダに対応したアプローチは、再現性が低く、組織的な展開を困難にします。トップパフォーマーの行動特性を再現可能な形でモデル化し、組織全体に展開するための一手が求められていたのです。

「自社実証」によるAIエージェントの徹底実践

このチャレンジングな課題に対し、アビームコンサルティングは「自社実証」の哲学を貫きました。解決策を顧客に提案する前に、まず自らがそのテクノロジーを徹底的に使いこなし、効果を実証する。この信念のもと、社長直轄の戦略アカウント担当チーム約50名に、SalesforceのAIエージェント「Agentforce」を導入。自社を“クライアントゼロ”とし、効果と課題の両面を深く掘り下げ、磨き抜かれたソリューションとして顧客に提供できる体制を構築することからスタートしました。

トップ人材の“思考”と“行動”を「Agentforce」に移植し、組織能力を最大化 

Agentforce導入の真髄は、トップパフォーマーの思考回路と行動様式をAgentforceに「移植」することにありました。山田CEOやトップパフォーマーたちの情報収集の視点、分析の切り口、次の一手を判断する基準などを「トピック」と「アクション」としてAgentforceに落とし込みました。これにより、例えば「脱炭素」に関する最新ニュースが報じられれば、関連する成功事例や注目すべき専門家を瞬時に各トップパフォーマーへ提示。顧客企業の役員人事発表の際には、「経営アジェンダの設定と対応の方向性に関する仮説構築と役員との面談設定」といった、これまでトップパフォーマーが無意識下で行っていた最適なネクストアクションを自動で提案します。結果として、各戦略アカウントマネージャーがCEOレベルの戦略的視点とトップパフォーマーの機動力を手に入れ、組織全体の提案力と実行力が飛躍的に向上しました。

“散在するデータ”から”戦略的な洞察”を紡ぎ出す「Data Cloud」

Agentforceがその能力を最大限に発揮するためには、質の高い、統合されたデータが不可欠です。しかし、顧客理解に必要な情報は、日本経済新聞の記事情報（※）、クライアントの人事異動情報、名刺管理ツールに蓄積された名刺データ、顧客満足度調査結果、さらにはクライアントの中期経営計画や統合報告書（PDF形式）など、社内外に多種多様な形式で散在していました。これらの「宝の山」とも言えるデータを繋ぎ、活用可能にする中核となったのが、Salesforceのデータプラットフォーム「Data Cloud」です。ここに集約・統合されたデータがAgentforceによって戦略的に活用されることで、例えば、顧客満足度調査結果からNPS低下の予兆を早期に検知し、該当プロジェクトチームへ能動的な注意喚起を行う、あるいは、最先端の変革事例、名刺交換情報や商談履歴をトリガーとして、顧客への新たな示唆やアプローチを創出するなど、一般的な生成AIでは不可能な、自社特有のデータに基づいた高精度なアクションが可能となりました。

「MuleSoft」あらゆるデータを一つに“繋ぎ”、ビジネスの鮮度とスピードを加速

そして、このデータ活用の生命線となる“鮮度”と“スピード”を担保するのが、API連携プラットフォーム「MuleSoft」です。日本経済新聞社のAPIから配信される記事情報（※）、人事異動情報、名刺情報、Qualtricsの顧客満足度調査データ、さらには顧客企業が発行する統合報告書や中期経営計画のPDFファイルに至るまで、社内外のあらゆる情報をMuleSoftがAPI経由で自動取得し、整形。即座にData CloudやSalesforceへと連携させます。例えば、ある大手消費財メーカーが新たな脱炭素戦略を発表したとします。その情報はMuleSoftを通じて瞬時にData Cloudに集約され、Agentforceが過去の類似案件の成功パターンや「次にコンタクトすべきキーパーソン」を特定。Chatterを通じて即座に関係者に共有され、圧倒的なスピードでお客様への価値提案へと繋がっています。

このAgentforce、Data Cloud、MuleSoftの三位一体の連携により、事業間の連携は加速し、トップ人材の行動モデルはAgentforceを触媒として組織全体へと高速に展開。アビームコンサルティングの価値創出サイクルは、かつてない力強さで循環し続けています。

Agentforce、Data Cloud、MuleSoftという、AI、データ、連携の核となる3つの強力なテクノロジーを、単一のベンダープラットフォーム上でシームレスに提供できること。これこそが、Salesforceが持つ比類なき強みです。今回のプロジェクトにおいて、戦略アカウントチームの商談数は他チームと比較して、前年比で実に120％へと拡大。さらに、売上成長率は115%と大きく改善しました。特筆すべきは、本プロジェクトに参画した戦略アカウント担当のトップパフォーマーたちが、顧客への価値提供をより深く実感できたことで、エンゲージメントが著しく向上し、従業員満足度（ES）も明確に高まったという事実です。

アビームコンサルティングは今後も、この「自社実証」としての成功体験を揺るぎない強みとし、「お客様の挑戦に伴走し、ともに価値を創出するパートナー」であり続けたいと考えるのではないでしょうか。最終的にどのパートナーを選ぶかはお客様次第ですが、自社で汗を流し、成果を実証したこの経験こそが、何よりの信頼の証となるとSalesforceは確信しています。

山田CEOが「Agentforceを起点とする今回の取り組みは、アビームの構造改革の核心を成す」と語るように、AgentforceとSalesforceのソリューション群は、今や社内外の変革と持続的な価値創出サイクルを力強く推進する基盤となっているのです。

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